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策划谈判新思维范文 书书目录策划谈判新思维1目录第一章关于谈判 （1）要使自己成为谈判高手，必须到商海中游泳，仅靠背诵几条规则并不能使你成为商家。 谈判任何利益相关的事情，最高的境界，是同时兼顾双方的立场，谈生意尤其如此。 商务洽谈要领注意大方向谈判是为了解决问题钱是次要的目录策划谈判新思维2优势互补退避三舍赞美对方把皮球踢给对方力求双方胜利知己知彼坚持不懈谈判的八个步骤双胜的谈判者必须具备的四种心态减少谈判风险的四个方法成功而完美的谈判的三种作法第二章谈判法 （25）谈判方法多种多样。 然而究竟如何才能在谈判中不失去自己应得的利益，商家、厂家、消费者无不为此抓耳挠腮，然而万千方法，不如仔细了解一下谈判法。 决定价格的二大原则采取最低价是否适当买卖双方的价格战术目录策划谈判新思维3双方价格抵触的处理法主动提出价格让对方表示意见使客户觉得价格便宜价格发生异议的处理法经验的重要买方应有的技巧如何处理买方提出的议价问题卖方应有的技巧不要陷入对方所设的陷阱中让对方先付订金精打细算的买卖现在就买，细节以后再说签约就要履行义务如何应付买方的削价如何和对方交换条件争取优先购买权谈判者应该留意的问题谈判者必须了解谈判者必须遵守的演讲原则隔离谈判法目录策划谈判新思维4第三章谈判战略 （59）谈判往往会以以下几种形式来进行强制、诱导、教育、说服。 强制和诱导通常是给支配力较强的买方应用的，而教育、说服则多半是给卖方应用的。 谈判形式谈判的战略活动炫耀姿态法先攻为上法坚守原则法软弱攻势法拖延交战法第四章谈判冲突 （71）谈判中，如果对方开始对你施加压力，提出严格的要求，明知不可为而为之的话，你就要特别小心地应付，让对方知道自己的让步已经达到极限。 面对让步与不让步，谈判的冲突由此而起。 应付突发的事件，面对谈判冲突，作为目录策划谈判新思维5谈判手该怎么办？警告此路不通！启动专家邀请裁判惹人生厌不要感情用事不要随便到法庭控告对方把握情况，随机应变设法说服顽强的对手以利益来诱惑对方暗示对方可得的利益建立心理沟通个人与组织的需求小兵能立大功维持自己的信誉寻找感情的讯号让对方了解你如何识破对方的伎俩采取优势或卑屈的技巧无法识破玄虚的败阵者撤退法目录策划谈判新思维6巧妙地转换对方的期待威胁的手段谈判的三种形态谈判的两大原则作好第一流业务员第一流业务员的三大特征学习随时改变目标把握信息提出问题向对手施加压力拖延战术以主动开始谈判第五章如何扭转不利局势 （117）谈判场上，陷阱重重，表面上，你好象占了一个大便宜，高兴之余，也许有一个天大的陷阱等着你同这些好处一同跳进去，面对强硬的对方，面对自己的劣势、财务、人力等等不如人意，如何扭转。 本章为你解开千千结。 彼此揣度对方目录策划谈判新思维7施加压力的三个原则处理对方反对意见的基本原则制造误解消除紧张感让对方逐渐放弃立场忌得意忘形防止受骗法疲倦时借对方之力达到目标玩责任者游戏第六章面对对抗 （133）对方始终对你的条件不满，无论你作何种解释说明，对方不买你的帐，你提出一项，对方反驳一项。 对抗在谈判桌上已不鲜见，如果处理得好，可有一个皆大欢喜的结局，处理不好，则两败俱伤。 公开式的对抗隐藏式的阻力态度的力量目录策划谈判新思维8决不评判他人的行为及动机关于妥协的解决方案案例1案例2案例3谈判过程的可贵墨西哥披肩的故事自我再定位改变游戏，换个方式态度的再定位绕过他们坚持使攻击转向揭发蓄意的诡计提出明确的问题提出合理的要求将对方的诈骗转变成你的优势确定谈判的规则研讨应如何进行谈判达成协议的障碍架造一座金桥满足尚未解决的需求目录策划谈判新思维9为他们留点面子慢慢地走以便走快一点跨过这座金桥不要扩大问题用心教育对方知道后果是什么提出警告，但不要威胁展示你最佳的替代办法最佳的替代办法遏止对方反应指定第三个势力团体锐化他们的选择第七章最好胜利 （199）没有人会希望自己在谈判中丢盔弃甲，除非他别有用心。 胜利的手段多种多样，其途径也千差万别，谈判的目的争取乙方的利益，争取到了，那么就是胜利。 谈判的结局谁都希望胜利。 与政府谈判目录策划谈判新思维10转移支配力寻求代替方案出现转机谈判力评估谈判力的自我评估发挥双方的作用强调买方的利益强者的谈判法弱者的谈判法必须赚钱掌握时效谈判力的影响程度缩短双方距离距离与时效的重要性第八章解决问题 （223）在进行谈判时，往往由于谈判双方的利益点不一致，而导致谈判旷日持久，毫无进展。 这对于谈判双方来说，都不是一件好事，时间拖得越久，损失目录策划谈判新思维11也越大，解决问题才是消除损失的唯一途径。 