《推销策略与艺术(专科必修)》2016期末试题及答案.doc

推销策略与艺术(专科必修)2016期末试题及答案一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分）1在店面推销时，以下哪种类型客户的接待工作是最容易的？( ) A有明确的寻求模式 B有寻求模式但不具体 C没有明确的寻求模式 D有模糊的寻求模式2哪种原因引起的需求异议，推销员应该立即停止推销？( ) A客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝 B意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口 C希望获得谈判的主动权 D客户确实不存在对推销品的需求3请指出以下哪一点是不恰当的？( ) A和新客户握手时，应以轻触对方为准 B和长者见面时，一般应由对方决定是否愿意握手 C在天气寒冷时可以戴手套与对方握手 D-般应采取站立姿势与对方握手4在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？( ) A以达成交易为主旨、说服客户购买 B以高压式手段说服客户购买 C关注“人”，满足客户需要 D关注“物”，使用一切技巧卖出产品 5一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他用的是( )。 A产品接近法 B好奇接近法 C利益接近法 D戏剧接近法 6积极假设促成法是建立在( )的基础上。 A顾客不会买 B。顾客会购买 C顾客不会主动购买 D顾客有从众心理 7“王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，从这几次同您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为很多功能在您的日常工作中用到的几率很小。我建议您不妨买另外一款K88电脑试试，K88从配置和性能来说都非常适合您，您看如何呢？”，这位推销员使用的成交方法是( )。 A特别优惠促成法 B建议促成法 C最后机会促成法 D试用促成法 8十分关心客户但不关心销售的推销员属于( )。 A客户导向型 B。事不关己型 C强力推销型 D推销技术导向型 9纯棉的衣服能吸汗，所以穿起来会感到舒适。在运用FAB法则推销时把“穿起来会感到舒适”理解成为( )。 A产品的特性 B产品特性的优势 C产品优势会给客户带来的利益 D产品的优势 10新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用 ( ) A产品接近法 B好奇接近法 C戏剧接近法 D赞美接近法二、多项选择（在每小题的4个选项中有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分）11买卖合同的履行必须共同遵守一些基本原则。这些原则主要有：( ) A实际履行原则 B全面履行原则 C非全面履行原则 D协作履行原则12以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容：( ) A.组织规模 B组织性质 C家庭状况 D个人特点13.打电话前，必须做好必要的准备，主要包括以下内容：( ) A对方信息的搜集了解 B要说的内容 C环境和物质准备 D反驳的准备14对推销人员的激励方式主要有：( ) A物质激励 B精神激励 C目标奖励 D反馈激励15.通过本课的学习，你认为下列哪一项说法是正确的？( ) A好的销售人员必须适应社会环境 B推销仅对卖主有利 C推销是一项事业 D推销就是高明的骗术16.在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的？( ) A本人姓名 B供职单位 C担负的职务或从事的具体工作 D个人兴趣和爱好17.接近准备的工作主要有( )方面的内容。 A了解目标顾客的情况 B做好接近客户前的心理准备 C拟定推销方案 D做好必要的物质准备18吉姆模式的三个要素为：( ) A产品 B公司 C推销员 D公众19.以下哪些情况表明客户对产品产生了兴趣？( ) A客户问“产品多快能运来？” B客户客表情冷漠，双手紧握 C客户再次查看产品样品和说明书 D客户问：“这种材料是否经久耐用？”20推销和市场营销两个职能及其机构之间要：( ) A互相协调 B默契配合 C互不干涉 D各自为政三、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“”，错误的划“”。每小题2分，共20分） 21.一个完整而典型的推销过程一般是从约见客户开始的。