如何做一名合格的销售员

一 如何做一个好的销售员 这是很多销售员和分公司经理们都很伤脑筋的问题 我个人认为要作好销售员必须 具备几个方面的基本素质 1 要有良好的思想道德素质 做销售员要经常挟很多的货款 有时是现金或是汇票 如思想不端正 则会给公司带来不必要的损失 2 要有扎实的市场营销知识 销售员不仅仅是要作好自己的业务 而是要站到一定 的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作 销售业绩才会最好 成本才会最低 这也为自己将来提升打下坚实的基础 3 要有吃苦耐劳的精神 作为一名销售员 我认为只有吃别人不能吃的苦 才能赚 别人不能赚的钱 每天走访 2 个客户和 5 个客户效果是截然不同的 4 要有良好的口才 要说服客户购买自己的产品 除了要有竞争力的产品质量和价 格外 就凭销售员的嘴怎么去说 怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性 5 有良好的心理承受能力 6 有坚定的自信心 永远不言败 7 要有创新精神 作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路 利用自己独特 的方法去开辟一片市场 8 要极度热爱自己的产品 对自己的产品不热爱的销售员永远不会产生好的销售业 绩 9 要懂得自己的产品 这一点相当重要 没有客户愿意和不懂产品的销售员 打交道 因为你根本无法说服客户购买你的产品 二 销售员刚接手新产品时须了解以下内容 1 公司的核心业务是什么 2 公司的核心竞争力是什么 3 公司的组织核心是什么 4 公司的客户是谁 5 公司客户所需要的服务是什么 6 满足客户的方法是什么 7 公司主要的竞争对手有那些 8 竞争对手的服务特色是什么 9 我们公司的对策是什么 10 我们客户的客户是谁 他们需要的服务是什么 这些服务对你需求的影响是什么 了解了以上内容 我们的思路才会清晰 才可以从宏观上去把握整个市场 三 职业销售员到专业销售的提升员 另外我想谈一谈什么是职业销售人员和专业销售人员 所谓职业销售人员就是以销 售产品为职业 以销售养活自己 这种销售人员不一定是成功的销售人员 而专业销 售人员则在职业销售的前提下更近了一步 他一定是成功的 他们已将销售作为实现 自身价值的一种手段 他们将销售变成了艺术 如何做到一个专业的销售人员 销售 研究的是客户 每个专业销售人员都清楚的知道客户所关心的是什么 大概包括以下 方面 1 我们产品的质量 2 我们产品的价格 3 我们的售后服务 4 我们产品功能的扩展 5 我们品牌的信誉 6 我们的服务速度 7 我们的企业行象 8 产品使用的舒适程度 9 销售员的专业水平 10 销售员的服务态度 11 销售员的形象 四 如何为客户提供满意的服务 如何为客户提供满意的服务呢 专业销售人员为客户提供满意服务的全过程是什么 呢 我认为应遵从以下步骤 1 销售准备 销售准备包含以下内容 1 心态的准备 一个专业的销售人员必须具备良好的自我鞭策能力和自我感觉能力 因为销售员经 常出差在外 全凭自觉 如自己不管好自己的话 不但无法迅速出成绩 还会造成销 售成本的升高 给自己和公司带来浪费 自我感觉能力是指专业销售人员对自己的那 份自信 第一次见客户的那份直觉 当面临困难的时候 脑海里闪出的第一反应是埋 怨 畏惧 退缩呢 还是如何克服 一个专业销售员的脑海中不会去想我会不会碰到 困难 而是面对困难我如何解决困难 初次和客户见面的几秒钟内就能感觉到这个客 户我是不是能拿下 一个专业的销售员一定要具备见人说人话 见鬼说鬼话 用世界 上最诚恳的态度说世界上最大的谎言 而且还要让对方永远都认为你说的是真的的 比如我们常常要到一些有名的大企业集团去做销售拜访 通常店大欺客 请见下面一 段对话 客户 我们 XX 集团是一个大公司 我们的制度很完善 关于货款的问题要按我 们公司的制度来办 答 X 总经理 XX 集团能作到这么大 肯定人员的修养和素质都很高 尤其象 X 总经理您这么年轻作到这个位置 能力一定不凡 贵公司是大公司 但我们公司也不 是小公司 我们公司司 XX 先进企业 是 XX 软件行业的领头羊 我们公司有 XX 平方 米 多少人员的研发基地 贵公司有贵公司的制度 我公司也有我们公司的制度 以上是一段模糊语言的运用 说吹牛是吹牛 