法律争论须知谈判失败的主因懂得追求自己所想要的解决问题的技巧因小失大结束谈判的技巧遭对方拒绝时的处理法成功的假期谈判建立友谊关系获得承诺组织的力量无限代理契约的关键重点“大家都知道了”不能成为事实身体一动，头就会跟着动良好合作关系的五个障碍突困的策略双方的利点谈判中的可行办法标准目录策划谈判新思维12替代的办法建议事项演习对困境的反应反应所引发的麻烦及处理书书策划谈判新思维櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦毤毤毤毤第一章关于谈判要使自己成为谈判高手，必须到商海中游泳，仅靠背诵几条规则并不能使你成为商家。 谈判任何利益相关的事情，最高的境界，是同时兼顾双方的立场，谈生意尤其如此。 当人们一听到谈判二字时，心里不由自主地添了几分神秘。 实际上，在我们的日常生活中，谈判无处不在，而作为一个现代人如果不懂一些谈判技巧，其后果简直无法想像，特别是在商业谈判中，更要精心策划谨慎对待。 商务洽谈要领商人离不开谈判，若要谈判成功，任何一名参加者都应该让自己头脑清醒，精力充沛，这正如体育界，大赛前总要组织几场热身赛，使运动员保持良好的竞技状态，确保大赛时水平充分发挥。 要使自己成为谈判高手，必须到商海中游泳，仅靠背诵几条规则并不能使你成为商家。 这需要我们不断地学习和实践，并充分应用以下谈判要领久经谈判考验的专家对沉默情有独钟，认为这是谈判取胜不可缺少的手段，并且总是不3第一章关于谈判厌其烦地告诉后生遵守此言。 这并非是说人天生就应如此。 其实，谈判中的冷场气氛，是任何人都难以忍受的，但却是十分重要的一幕。 为此，精明的前辈面对这种难堪的局面，谁也不去最先打破沉默。 在等待中，让客户平静，使问题自然解决，使新的方案再现，让不尽人意的真面目充分展现，决策将会更正确，方案也会更成熟，可以说，不少的成功应归功于企业家的沉默耐心，而许多生意的失败恰恰是缺乏耐心耐力。 注意观察。 聪明的商人总是十分注意对各种场合下的形形色色的人进行观察，以便结识了解他人。 如邀请客户、朋友甚至竞争对手外出野餐，参加体育活动，都是接触的最好机会。 因为此时气氛宽松，更能显露出人们的真实面目和心中的想法。 这些常识在人们的生活中都可以应用。 马丽女士是一位非常成功的房地产经纪人，在谈到她的秘诀时，她说“你从客户夫妇乘坐车的姿势就可以判定谁当家以及生意进展势态如何，如果先生不为太太开车门，只顾自己上车，那么在家里决定权一定在丈夫手里。 这些虽然都是一些生活中的常识，但仔细观察，打开生意死结的线索则比比皆是。 亲自出马效果更佳，对于住在医院的朋友，寄上一张慰问卡与专程到医院看望，所取得的效果完全不同，为病人带去的欣慰也大不一样。 4策划谈判新思维注意大方向工商界总是推崇敢说敢做、敢当敢为的处事风格。 现实中，的确有人为了“透风”以表现自己做生意爽快，往往导致决策出错而悔之晚矣。 因为在谈判短短的时间里，不可能把每个问题都全部解决，往往是一些枝节缠身，使你难以脱身，谈判搁浅。 不如洒脱些暂时将它放一下，或许别人会认为此人办事不利落，像个小脚女人，也没有什么关系。 俗话说大事讲原则，小事讲风度，正是这个道理。 到后来，随着合作的深入，双方都不再为这些鸡毛小事斤斤计较，问题也就自然化解。 死扣条文、细节，导致谈判僵持不下。 仔细分析，这些障碍无非项目成功后，某人应冠以何种职务才相当等等。 为了促成生产的成功，双方的谈判高手们总是明智地把争议搁置，振作精神进入下一轮谈判。 对于尚待解决的枝节则在合同中予以明确，或待时机成熟再完善，这是双方皆大欢喜的事。 因为，大家都希望合作并保持长期稳定的贸易，而不是互设障碍。 最理想的生意是在协议决定之前，双方就已完成一些未竞之事，最后交货收款，钱货两清，免得今后节外生枝，这是一种有效地自我保护法。 美国环球音像公司（MCA）拥有第一流的电视节目制作人和设备先进的环球影片公司。 MCA正为IMC公司的推销计划，准备在电视上播放一集体育节目，为IMC公司宣传著名球星诺德和盖利，在未签合同的情况下，双方已愉快5第一章关于谈判地合作了近两年。 这正是按照娱乐界的惯例行事。 从法律的角度去分析这种现象是十分有意思的。 若按正常程序，起码得起草签署一份长达80页的合同，两家公司将为其中的问题进行无数次的商讨，以期达到一致。 但在实际操作中，在未签协议之前，对于协议中的主要问题，MCA已用自己的行动履行了对IMG公司应尽义务，如球星在每套节目播放之前已得到了酬金，以及发售海外播放权应取的股金。 解决了主要问题，其他的繁文细节就显得微不足道了。 严格地讲，MCA有意缓签合同是失策之棋。 