国际花园营销策划全案.doc

国际花园营销策划全案 .21ask.中国管理资讯网.21ask.中国管理资讯网“AAA国际花园”营销策划全案河南精英置业有限公司二00五年四月.21ask.中国管理资讯网.21ask.中国管理资讯网 一、沁阳的城市性格一）、沁阳的地理环境二）、沁阳的政策环境三）、沁阳的经济环境四）、沁阳的文化背景及消费观念五）、沁阳城市格局与城市未来规划二沁阳市生活机能总析 三、沁阳市房地产发展概况 四、沁阳现有楼盘信息总汇 一、项目分析一）、物业位置二）、项目SWOT分析 二、项目定位一）、产品定位二）、市场定位 三、项目设计定位一）、设计理念二）、设计原则三）总体平面要求.21ask.中国管理资讯网.21ask.中国管理资讯网（一）、总体要求（二）、社区大门（三）、区位平衡（四）、景观绿化（五）、停车场（六）、会所（七）、垃圾处理站和公共厕所（八）、区内道路（九）、商业建筑设计（十）、住宅建筑设计四）、建筑本体设计要求（一）、建筑风格（二）、建筑结构（三）、建筑标准（四）、配套设施（五）、户型配比五）、设计指标要求（一）、规划指标（二）、投资估算 一、开发模式 二、开发实施计划.21ask.中国管理资讯网.21ask.中国管理资讯网 一、目标客户定位 二、推广策略 三、推广主题 四、推广思路一）、导入新概念二）、引导性消费三）、关系营销四）、情景营销五）、服务营销六）、定点营销 五、销售手法 六、整合推广策略一）、推广阶段与主题安排二）、主卖点诉求三）、广告口号四）、媒体宣传策略五）、价格策略六）、付款方式七）、销售走势预测.21ask.中国管理资讯网.21ask.中国管理资讯网项目概况本案位于沁阳市中心的罗庄村，东邻南北大道建设北路，南靠新民街（建委对面），西、北两面为居民区，与繁华商业街“怀府路”仅有百米之遥，周边生活配套设施齐全，理财方便快捷，教育环境优越，此宗地总占地面积约86亩（合57362），原属沁阳市粮食局下属的面粉厂所有，地块呈不规则的长方形。 拟规划为临街商住两用，区内纯住宅的中高档小区。 .21ask.中国管理资讯网.21ask.中国管理资讯网第一部分沁阳市宏观环境分析 一、沁阳的城市性格一）、沁阳的地理环境沁阳位于河南省西北部，地于郑州、洛阳、焦作金三角地带，距郑州110Km，距洛阳70Km，距焦作40Km，东以丹河、沁河为界和博爱县隔河相望；南与温县、孟州为邻；西与济源市相连，毗邻207国道；北倚太行山与山西省晋城市接壤。 焦枝、侯月、太焦铁路贯穿其境，太洛、焦克、新洛公路纵横交织。 二）、沁阳的政策环境沁阳对招商引资非常重视，领导将其作为经济工作的一号工程来抓，制定出台了一系列优惠政策和激励措施。 去年实际利用外资1718万美元，增长153.8%，居焦作各县（市）区首位，占焦作市实际利用境外投资总额的四分之一。 政府职能部门能够大力配合投资商的投资活动，并能够积极、主动、热情地为投资商建线搭桥。 三）、沁阳的经济环境沁阳为河南省确定的改革开放发展特别试点市，xx年全市地区生产总值预计完成79.8亿元，同比增长18.1%，经济总量稳居焦作首位。 .21ask.中国管理资讯网.21ask.中国管理资讯网第一产业增加值完成7.2亿元，增长6.5%。 农民人均纯收入达到3501元，增长13.3%。 第二产业增加值完成46.2亿元，增长23.9%。 综合经济效益指数达到226.3，高于全省平均水平，目前形成了以铝、电、化工、冶金、建材、造纸机械制造、玻璃钢等行业为主的多门类产业结构。 第三产业增加值完成26.4亿元，增长12.2%。 四）、沁阳的文化背景及消费观念沁阳素有“覃怀古郡、河朔名邦”之称，受深厚的传统文化的影响，他们的消费观念比较保守，接受新鲜事物的能力不强，概括起来就是五）、沁阳城市格局与城市未来规划以怀府路为X轴，以建设路为Y轴，将沁阳市区分为四个象限，如图（红方块为本案位置）Y BA XC DA象限为回民居住区B象限为金融、行政区C象限为老工业区D象限为老行政区和教育基地.21ask.中国管理资讯网.21ask.中国管理资讯网目前，沁阳的中心位于怀府中路地段，这里有沁阳最繁华的商业大街、购物商场、宾馆旅社、和金融中心；但政府在新时期确定了了“全面西进”的区域发展战略，亦即将沁园路以西的区域作为实现沁阳新的发展蓝图的战略地，形成了“怀府路地段以及沁园路以西部分”两个发展中心带，来全面带动整个城市的发展。 