09516办事处微观运营-客户版.doc

深圳市青岛啤酒华南营销有限公司微观运营实操体系- 经销商版 -青岛啤酒华南营销湖北省区二00九年六月- 32 -一、青岛啤酒公司简介青岛啤酒自1903年诞生之日起，就以独特的口味和稳定的质量赢得了消费者的青睐。公司于1993年成为国内首家在香港和上海同时上市的股份有限公司，目前在全国18个省市拥有50多家生产基地，产品行销50个国家和地区，产销量进入世界啤酒前十强，品牌价值目前已达到258.27亿元，高居同行业首位。进入新百年，青岛啤酒以“成为具有全球影响力品牌的国际化大公司”为愿景，以“用我们的激情酿造出消费者喜好的啤酒，为生活创造快乐”为使命，专注于啤酒生产和销售，培育并张扬“激情成就梦想”的品牌主张，让青岛啤酒伴随着消费者的成功，将快乐与希望生动鲜活地传递到世界每个角落。 2005年8月，青岛啤酒成为2008年北京奥运会赞助商；2008年10月，青岛啤酒牵手NBA，成为NBA 在中国的官方市场合作伙伴，加速青岛啤酒品牌国际化进程。青岛啤酒（华南营销）有限公司成立于1998年4月，是青岛啤酒集团公司成立的第一家直属营销公司，全面负责“青岛啤酒”及其系列产品在华南地区（包括广东、广西、湖南、湖北、海南、江西）网络建设和产品销售工作，公司现辖包括深圳青岛啤酒朝日有限公司在内的9家啤酒生产厂以及近100个专业营销大区，员工超过8000人。二、经销商组织结构(适用于普啤经销商)经理文员/会计客户定格1组长客户定格2客户定格3客户定格4公司客户代表客户定格小组2定格标配:1业代+1司机+1台车小组1公司客户代表小组1、 按规划经营区域内200家左右终端为一定格确定定格数，每定格配置1名业代、1名司机、1台机动车辆。2、 按4-6个定格为一小组，每组选定1名小组长。3、 公司原则上对每小组配置1名客户代表。关键岗位工作职责:岗位工作职责经理1、 对接公司办事处经理，协同制定经销商经营区域内青岛啤酒4P策略与全盘推动执行。2、 经销商青岛啤酒业务团队全盘管理。3、 微观运营体系落地与推进。客户小组长1、 对接公司客户代表，兼小组内某一定格，业绩做到第一，成为小组内样板（资源可适度倾斜）。2、 微观运营体系推进，小组内组织、管理、沟通与协调。3、 小组成员定格内餐饮终端与渠道二次谈判。文员/会计1、 经销商青岛啤酒网上订单执行与跟进，进销存统计与协同管理。2、 业代绩效真实性与行为有效性追溯。3、 业代周绩效推进及工资核算。4、 办公室内务管理。公司客户代表1、对接客户小组长，小组内管理、沟通与协调。2、推动对接小组高质运行微观运营体系。3、追溯对接小组内4P健康、组员工作绩效真实性与行为有效性，协同组员拜访终端。三、经销商微观运营运行流程 (绩效为导向)管理体系/自上而下分解目标与绩效管理执行体系/自下而上微观运营支撑指标达成日晨会日绩效计划与总结终端推进：终端信息表/业代日工作记录日绩效管理周会周绩效计划与总结周绩效管理月会月度营销计划与总结月度运营计划与总结月度绩效管理1、经理负责制，以绩效为导向，以提升终端占有率为核心，通过经理与业代对工作目标按时间、分定格协同分解，通过运行月、周、日计划与会务机制平台，建立基于目标达成的PDCA管理循环。2、通过绩效管理、时间与行为追溯机制，保证业代执行力和对终端掌控能力。四、运营实操业代通过终端信息表-附件1展开以终端升级为核心的渠道建设与定格管理推进，实现销售指标达成。