在IMG公司推出节目后，MCA便付出了酬金给两位球星，并为节目编排、宣传投入了资金，作出了安排。 万一出错，MCA公司的损失将胜过IMG公司的客户，这将是牵制对方的一步好棋。 谈判是为了解决问题那位富态万分的巨富冲进董事长的办公室，对一件尚在处理中的业务横加指责，高喊要法庭上见（事实上，他毫无理由，更无实据，无非依仗着所拥有的财富、声望和无理的嗓门吓吓人）。 这位董事长则以他老练的处事经验和处理办法，不仅坚持原则，有理有利有节，同时也从容不迫地化解了争执，体面地拒绝了巨富的无理要求。 这一个小时的争执过程是这样的第一阶段10分钟，董事长礼貌地询问了巨富所拥有的产业项目，借此称赞他是事业有成的杰出人才。 第二阶段只用3分钟，他直接了当地6策划谈判新思维告诉巨富，你的约定错了，公司不会接受你的。 第三阶段用了30分钟，董事长用和缓的语气真诚地说“希望我们保持联系，有关事业发展的最新情况我会及时告诉你?。 从以上例子中，我们学会了谈判的经验。 一是无论是进行什么内容的会谈，你应该看着客户的眼睛说话，可以要求他下订单，也可对他的不合理条件直言不讳，或是商定下一轮会谈的时间、地点；二是对于重要的事务应在几分钟之内很简要地说明，尤其是与客户意思截然相反的意见，应长话短说，尽快结束有关这个话题的谈话，有利于保护谈话的友好气氛。 在一个问题上花费时间的长短并不能说明此问题的重要程度。 生意场上，常常是一笔大生意在几分钟内就敲定签约。 如果不能在每一次约定的洽谈中取得一些进展，或作出某项决定，从而陷入冗长的会谈之中，浪费时间与精力，除非是为了生意上的策略而采取的拖延战术，否则对自己或对别人来说都是一种极大地浪费。 钱是次要的商品是用价格去衡量的，做生意总是离不开价格和金钱，但是世界上并非什么都能以金钱去衡量。 在谈判中，一些财大气粗的人总以为只要有钱就能拿到那个价，钱货两清，双方欢喜。 这恰恰是轻视了钱的所有者在谈判中所具有的心理、生活经历、个人修养等方面的因素。 金钱之外的因素主要有7第一章关于谈判个人品质优良品质是你获得生意上良好信誉的优势，是一笔无形的财富。 著名网球明星克丽丝蒂娜当时一举相中劳力士手表，作为合作伙伴，如果以她优良精湛的球技和在网球界的地位，与其他手表商联手，或许会得到更高的酬劳。 而她看中的不是劳力士公司给她低一档次的酬金，而是劳力士一流的质量和消费者心中的知名度。 眼光远大前辈们都说，美好的前景胜过眼前的利益，作为一个刚刚注册开张的公司，虽然支付给客户的报酬远远比不过那些大公司，但新公司新人新气象，勇于开拓，敢于革新，其声誉、知名度会随业务的扩大而提高的。 如果早知竞争对手会给20元，而新公司只能付2元，但你可以说如果筹划成功，你们会赚到50美元的。 我们只要愿意去测试一下他们的潜质，这笔生意就成交。 这正是为今后贮存一笔资本。 我们在选择供货商报价或商品时，心里不禁要问，哪家报价更好呢？放远看，如果5年以后，我们的选择还会不会错了。 IMG公司有一次在向一家美国有名的服装公司订做批量的“温布敦”牌体育服装，由于这是一项长期的供货合同，为了慎重起见，经过论证，调查专家认为，为了IMG公司今后的发展，最佳方案是与另一家公司联手创出一个新品牌的体育服装。 展望未来，IMG公司果断放弃马上可以得到的利润，走上自我发展之路。 尊重他人的习惯，每一位客户和公司都有着自己恪守的生意经和处事方式，经商之道。 我们在与他们打交道时，应该充分地理解和尊重这种传统，如果试图以我们的工作方式8策划谈判新思维影响或改变它，即将是徒劳，只会引起他们的反感。 1998年汉城奥运会开幕在即，IMG公司曾与国际奥委会洽谈在美国的电视播映权，该公司计划由多家电视台同时承担任务，依此方案，比由全美三家大电视台转播，能使组委会获得更大的收入。 但奥委会仍然坚持应由三大电视台转播的传统，因为他们的信誉和服务令人信服，这点比多赚些钱更值得重视。 可怕的泄密。 在谈判尚未结束时，严守秘密将为你减少麻烦，节省开支。 最成功的生意总是谈判桌下成交的，尚未成熟的方案不能轻易对外公布，一旦落入新闻记者之手成为商业新闻，那会让你格外被动。 如果新闻界知道了你的方案，必然会去挖对方策略，第二天见报后，商界上的人士都知道你们的打算，如此这般，双方的谈判无法进行，到最后只会是不欢而散，生意飞了，还伤了和气。 无论进行那一种谈判，不管是与国际奥委会，还是工会，或是签订什么涉及公众利益的项目，都必须严守秘密。 养成这种好习惯会加重你在谈判中的份量，多话的嘴恰恰会成为你的竞争者无形中的帮手。 好心情对于自己认为“太勉强的生意”及时放弃，在商界中并不会得到人们的赞同。 