华美地产项目策略报告

1 2020 年 3 月 28 日 华美地产项目策略报告 2 目目 录录 集团总部 北京市朝阳区建国路 81 号 华贸中心 1 座 9 层 TEL 010 FAX 010 沈阳公司 沈阳市铁西区建设东路 78 号东环国际大厦 A 座 9 层 TEL 024 FAX 024 E mail 888sx 公司成立于 1994 年 经过 19 年的发展 目前公司已经 有 4000 余人 分为开发 营销 投资三大体系 目前 公司市值 400 亿元 公司业 务涉及北京 天津 河北 海南 三亚 沈阳 锦州 青岛 江苏等地 开发 k2 湾系列产品 k2 海棠湾 k2 清水湾 k2 红树湾 k2 百 合湾 k2 玉兰湾打造生活在 度假 品质生活理念 M5 朗 峰 CDD 嘉悦广场 首邑溪 谷等共 20 余个开发项目撼 动市场 誉为 营销第一速度公司 高高通通智智库库 一 一 市场分析市场分析 二 二 华美地产概况华美地产概况 三 三 销售执行销售执行 四 四 销售酬金计取销售酬金计取 五 五 服务保障服务保障 六 六 销售酬金的结算方式销售酬金的结算方式 七 七 华美营销观华美营销观 策策 略略 报报 告告 华美地产华美地产 3 1 1 宏观市场分析宏观市场分析 沈阳百名城市房价排名沈阳百名城市房价排名 3939 增幅仅为 增幅仅为 0 28 0 28 沈阳 新建住宅均价 7512 元 平方米 环比涨 0 28 沈阳整体商品房库存量 2400 余万平米 预计 3 5 4 年去化量 2013 年 02 月 22 日 06 20 互联网综合整理 2012 年全国房地产市场运行情况年全国房地产市场运行情况 1 房地产开发投资保持平稳回落 2012 年 1 11 月 全国房地产开发投资 64772 亿元 增幅比上年同期回落 13 2 个百分点 与上月增幅相比上升 1 3 个百分点 分类型看 其中 商品住宅完成投资 44607 亿元 增长 11 9 增幅与上年同期相比回落 20 9 个百分点 2 新开工面积出现负增长 但 4 季度出现回升迹象 2012 年 1 11 月 全国商品房新开工面积为 16 2 亿平方米 下降 7 2 与上年同期相 比 增速回落 27 7 个百分点 其中 商品住宅新开工面积为 11 99 万平方米 下降 11 1 3 房屋销售增速保持小幅回落态势 2012 年 1 11 月 全国商品房累计销售面积 91705 万平方米 同比增长 2 4 增幅同比 回落 6 1 个百分点 与 2011 年全年相比回落 2 5 个百分点 其中 商品住宅实现销售面积 81500 万平方米 同比增长 2 3 同比回落 5 2 个百分点 从各地区情况来看 北京 贵州 福建 山西等省市销售增长较快 而内蒙古 青海 河北 辽宁 山东等省份则出现较大幅 度下降 4 房价涨幅小幅回落 价格上涨势头得到遏制 从 70 个大中城市住宅销售价格指数上看 价格指数呈现出 先降后升 的特征 上半年 房价指数出现明显下降 下半年房价环比出现上涨势头 从环比价格指数看 1 5 月 70 个大中城市整体保持下降态势 各月均有超过半数城市房 价环比出现下跌 自 6 月份起 房价环比指数出现明显上升 6 11 月各月房价环比出现下跌 的城市个数跌至半数以下 上涨城市个数屈指可数 从同比价格指数看 1 月份 70 个大中城市商品住宅价格平均涨幅为 1 4 6 月份降到 谷底 下跌 1 4 随后降幅逐月缩小 到 11 月份降幅缩小到下跌 0 6 从同比下跌的城 市个数来看 自 3 月份起 70 个大中城市中超过半数城市房价同比出现下跌 各项新政对楼市更加严厉 新国五条初见端倪各项新政对楼市更加严厉 新国五条初见端倪 目前 我国经济转型要求主动降低过快的增长速度 宏观经济也开始企稳 