业代主要工作序时表序号工作项目完成时间明细要求1总结计划每日晨会总结回顾、计划执行、培训提高2每周周会总结回顾、计划执行、培训提高3每月月会总结回顾、计划执行、培训提高4终端推进每天终端盘点与信息更新终端信息表5每天终端有效拜访按规范程序与语言,达成计划目标6每天空白终端开发按规范程序与语言,达成计划目标7每天生动化布置按规范程序与语言,达成计划目标8每天协议终端签订按规范程序与语言,达成计划目标9每天协议终端维护按规范程序与语言,达成计划目标10每天竞品协议终端瓦解按规范程序与语言,达成计划目标11每天订单补货按规范程序与语言,达成计划目标12每天市调费回收按规范程序与要求,达成计划目标13每周KA蹲点按规范程序与要求,达成计划目标14渠道开发阶段二批开发按规范程序与要求,达成计划目标15绩效运行每日结果导向、过程管理绩效真实、公平、达标（一）晨会1、参会人员：经理、业代、文员、公司客户代表、公司办事处经理2、会议时间：开始时间不能迟于上午8:00，会议时间建议控制在90分钟以内。3、会议内容:必须包括但不限于昨日绩效总结（含日工作记录表-附件2、订单汇总表-附件3）、今日绩效计划、经理点评与提出改进要求、提出工作目标及进行工作安排、微观运营知识培训、优秀经验介绍、前日或前期表现突出业代介绍经验、前日或前期表现较差的业代实际案例点评不足、个案点评讲解。4、会议流程：会前口号文员点名、追溯通报业代汇报点评和反馈现金奖罚简短培训信息发布结束口号。具体要求1、会前口号：“大家早上好！”，参会者口号为：“好！很好！非常好！”。2、文员点名：文员点名通报应到人数、实到人数及异常（迟到、未到、未满编、请假）原因。3、追溯通报：文员汇报昨日电话追溯与查岗情况,专员汇报昨日现场追溯情况,包括追溯线路、追溯内容、发现问题与机会、奖罚结果等。4、业代汇报：定格业代根据日绩效计划与总结-附件4/5按照昨日计划目标、昨日实际达成和今日计划目标的流程进行汇报，反馈市场信息、遇到困难及解决建议等；要求业代起立汇报，站姿端正，手执报表，声音洪亮，逐字朗读。5、点评和反馈：经理对定格业代汇报内容进行点评，选择目标达成好的业代进行经验分享，选择昨日计划达成最差的业代分析未完成原因，区别业代反馈信息和提出问题的心态和出发点，对业代提出建设性问题给予积极回应，对消极、情绪化的发言，立即制止并晨会后沟通。6、现金奖罚：经理根据实际情况结合阶段目标，确定管理指标与标准；对昨日未达标或违反规定的业代进行不低于5元的即时现金处罚；对超额完成目标、排名第一或符合奖励条件的业代给予精神鼓励和不低于5元的即时现金奖励；要求奖大于罚，款项专款专用，账目清晰，上墙公示。7、简短培训：经理根据协同拜访和晨会上发现的共性问题，对业代进行简要培训，将优秀员工优秀案例进行分享。8、信息发布：经理传达新政策与通知内容，宣布当天工作安排、重点事项等。9、结束口号：口号内容自定；要求简单整齐、响亮有激情；例：会议结束时，全体起立，经理说：“青岛啤酒！”，大家齐声说：“我自信！我成功！”，会议结束。10、会议纪律：手机关机或者调为震动，坐姿端正，发言声音洪亮清楚，全神贯注，不准书写、记录与会议无关的内容，保持卫生、会后主动清扫自己的垃圾，会议桌上整齐放置工作记录本和文件夹、其他物品不得放置。