任何公司、任何业务员都不会鼓励你去这样做。 没有业务就没有利润，即使是你避免了一笔亏本生意发生也不会有人为此奖励你。 但谈判高手则认为这种决策是可取的。 不少生意场中的过来人不是常常感叹如果当初不做这笔业务，及时收手就好了。 作为买方，价格居高不下，抽身就走；作为卖方，要9第一章关于谈判完成一定销售额，还要确保老板要求的利润，面对一笔大业务，要在“舍”与“留”之间作出正确判断，也是很难的。 下面几种情况，将为你作出放弃的决定提供一点借鉴无履约能力谈判中，面对刚刚结识的客户，明知无法按期交货，却又满口承诺，到后来是对客户最大的伤害。 对什么事都满口答应，这或许可以作为招揽生意的宣传，却不能用来建立长期合作的商贸关系。 在与客户交往中，应少说多做，自觉的行动胜过言过其实的语言，如果连这一点都做不到，就最好不要与客户交往。 有没有钱赚、价格好不好，并不是生意，做与否的根本标准，关键是看有没有利润或是否有长远发展的可能等因素。 如果没有，价格又没让头，放弃是完全应该，完全不值得后悔。 不能以原则换生意，每个人都应该尊重他人的原则。 不以丧失原则去换生意的作法，令人敬佩和称道。 为作一笔交易丢失原则是鼠目寸光。 钱是身外之物，生不带来，死不带去。 见钱眼开，对客户不惜阿谀奉承之能事，丧失人格、原则，到头来只会受到更多人的唾弃。 投入再大也要退，当我们对一个项目已投入可观的资金，花费大量人力和时间，效果并不理想，或实践证明当初的决策并非稳妥，是急流勇退？还是锲而不舍？有的人不惜作出巨大让步，也要接受对方苛刻条件，甚至任何条件，只求项目建成，生意成交；有的人则冷静思考，敢于悬崖勒马，以减少损失，果断退出，摆脱所处的不利地位，否则愈陷愈深，到时候想脱身都无机会了。 后一种人是明智的。 01策划谈判新思维生意不成仁义在，对于暂时未能成交的生意，不少人从此就再也不同这位客户来往了，这就走极端了。 回头去拜访客户是我们常常采用的一种推销方法，同样适用于差一点就做成生意的顾客。 无论当时结局如何，当初你的努力工作已给他留下深刻印象，过些时间再去回访，效果一定比重新结识新客户好。 当然你可能会遇到以下情况这笔业务本身缺乏吸引力而被放弃；推销人员疑惑，已竭尽全力仍然无效；该客户本身无合作诚意。 在许多公司建立的营销客户档案中，记载了不少放弃的项目和未能成交的业务，结论总是“某公司对该体育项目或队员不感兴趣”，使得整个公司的业务员都认为如果再到该公司去推销只能是白费时间的徒劳，从此再也不去拜访它了。 或许在以后的某个时侯，恰恰正是这家公司已成为某个球队俱乐部的股东。 经验告诉我们，不要因为经一次推销没有成交就放弃努力，过一段时间再去看看，情况或许已发生变化，你不懈的努力，总会让人感动并真心地帮助你。 优势互补很多商贸公司都比较看重钱货交易，但对于利用自己的优质服务和现货去换取对方的服务与现货的方式不太重视，仿佛以贸易货是一种落后的贸易方式，太过时，却很少从成本上去考虑，这种方式可减少费用。 11第一章关于谈判对忽略这种方式的原因是多方面的，也是可以理解，但肯定是犯了一个错误。 错在这些公司没有充分地利用自己已在客户心中树立起的良好形象和信誉，诸如本公司是守信用的卖主，有着大量订单的客户?而把自己视为一个与之发生买卖的普通顾客，对自己的产品和服务，尤其是一些平常交易之外的服务，正是对他人的迫切需求缺乏充分估价和自信，更有甚者这些公司的高级职员也存在着对这种方式太小气，不值得去做的错误观念。 实际上，对于优势互补，余缺调剂的有形和无形的贸易方式对任何公司任何时候都是可行的，并应该充分利用。 退避三舍有一位经理，遇到不好回答的问题，总会情不自禁地发出紧张的笑声。 熟知他的人逐渐都知道这一潜台词就是情况不佳。 “最近业务成交量如何？”他便笑起来，下面即使他不说什么，别人也知道实情了。 当对手掌握这个习惯，对谈判是十分不利的。 旁人或许会说，碰到难题千万不要笑，这就如要求腼腆的人在出头露面时不要脸红一样，做比说更难。 在难题面前，幽默感将是你摆脱困境的最好朋友。 迈克先生有一次在费城的华敦财校谈话，热情好奇的学生们递来了许多涉及个人生活的条子，其中一张条子上写道当你得知生命的极限只剩下24小时时，将干那些值得去做的事。 如果让自己如实回答，面对几百名可爱的学生，要在这拥挤的会场上说出个人的隐秘，实在让演讲者着难。 但老练的演21策划谈判新思维说家稍稍停顿一下，说“当然，得看我和谁在一起了！”他们开心地笑起来。 “致于她是谁，我可不敢告诉你们。 他们更开心了。 抓住这个机会，他把话题转上了正题，巧妙地回避了这个涉及个人和生活的话题。 