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星巴克策划书范文 关于美国星巴克咖啡公司进驻南宁万象城模拟商务谈判策划书美国星巴克咖啡分公司二一二年十一月二十日11目录 一、前言 二、谈判议题 三、谈判环境分析 四、谈判目的 五、谈判重点、难点 六、谈判议程谈判主题星巴克进入中国年南宁万象城甲方美国星巴克公司中华地区分公司乙方中国南宁万象城谈判时间xx年12月01日谈判地点南宁万象城总部会议室谈判团队人员组成主谈文诗敏制定谋略，公司谈判主权代表，主持谈判进程。 副谈魏超辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题。 技术顾问陈玉明辅助主谈，负责技术问题。 法律顾问唐娜辅助主谈，负责法律问题。 文秘冯玉熹辅助主谈，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议。 12 一、前言我公司诞生于美国西雅图，靠咖啡豆起家，自1987年正式成立以来，从不打广告，却在近20年时间里一跃成为巨型连锁咖啡集团，其飞速发展的传奇让全球瞩目。 1992年6月，我公司作为第一家专业咖啡公司成功上市，迅速推动了公司业务增长和品牌发展。 长期以来，一直致力于向顾客提供最优质的咖啡和服务，营造独特的“星巴克体验”，让全球各地的星巴克店成为人们除了工作场所和生活居所之外温馨舒适的“第三生活空间”。 除咖啡之外，星巴克也提供诸如茶（不管热的还是冰的），馅饼，蛋糕等，这更加扩大了星巴克的营销规模以及满足不同人群的需求。 我公司成立于1971年，1992年6月，作为第一家专业咖啡公司成功上市，迅速推动了公司业务增长和品牌发展。 目前公司已在北美，拉丁美洲，欧洲，中东和太平洋沿岸37个国家拥有超过12,000多家咖啡店，拥有员工超过117，000人。 我公司看好中国市场的巨大潜力，立志于在中国长期发展，从1998年到xx年间已经在中国开了数据百家分店，其中有中国台湾、中国香港、中国澳门、青岛等城市。 但是南宁万象城本着美式休闲生活理念和一站式整体的购物理念为南宁这时尚前卫之都注入了一股休闲雅致的美式风潮，具备很强的发展能力。 所以南宁万象城的条件和发展满足我们对合作企业的要求。 因此我公司决定主动找南宁万象城商讨我公司进入万象城的事宜，建立长期友好合作关系，并与万象城定于近期在万象城总部会议室进行谈判13 二、谈判主题: 1、入驻的区域 2、店面的位置 3、店面的大小 4、店面的价格 5、供货以及员工配备 6、销售量与返利 7、合作期限 8、直销权限14 三、谈判环境分析（一）甲方环境分析其一，机会，即外部环境中对企业的有利条件或因素。 1.随着休闲雅致的美式风潮的发展和普及，消费者对享受时尚的需求越来越大。 2.中国国内的享受时尚在设计与工艺方面研发能力不足，市场竞争力弱。 3.大型商城正在与各种休闲服务企业合作，提高了大型商城的多样性，和竞争力，加快了商城的发展，提高收益。 其二，威胁，即外部环境中对企业的不利条件或因素。 1.中国的休闲服务市场混乱无序，很多服务不佳和质量较差的休闲服务企业占据着中国市场的一定份额，影响正规休闲服务企业的发展。 3.同行内肯德基、康师傅、雀巢等这些企业具备很强的实力。 4.现在的供应商在销售原材料的过程中经过逐层代理供货，导致价格过高。 其三，优势，即企业内部的资源因素或有利条件。 1.本公司历史悠久，拥有很高的知名度，产品价优质好。 一直致力于休闲服务领域，是世界公认领先的咖啡公司。 2.我公司产品种类多样，并且在诸如茶（不管热的还是冰的），馅饼，蛋糕等领域也有所突破，能满足各类服务的顾客。 在全球范围内，从业内专家、国际明星到各类成功人士，都以星巴克尊为世界标准。 3.我公司已拥有自己的品牌并且享誉全球，品牌效应非常强烈。 4.本公司拥有一支长盛不衰的管理队伍，完备的策划、宣传战略，一种使产品优于其他同行的特别制作工艺技术。 形成了一系列较为顺畅的销售通道，在全世界拥有自己的连锁店。 5.我公司拥有最优质的服务和最领先的特种咖啡零售商。 15其四，劣势，即企业内部的不利因素。 1.产品价格过高，消费人群集中于高收入者，不利于产品推广。 2.中国内陆连锁店不足，产品宣传不够大。 急需寻找有实力的企业与我公司建立合作关系开拓市场。 但是要在中国拥有不败之地就要在中国具备一定的实力，拥有先进的销售模式和一定的知名度。 3.我公司提供的休闲服务除了咖啡外还有部分食品，独立的市场开拓有一定的难度。 （二）乙方环境分析其一，优势1.处于广西中心城市内，人流多，规模大。 2.知名度高。 在万象城见面会上邀请多家大型企业高层管理人员参加，多家知名媒体也相继到场并做了报道。 3.主要财务指标优于竞争对手。 4.随着东盟博览会以及南宁经济日趋加快，中小企业的快速发展以及跨国公司不断进入广西发展，南宁正成为广西经济舞台的中心，即万象城立于经济中心。 其二，劣势1.以百货公司、五星级电影院、奥运水准的室内真冰溜冰场、精品超市、国际品牌旗舰店、时尚精品店为主，餐饮业发展较弱，无法平衡商城的营业。 2.是一个新生企业，知名度与口碑无法与同城的同行比较。 其三，威胁161.同城内相同的大型商城很多，无法建立自己的独立市场。 2.同城内实力较强的大型商城占据主要市场。 3.外资巨头的进入和竞争，沃尔玛超市和东博百货都在南宁占据有利地位。 其四，机会1.中国消费者对一站式的购物方式越来越欢迎，市场需求越来越大。 2.在中国，比较完备的一站式商城很少。 四、谈判目标为了有步骤、有策略的磋商，实现双赢，特制定三个层次的目标方案。 议题目标一（最优期望目标）目标二（第二最优目标）目标三（最低限度目标）进驻大区外的少数校区接近黄金地段（正门侧面）大小在35至55平米之间1.入驻的区域仅入驻大区仅入驻大区2.店面的位置黄金地段（正门位置）大小在40平米至60平米之间接近黄金位置（楼梯位置）大小在40至60平米之间3.店面的大小4.店面的价格平均40万每年平均45万每年平均51万每年5.供货以及员工配备按季度供货，费用由对方支付，员工由星巴克安排按季度供货，费用我方支付，员工有对方安排按月供货，运费由我方支付，员工有对方安排6.销售量以及返利每年销售咖啡50万杯，每年返利为销售额的10%每年销售咖啡40万杯，每年返利为销售量的8%每年销售咖啡30万杯，每年返利为销售额的5%7.合作期限三年加一年优先权两年加一年优先权两年无优先权8.直销权限拥有我方产品唯一的直销权拥有我方产品唯一直销权拥有我方产品唯一直销权17 五、谈判重点、难点及对策重点销售量与返利难点返利的多少星巴克是已经国际化的知名品牌，而南宁万象城是美式风潮在广西的代表，