（二）周会1、参会人员：经理、业代、文员、公司客户代表、公司办事处经理2、会议时间：与周一晨会同时召开，开始时间不能迟于上午8:00，会议时间控制在120分钟内。3、会议内容：针对业代周绩效计划与总结-附件6/7对上周周绩效计划进行总结及确定本周绩效计划，相关培训。4、会议流程与要求参照晨会流程与要求。（三）月会1、参会人员：经理、业代、文员、公司客户代表、公司办事处经理2、会议时间：每月29日（或与公司办事处经理沟通后确定）3、会议内容：针对经销商当月销量目标与市场管理指标达成情况，业务小组、业代个人销量目标完成情况进行总结，协同确定下月目标，相关培训。4、会议流程与要求参照晨会流程与要求。（四）终端盘点与信息更新业代上岗后3天内必须完成对定格内终端盘点，按终端信息表内容详细记录所有相关信息，保持每天更新。终端信息表盘点要求按线路、按沿街顺序列入定格内所有餐饮终端与有肉的社区便利店（或公司对经销商规划可操作的细分终端）。（五）终端有效拜访有效拜访指按照既定工作目标，见到相应目标关键人并有效展开工作目标推进，将工作过程及时体现在日工作记录和其他相关报表中；如果没有做到有效拜访应该在当日做重复拜访。 1、上线前准备统一工作包：业代工作包内物品包括产品样图（经销商自行印制，每天携带50张以上）、必要促销品、回收的瓶盖、电话联系贴（贴终端吧台电话机旁边，培养终端直接与分销商要货的习惯）、双面胶（用于POP张贴不稳时，补贴）、小刀（割箱用）。统一报表夹：业代报表夹内日工作记录空表不少于6张，日绩效计划与总结不少于4张；订单汇总表不少于5张； 终端投入申请表不少于5张。 业代每天携带POP或吸塑画数量不少于25张，若店内不能张贴POP，则考虑放置易拉宝或展板；宣传品布置、促销品发放均在日工作记录中体现。统一工作牌：工作时必须佩带统一印制的工作牌。2、进终端前准备查看终端信息表，熟记终端实际情况与关键人信息（业代进定格工作4周后,对定格内终端信息应如数家珍）。根据终端实际情况，明确进店工作目标、明确工作目标关键人、明确进店谈话的主要内容（要以利润为中心给终端老板算账，用比竞品高一个档次的产品和竞品比较，突出我方产品利润高）。3、进终端后行为自信、舒展（我不是单兵作战，我身后是强大的青啤系统在支持；我是来提供好产品与优质服务的）以生意好/装修好/服务员聪明伶俐漂亮/菜味道好/店面地段佳等赞美对方，切入话题，找到关键人按规范语言进行有效沟通，获得订单及实现工作目标。若未遇到关键人则电话预约下次面谈时间，同时随手进行生动化布置。终端关键人定义：- 老板- 促销关键人：分管副总、经理- 生动化关键人：酒水员、吧员- 订单补货关键人：仓库员、酒水员- 直接销售关键人：服务员领班、活跃服务员以上五个层次，要求业代在定格工作4周后就必须全面相互认识。填写日工作记录（若不方便可出店后立即填写）。（六）空白终端开发掌握终端老板心理，以利益为导向，给终端老板算利润账；针对不同异议，设计、准备不同开发语言，引导终端老板接受我方产品并力争无投入进场销售。1、卖同价产品如某终端，雪花4000元专卖，以销售雪花塑箱15元进店卖2元为主，少量纸箱28元进店卖4元。推荐主力产品是什么呢？雪花塑箱18元进店卖2元，我们山水纸箱20元进店，经销商自己出10送1（净水），给老板算账10送1（净水）相当于18元，退瓶箱还可以退3元，（当然赠送的那1箱的瓶箱我们要免费收回），相当于15元左右，又是纸箱产品，又方便，电视广告又多，我们1箱多赚近3元，你的店一天能卖20箱，一天少赚60元，一个月少赚近2000元，一年少赚24000元，雪花给你的专卖费用只不过4000元，这样相当于1年少赚20000元，老板您算算。