赞美对方有的提问者是带有自我吹捧的心思向你提问，以显示自己的高明，如果你已察觉，那正好加以利用。 当有人只是为表明自己如何有学问来提问时，那么你最好的回答是夸奖他。 “这个问题提得好，抓住了要害。 当他还在自我陶醉，注意力不集中时，马上换上另一个话题。 对于一时难以回答的问题，高明的外交家总是闪烁其词，避而不答，而说“我想你所问的问题应该是?”运用语言的艺术将难题转换到另一个轻松的话题。 这没有什么不对的，当你巧妙地应付了难题，听众将会为你的机智而暗中欢喜。 把皮球踢给对方有位老板总是在谈判中遇到麻烦时，就把问题推给对方。 一次，在谈判项目投资时，对方问道“这个项目打算投资多少？”他则不加任何思索反问对方“你说要多少才合适？”他的举动，确有不少人上了他的当。 把球踢给对方，不失为谈判中的高招。 这不仅使你斟酌自己要说的话，还会从对方的回答中了解他的想法，掌握更31第一章关于谈判详细的情况。 同时，这也可以认为是一种谦逊，尊重对方的姿态。 如果对方精于此道的话，也会谦让一番。 谈判的双方如果都坦诚相待，真心合作，能直言相告将是一大乐事。 一遇什么问题就回避闪躲，总让人感觉不踏实。 在关键时刻适当地把球踢给对方，还是可行的。 实际上，无论遇到什么问题，坦坦荡荡地告诉对方最为妥当。 面对故意的挑战，直言回击，总会让他措手不及，反而更加难堪。 向大公司开展推销活动，总是需要耐心和时间。 不可能象与小公司打交道见一面就做成生意。 这是由大的体制所致，他们的决策机器运作相对慢些，如果偶尔有那么几笔生意能迅速成交，一定是双方太了解，或者要的正是畅销货；或许是运气不错。 照常规，一笔业务成功来来往往总要谈三次。 第一次洽谈，双方都急于知道对方的情况，如产品、营销策略，主要的决策，有无合作的机会等等；第二次洽谈，根据已掌握的对方情况，有针对性地提出合作的意向和具体方案；第三次洽谈，再次向对方的决策者阐明乙方的方案和合作的要求。 这是最为重要的一次会谈，它能给我们提供许多非常的情况和信息，没有这些资料，就没有以后的会谈。 要对客户推销工作，事先掌握客户更全面的资料和情报，才知道从那里入手效果更佳。 但是作为客户，他不会将自己的一切都写成材料，让你拜读。 但只要你当好有心人，与他们接触，与他们交谈，总会找到有用的信息，主要作法是让客户多说不是件坏事在客户面前当一个好的听众，41策划谈判新思维这已为今后的成功亮了绿灯。 在热心的听众面前，对于自己过去的成功，演讲者总是津津乐道，从中仍然将找到许多难得的秘密。 工于心计的谈判高手，常用不到2分钟的时间介绍自己，而留下20分钟时间听对方讲。 这样的时间比例不恰当，却很少有客户对这样的安排提出异议。 当客户在大谈成功的业绩、出色的管理、果断的决策获得丰厚利润时，利用这个良机，你应该不断完善自己的方案，并适当地提高一些价格，以确保自己在谈判中应有的优势。 巧妙地让客户回答你的疑问这是掌握客户情况的又一办法。 生意上，从不会因为向客户提的问题太多而导致生意吹了；也没有见过那位推销员像学生回答老师问题式的就做成了生意。 要了解客户，就要想办法鼓励客户讲出你想知道的内容，但不能让他觉得你像一名警察有追根问底之嫌。 当客户带你参观住房时，你应该随意些，可以从房间的陈设、桌上的装饰、柜子里的古董?等引出话题，并给以恰到好处的赞美。 不时在“这张可爱小孩子的照片，是你孙子的吗？”类似轻松的话题中插入你想知道的正题。 只要心诚，在愉快和谐的谈话中，你会得到满意的答复。 认清假象很多的老板处理生意上的事常常是干净利落，从不拖泥带水。 但有时也为是否上这个项目而犹豫不决，甚至考虑几年的时间。 我们对于无论何方的请求，在没有经过认真思考是否办得到就贸然应诺，是轻率而不负责任的。 一旦答应就毫不犹豫地履行自己的诺言，这既是尊重自己，也是尊重他51第一章关于谈判人。 但并非做任何事作任何决定，都能保证没有一点失误，而绝对地正确，像每个人一样，常常在情况不明之中作出错误的决策。 容易使人产生错误而被误导的情形主要有以下几种情况不明有位经理从不以为与之打过交道的人都要记住自己的名字，每当第二次再见时，如发现对方已记不起自己时，总是主动上前自我介绍，以避免重提过去的事让人感到难堪。 类似情况时常在商务谈判中出现，有人因为见面的拘谨而不好意思将自己不清楚的问出来，就参加谈判，甚至不认真思考就匆忙决策，而没有仔细反省一下，“这样妥当吗？”。 真理并非在多数人手中靠团体的意见来决策并不能保证完全正确。 在讨论中，坐在会议室的人都讲同样的话并不是件好事。 这里面必然有其他因素作怪。 当老板讲完或同仁发言，迫于老板的威严，不愿与同仁争执而伤和气，不少人总是予以附和，讲出雷同或不痛不痒的意见。 