二沁阳市生活机能总析类别名称与本案距离（m）备注中国银行0沁阳分行总部农行100理财机构工行、建行1000焦百沁阳商厦100最大、最高档银莎购物中心500购物中心百货大楼1000实验幼儿园1000最好的幼儿园建远幼儿园300第一小学1000沁阳一中1500省示范性普通高中教育单位沁阳二中1300初中妇幼保健院100医药大楼500医疗机构中医院1000焦百广场100沁园公园1000天鹅湖1500沁阳最大湖泊休闲场所市体育馆2000移动营业大厅100联通营业大厅100焦百楼下通信机构中国电信服务中心300.21ask.中国管理资讯网.21ask.中国管理资讯网亿万饭店2000沁阳市宾馆1500银莎大酒店800高档饭店怀府宾馆600新华宾馆200宾馆饭店华隆宾馆800中档饭店市委1800市政府1700机关单位交通局200从表格中我们可以发现，沁阳的生活配套设施比较完善，而本案处于怀府路与建设路交汇处，地理位置相当好，是沁阳市的正中心，周边2公里内有政府机关、理财机构、购物中心、教育单位、医疗机构、休闲场所、通信机构、宾馆饭店等完善的生活配套设施，具备了一个优质住宅小区的外在条件。 三、沁阳市房地产发展概况沁阳市房地产诞生于20世纪80年代末，以沁阳房地产开发公司的成立为标志（开发的第一个盘为沁园路上的沁园小区）。 在20多年的时间里，由于公司经营差、服务意识跟不上、政府支持和引导力度不够等原因陷入低谷。 到了xx年政府进行房产改革、创造优越的投资环境、制定优惠的税收政策等才使持续低迷了将近20年的房地产市场转暖升温，特别是去年市政府在整顿、规范土地市场以后（原则上已经停止审批单门独院式的建筑用地），沁阳的房地产市场进入了一个前所未有的发展空间，但是目前沁阳房地产市场正是出于“单.21ask.中国管理资讯网.21ask.中国管理资讯网门独院建不了、商品楼房没有建”的断档阶段。 目前沁阳房地产市场三种房产类型供应较多其中商业楼已经饱和，别墅需求依然强劲，临街商住两用楼仍有一定空间。 比较项目过去现在300400元/（最高价）1350元/（最高价）单门独院、二室一厅三室二厅、复式、别墅一次，分期一次，分期，按揭沁阳房地产市场发展变化图从目前沁阳的房地产发展态势和沁阳人口发展趋势来看，在未来的一段时期内，市场将会越来越规范，竞争越来越激烈，建筑形态越来越丰富，价格越来越高，楼盘素质越来越高，利润空间越来越大，商品房越来越受到青睐。 四、沁阳现有楼盘信息总汇竞争楼盘基本信息总汇（一）项目名称总建筑面积（）户型分配户型面积（）销售状况绿化率怀府花园40000一室两厅两室一厅，三室一厅两室两厅别墅150，190，294商住95%以上15%.21ask.中国管理资讯网.21ask.中国管理资讯网芳园小区底商住B楼2728两室一厅+一间门面房，100%40/间共4层100%0合庆新天地桂园12180两室一厅+一间门面房25套，4层/套双拼别墅10栋单体别墅4栋临街近400/套，双拼别墅250，单体别墅360临街20%别墅50%34%拥军路临街商住楼5265三室一厅，有车库100%单层1353层/套23%0成城花园8687.11三室两厅一卫三室两厅两卫（平层占73%），复式27%118285.82平层65%复式50%20%沁阳世豪商厦3000商场隔间，三层整层出售门面房租售一层为商场，屋顶为休闲广场里间40/间临街80/间20%0时代广场9487里间40/间临街80/间35%40%竞争楼盘基本信息总汇（二）单位（元/）项目名称均价一层二层三层四层五层距本案距离200m怀府花园1250独栋别墅A1200；B1350芳园小区底商住B楼987.520006506506506501500m别墅A，1275；别墅B，1161临街多层整套出售，400/套（共四层），950合庆新天地桂园11001600m拥军路临街商住楼成城花园620整套出售，300/套（共三层）18.6万/套1500m门面房2500非门面76012207407305800沁阳世豪商厦时代广场2785临街商铺4500；商场内部25501000m售价4930租价2731共一层，临街6200；内部4700共一层，临街4500；内部24001000m .21ask.中国管理资讯网.21ask.中国管理资讯网第二部分项目分析与规划 一、项目分析一）、物业位置本项目北靠两层小楼居民区，南抵新民街，西至生活便道（靠近欧亚集贸市场），东邻南北大道建设北路，与横穿沁阳市中心的最繁华的商业大道“怀府路”仅百米之遥。 