如果老板说可能不好卖，那就告诉老板，每卖1箱就多赚1箱的钱，你先卖，让服务员都来推，卖不好算我们的，卖完再给钱，你先少进点，进50箱。2、卖高于竞品产品某终端卖雪花纸箱为主，28元进店卖4元为主。算利润，我们采取高竞品终端1-2元价格策略，利润比较，我们可以用经典进店39元卖6元或者欢动58元卖8元，如果是经典每箱多赚13元，每箱还有6元左右的瓶盖，你可以当作给服务员的奖励，服务员也会去推，服务员有积极性，你的服务质量也提升了，你卖的也更多，利润更高，我们1箱多赚近13元，你的店一天能卖20箱，一天少赚260元，一个月少赚近8000元。如果老板说雪花也可以卖6元，那就告诉老板，雪花在其他店都只卖塑箱酒，都卖低档酒，您要是卖6元，客人肯定觉得你卖得太贵，会影响你的生意。青岛啤酒本来就是高档品牌，你当然可以卖6元，消费者也肯定接受。再说利润又高，老板您算算。如果老板说可能不好卖，那就告诉老板，每卖1箱就多赚1箱的钱，你先卖，让服务员都来推，卖不好算我们的，卖完再给钱，你先少进点，进50箱。3、低档酒进竞品专卖店利用山水纸箱进竞品专卖店，形象好，又能满足终端对低档酒的消费需求。由于竞品产品形象上差异不大，如果竞品把低档也进入终端，那么注定竞品低档产品比高档产品在终端卖得好，我们再把青岛啤酒进店，利用品牌和利润优势打击竞品。例如：某A类店专卖雪花纸箱，36元进店卖6元。我们首先可以考虑让终端接受山水纸箱，山水纸箱形象好，广告多，只卖3元，老板你的酒店肯定有很多客人想喝比较实惠一点的酒，喝山水啤酒的客人能感受到高档酒店的实惠消费，这样客人选择也多，你的生意会越来越好。如果山水啤酒进店销售后，终端可能会找雪花要低档产品，或者雪花自己会上低档产品遏制山水销量。前面提到，只要雪花上低档产品肯定会卖的好，影响雪花高档产品销售，我们再上青岛欢动，48元进店卖8元，每箱多赚12元，还加上每箱5元的瓶盖费，每箱比竞品多赚17元，在给老板算利润，一年多赚多少钱，通过利润对比压制雪花销售。4、AB类终端无投入进场将青岛啤酒与竞品利润空间对比，与终端老板算出如经销我司产品可多赚多少利润，同时自信介绍青岛啤酒产品优势，获取无投入进场。与终端销售最好的竞品品种比利润，竞品产品由于销量好而价格固定，不可能随意调整定价，我们以高打低，青岛啤酒每瓶高出竞品1-2元，是消费者完全能接受的，何况我们有强大的品牌支撑和到位的服务。算出如经销青岛啤酒每1瓶、1箱、1天、1月、1年的多赚利润，由此算出多出利润远大于进场费。青岛啤酒优势（包括经典8度及欢动）：低度、低热量、高能量、有浓郁麦香、不上头，所以消费者喝得更多，经过我们观察与测试，消费者如能喝竞品3瓶，则可喝青岛啤酒5瓶，按终端客流量算算老板1天、1月、1年又多多卖了多少箱，多赚了多少。在与终端沟通时，不断穿插举例，突出当地某某终端因经销我们青岛啤酒，1个月多赚了多少钱。5、部分AB类终端投入进场如终端老板提出要投入进场，基于第一条反复算利润以获取无投入进场；如终端老板坚持要进场或专卖费，需做如下沟通：再次反复与老板算利润我们很少有进场费说法，主要靠提供优质的服务，提供好产品带来高利润，让经销商赚更多钱，算出如经销青岛啤酒每1瓶、1箱、1天、1月、1年的多赚利润，算出多出利润远大于进场费。