往往会使会议主持者和决策人难以了解真实情况，靠此作决定自然会脱离实际。 这种从众随大流的思想不过是犯了多数人的想法不会错的认识上的错误。 正确地作法是，认真听取大家意见后，经过论证和思考，等人都走后，自己再作决定。 别为美妙的饰言迷惑有两人投资合作项目，一个成功的机会是80%，另一个有20%失败的可能，你选那一个上呢？实际上这两个项目成功与失败的机遇对等，只不过前者61策划谈判新思维只提成功，后者强调了失败。 但常理中，多数人总会选中前者，原因很简单，成功的字眼顺耳，使人亢奋。 精明的销售员会用自己的口才去向顾客描述产品的优质，齐全的功能，以讲“好”来推销。 但聪明的顾客将不会为这表面现象和技巧所诱惑，会以他多方的观察作出自己买与不买的决定。 不过分迷信经验许多商人总爱用老办法来处理新问题。 实际上过去的辉煌已变为历史，不一定就适合当前已经变化了的世界，何况从来就没有常胜的将军。 如果你仍用以前的框框来指导目前的生意，并期望从中找到共同之处，只会使你失去了更多认识新事物，把握其特殊性的机会。 因此，正确的原则是过去经验的成功的总结，但并不一定就是包治百病的灵丹妙药。 不忽略基础数字当主管的人都有这样的体会，与基层的职工交朋友，会使你得到更多在高级职员中听不到的信息。 真正准确的报表应该是各个车间工段。 有不少的经理，却往往忽视了报表的作用，对各方的信息和数字，只要与自己的主张对路，就认为业务上没问题了，而不愿多下些功夫去挖掘更深一层的情报资料。 如，总经理问销售经理“这个月销售情况如何。 他回答“行情不错，已有50辆车被客户预订了。 如果掌握的信息更多，就会汇报说这个销售量与上个月或与去年同期比情况怎样，与竞争对手比较又是如何；从50辆车的选型看，那种品牌、价格的车行情看好，我们应采取那种促销手段就能卖出更多数量的车等等。 这些情况，对于每一个承担推销任务的人来说，都应该经常掌握。 71第一章关于谈判力求双方胜利谈任何利益相关的事情，最高的境界，是同时兼顾双方的立场，谈生意尤其如此。 所谓兼顾双方的立场，是让双方都能得到胜利。 当然，就自己这方面的立场讲，我们当然希望能够赢得多一点，不过，如果企图斩尽杀绝，变成“一方得利，一方损失”的情况，大概这笔生意做成，以后就免谈了，只要对方上一次当，以后再不会吃你的亏了。 因此，要从商场谈判中获得成功，必须在自己得到更多的时候，同时也要让对方一些，这样做才有利于谈判成功。 不过，你要赢，别人也要赢，在双方都想要胜利的情况下，谈生意即必须考虑以下几项因素谁的架势高。 首先要给自己定位，看看双方之间的“架势”差多远，力量不同的大小双方如何配合。 如果双方架势相差太远，勉强要谈，肯定徒劳无功。 同时，如果发现己方的“架势”太低，则可先设法提高，再找对方谈判。 在双方势力相差极大的时候，仍然可以谈生意，但此时力量较小的一方吃点亏，仍称得上是“合理”。 由于这个缘故，力量小的一方应提升自己的架势，如何做？技巧很多，包括最后使用威胁、恐吓等手段都是。 双方架势的高低，决定于拥有之力量的多寡，弱小的一方在谈判中必须随时努力，想办法增加自己的实力，否则最好暂时不谈。 81策划谈判新思维知己知彼在考虑到以上要点之后，还应该考虑人。 对方是怎样的人，他们可能出什么招数，都要事先了解，这就如同棒球比赛之前应先摸清对方投手的球路一样；同时，也要评估我方的优劣点何在。 举个例子，当我们在与美国一家公司谈判之前，应该先弄清对方代表是什么人，谈判习惯怎样，只有做好准备功夫，才能得到最有利的结果。 人的类型有多种，如老大型、严肃型、甜美型、善辩型、学者型、专家型、拍马屁型、铁公鸡型等等，分析清楚之后，考虑如何应付，并估计自己属于何种类型，能否胜过对方。 如此知己知彼，则必无往不利，百战百胜。 进行谈判前必须考虑情报。 究竟获得的情报有多少，能不能应用？国内企业界谈生意的习惯是“随时都可上场”，而忽略了有关情报的收集。 国外厂商来我国谈生意的时候，都是临时通知，我们无法获悉他的行踪，相反地，国内商家到国外去的时候，全部行程都被对方掌握。 在这种情况下谈生意，吃亏自是难免。 谈判之前，应该尽量收集任何有关对方的情报，同时要避免内部情报外泄，只有如此，才能立于不败之地。 总之，谈判前必须事先充分了解双方“议价力量”的大小，并收集与对手有关的各项情报，如此才能增强自己的力量，在谈判进行中提高己方的地位。 91第一章关于谈判坚持不懈除了以上三点，谈生意更需毅力、耐力，抱着“今日不成，往后还有机会”的心理准备，绝对不可急躁。 过去美国和越南在巴黎举行和谈，越南代表携家带眷赴巴黎，准备长期拖延，美国代表却住大饭店包房一副想速战速决的姿态，结果一谈8年，美国吃了大亏。 