此区域为沁阳市中心区域，凝聚人气、财气、贵气于一身，本案可谓是都市中心的首席“养身居所”，院外繁华、院内宁静怡然。 二）、项目SWOT分析（一）优势（S） 1、纯正市中心位于建设路和怀府路交叉口，是城市的形象和窗口，尊崇的地段只容纳受人尊敬的人。 2、完善的购物、休闲、娱乐、医疗等配套设施，集贸市场毗邻身旁，生活快捷方便，尽享都市繁华，成就城市主角的梦想家园。 3、一流的教育是社会的未来，教育投资是最长远的投资，本案周边有最好的幼儿园和省级示范中学，在这里安家就是给孩子的未来投入保险。 4、四通八达的交通路网市最繁华的两条主干道建设路和怀府路交错身旁，宽阔的道路，自由穿梭的车流，富贵之地，财.21ask.中国管理资讯网.21ask.中国管理资讯网路通天下。 5、楼房有高度优势，通风采光效果好，居高临下，视野开阔。 6、小区总占地面积80亩，便于营造大社区概念。 （二）、劣势（W） 1、位于市中心既是优势也是劣势，噪音比较大，休闲场地较少。 2、价位较高，与别墅价位叫板，建筑形态的比较优势没有。 3、当地人习惯了住单门独院，居住观念与居住习惯一时不容易扭转。 4、初次进入沁阳市场，对当地的民俗风情与消费习惯不了解，在营销手段和推广策略上。 5、项目东面建设路上的中国银行、西面和北面的“居民区”、西南的居委会无法拆除，限制了小区的规划自由度，并在一定程度上影响小区的整体形象和价值提升。 （三）、机会（O） 1、政府对招商引资比较重视，我们有更多的话语表达权，能最大程度的按照我们的计划进行项目开发，这对整个开发过程都是相当重要的。 2、本地经济持续发展，城区人口会有较大幅度的增加，形成购房机会 3、政府不再审批建造单门独户的“私家小院”，为商品房市场的发展铺平了道路。 4、目前沁阳市缺乏真正意义上的住宅小区，尤其是中高档小区，.21ask.中国管理资讯网.21ask.中国管理资讯网缺少物业管理、生活会所和运动场所，缺乏合理的园林整体规划，而我们的项目正好填补了这些空白。 5、西气东输沁阳支线工程已经开始，我们可以打这张牌，引进天燃气入户，以提升项目的档次和形象。 6、我们有比本土公司更成熟的开发经验和操控能力，本地开发商整体素质急需提高，业务水平和竞争意识较弱，包括企业文化、品牌创立、项目包装和营销推广等方面都缺乏前瞻性和预见性。 （四）、威胁（T） 1、与项目紧邻的成城花园超低的价位，给我们的定价造成了很大的压力，如果我们没有特别突出的优势来压制住成城花园，我们将会流失一部分客户，并使目标客户对我们的项目定位产生质疑。 2、按照当地人的居住观念，本案与较高性价比的怀府花园（大规模的别墅群，与当地人钟情的“单门独院”的建筑形态相似）相比，我们的优势是隐性的，亦即我们完善的配套、合理的园林规划、较高的绿化率和先进的物业管理的卖点是在工程后期才能被市场切实观摩到的。 3、购房贷款利率的上调，对银行按揭贷款造成一定影响 4、周边近郊居民委员会利用自身优势，联合村民集资建房销售，部分单位内部福利性建房，如灯塔街居委会商住楼，市供销社家属楼，市一中家属楼，都对项目形成一定的冲击。 .21ask.中国管理资讯网.21ask.中国管理资讯网 二、项目定位一）、产品定位从地段的稀缺性、产品创新和利润空间的角度考虑，建议该地段临建设路和新民街建成层商住两用楼，区内以和的住宅，适当考虑区内优势区域设计成。 小区内部规划运动区、休闲区、停车场和中心景观区，将本案打造成一个现代化的花园式住宅小区。 二）、市场定位以绝对的中心地段、完善的周边配套、合理的规划布局、较高的建筑品质、先进的智能配置、优美的园林环境来创新市场、领导市场，一举奠定沁阳“中高档小区”的市场地位。 三、项目设计定位以人为本，体现品味，建筑与环境并重，现实与超前结合。 1、有效利用建筑面积，严格控制建设成本。 2、全面考虑后期销售，切实避免设计死角。 3、主体景观突出，组团形象分明。 4、确保户户见景，处处见绿。 .21ask.中国管理资讯网.21ask.中国管理资讯网好户型放在好位置，景观绿化要主体鲜明，处处见绿，户户见景，总体布局遵循“中心低，周围高”、“东低西高”的设计原则。 1、主大门A、主大门朝东，充分凸现小区外貌，彰显高档、宏伟、大气。 B、大门设计要求与项目的中高档定位相协调。 C、大门的设计要充分考虑车辆及行人的出入分流问题，同时要便于管理。 2、次大门位于社区正南门，次大门向社区内部退后部分用于扩大出入通道。 