如老板反复坚持要进场费，就说我可以把你的想法记录下来，回去后向公司汇报，将在第一时间向您反馈；记录过程中，在获取对方报价后，挑手病、讲难处，降低他的要求（如你这么高的要求，我就没有办法向公司汇报与争取，我公司在核实情况时将会派人来蹲点，你还是实际一点，我也好帮你快速达成等），通过再次拜访的机会，再次压低他的要求，进而确定下来，最后向公司沟通与申请。（七）终端生动化布置除竞品专卖终端外，必须达到吧台陈列、冰冻设施存放、堆头展示、宣传品布置生动化四项达标，我方进场、专卖协议终端必须达到全部生动化（即进场各项占有布置位置的80%以上,专卖各项均占有布置位置的100%）；日工作记录体现POP等宣传品具体使用地方与数量，达不到上述要求就视为宣传品布置不达标。1、专卖终端生动化量化指标AB类吧台：单个品种不少于6瓶（3/2/1形式）。展示柜：全品项陈列经典以上产品（原生、纯生、欢动、经典），陈列顺序由高档而下。堆头：单个品种15箱以上，放在入口或餐厅大堂显眼处。生动化：纯生、经典易拉宝或X展架各2个以上，放在大门入口或大厅显眼处；台卡或台牌每桌一个，放在桌子正中间；另终端可根据实际情况进行差异化包装布置。CD类吧台：单个品种不少于6瓶（3/2/1形式）。展示柜：全品项陈列青岛8度以上产品（纯生、欢动、经典、8度），陈列顺序由高档而下。堆头：单个品种10箱以上，放在入口或餐厅大堂显眼处。生动化：纯生、经典易拉宝或X展架各1个以上，放在大门入口或大厅显眼处；台卡或台牌每桌一个，放在桌子正中间；POP海报2-4张，要求1.4-1.7米高度连排贴，张贴在吧台前或大门入口显眼处；另终端可根据实际情况进行差异化包装布置。社区便利店柜台/货架：单个品种不少于6瓶（3/2/1形式）。展示柜：散瓶2箱以上。堆头：总数10箱以上，放在入口或店内显眼处。生动化：吊旗，悬挂在店头下方或店内的顶部四周显眼处；POP海报2-4张，张贴在吧台前或大门入口显眼处；位置较好的特殊店可根据实际情况进行差异化包装布置。2、进场/混场终端生动化量化指标吧台：销售产品陈列面2倍领先于竞品。展柜：青啤展柜全品陈列，且无竞品陈列；其他展柜陈列面和陈列数量2倍领先于竞品，且陈列于最佳位置（上两层）。堆头：摆放位置最佳、整洁、堆头外观有强烈视觉冲击效果，数量2倍于竞品。（八）协议终端签订围绕“协议终端”要达成的协议内容，和目标关键人进行沟通和客情推进工作，在没有明确约定签约之前都要计划为“协议终端推进”工作目标；“协议终端客情推进”工作取得成功，终端已经承诺和约定签约，就列入“协议终端签订”计划项目。1、协议终端推进5步骤在充分了解店内信息的情况下（蹲点），与各层次关键人良好深入沟通，提出我们的协议设想，通过沟通探求到终端关键人的反应以调整说法。突出销售我方产品的利润优势，比如讲8度产品比10度卖的多、青岛啤酒质量好不上头喝的多等；再站在店方角度，挖掘对对方有利说法，比如说搞买赠是帮助对方拉动生意等。通过关键人沟通探求到终端需求和条件，让终端先报价；然后我们挑店方的不足、劣势、问题，使对方的要求降低，并且一降再降。时机基本成熟后，我们全面表明和提出相关协议条款和要求，每一条让对方认真理解和认可。最后报出我们公司同意后的价格，达成一致。2、协议类型和基本条款签订协议类型主要包括“进场（A类终端）、专卖、活动”。