这种局面减 弱了宏观调控与房地产调控的矛盾 使楼市调控获得了空间 中央经济工作会议提出要 继 续坚持房地产调控不放松 已经奠定了 2013 年调控的基调 随后 12 月 25 日 住房和 4 城乡建设部也明确表示 2013 年将继续实行严格的房地产调控政策 同步实行差别化的住 房信贷和税收政策 支持合理自住及改善性需求 国务院总理温家宝 20 日主持召开国务院常务会议 研究部署继续做好房地产市场调控 工作 会议确定 坚决抑制投机投资性购房 严格执行商品住房限购措施 扩大个人住房房会议确定 坚决抑制投机投资性购房 严格执行商品住房限购措施 扩大个人住房房 产税改革试点范围 产税改革试点范围 会议提出 支持自主需求 抑制投机投资性购房是房地产市场调控必须 坚持的一项基本政策 国五条国五条 中稳定房价的新政包括 中稳定房价的新政包括 完善稳定房价工作责任制 坚决抑制投机投资性购房 增加普通商品住房及用地供应 加快保障性安居工程规划建设 加强市场监管等五项内容 2 2 华美地产概况华美地产概况 上海地王的最新相关信息 世博板块频现地王 二手房未能搭上 顺风车 焦点房地产 世博板块一新出让地块一天之内两度刷新上海今年单价 地王 纪录 不过这股热度并 未第一时间传导至二手房市 K2地产 逆袭上海 地王 业界质疑 蛇吞象 搜狐焦点兰州站 K2地产 黑马逆袭上海 地王 焦点房地产 5月广州地王效应暂未扩散 心理价追不上楼价涨速 二 网易 上海地块暗战 46亿地王穿马甲 K2地产蛇吞象 新民晚报 华美地产至今无一失败案例华美地产至今无一失败案例 独一无二的资源力 使命必达的执行力 颠覆性的营销模式 使合作伙伴无一不受利 创造巨大双赢空间 您可以百度一下您可以百度一下 8 bs E5 8C 97 E4 BA AC E5 8D 8E E7 BE 8E E5 9C B0 E4 BA A7 f 8 rsv bp 1 rsv s pt 3 wd E5 8D 8E E7 BE 8E E5 9C B0 E4 BA A7 rsv sug3 6 rsv sug4 527 rsv sug1 2 inputT 2832 带您认识沈阳华美带您认识沈阳华美 沈阳华美地产沈阳华美地产 带给更多人真正的地产服务带给更多人真正的地产服务 沈阳华美地产隶属北京华美地产集团 负责沈阳及其周边区域的业务 沈阳华美地产实 K2 地产 黑马黑马逆袭 上海 地王地王 单 次加价 5 63 亿 再 5 次单次加价近亿元 拿 下地块楼面价近 3 万元 平米 以总价 46 亿元 的代价斩获上海 2013 年总价地王 总价地王 5 操运营策划销售住宅 公寓 别墅 商场等多项目业务 至此 公司共有员工 300 余人 已 设有投资发展部 销售部 策划部 设计部 财务部 人事行政部 截止 2012 年 11 月沈阳 公司共签约项目十余个 碧海方舟 笔架山 1 号 海逸半岛 MINI 公馆 山语海 别墅 其中 天兴 家乐汇 国际购物商场 金城 丽都 山海一品 别墅 沈阳 mini 公馆 solo 玲珑汇 沈阳国 瑞城 沈阳黎明生活坊 瑞家景峰等项目正在热销中 合作伙伴 天兴地产 金城地产名列 锦州三大龙头房地产开发企业 沈阳国瑞城是由全国知名地产品牌 北京国瑞兴业地产打 造的大型城市综合体 占地面积约 56 万 总建筑面积约 160 万 为商业 高端住宅综 合体 公司秉承 简单 直率 结果导向 团队合作 鼓励竞争 分享成功 的企业文化 坚 持 专业解决中国房地产问题 为客户创造价值 的企业理念 不断降低成本 提高性价比 促进人们生活水平的提高 顺应社会发展潮流 使企业快速发展 我们为房地产开发公司提供集全程顾问 销售代理 项目整合 资本运作等多项服务于 一体的综合性公司 公司凭借独特的营销模式和高进取心的专业团队 