嘉鹏业务开拓中存在的问题及对策分析10.15.doc

嘉鹏公司业务拓展中存在的问题及对策分析嘉鹏公司的业务拓展工作是公司的火车头，业务开拓好坏关系到公司生存，单价，交期，出货，收款，也是我们业务必须掌握的流程。公司以作，诚信，务实，感恩，责任分工团队合作，同舟共济利益共享，创新求变永续经营本着诚信、实干的精神，以优质产品满足客户的需求, 持续不断的向前迈进。.公司从事花式毛线的生产与销售。毛线销售亚洲各地，毛衫成品外销美国及欧洲市场。同年在美国成立亚利恩国际有限公司，接洽美国业务及收集流行纱讯。并配合市场趋势，本公司投入大量人力、物力，开发推广色纺纱的新产品，深获认定。认为已直追欧美水平，是公司的主力产品。嘉鹏公司色纺花式纱的专业开发与设计, 在业界享有盛名, 每季度均与意大利名厂同步推出流行纱种及颜色, 提供给中国及亚洲各地的毛衫设计师及工厂。 织成的毛衣成品, 远销美国、欧洲及中国市场, 深获用户好评。一、 业务拓展工作的重要性拓展业务面临的任务在于两个方面:一是开拓打新的市场;二是要拓展老市场;二者同样重要。那怎么样拓展业务呢?其实，业务的拓展有很多方法，具体的要根据自己的市场和实情去选择和调整。1.以中心经销商为核心，着重品牌的宣传，专门为中心经销商服务。这种经销商运作的工程在市场上产生了较好的市场广告效应,为区域市场的整体销售量上升起到了带动效果。2. 提高业务拓展的强势主导,在中心城市发展10以个上的客户,在发展中心城市市场的同时，利用这些客户的渗透力量向二级城市发展.。这种模式要求中心城市的市场潜力足够大,每个客户都能找到他的市场,且不易冲突。当然,我司也可以运用客户细分的方法,选择在不同区间、不同环境下运作的客户，以避免冲突。3.建立自己的关系网。同学，亲朋好友，以情带人，以人带客，再宰客请客。于是，老板成天忙的就是白天围着盘子转，晚上围着裙子转。玩的次数越多，就表明成交的机会越大。当然这基本上是小等偏中等的老板才有了此类条件与功夫磨在这个上面，再小点的公司，人情没有摆平，自己公司帐面上不够支出，再大点的公司，老板不屑此类营销，都让下面的部门经理给做了。这类老板顶多是逢年过节自己亲自开车送点金砖之类的给关键人士。这大多与权利挂钩了。君不见各类礼品回收公司在遍地开花。不管你是在外面跑的，还是坐在电脑前联系的，都需要很大的毅力，业务是个长期的工作，它很锻炼人，是真的，无论是知识方面还是人的素质品格方面，业务要懂很多很多，一个优秀的业务员甚至要比普通的技术员知道的多点。不仅是了解你的产品，你还要不断的学习销售技巧，还有购货销货报价税等等很多知识，也不是叫你精通，不管怎么都要知道些。然而，我个人觉得，无论做什么事情，不能自己想放弃就放弃了，要坚持，往往一个客户，需要你用很长的时间来感染他，让他信任你。如何取得客户的好感，是占很重要的分量的。 业务拓展是非常重要的工作，也是很难的工作。业务的拓展其实是需要每一个细节都要做好的，而不是系统的学习。是要在实战中提升的，而不是理论。建议多与这个工作的资深人士交流，成为朋友，相信会对你很有帮助！自己领域的人脉，就是钱脉！不仅要埋头干活，还要抬头看路！我认为这些都作为一位拓展应该具备的能力。二、嘉鹏公司在业务拓展方面存在的主要问题（一） 进出口情况不畅 纺织行业最主要的的风险仍来自于原材料价格上涨及劳动力成本的上升。原材料价格将直接影响到行业供需、规模、效益，为行业运行带来较大的负面影响。新劳动合同法正式实施，劳动成本迅速提高，劳动力成本优势难以为继，在用工成本上，纺织工人一般在2000元左右，在劳动成本上升的背景下，给企业带来的最直接影响便是用工成本加大。还有环保因素和质量标准因素所导致，市场的难度大幅度提高。纺织服装出口设置了新的更为严格的屏障，纺织品出口的不利，也直接影响我公司的出口。（二）有机纺织品认证标准难度大GOTS是全球有机纺织品认证标准简称，是资深标准认证机构和高科技和谐发展的结果。 此认证标准的目的是确保有机纺织品从收获原材料、通过环保和符合企业社会责任方式生产、以及到最后产品包装贴标的规范性，以确保给最终的消费者带来可信赖的产品。这个新行的、独特的认证标准要求纺织品制造商以全球公认的标准来规范他们的有机纺织品和服装的生产，这是实现纺织品标签协调化和透明化的一个重要措施。 GOTS全球有机纺织品认证标准是全球所公认的认证标准，许多公司已经通过了被批准的GOTS认证机构的检查和认证。与一些大型纺织品加工和制造集团如沃尔玛等的合作关系是吸引更多认证客户的一个很重要的因素。关于产品质量认证，GOTS提供了持续的从收获场地至最终上至货架的质量控制和认证系统。该认证的入门门槛较高，获得认证较为困难。我司也经过几年的努力，但最终的效果不佳，未能取得此项认证标准。（三）纺织品定性品牌不稳定前三年我司引进了先进的设备,并改变管理模式,以提升生产率。另外，还在加快了开拓内销渠道，一是给国内做贴牌；二是培育自主品牌。”提出扩大生产业务，现在成本上涨幅度这么高的情况下，对于500人以上的企业来说，纯加工的业务只会让企业亏本，只有做贴牌或自有品牌业务才能维持企业运行。