在投入后（包括现金/酒/冰柜/店招等，最好分月或季度支付），我们要获取以下回报：进场条款6+1全面生动化/有促销权（可以上促销员/活动）/市调费下放/最低库存量/个性化量身布置/指定品项与零售价，最好能够包量。专卖条款6项独家生动化/独家销售产品（竞品不得直接或间接出现，不得以赠送等促销方式插入）/最低库存量/个性化量身布置/指定品项与零售价/限制自带酒水（婚宴等团体用餐要推荐青岛，考虑优惠）。活动包括陈列活动（摆桌+堆头）、买赠活动（以拉动店方生意为切入点，如店庆/开业等，针对消费者做买赠，我们帮助宣传条幅，也可以帮店方分担买赠的部分费用）、免费或特价（同上）。（九）协议终端维护基本步骤协议终端签订后，需加强维护，保证我方得到终端经营者的销售支持，实现条款内容。1、进场协议类型维护要求与酒水员/吧台进行沟通，了解销售信息，包括零售价、占有率、对我产品销售的评价。从而判断我方是否得到终端经营者的销售支持；是否有效扼制竞品的销售。生动化布置自己动手落实到位，扩大位置直至清除竞品生动化布置。与我方或相关促销员进行现场沟通，了解信息，如果有我方促销员，同时要检查和指导促销员工作。找若干个服务员了解市调费下放、竞品干扰、其它销售信息的执行情况。查看库存量，立即找订单补货关键人补货。就我方占有率（如果包量）、市调费下放、品项与售价等执行不符合的条款与谈协议的关键人交涉，以保证今后不出现。2、专卖协议类型维护要求与酒水员/吧台进行沟通，了解销售信息，包括零售价、销量、对我产品销售的评价。从而判断我方是否得到终端经营者的销售支持；是否消除竞品的销售。全部生动化布置自己动手落实到位，100%全部布置。找若干个服务员了解竞品干扰、其它白酒等销售信息。查看库存量，立即找订单补货关键人补货。就我方专卖问题、品项与售价等执行不符合的条款与谈协议的关键人交涉，以保证今后不出现。若生意提升不好，建议和说服店方自己投资做活动拉动。（十）竞品协议终端瓦解1、通过持续重复终端拜访建立客情关系。2、关键了解竞品协议时间、协议内容、经销商服务质量。3、参照业代空白终端开发内容，针对竞品设计政策与语言，持续跟进，达成瓦解。（十一）定单补货/品项提升1、定单推荐推荐订单标准：A类终端“单品”各20箱以上；B类终端至少“单品”各15箱以上；C、D类终端“单品”各10箱以上；协议终端加倍。推荐订单前先把冰冻设施放满，这样剩余产品箱数就不多了，然后推荐订单补货。推荐订单规范语言（如B类餐饮）：今年流行喝青岛（经典或欢动）了，我们产品近来越来越好卖，这几天送货都忙不过来，你今天少进一些，每种15箱就行了。在开发遇到困难时可以最后提出：老板，你看别的啤酒都是给你现结款的，又很牛，产品服务也不好；其实你的店生意不错，这样吧，我给公司申请一下，给你搞个特殊政策，等卖完后进下批货时再给钱，我们相信你，你一定要好好卖。如终端说卖完再进，这时候就说：您现在还有*箱，估计明天晚上（后天中午）就不够卖了，因我对您的拜访周期是每3天1次，届时断货了会影响到您的生意，这样吧，我先安排少送点，每种*箱。2、终端品项要求计划拜访路线内要达到规定品项进店，否则不达标AB类专卖店欢动打底，C类专卖店冰醇/青岛8度打底。ABC类进场协议店，至少纯生、欢动、经典、冰醇/青岛8度进店，打底产品同竞品打底售价产品。D类专卖店冰醇/青岛8度进店。有协议投入的终端尽可能提高终端产品结构。（十二）市调费回收1、通过终端拜访，向终端关键人广泛宣导瓶盖费促销政策。