历经了东北三省房地 产行业发展的高峰和低谷的洗礼 已经成为开发公司值得信赖的房地产代理公司 赢得客户 的赞誉 同行的尊敬 未来 公司将进一步强化自己的核心能力 一如既往的遵循创新求实精神 依托强大的 专业实力和人力资源 矢志成为卓越的专业解决地产问题的房地产企业 将销售做大做强 华美地产独特开发营销模式 被行业研究和效仿 公司一向倡导为年轻人提供创业平台 短时间内迅速提升个人财富实力 3 3 销售执行销售执行 周边项目住宅供应简析周边项目住宅供应简析 项目名称项目名称 建筑面积建筑面积 现房现房 期房期房 平平 均均 价价 格 元格 元 高高 层层多多 层层小高小高平墅平墅 期房 6600 8000 9000 期房 6450 8000 期房 7000 期房 68007200 期房 6900 6 期房 7300 9300 住宅建面合计 26898 55 平均面积 105 07 套 均价为 6200 元 例如 平均面积以 105 07 平方米计算 其销售周期如下 销售周期销售周期销售套数销售套数销售额 元 销售额 元 2013年7月开盘预备销售预备销售 2013年8月 40 2013年9月 54 2013年10月 60 2013年11月 50 2013年12月 50 合计 254254 我们就本案操作如下 我们就本案操作如下 我们为您打造最佳团队我们为您打造最佳团队 1 内部竞标内部竞标 5 结果导向结果导向 3 全面撒网全面撒网 2 团队组建团队组建 4 打法解析打法解析 我们的内部流程 销售团队的确 定由内部各军 团之间进行全 方位PK 形成齐备高效率 团队组合 利用人海战术全面 展开行动 以售楼处为核心的 具体销售手段展示 一切以结果作为 战术打法的最终 导向 1 1 首先 销售团队 5 个东北团队竞标出最佳团队 策划团队 负责本案操盘 设计团队 为项目设计出全局的销售方案 制作出项目最佳宣传推广方案 7 制定线上线下活动计划 2 然后 销售人员就本案组织学习及演练 挖掘本案所有优点进行总结 本案的售楼处的装饰与布置等等 前期做大量推广 为本案造势 渲染氛围 积蓄大量客户 积蓄大量客户目的是以备开盘时 改变售楼处内的供求关系 3 最后 以点带面 以面带全的垄断式营销网路 售楼处 主阵地 N个流动片区 分媒 20名销代 流动分媒 销代片区精准设定销代全面铺开 注释 注释 N 以营销团队就本案的市场定位 销售团队大量调研 结合对市场的深度认知 为准 以售楼处为主阵地 以售楼处为主阵地 以本案所在地售楼处为核心 向四周扩散 最大面积覆盖有效客户 群 以销代片区为分众传媒 以销代片区为分众传媒 销代片区的划分 经过对整个本地区域和外围覆盖区域地段的 细致分析后做出精准锁定 以销代为流动分众传媒以销代为流动分众传媒 对区域进行详细分析 锁定客群最集中的区域 进行定点直投 每个销带都为售楼处的延伸 实现售楼处的无限扩大 注释 注释 上述人员配比皆以营销团队对本案制定的计划为准 4 4 销售原则销售原则 狠 准 快狠 准 快 8 热销 速销 稳销 确保相应的利润空间 控制营销成本 有效树立项目 开发商品牌 实现企业可持续发展的经营积累 全过程优化和目标控制 实施计划 实施计划 1 从合同签订之日起 一周之内销售人员进场 进场人数 30 人 2 前期准备 自签订合同至开盘准备时间为三周 3 销售任务 见附表 售楼处正式投入使用后保证每天的电咨量 150 180 组 约访客户每 天 30 组左右 4 业务对接 按照双方约定 进行业务对接及佣金结算等事宜 5 资源共享 现操盘项目资源共享 项目服务团队概况项目服务团队概况 1 项目实行项目经理负责制 负责项目操盘 沟通 监督 配合 协调及整体运作 2 本项目 基本人 员配备 情况如 下 3 