项目西侧、北侧和西南侧位置稍偏，考虑在该区域内拟建体育活动区或者凉亭、绿化走廊等小品景观，以便增加卖点，有效的将劣势地段扭转为畅销区位。 中心主体景观位于两大门内部通道交汇处，突出两大门的外视效果和社区内部透视效果，小品景观分散点缀，相互贯通。 不考虑地下停车场，拟建半地下储藏室和地上停车位，停车场在不影响美观的前提下，增建遮阳避雨透明篷。 会所主要功能为物业管理办公室，同时方便业主集会、休闲、商.21ask.中国管理资讯网.21ask.中国管理资讯网业洽谈等。 在小区内部位置偏僻处设置垃圾处理站和公共厕所，完善小区功能。 小区主干道要保持足够宽度，通往各单元的便道仅容行人、自行车、电动车双行即可，有效限制机动车辆通过。 大小路段两侧放置一定数量的垃圾桶，便于保持地面卫生。 临建设北路拟建两层商业用房，并与住宅融为一体；临新民街建造商住两用房，底层为商铺，商铺进深保持在12米左右。 临街商住两用房F2F5.5为住宅，设置半地下室，但不得影响地面绿化。 其它普通住宅为6.5层，设置半地下储藏室，且不影响地面绿化。 复式楼全部建为6.5层（每单元6户），位于社区中心位置，要求每一户均设计地下储藏室，储藏室的位置要合理安排，底层复式设计私家车库。 四）、建筑本体设计要求外墙面要简洁大方，统一粉刷较暖色调的外墙涂料，充分体现现.21ask.中国管理资讯网.21ask.中国管理资讯网代风格。 1、结构性质临街商住楼底层采用框架结构，F2F6.5为砖混结构，其它普通住宅及复式住宅均采用砖混结构。 A、普通住宅外墙采用高级防水涂料。 12层选用铁锈红，36.5层为浅兰色或浅黄色B、复式楼第1层窗台以下为仿红砖瓷片贴面，其它部分为亚白色高级涂料。 2、内部结构A、复式楼客厅上方尽量全部或部分露空。 B、客厅和主阳台之间、餐厅与厨房之间完全敞开，预留给业主自行装修，保证户内前后通透和每个房间的采光效果。 C、卫生间与厨房地面低于其它室内地面，采用现浇楼板，其中主卫生间设计观景式窗户，并能独立通气。 D、三室、四室户型的室内设计要求动静分离。 其中选择1-2栋单元楼，要求静区地面抬高1530，户型控制在36户以下。 E、客厅面积要求小户型（三室、四室）25；大户型（复式）30。 F、卧室面积要求主卧20，最小卧室15。 3、外观结构A、主阳台全部采用观景式弧形外观，窗框和玻璃采用直板。 .21ask.中国管理资讯网.21ask.中国管理资讯网B、外窗采用低台外飘窗，离地高度保持在60以下。 C、卫生间窗户设计为观景式外窗。 D、每户预留室外铁艺空调架，位置考虑要妥当。 E、主体山墙全部设计中小型外飘窗，窗框及玻璃采用直板。 F、顶层为敞开式平台和白色透空女儿墙，另半面为平屋顶住宅。 1、入户安装防盗门，其它门及门框概不安装。 2、阳台及窗户采用普通塑钢窗密封。 3、水管安装到位，水龙头、水池及便池预留接口。 4、燃气管道安装到位，达到使用条件。 5、室内预留电源插口、安装开关。 6、毛墙（拉平、刷白），毛地（拉平）。 1、天燃气接通到户，安装智能气表（室外设置总表盘）。 2、自来水接通到户，安装智能水表（室外设置总表盘）。 3、4KVA/户电源接通到户，安装智能电表（室外设置总表盘）。 4、有线电视预留室内插座，设计预留穿线管。 5、电话及宽带网预留室内插座，设计预留穿线管。 6、配备单元对讲门铃系统，设计预留穿线管（复式楼每层都要求预留）。 7、全区外围和区内主干道实行红外线监控。 8、社区内安装程控电话连接系统，设计预留穿线管。 .21ask.中国管理资讯网.21ask.中国管理资讯网 1、户型配比参考如下户型面积所占比例（）3室2厅1卫100120203室2厅1卫或2卫120130203室2厅2卫130150304室2厅2卫15016015复式（4室3厅2卫）18022010复式（5室3厅2卫）220260 52、要求以上大概面积范围内，设计多种户型，总体要求客厅面积30；采光、通风优先考虑，最好前后通透无阻。 容积率不低于1.8，总户数控制在700户左右，绿化率30。 1、建安成本估算 2、土建筑安装成本估算。 3、设备安装造价估算 4、其他成本估算以上估算要全面、客观、真实、可行。 .21ask.中国管理资讯网.21ask.中国管理资讯网 一、开发模式建议本案分二期开发，理由是 1、项目占地面积86亩，具有分期开发的土地资源。 2、减少开发投入资金、缩短工程周期，资金回笼较快。 