另外商场谈判一般都以利益为根本，能多得一分，便多争取一分，如同妇女到市场上买菜，即使多要一根葱、一块姜、一根辣椒，只要能多点好处，绝不能轻易放弃。 了解参与谈判的对手、双方架势的大小情报因素后，进一步要讲求谈判策略。 策略的种类甚多，例如“浮动鱼标策略”，就是让对方以为即将成交了，却在最后缔结契约的关头煞住，以谋求对自己更有利的条件。 又如“示弱策略”，即摆低姿势，争取对方同情，以得到有利的结果。 诸如此类，运用之妙，存乎一心。 策略制订之后，付诸实施，也就是所谓战术。 战术的执行，往往需要内部的配合，例如有人扮黑脸，有人扮白脸，灵活使用，更增威力。 谈判的八个步骤至于谈生意的过程，则可分为以下八个步骤1.准备阶段一方面自己充分准备，包括确定目标收集情报，分配任务，制订策略，事先练习等，另一方面则02策划谈判新思维“出其不意，攻其不备”，让对方措手不及。 准备时必须具备双重思考的能力，即事先考虑对方可能的反应，并预先计算好应对之道，好比下棋，对手下一步怎么走，我方怎么应，都已事先想好。 当然，如果具备三重思考能力更佳。 2.争论阶段从争论过程中，交换彼此情报，以判断对方的目标及让步的程度，此时参与谈判者必须倾听对方言词，观察对方举止，自己则谨言慎行，少说为宜。 3.讯号收发阶段从讨论过程中即可侦察到谈判对手发出的许多讯号，例如对方说“我们公司规矩就是如此”，表示一般情况这样，但仍可根据“议价能力”的大小进一步谈判，又如对方说“我的权限仅止于此”，此时再谈下去只有徒然浪费时间，必须找其上司继续谈判。 总之，谈判对手一举手、一投足之间，都已提供宝贵的信息，千万不可忽视。 4.提议阶段即提出条件。 此时必须了解对方所能接受的范围，因为谈生意不是把不可能的事情变成可能，而是把可能的事情确定下来，因此谈判者提出的要求，不能超过对手所能接受的极限。 提议阶段乃是对原来的议案进行修正，而不是让步，即使让步，也不能太过于干脆，而要多次的让，一点点地让，使对方觉得宝贵而善加珍惜，不会再得寸进尺。 5.重新改装阶段在谈判陷入僵局时即对前述提议作修正，就目的、时间等稍作调整，或许能让对方接受，这并不是让步，而是就原有的条件再作形式上的调整，或许对方就接受了。 12第一章关于谈判6.议价阶段重新改装之后，对手会讨价还价，此时要有条件交换，例如“你同意甲，我同意乙”。 7.缔结阶段如最后接受过于干脆，对方会怀疑你方占了极大便宜，而加以抵制甚至不履行契约，如果过于拖沓，则又可能前功尽弃，因此收场时极应恰当。 8.同意阶段生意谈判大功告成，此时一切协议均需见诸文字，绝不能“口头为凭”。 文字要具体，容易了解，以免日后再起争议。 双胜的谈判者必须具备的四种心态要达到“双胜”的结果，谈判者必须具备以下心态1.培养喜欢对方的态度，不要开始即制造对立气氛。 2.把对方视为对手而非敌人，你喜欢他，他会喜欢你，你痛击他，他也会设法痛击你。 3.你对谈判对手友善，他也会以同样态度回报，此即“回声作用”。 4.双方的往来是长期的，没有永久的胜利者，因此必须“童叟无欺”，不能抱着“只干一次”的想法。 如何在谈判桌上成为“双胜”的谈判者呢？首先，要有自信，自信的，在于事先充分的准备，而有了自信之后，也才能承担风险。 其次，要有冒险的精神，但也要设法减少风险。 22策划谈判新思维减少谈判风险的四个方法1.对于谈判的问题要很清晰。 2.要有随机应变的能力。 3.了解自己可能的得失。 4.把注意力全部集中在问题上。 接着，不要过份患得患失，要做到这点，那么事前的观察分析，包括对可能失败的幻想、自己内心忧虑的感受等，加以澄清，是非常重要的。 有了上面周全的准备，再迈出第一步，将可无往不胜。 成功而完美的谈判的三种作法在谈判时，胜利的一方不能对对方斩尽杀绝，让他（他们）无地自容，如此才不会招来强烈的反击，也是一种谈判境界的升华。 成功而完美的谈判，必须1.寻求合作的态度，采取温和的作法，了解对方的需要，同时相互调整，适应对方谈判的风格与策略。 2.具有“人生的谈判乃是永无止境”的认识，随时准备谈判。 3.善用人类的需求。 依学者最新的分类，人类需求有下列四种。 福利或安宁的需求。 自尊心的需求。 成就感的需求。 32第一章关于谈判求知的需求。 谈判时要充分了解对方的需求，妥善运用。 尤其是人都有好奇心，求知的需求特别强烈，如果不能获得满足，就产生疑心，这一点是谈判者必须铭记的。 谈判的用语与表达方式1.用字遣词必须谨慎。 “我决不能满足你的需要”和“我想我没有能力满足你的需要”，内容相同，但给对方的感受迥异，如何表达，实需推敲。 