2、每周每终端不少于2次。3、在终端兑现瓶盖费时需检查：是否对该终端配送过此类产品、兑现瓶盖数是否超出配送数。（十三）KA蹲点KA是重点终端，为掌握终端真实信息，利于做出正确决策，必须在消费高峰期现场研究，这就是蹲点；蹲点一般用于计划洽谈的和已经执行的协议终端，有时还用于准备瓦解的竞品专场。定格业代对各自区域内重点终端进行蹲点，每周至少3次，每次2个终端，每个终端30分钟，了解终端规模、营业面积、包厢数、餐位数、就餐人数、翻台率，竞品、青岛销量、促销方式和表现。蹲点完成后，填写日工作记录，至少包括：1、终端规模信息2、总台数与客坐率，与竞品消费台数、占有率比较3、啤酒当日销量，与竞品销量、占有率比较4、如果有促销活动，我们和竞品促销活动的相关信息5、终端关键人反馈的信息6、如果是我方协议终端则同时启动协议终端维护，并记录在日工作记录上。(十四)渠道开发1、渠道开发途径通过市场走访，了解最畅销白酒、红酒、饮料等产品，通过电信电话（如114台）查询等方式了解各产品的经销商情况。业代到终端盘点，找出最好卖的红酒、白酒、啤酒供货商，是谁送的货、谁服务时间长、服务质量高、覆盖面最广、口啤好、客情最佳，在日工作记录里记录下来；总结定格内最佳客情供货商名称，提报给经理。2、二批选择标准经销或主要分销青岛啤酒、主动执行公司活动。直销终端数量在50家以上，不做街批。对售点配送服务及时周到，收到订单24小时内送达。（十五）绩效管理经理主导对业代销量目标分解、月度过程指标制定，并组织实施月度考评。文员负责对业代考核数据收集、核算、报经理复核；负责建立业代月度考核成绩数据库，阶段分析业代绩效，对经理决策给予支持。1、目标分解业代月销量目标由经理与业代协同设定，再分解到每周、每日形成月度销量目标与过程指标表-附件8，由经理与业代签字后上墙张贴；业代当月目标总和大于或等于经销商当月目标总量；过程指标由经理每月根据工作重点确定及设定奖罚标准。业代个人实际销量数据以向终端配送量（含回款）为准，文员每日统计，每月汇总，业代确认。2、绩效辅导、考核与兑现建立周绩效跟进机制，由文员通过周绩效推进表-附件9/10对业代周绩效目标设定、绩效达成、提成金额在墙上公示。文员每周一在推进表上填写业代当周结果与过程指标，每日更新业代绩效达成进度，周六核算业代当周提成金额，填入周绩效推进表；文员晨会对绩效排名后几名的业代给予即时进度提醒，每日查岗与订单追溯时格外重视。经理每日晨会进行日绩效计划与总结，每周一周会进行周绩效目标计划与总结，每月29日月会进行月绩效目标计划与总结。经理每周不少于4天且每天针对不同业代的全天候协同拜访，填报协同拜访记录。协同拜访：经理按照协同拜访要求进行（进店前、进店后、出店规范）。经理每日在办公室白板公布当日业绩排名，被协同业代业绩当日必须达到前3名，从处在第4名开始经理自罚不少于10元，往下每降一名自罚翻倍，依次类推，奖罚台账记录清楚，公示。进店前：询问终端信息、工作目标设定是否完整、目标关键人是否明确、动作及沟通语言是否设计。进店后：指导业代做生动化工作，以听为主，原则上不插话，及时记录业代存在问题点。出店后：指导业代及时完整填写报表、纠正业代问题点，调整后要求业代二次进店完成工作；经理同步及时填写协同拜访记录表-附件11，每终端重复以上步骤。办事处经理每周非全天候协同业代拜访时每天需安排3小时，对2名以上业代进行现场突击检查。