3、滚动开发可以利用销售回笼资金投入二期工程，市场运作能力将更强。 4、更深入地了解当地市场行情，不断丰富和完善项目规划和产品类型。 5、营造大社区概念，逐期提升项目价位，扩大利润空间。 其中建议一期开发临街商住两用楼和部分纯多层，二期开发“多层复式”和纯复式，以此逐步提高项目的物业档次与价位。 二、开发实施计划项目具体按照以下时间和任务计划进行实施xx.4.15前 1、签订项目开发协议； 2、完成项目可行性报告和营销策划报告。 .21ask.中国管理资讯网.21ask.中国管理资讯网xx.4.164. 301、确定设计单位，确定项目总体规划设计方案； 2、开始进行项目施工图设计。 xx.5.20前 1、完成项目总体规划设计方案审批； 2、获得建设用地规划许可证。 3、进行销售中心的建设。 xx6.10前 1、完成标准住宅楼的设计施工图，达到初步施工条件； 2、获得“建设工程规划许可证”。 xx.6.30.前 1、完成项目施工招标，确定施工队伍； 2、获得“建筑工程施工许可证”； 3、“售楼中心”的建设和装修完成； 4、销售沙盘、户型模型完成； 5、组建销售队伍并且完成培训工作。 6、完成全部设计任务。 xx.7.17. 91、施工队伍进场并且做好施工准备；2xx.7.10.举行开工典礼，项目开始建设施工。 xx.7.108.30部分主题景观建成并公开亮相xx.8.319. 301、两个组团的两个主题景观完成； 2、部分配套绿化完成；.21ask.中国管理资讯网.21ask.中国管理资讯网xx.10. 11、第一期主体二层封顶； 2、第二期工程开工。 3xx.10.xx.1. 251、第一期主体工程完工； 2、第二期主体三层封顶。 xx.1.262.15xx.1.29xx.2.164. 301、第一期工程安装、内外粉刷全部完成交付使用； 2、第二期工程主体封顶。 xx.5.1xx.7. 311、第二期工程安装、内外粉刷全部完成交付使用； 2、社区全部配套设施全部完成；绿化工程全部完成。 xx.8.1.9.30xx.10.1xx.11.1.21ask.中国管理资讯网.21ask.中国管理资讯网第四部分营销推广 一、目标人群定位目标客户职业比例图9.5%17.7%68.4%0.6%0.6%3.2%企业领导机关领导私营企业主律师教师医生目标客户年龄段3%23%61%12%1%26-30岁31-35岁36-45岁46-55岁56岁以上从上面的图表中可以清楚地看出来，私营企业主是本案的最大客户源，机关领导和企业领导是本案的第二客户源，三者占到总人数的近96%。 大户型的主要消费群体是机关领导和企业领导，而中等户型的消费群体主要是私营企业主和医生和教师等。 .21ask.中国管理资讯网.21ask.中国管理资讯网根据沁阳当地居民的经济收入水平和目前的住房状况，基本锁定于消费性需求，兼顾商住两用房的投资性需求，经过两轮的市场调研，本案的目标人群基本可确定为3155岁之间的 1、行政机关领导 2、企事业领导 3、私营企业主 4、医院领导与专家，学校领导与高中教师 二、推广策略从本案的产品定位和沁阳的现实状况，建议本案采用的市场推广策略。 沁阳人的消费观念比较保守，接受新鲜事物的能力不强，需要加以引导，尤其是商品单元房，价位相对较低还能接受，但价位较高时将面临较大的销售压力。 “单门独院”的居住习惯在人们心目中已经根深蒂固，目前，价位较高的商品单元房与所谓的“别墅”（别墅建筑形态，却没有别墅级的绿化、服务与配套）相比还处于“新鲜”阶段，所以我们首先应当对人们的消费观念、居住习惯进行引导，并从现代、舒适、身份象征的角度对本案进行宣传，将物业管理、鲜氧绿化、宽带、天然气入户等差异化卖点传递给市场，让他们通过了解、分析商品单元房和本案的配套标准，使其真正能够体会到住在本小区内高贵、优雅、与众不同的生活氛围，认同继而接受本案，从而树立本案在沁阳房地产市场的“标准地位”，最终达到领导市场的目的。 .21ask.中国管理资讯网.21ask.中国管理资讯网 三、推广主题沁阳楼市的“质点”除了地段和建筑形态外，缺乏文化价值、品牌形象、功能配置、物业管理、园林规划，而本案在这些方面都进行很好的完善，我们的推广主题不是卖房，而是提供一种超越沁阳目前居住环境的尊贵的、现代的新生活。 推广主题以展开。 1、定义 （1）是一个美好的小区，小区外繁华瑰丽，灯红酒绿，小区内静谧悠游，景观优美，在这里能享受到季节、时点、材质、园林、规划构思之美，能令人“诗意地栖居”； （2）小区是城市的名片，居住在此，成就城市主人。 (3)居住在本小区，能实现人生多种梦想（居住、生活娱乐、健康休闲、增值、教育、发展等） 2、“AAA国际花园”式住宅定位如下1)主角的（选址规划）都市中央，风水宝地，紧邻商业中心，本案高档社区的建成将是沁阳城市发展的里程碑，城市精英的尊贵居所，是身份和地位的象征，只有城市主角才能享受得到它的魅力。 2)生态的、和谐的（环境）生命在于回归，AAA国际花园注重小区园林的营造，崇尚自然，崇尚健康，因地制宜的配搭种植各类植物，建筑用料上使用环保用材，.21ask.中国管理资讯网.21ask.中国管理资讯网建筑外观色彩与组团花草色调和谐相生，全力体现自然生态之美，景观与建筑的交融式设计，互融互生，为住户创造景致天然的居住环境，亦为沁阳中心增添一道美丽的风景线；小区户户见绿、窗窗透景，无论在室内还是在室外，无论是在主题景观旁，还是在生活栈道，总有一种理由让你感动，让你细细品味生活的3)缤纷的（设施）社会越往前发展，人的需求也就越有个性化，每个人每个时段都会有不同的需求，AAA国际花园充分尊重客户的需要，在小区设置各类配套设施，包括尊贵会所、篮球场、羽毛球场、儿童游乐场、娱乐健身活动场等，配套设施完善，满足从儿童到老人不同年龄阶段的多种生活需求，享受缤纷生活乐趣，令业主悠哉游哉，足不出户，不暇外求。 4)休闲的（生活模式）“我不在家，就在花园里；不在花园里，就在会所咖啡厅”，生命是一首诗，家是韵味，家是情。 AAA国际花园提倡的是生活的舒态与写意，早上您可以到“环形车道”跑跑步；傍晚时分，您可以在阳台上与心爱之人浅尝咖啡，共赏晚霞落日，亦或坐在假山旁的休闲椅上回忆过去、展望未来，生活在休闲中得以滋养、升华。 俯拾之间，感慨万千，原来，家，可以如此享受！5)亲情的（情感）AAA国际花园把小区看成是一个大家庭，以业主成朋友为荣，以您为圆心，以业主为尊，提供个性化的服务，充分考虑业主的各种.21ask.中国管理资讯网.21ask.中国管理资讯网需求，成为您成功路上的“贤内助”，购房何必远离家乡，在自己家，在沁阳，不舍亲情，实现我的优质生活梦想。 6)情趣的、人文的（文化品味）AAA国际花园不但提倡现代便捷的智能生活，更加注重高品质、高品味的文化内涵，巧妙的将中国传统人文文化融入小区规划与景观小品上，并有机的实现人景互动，漫步其中，仿如画中，万千美感，只可意会，妙不可言。 7)简约的，尊贵的（建筑设计）生活应该是简约的，所以AAA国际花园建筑结构轻盈，采用简洁的外观设计，线条简洁流动，体态优美，AAA国际花园以您为尊，素雅风致的外观用色，大落地窗、弧形阳台、超大采光面，窗含万里景，户盈清堂风。 8)立体的（景观）AAA国际花园景观应该是立体的，第一层山水景观，第二层小区主轴景观，第三层组团景观，第四层庭前屋后景，处处有景，方方有胜。 3、“AAA国际花园”生活定位诉求1）“AAA国际花园”社区是全新的、高起点的；2）“AAA国际花园”住宅讲究高尚品质的；3）“AAA国际花园”是现在更是未来的，是属于沁阳人民的4）“AAA国际花园”满足购房者五大需求a)身份认同的精神需求；.21ask.中国管理资讯网.21ask.中国管理资讯网b)生活情调需求；c)高质量的居住需求；d)交际与发展的（对多功能的会所）需求；e)孩子教育的需求； 4、诉求目标a)“AAA国际花园”结束一个时代，开创一个时代b)“AAA国际花园”倡导城市住宅新革命c)“AAA国际花园”是高品质生活的代言词d)“AAA国际花园”满足更多元的生活居住需求e)“AAA国际花园”是为社会精英人士度身订造的f)“AAA国际花园”是不可多得的，限量供应g)“AAA国际花园”是属于沁阳人民的 四、推广思路（概念营销、引导营销、关系营销、情景营销、服务营销）AAA，从名字上进行形象塑造，将AAA进行合理释义。 AAA名称的具体含义指（一）AAA 1、代表人居要求的三大因素“阳光、空气和环境”； 2、代表着沁阳市住宅物业形象的最高标准。 代表当地住宅业逐渐向城市文化迈进的理念。 .21ask.中国管理资讯网.21ask.中国管理资讯网本案名具备体现“宏伟、大气”和高档物业的特点。 摒弃原来简单的“售楼”概念，致力于全方面解决目标客户遇到的问题，努力向“房地产综合服务商”的目标前进，在此建议我们的物业部门向业主增设以下特色服务顶层平台叫“空中花园”。 