服装竞争力急剧激烈下，我司开始转攻内销，毛织材料容易被其它工厂复制，比如，在顺德纺织商会前邀请会员企业参加国际展会，参加大型的展销会，由于品牌的宣传力度不大，品牌不为人知，在市场、展销会上的销量不理想。容桂就是一家相当低调，但是把创新做得有声有色的老企业。据介绍，这家企业在规模生产的同时，把利润的一部分投入到特种纱的研制里。做专业化和优势化。但我司的生产是比较单一，一尘不变，没有自主创新的品牌。（四）销售渠道难拓展在销售渠道中，商场相对少，各个品牌的供应商相对很多，导致商场的专柜数量是供不应求。所以在这场商业游戏者，商场显然是游戏制定者进场费收多少、怎么收、什么时候收、项目都有哪些等等都是由商场制定；供应商是游戏参与者商场怎么出牌，供应商就怎么接招，只有招架之功，并无还手之力。 销售人员的销售技巧不到位，跟进业务工作量时常会滞后，售后服务明确不到部门。 （五）商品容易被复制 每年我司不断开发新产品，不断开发新客人，去年花费大量的人力、物力谈到一张大单10000磅，但是在单价高及交期晚，客人不能接受，于是客人找另外的工厂去复制，商家根据原料的线密度、条干均匀充、回潮率和色调进行复制，制造出来的毛线与我司生产的产品，在质量、面料及洗涤效果相似度达到95%，这也是在纺织行业务中最为失利。我司花费大量时间及金钱来开发客人，无法达到商家提出的要求，有着价格的差距，很多商家都比较愿意跟小企业进行合作。现在每个公司都不断的压缩成本，都使公司利益最大化，不断的砍价，把我司的利润都砍去，去年我司工厂的生意还不错，变色的纱交期要排80天，而一般外销接单从原料到成品毛衣出口只有90天，故接受不了，于是客人找另外的工厂去复制，因复制工厂没有什么管理费用，有点加工费就把定单接走了，交期也交得不错，变成我司费了大量时间及金钱来开发客人，由于配合不了客人的要求让客人流失，开发客人不易真得很可惜。也直接导致在国内及国外的定单的极剧下降，给我司带来极大的影响。二、如何作好嘉鹏公司的业务拓展工作（一）抓创新，创办展会创新作为推动企业发展的灵魂，把创新的理念贯穿到研发设计、人才培养、品牌创建和营销展览等方面，激发了企业的创新活力。一是推进时尚元素与创意元素相结合。建设毛织服装产业时尚创意区，吸引众多企业和知名服装院校入驻，着力打造成集毛织服装研发设计、展示、交流和销售等多项功能于一身的高端毛织服装时尚设计集聚区。二是创新“织交会”办展模式。通过打造在线“织交会”，实现网上和网下互联、互通，展会规模和效益进一步提升。第十届中国（大朗）国际毛织产品交易会将于今年10月29日至11月1日举行，是国内外毛织行业最具知名度和影响力的商贸盛会，现在虽然离开幕还有一段时间，我司已进驻了参展活动，正在进行积极的宣传工作。参加“织交会”能在此次参展中提高公司产品的知名度。（二）培训人才公司培训按技能及进行分配培训，首先是专业设计师对技术总工进行培训，服装的设计及面料组成部分，服装的款式，成品的效果等培训。其次是专业技术总工对技术组长进行培训，纺织服装的成品质量的控制，保证每件成品达到技术要求。在技术组长中进行中级管理人员的提升。然后是对纺织工人进行实操培训，对产品知识的了解与熟练操作。定期招收新进纺织工人，进行培训，引进专业技术人员。最后是对销售人员的培训，对产品的设计、款式、质量、销售每周进行全方面的讲解。汇报每周的销售业绩，开拓业务客户的跟进情况。了解客户的需求。实施和运行新流程，即企业在确定实施方案后，应先在小范围内试验，发现问题，随时调整。经过审慎的试验之后，新的业务流程才可以投入实际运行中。（三）建立平台，改善售后服务建立服装销售平台，进行技术交流，完善质量检测，信息咨询、展销物流、融资服务等公共服务平台，引导企业提高研发设计、品质监管、营销策划等三种能力。一是完善质量检测平台。为毛织企业提供测试、检验、认证服务，有效应对欧美发达国家的技术壁垒。二是完善展销物流平台。投资4千万多元，进驻规模最大的大朗毛织贸易中心展馆，以该馆为平台，建成品牌毛衫直销中心。三是完善信息咨询平台。成立对外销售小组，促进行业交流与沟通。建成毛织网站，向企业提供资讯查询、供求发布、企业推介、产品展示、人才招聘、合作交流等信息服务。四是完善融资服务平台。成立信用担保和小额贷款小组，为优质企业提供融资服务。整理出一套完整的售后服务流程：识别问题并分析原因：QA管理部接到通知后，需及时做好对服装质量进分析、鉴定，现场处理及登记备案，实行三包政策、质量标准及鉴定方法，做好相关记录。（四）寻求同行合作伙伴在毛织行业中的竞争是日益加剧，产品质量不好，宣传力度不好，合作链条不流畅都是可直接导致公司的衰败。我司已组织了一个电话寻求小组，专门争对在毛织服行业中能及时接收外部信息。也是在同时找到供应商的信息。（五）加强对市场的了解 这包括两个方面，一个是对目标市场的了解，一个是对竞争对手的了解。绝对不能坐井观天，不知天下事。因为世界上唯一不变的就是“变化”，所以要根据市场的变化而做出相应的策略，这样才能在激烈的竞争