公司有 一支人 员储备队伍 负责人员临时变动时的及时补充 平时分配到各个项目当中深入学习 4 公司人力资源部门面对社会广招人才 汇聚贤能 不断储备人力资源 并为操作新项目 注入新鲜血液做准备 销售经理销售经理 1 1 销售秘书销售秘书 4 4 设计设计 1 1 销售主管销售主管 3 3 销售代表销售代表 2020 客服 财客服 财 务务 2 2 置业顾问置业顾问 17 2017 20 策划策划 1 1 市场研究市场研究 1 1 9 售楼处销售工作安排及图例解析 其他事项 其他事项 1 营销团队的人员 如销代团队 销售团队等 工资 奖金 佣金 日常办公 住宿等费用 均由我方承担 2 我司对项目特有的营销模式费用 DM 单策划 设计制作 派发 看房班车提供 运输及司 机配置产生的一切相关费用 等均由我司承担 详见我司代理合同范本另附 3 贵司项目营销推广费用 包括但不限于报纸广告 网络广告 活动广告均由贵司承担 我 10 司负责无偿协助策划 设计 执行等技术 人力支持 4 我司销售人员协助跟踪回款 有严格制定对销售促进措施保障销售回款 我司不另派备案 人员与房地产局联系 备注 项目管理机构配备情况备注 项目管理机构配备情况 我公司固有我公司固有 1919 年营销体制和特有强销模式 售楼处为第一时间保证销售任务和战斗力量 年营销体制和特有强销模式 售楼处为第一时间保证销售任务和战斗力量 有独特的管理模式 有独特的管理模式 1 主管以上内部竞争上岗机制 同时采用销售人员优秀竞争上岗 主管以上内部竞争上岗机制 同时采用销售人员优秀竞争上岗 2 定期任何考核惩罚 淘汰制度 为公司长期有竞争力发展平台定期任何考核惩罚 淘汰制度 为公司长期有竞争力发展平台 3 我司对内部销售人员有着严格管理规范和制度及系列机制 区别市场常规普通模式 对项我司对内部销售人员有着严格管理规范和制度及系列机制 区别市场常规普通模式 对项 目管理机构配备完全自主掌控 我公司一切用销售结果说话 目管理机构配备完全自主掌控 我公司一切用销售结果说话 销售经理 销售经理 3 53 5 年华美固有员工 房地产营销经验年华美固有员工 房地产营销经验 销售主管 销售主管 3 43 4 年华美固有员工 房地产营销经验年华美固有员工 房地产营销经验 销售组长 销售组长 2 2 年华美固有员工年华美固有员工 我公司主要管理层 没有空降兵 主管领导皆是从一线实战经验通过业绩 管理技能 品德我公司主要管理层 没有空降兵 主管领导皆是从一线实战经验通过业绩 管理技能 品德 竞选 经过公司长时间文化培训 一点点脚踏实地一路竞争走上管理层 竞选 经过公司长时间文化培训 一点点脚踏实地一路竞争走上管理层 希望针对 19 年华美独特营销模式给予了解和理解 4 4 销售酬金计取销售酬金计取 基价 提点 模式 甲方负责项目及售楼处的建设与装修 甲方委托乙方独家销售独家销售该项目中的房屋 双方公 司根据项目本身预期及实际情况 结合市场环境与政策走向 参考周边竞品楼盘实际销售均 价 以市场公允价值签订双方公司认可并且接受的销售基价 我方负责根据双方公司定制的 销售基价向市场进行溢价销售 销售酬金按 底价销售额的 2 溢价销售额的 80 提取 支付标准 销售酬金 销售底价 销售面积 2 销售单价 销售底价 销售面 积 80 地上住宅销售酬金计取地上住宅销售酬金计取 例 甲乙双方签约基价为 6200 元 平方米 11 若乙方实际销售本协议项下地上住宅的成交单价不高于 6200 元 平方米时 乙方 不收取销售酬金 若乙方实际销售本协议项下地上住宅的成交单价高于 6200 元 平方米时 双方按如 下方式核算每套房屋乙方应计取的销售酬金 该套房屋应计取的销售酬金该套房屋应计取的销售酬金 6200 2 6200 2 该套房屋实际成交单价 