小区规划为三到四个主题组团，分别予以“诗意”命名，如桂园、荷园、桃园等，如前期形象推广期以项目定位为主题，中期以项目卖点为主题，后期以服务和楼盘品质为主题。 如三室一厅叫蓝调时光，四室两厅叫北京印象，复式叫城郡之约等对住楼房的好处，本案的物业管理、园林规划、天然气入户、建筑质量等信息向目标客户进行深入地讲解，在交流中对其进行潜移默化的引导。 人们对社会关注程度较弱，缺乏“大局”观念，对“大社区生活”认识不够，担心楼层之间产生磨擦，处理不好邻里关系，这要求我们在推广中要加以正确引导。 对银行按揭贷款的付款方式进行引导，鼓励其选择。 .21ask.中国管理资讯网.21ask.中国管理资讯网对建设路和新民街商铺实施“统一招商”策略，进行“规模出效益”，“规模出品牌”的招商引导工作。 其中建议临建设路商铺的经营业态为摩托车和自行车，与周边互动产业的联动能够形成规模效应；临新民街为多种业态并存，如餐饮、娱乐等。 关系营销一般是楼盘尾期的营销手段，但就沁阳这个特定的市场而言，由于市区面积小，新闻传播半径短、速度快，传播渠道较少，80%以上的人都是以“熟人介绍”的方式了解楼盘信息的，所以在项目前期我们就要重视“关系营销”的运用，注重与主流客户的感情培养。 建立“AAA国际花园友人俱乐部”，定期邀请他们参加一些茶话会等娱乐性质的活动，并赠送礼品。 在一期销售完成后，举行“感恩，AAA国际花园友人海南五日游”“洛阳三日游”、“奖品大赠送”等活动，凡是介绍到本案购房并实施购房行动者达15位以上、815位、和48位者均被邀请参加相应的活动（）。 举行此类活动的目的 1、为一期工程实现顺利销售做市场宣传 2、树立开发商诚信品牌，拉近与“功臣客户”的距离，制造良好的企业口碑，制造“街头新闻” 3、为二期工程造势，并为实现圆满销售打好舆论基础。 .21ask.中国管理资讯网.21ask.中国管理资讯网在前期的市场调查中发现人们对“工程质量”“对开发商的信誉”比较关注，营造好施工现场的环境和秩序以及售楼部的生动化展示非常重要。 外墙颜色为浅蓝色，大玻璃窗；洽谈区、展示区、接待区全敞开通透，签约区单独隔开或设在二楼。 室内道具时尚、简约，营造一种温暖、舒适的空间氛围。 展示区注重环境展示，主要设置沙盘、户型模型、电子宣传片（小区规划全图动画展示，突出小区园林规划、配置、物管服务等内容），制作整体与各主要局部细节（建筑外观、景点）的项目效果图片制成看板挂立在墙体上。 形象区（接待区）售楼中心大门中间位置设立形象墙（包括物业LOGO，主广告语以及开发商名称）。 洽谈区洽谈区环境布置以轻松休闲与文化格调为主，沿墙体设计一排竹林，竹林下面是卵石和流水。 设立三室两厅两卫泛景观样板房，景观规划一定要，现代装修风格，建议与海尔家电、海尔整体厨房、本地家具公司合作共建，但装修公司选择精英装饰。 设计、开避看楼路线，力求做到看楼路线景观优美、安全方便以便来规避项目景观死角；设置导示看板，标明示范单位的街号、幢号、楼层、房型、建筑.21ask.中国管理资讯网.21ask.中国管理资讯网面积、实用率、套内面积、售价、装修风格建议、生活场景展示等销售必备要素。 沁阳房地产缺乏后期的物业管理和经营，这也是沁阳人对住宅小区普遍存在疑虑的问题，为此，我们将服务营销作为保障项目顺利入市和规避风险性的主要举措之一，作到即要造好声势又要练好内功。 物业管理服务并不仅仅是房地产项目的后期服务，我们建议服务管理提前进入，这样不仅会在经营过程中吸引部分客户，还能强化全程服务意识，树立良好的口碑，以口头传播的方式进行项目营销。 服务营销可以有效巩固并扩大客户资源。 咨询服务协助业主办理各种相关证件、提供相关财务、法律等咨询，帮助业主顺利入住；投资服务协助商铺投资者进行商业不动产的二次销售，并代理招商出租，为业主出谋划策，做客户的战略协作伙伴；竞争服务协助加盟伙伴提升业态经营的市场竞争力，以联合采购商品方式，为业主降低采购成本，实现双方共赢。 沁阳市几个重点乡镇的机关领导与企业领导（像铝电集团等）构成了本案重要的目标人群，为了吸引这部分人到现场看房，.21ask.中国管理资讯网.21ask.中国管理资讯网 五、销售手法1建议像市场调研一样，采取“售楼部坐销”和“市场踏点走销”相结合的销售形式。 掌握更多人的购房心理和购房需求，以便及时调整工作思路和工作方式。 在沁阳市场，由于信息渠道有限，走销的形式更有效，所以在销售领域，我们主张采用“全员皆兵”的特效营销，不管什么人员只要有销售业绩，均可按照“置业顾问”的提成标准提成。 