( ) 22保证性条款是洽谈中必须要谈的内容之一。( ) 23.在推销员的知识体系中，最重要的是产品知识。( ) 24.当推销员要预约与关键人士会面的时间时，最适宜采用电话约见的方式。( ) 25.当顾客听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。( ) 26.如果推销员是与个人签合同，则合同的形式应十分简短、明确。( ) 27.次要重点促成法的主要优点是可以减轻客户成交的心理压力。( ) 28.薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。( ) 29.采用强迫选择促成法促进成交时，应向客户提供尽可能多的选择方案。( ) 30.店面销售人员在迎接顾客时，直接谈论商品的方法最适合那些兴趣集中、正热切地寻找某种商品的人。( )四、简述（简要阐述以下各题。每小题10分，共20分） 31.“褒贬是买主，喝彩是闲人”是一句广为流传的商业谚语。结合所学的异议处理的相关知识，谈谈你如何理解这个说法。 32.推销员为什么必须了解客户知识？客户知识主要包括哪几方面的内容？五、案例分析（认真阅读以下案例并回答问题。20分） 33 小李的约见 小李是维科公司的复印机推销人员。维科公司的产品大多属于中小型机器，在整个复印机市场占有一定份额。维科复印机的市场价格在500040000元之间。该公司同时提供二手复印机的租赁服务，根据时间的长短，租金最低是每月200元。小李查找潜在顾客的资料，为下星期的约见做好准备。他获得的潜在顾客的信息具体如下： 人民医院的资深医生胡先生：胡先生是比较有名的医生，他领导的科室在某一领域的科研水平居于全行业领先水平，目前来看病的病人数量正在快速上升。办公室的一名文员负责资料和账目的管理，每天需要复印大量的文件资料。 佳园房地产公司：佳园房地产公司是一个在该地区规模和知名度都比较大的公司，在本地房地产市场已经推出了几个颇具影响力的楼盘。该公司已经购买了维科公司的大型复印机，现在随着公司规模的扩大，一些小的部门也需要采购复印机。采购部的申经理负责订货，但是否真的需要购买，则要由相关部门的负责人决定。虽然该公司的销售额在不断上升，但是由于公司经营战略的调整，管理层决定节约开支，压缩办公成本。 盛德法律事务所的钱先生：钱先生从某名牌大学法律系毕业，从业以来接手了很多经济纠纷案件，在业内小有名气，客户的数量逐渐增长，客户由小公司转向大中型企业。他招收了新的助手和合作伙伴。事务所每天要处理大量的文件，现在由一个秘书来负责打字、文案、档案管理工作。 育才小学的程校长：育才小学现有在校学生iooo-多人，100多名教师，平时需要处理大量的教学材料和档案管理文件。该学校的财务室决定办公费用的使用方向，他们没有明确什么时候购买复印机。程校长已经从老师们那里得到需要复印机的建议。 问题： (1)这些名单中哪些是合格的潜在顾客？为什么？ (2)谁是最不合格的潜在顾客？为什么？ (3)小李该怎么分别进行约见，他该如何开展约见准备工作？ 一、单项选择（每小题2分，共20分） 1A2.D 3C 4C 5C 6B 7B 8A 9C10.A二、多项选择【每小题2分，共20分） 11. ABD 12. CD 13. ABC 14. ABCD 15. AC 16. ABC 17. ABD 18. ABC 19. ACD 20. AB三、判断正误I每小曩2分，共20分） 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30四、筒述（每葱10分，共20分J 31客户异议在推销过程中是客观存在的，不可避免的。它是成交的障碍，但它也是客户对推销品产生兴趣的信号。推销人员必须认识到推销过程中产生反对问题是正常的，提了问题的客户才是潜在最有可能的客户。 推销工作中不怕提异议，而怕没异议，无异议的客户反倒令人担忧，这往往是其不感兴趣的标志，而且也会使推销人员很难窥测到他们内心活动的情况，推销工作将无法进行下去。 只有客户对所推销商品发生兴趣时，才能从正反两方面来考虑问题，权衡得失，发表个人见解。所以，客户异议是推销成功的希望之光。“褒贬是买主，喝采是闲人。”这句商谚体现的就是这个意思，其对我们认识客户异议有很大的启发意义。(10分) 32在推销员的知识体系中，客户知识是最重要的。在我们的推销工作中，必须贯彻以满足客户需要为中心的客户导向的观念。为此，推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面的知识。要全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜欢的。因此，作为推销员，必须要了解客户知识。 客户