该套房屋实际成交单价 6200 6200 元 元 80 80 该套房屋的实际销该套房屋的实际销 售面积售面积 5 5 服务保障服务保障 1 出于双方诚意合作基础 相互友好信任前提 共同项目发展利益着想 我司一贯代理项目 不需要开发商前期支付任何无理的项目进场费用 启动资金除外 对整个项目无条件投入 也不需要贵司支付任何保证承诺金 注 现北京华美地产集团所接项目皆为对方付保证金 2 前期进场投入场内策划包装 置业顾问 销售代表 销售主管 销售经理 财务 客服 设计 策划等相关人员约 50 人 所产生系列费用 如工资 佣金 办公 住宿等 月约 30 万 50 万 不含广告费用 无需贵司支付任何费用 这是最大保障 3 我司对项目特有的营销模式费用 DM 单策划 设计制作 派发 看房班车提供 运输及 司机配置产生的一切相关费用 等均由我司承担 详见我司代理合同范本另附 4 贵司项目营销推广费用 包括但不限于报纸广告 网络广告 活动广告均由贵司承担 我 司负责无偿协助策划 设计 执行等技术 人力支持 5 我司销售人员协助跟踪回款 有严格制定对销售促进措施保障销售回款 我司不另派备案 人员与房地产局联系 6 如户型单页 证件展示 销控展示 销售道具展示 销售名片 日常办公费用 日军奖金 等无需开发商提供与支持 均由我方承担 6 6 销售酬金的结算方式销售酬金的结算方式 销售酬金的结算方式销售酬金的结算方式 从开盘销售之日起每销售壹套为一个结算期 当日销售当日结算 全款购房乙方直接从 当日销售房屋购房款中扣除销售酬金 贷款购房 乙方按当期该套房屋应计取的销售酬金当期该套房屋应计取的销售酬金 当期该套房屋到账房款金额当期该套房屋到账房款金额 该套房屋销售成交金额该套房屋销售成交金额结算销售酬金 剩余销售酬金乙方在贷 款放款后当日结清 每个结算期双方结算一次销售酬金 直至销售酬金支付完毕止 鉴于双方公司初次合作 表达我方真挚诚意 增进彼此友好信任 敢于承担风险为前提 鉴于双方公司初次合作 表达我方真挚诚意 增进彼此友好信任 敢于承担风险为前提 12 经公司研究决定乙方销售房源中前十套暂不结算销售酬金 从第十一套房源起每销售壹套为经公司研究决定乙方销售房源中前十套暂不结算销售酬金 从第十一套房源起每销售壹套为 一个结算期 按上述之约定严格执行销售酬金的结算方式 一个结算期 按上述之约定严格执行销售酬金的结算方式 1 每个结算期届满后一日内 由乙方统计该结算期已完成的销售成果和按本条第 3 项之约定应支付的销售酬金 并向甲方出具 销售成果与销售酬金确认单 甲方自收到 前述 销售成果与销售酬金确认单 之日起三日内 应对销售成果与销售酬金进行核准并盖 章确认 2 销售酬金的结算方式和付款时间 1 结算方式 双方依据已售房屋房款到帐情况 按如下方式核算甲方当期应支付给乙 方的销售酬金 任一套已售房屋当期应支付的销售酬金 该套房屋应计取的销售酬金任一套已售房屋当期应支付的销售酬金 该套房屋应计取的销售酬金 当期该套房屋到账房款金额 当期该套房屋到账房款金额 该套房屋销售成交金额 该套房屋销售成交金额 2 付款时间 全款购房 当日甲方应向乙方支付该结算期应支付的销售酬金 贷款部 分 到账当日甲方应向乙方支付剩余该结算期应支付的销售酬金 3 甲乙双方各委派一名收款人员驻场 乙方负责现场收款服务 甲方监督施行 乙方 预留当日应结算佣金 剩余金额当日返还给甲方 7 7 华美营销观华美营销观 1 20131 2013 年我们的战场年我们的战场 2013 年的浦江御品将以吹枯拉朽之势占领铁西区 何人睥睨 而华美 将化身为 手中的利刃与坚盾 为他保驾护航 而将是我们的战场 要战 便战 战一个翻天覆地 搅 它个风起云涌 2 2 云从龙风从虎之云从龙风从虎之 沈阳沈阳 