在销售服务领域没有部门之分，只要是能够为客户提供服务的，不管是否为销售部人员都要为客户尽力而为。 3销售时，我们不急于正面介绍物业的情况，而重在和他们沟通对休闲生活的看法与体会，采用迂回战术，先对其生活习惯和个人爱好进行沟同，了解其购房心里与居住喜好后，再过渡到本案的销售中，这样可以对症下药，进行朋友式的销售，成功率较高。 为达到上述目的，我们会选择几个稳重历练而又有亲和力的置业顾问，针对他们进行艺术素养及目标客户沟通技巧的培训。 为加强准业主对项目的认同度，每个看完项目的客户不管是否购买我们都将赠送一份纪念品（钱包或者钥匙扣），利用他们再向社会宣扬与提高AAA国际花园的“友情”营销理念，给我们带来更多的客户。 .21ask.中国管理资讯网.21ask.中国管理资讯网 六、整合推广策略推广阶段与主题安排预热期做概念宣传，主推楼盘形象，兼顾品牌塑造，为开盘积累势能这一阶段的宣传应以公关，新闻等软性宣传为主，并辅以一定量的户外广告以增加宣传效果。 突出本案在沁阳的物业地位，高起点、高格调起航。 聆听，聆听AAA国际花园告知沁阳市场河南精英置业有限公司来了，提高开发商及本案在沁阳市的知名度和美誉度，树立企业的品牌形象。 6月1日前发布以“沁阳，你好”为主题的大型户外广告，进行形象推广（公布案名、开发公司名称、物业地址、项目定位等）。 在6.1儿童节，联合教育部门、实验幼儿园等单位共同举办以“教育、环境、未来”为主题的儿童文艺活动暨AAA国际花园揭牌仪式，邀请市政领导及教育部门领导参加，并即日起宣布一期工程开始挂名登记（不收取任何定金，以此吸引人气，到开盘时达到井喷效果）。 户外广告、新闻报道等.21ask.中国管理资讯网.21ask.中国管理资讯网向市场传递“AAA国际花园”即将动工的消息，制造全城翘首以待的期盼局面。 6月10日开始在沁阳电视台和焦百广场公开发布招聘置业顾问的招聘信息，进行事件炒作，增加项目的曝光率，提高市场的认知度！信息发布、面试、复式等内容在两周内（6.106.24）完成，集中培训时间为两周（6.257.10），上午培训、下午深入市场实践，7.10日前售楼人员全部进入接待中心进行信息登记。 电视、POP、围挡、墙体等东面邻建设路树立大型围挡（10米6米，上面全部为本案信息，包括整体规划效果图、主题景观图、物业管理、公司简介等等）；南面树立较小围挡或者围墙（做儿童绘画活动时用）重点改变目标客户对多层建筑存在的“固有认识”，引起他们对多层建筑的兴趣，同时将“银行按揭”做市场推介，灌输给目标客户新的付款方式，从而对他们进行引导性消费。 7月10日，举行工程开工奠基仪式，邀请市领导与公司领导参加本案开工奠基仪式，引起新闻报道。 8月1日在接待中心挂条幅庆祝建军节，定为“军警人”购房接待周。 在焦百门前开设现场咨询服务宣传多层优势，讲解银行按揭.21ask.中国管理资讯网.21ask.中国管理资讯网贷款的好处新闻报道、条幅、展台、展板、POP等进行全方位、立体式广告投放，主推100140平米的中等户型，高密度、高频率宣传开盘日期，为开盘大造声势；同时二期动工建设。 1）、在焦百广场，与沁阳当地汽车销售商联合举行“房车联展”活动，搭建舞台，舞台上摆设沙盘、户型模型、高级轿车等，舞台背景设置大都市城市容貌图，舞台旁设立有关公司简介、居住楼房优势、按揭贷款实惠性等内容的易拉宝或展板。 2）、在9.10教师节悬挂庆祝条幅，当周定为“教师接待周”。 3）、二期（大户型）动工，举行开工仪式；大型户外广告宣告二期动工建设的消息，对外营造一期热销的氛围。 电视、车体、户外广告、展板或易拉宝、条幅、道具等、本阶段的任务是通过一定的开盘形式引爆在上一阶段积蓄的势能，造成一种楼盘热销的局面。 本阶段的宣传应以媒体广告和售楼部人员宣传为主，计划完成50%以上的销售任务。 在达到快速回笼资金的同时逐步提高项目单价，为顺利完成本案的销售任务和提.21ask.中国管理资讯网.21ask.中国管理资讯网高项目开发利润打好最坚实的基础。 走进，走进AAA国际花园公开定价、公开样板房、公开销售，主推中等户型，在黄金周的有利带动下使销售达到第一个高潮。 1）、xx.10.1日金日开盘，举行盛大的开盘仪式，一期公开放号发售，二期内部认购。 2）、样板房唯美生活开放活动3）、国庆节下午在焦百广场举行盛大的爱国签名活动。 电视、车体、户外广告、展板或易拉宝、条幅、道具等利用电视媒体持续宣传开盘热销