说不吹牛也没有吹牛 谁能说出我这 话是吹牛呢 当然后来还有可能会发生很多精妙的故事 也有可能我们最后将生意作 成了 还有一例 我曾到一家高速公路公司拜访 刚进门 X 部长要开会 这个部长很傲 慢 打了个手势 你等我一下 散会后我们再谈 说完就开会去了 这时候 我 的心理犯了嘀咕 但我的第一反应不是能不能将这笔生意做成功 而是在想 在不失 礼的情况下如何将他的嚣张气焰打下去 25 分钟左右 X 部长出来了 见面就说 我只有 15 分钟的时间 很紧 你有什么事就快说吧 说完 向椅子上一坐 接着 腿翘到了桌子上 我想 TMD 这种阵势叫我如何和你谈生意啊 我当时的第一直觉 是我如何让你把腿放下来 这时 我说 X 部长 您开了这么长时间的会议 一定 是很累 我想我们还是先不谈生意 您先喝杯水休息一下 接着我起身准备给他倒 杯水送了过去 我还没有走到饮水机前 他坐不住了 急忙把腿放下站了起来 说道 王经理 我们屋里谈 那次我们聊了足有 40 分钟 为最后签单打下了良好的基础 我们还成为很好的朋友 当然 这样的案例还有很多很多 如你第一次到一个公司去 进了办公室 见到了 X 部长 他坐着 你站着 这种情况你又如何来谈这笔生意呢 如此等等 以上的例 子就是说明 专业销售员一定要有良好的自我感觉能力 敏捷的反应速度和综合素质 碰到困难的时候 心态要调整好 2 仪表的准备 要做一个专业的销售员 在走访客户前一定要作好仪表的准备 一般在天气不是太 热的时候 一定要西装革履 穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的 其次你的修饰是不是专业 你用的文件包是不是上档次 你用的笔 笔记本是不是 规范 你走路的姿势是不是昂首挺胸 并充满自信 你的发型是不是一丝不乱 您的 语言 谈吐是不是幽雅并具有幽默性 总的来说就是你如何设计你的个人职业形象 尤其是销售员第一次拜访客户 一定要象女婿第一次见丈母娘一样 把自己最完美的 第一印象留给客户 因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象 在此我想着重谈一下语言的准备 也许有很多人很难给销售下定义 但我认为 销 售就是和客户沟通 沟通就等于销售 销售的过程就是如何和客户建立关系的过程 有关专家统计过 整个成功的销售过程 语言占 38 谈话时的动作占 55 谈话 的内容只占 7 也就是说生意成功的关键在于语言和动作 不知各位可曾想过商业谈判的语言内容的分配 有关专家统计 整个谈话的过程 80 是和客户扯蛋 只有 20 的语言是用于谈业务 所以我们在走访客户之前 一定 要作好语言的准备 客户时间紧的时候 我们如何在 5 分钟内把自己的来意说清楚 和客户交谈半个小时需要那些语言 和客户交谈一个小时需要准备那些语言 所以销 售就是沟通 沟通就是销售 一个专业的销售员一定要检查自己有没有专业化的着装 专业化的修饰和专业化的语言 3 材料的准备 专业的销售员在拜访客户之前都会把自己的材料准备好 材料的准备一般包括 名 片的准备 样品书的准备和实物样品的准备 一名专业的销售员一定要对自己的产品 深深的了解 对自己的材料要钻研透 当客户在翻阅自己材料的时候 你可以直接告 诉对方的页数 甚至第几行的内容 这样客户就会觉得你特别专业 综上所述 销售准备尤为重要 如果准备不充分 就可能使你的谈判陷入被动 什 么是销售能力 我认为是心态 知识 技巧 销售能力 二 结交客户 一般结交客户的过程 也就是初次电话营销的过程 通过电话了解到对方供应部的 电话号码 联系人 使用产品的规格型号 结款方式及月用量等 初步达成合作意向 这个过程的技巧主要表现在电话中你说话的语气 语言的亲和力 语言的逻辑性等 让客户很情愿的把你想知道的都告诉你 五 客户信息的搜集与处理 认识客户以后 并不是要急于把这个客户搞掂 而是在和客户合作之前 做好客户 相关信息的搜集与整理工作 在整个销售过程中这是非常重要的一个环节 这个客户 的真实用量是多少 他的偿债能力有多强 他的回款速度是多快 他的诚信度是不是 好 并不是所有的客户都能给我们带来赚钱的机会的 如果一个客户的支付能力是十 万 他向你赊二十万的货 你敢给他吗 结果是显而易见的 再比如 一个客户 在 你没有他的营业执照复印件和身份证复印件 你敢将他发展成为你的代理商吗 所以 对客户的信息搜集的越细 我们的