浑南新区浑南新区 浑南新区位于沈阳城区南部 规划面积120 6平方公里 新区与母城隔河相依 环抱母城南部 与母 城交映生辉 本着 线形城市的带状组团结构 公交主导的出行方式 可持续发展的生态系统 的规划理念 由北京 上海 台湾 美国 日本 澳大利亚 加拿大等国内外著名规划设计单位 竞标产生的规划设计方案 其主要功能单元为为 三区一城一带 即高新技术产业区 高档次中央 商务区 高品质居住区 大学城 浑河观光旅游带 主要建设用地80平方公里 其中产业用地20 商 贸金融用地4 居住用地20 教育科研用地6 道路用地20 公共绿地20 其它用地10 新区 主体部分为东起沈抚高速公路东陵大桥 西至长大铁路的浑河与南三环之间区域 东西长约21公里 南 北宽3 5公里 呈带状隔浑河与母城相望 规划面积90平方公里 常住人口20多万人 新区区位条件优越 向南 距离沈阳空港 桃仙机场仅 7公里 向北 通过已建成的浑河东陵桥 13 长青桥 富民桥 浑河桥 胜利桥与母城相连 沈营 沈丹 沈抚高速公路及机场路 沈祝路 沈苏快 速干道和长大铁路等贯穿新区 浑南新区空间上是在金廊 银带骨架基础上的一轴两带格局 一轴即南部金廊 并以此为基础形成 新区现代服务业中心 两带即沿浑河的观光休闲娱乐产业带和沿三环的高新技术产业带 金廊 银带延续沈阳市 大十字 空间结构 以浑河大街为轴线摆布展示大都市风采 显示新沈阳 气派的酒店 写字楼和办公设施 形成浑南新区的经济核心区 结合奥体中心配套建设商业 文化 休 闲设施 形成辐射全区的中心 构筑浑南新区现代服务业的主体功能 全运时代全运时代 当 2013 年的大幕拉开 浑南新城领衔着沈阳的 全运时代 浑南新城的建设 集万千 宠爱于一身 集各种责任于一身 集沈阳的光荣与梦想于一身 见证了一座城市的变迁 一 座城市的光荣 一座城市铿锵的脚步 一座城市雷霆万钧的出征 在两年多的时间里 浑南新城独具慧眼地形成了世界领先的发展规划 形成了 先规划后建 设 的科学发展轨迹 独领风骚地把一张张规划图落实到实际 实现了国际化施工 国际化 监理 形成了全国质量最好 国际化水平最高的新城大规模开发 浑南新城规划之初 在省委省政府 市委市政府的关怀下 浑南新区确立了全面接轨国际的 理念 致力于打造具有世界品质的现代化新城 确保赢在起跑线上 在城市定位上 沈阳是 沈阳经济区的核心 而浑南新城是沈阳新的城市中心 浑南新城不只是沈阳城市发展的简单外溢 更是在沈阳城市总体规划的指导下 对沈阳作为 国家中心城市定位予以空间落实 新城的定位要求和标准更高 浑南新城提出了打造面向国 际的国家中心城市门户 努力成为沈阳经济区具有强大辐射带动功能的核心区 成为引领区 域城市群深度竞合的核心地带 最终建成一座生态 健康 幸福 宜居的 21 世纪现代新城 典范 神经中枢 这里将成为沈阳新中心 各项资源不断汇集此地 群星荟萃 这里是辽宁省科技的聚集区 沈阳国家大学科技城内引来八方科研机构 俊彩星驰 这里是辽宁省文化资源的聚集区 省级文化部门熏陶升华着这里的文化气息 物华天宝 地杰人灵 这里更是辽宁省现代商贸 艺术资源的聚集区 华美将集浑南新区之优势 提升经济发展之价值 倡导 建筑之品质 引领居住生活之 风尚 让 在此昂首飞扬 14 3 3 攻其不备攻其不备 2012 年作为过去 2013 年已经来临 现在就铁西区房产市场来讲已经进入一个缓慢发展阶段 而我们将步入大跃进 知己知 彼百战不殆 就市场的定位 我们看重的是超大快速的销售量 而我们华美也就 周边的 竞品 铁西区大趋势 沈阳未来发展及全国的市场做了一个全面分析 与 协议一个对市 场极大冲击力的价格利刃 强攻市场 房地产营销费用 是每个开发公司都头痛的问题 少则占销售额的 2 多则占 4 这是 一个无比巨大的浪费资源行为 假设一