2.注意对手的“话中之话”，经常能获得宝贵的信息，譬如对手说“我所能答应的条件，到此为止”，即表示尚可找其上司谈判。 不过，在领略“话中之话”时，千万不要有成见，以免与对方的真意南辕北辙。 3.忌说溜嘴。 对手如有无心之言，也要仔细分析其意思。 4.谈判的条件，避免以一个区间表示。 例如应征者说“我希望的薪水从1000元到3000元”，他必然只能到1000元。 5.顾左右而言他。 故意偏离正题，有时也是一种策略的运用，使对手自动让步。 6.不要被“不”吓退。 谈判通常是从“不可能”开始，逐渐达成“可能”，因此对手说“不”时，谈判者一定要有耐性，最后能以“是”收场。 7.善用模棱两可的回答，拖延谈判。 8.表达方式应恰当，不要说可能刺伤对方的话。 9.运用“沉默”的力量，少说多听，可以避免泄漏底牌，并从对方谈话中收集；如果对方也保持沉默，应付之道42策划谈判新思维有二应付沉默的二种方法同样保持沉默，比赛耐力。 转移话题。 要是碰上善辩者，则需以“数据”应付。 10.无声的语言即从对方的身体动作中探求其真意。 孔子说“听其言而观其行，人焉瘦哉？”就是这个意思。 利用反击的语言激将法11.利用反击的语言，有时也是激将法。 如果对方采取同一策略，应付之道是出言反击。 大声叫停。 不加理会。 提出警告。 总之，谈判的终极目的在获取胜利，但要胜得漂亮，让对方心服口服，则胜者要考虑败者的心境，要表示同情与谅解，切勿到处炫耀。 至于败者，更要从中吸取经验，作为下次谈判的对照。 52第一章关于谈判櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦櫦毤毤毤毤第二章谈判法谈判方法多种多样。 然而究竟如何才能在谈判中不失去自己应得的利益，商家、厂家、消费者无不为此抓耳挠腮，然而万千方法，不如仔细了解一下谈判法。 决定价格的二大原则假如有一天你接到一份邀请函，邀请你参加香港经营协会的研讨会演讲。 上面有协会理事长的亲笔签名，并且要求你选出最拿手的题材，以便他们事先安排研讨项目。 该协会此时早已作好万全的准备，而另一方面你也很想参加这次盛会。 理事长表示该协会愿意提供来回机票、住宿费及演讲期间一切的费用，而且他也想知道如果你愿意参加的话，你要索取多少费用。 现在，你的问题来了，你该如何运用价格战略呢？有人认为在研讨会上解答听众所提出的问题，一天至少要250元，也有人提出3000元的价码，甚至还有额外的要求。 另一些人则认为，对方既然飞机票与住宿费，自己正好趁此机会到香港旅行，因而索求价码不高。 由于这种人很82策划谈判新思维需要邀请，因而他不会很在意对方所提供的酬劳，他们认为只要自己索价低，必能获得这份邀请。 其实，这是一种错误的想法。 那些提出最高价码的人，不会在意香港之行，他们所持的理由是“既然他们特地来信邀请我，就得付出相当的代价。 由以上例子看来，决定价格的原则有二第一，势在必得者一定会降低价格；第二，迫切需要你商品的人，多半会提高价格。 谈判者经由自己的提案，能提高对方的兴趣与执意，进而抬高价码，这是件轻而易举的事。 谈判者应该留意的是适当的价格只有一个，而且要让你的顾客乐于支付。 采取最低价是否适当由于香港经营者协会在举办这次研讨会之前，已经发出许多邀请函，邀请世界各地学者专家共襄盛举，正如前面我们已经提过的，这些受邀请的专家学者的索价高低不同。 不过，从他们获知这是一项有人竞争的邀请，他们会稍微改变原先的价码，那么这种改变幅度如何呢？这些专家学者所提出的价码完全是依据个人价值观及当时情势所决定的，因此即使他们明白这项邀请可能被别人捷足先登，仍然不愿改变自己原先提出的价码。 也就是说，他们对于自己已经决定的事，绝不轻易改变。 但是另有少数专家学者，在获知这项邀请有人竞争之92第二章谈判法后，即开始改变价码。 提出最高价码的人，开始降低价码；而提出最低价码的人，也开始抬高价码（他们觉得低价码竞争较弱）。 结果所有专家学者提出的价码平均值，会因此而略为上升。 最为不安的可能是那些提出低价码的人，他们认为自己的竞争立场较弱-这点也反映出一个真理，即低价码会让对方产生低品质的联想。 谈判者应该留意的另一点最低价格等于自贬身价。 现在，如果你是香港经营者协会的理事长，你会接受那一种价码呢？如果你获得很多同样的情报唯一的差异是价码，这时候有一个麻烦，即报价者不能坚持自己所提出的价码，不是提高价码，就是要降低价码。 站在买方的立场来看，利益并不是他们采取行动的唯一动机。 他们所关心的是金钱问题，以及对方是否有使与会者感兴趣的题材。 如果提供过低的酬劳，可能会有邀请到水准不好的人的危