当日现场填写现场突击检查记录表-附件12。突击检查：a每日晨会审核业代日绩效计划与总结表，记录业代计划拜访路线。b经理按照业代拜访路线到达路线上先电话查岗，要求业代逐字念日工作记录，并且记录业代最后拜访终端名称，利用业代念日工作记录时间，经理迅速到达业代拜访终端。c检查业代是否在规定路线上，如在，检查是否随身携带终端信息表，按业代当日路线对照终端信息表，倒数5家店开始逐店核查，核查终端信息表信息是否准确（包括终端状态、顺序、数量等）。d检查业代是否填写日工作记录表，如有，检查是否漏店跳店与进店行为真实性等。e检查业代终端客情、拜访频率及终端有效生动化行为，检查业代对公司协议终端维护达标及对竞品协议终端的有效瓦解行为。f当日对业代做现场指导与培训。g要求文员当日错开经理突击检查对象按上述方式对其他业代进行电话核查。h次日晨会对昨日核查现象按规定进行奖罚与放大。文员每日更新业代终端信息表，跟进定格市场推进状况。文员跟进个人绩效与变化，对异常情况分析提报，经理找出问题，协同解决。经理每月30日前完成对业代月度绩效面谈，填报绩效面谈表-附件13，公司办事处经理跟进。对业代行为有效性与绩效真实性确认，由文员每日电话查岗、订单追溯，结果在次日晨会兑现奖罚。文员每月29日至次月5日前，根据业代目标与实际达成绩效进行考核与工资核算，经理审核后由文员形成业代月绩效与应发工资明细表-附件14上墙张贴，公开、公正。五、基本概念与术语1、微观运营体系微观运营体系是销售执行单位在一定销售区域内，设置组织架构、明确角色职责、规范业务流程、统一销售工具，通过办事处运营平台，对基层业务团队进行严格有效的定格、时间、行为、目标、绩效与追溯管理，不断强化业务队伍执行力和对终端掌控能力，实现终端占有率快速提升及价值链整体盈利。体系的关键在于深度执行、坚持不懈，它主要解决“正确做事”问题，而“做正确的事”需战略与策略一致性支撑。2、定格指把市场按区域细分，按合理终端数量（如餐饮200家左右）划分为若干片区，每个片区就是最小的业务编制和经营单位，即“定格”；代表公司在定格内独立开展销售推进工作的业务人员就称为“定格业代”。定格向下工作深度细分是路线终端。3、路线为便于终端拜访，在定格内按照终端就近和无遗漏拜访原则，定义每天拜访终端所在的路段组合，每定格不超过6条的合理拜访路线，每条路线上餐饮终端数量不少于30家。4、产品与产品线：产品定义：啤酒是以麦芽为主要原料，添加酒花，经酵母发酵酿制而成的，是一种含二氧化碳、起泡、低酒精度的饮料酒。天然原料：麦芽、大米、酒花、水。产品线：在终端销售产品的组合叫产品线，我们的产品线为：青岛原生、青岛纯生、青岛欢动、青岛经典、冰醇/青岛8度、山水。5、定价原则与价格链： 定价原则：主流餐饮零售价格青岛高竞品1元/瓶、山水与竞品同档次同价；进店价格青岛高8-10元/箱、山水同价，渠道利润和促销高于竞品。价格链：指“经销价分销价终端价零售价”的组合。6、渠道 渠道指产品从生产者向消费者转移时取得这种产品所有权或帮助转移其所有权的所有中间环节。我们的渠道结构：经销商（一级商）分销商终端，在郊区部分地方有“街批”，即批零兼营场所。7、终端终端指产品和消费者“零距离”接触的地方，是消费者最终实现购买的零售和消费场所。包括餐饮、夜场、士多、商超四种类型，每种类型又有细分。终端是业代开展工作的主要对象，要求定格业代按照对一条路线两侧所有终端交叉拜访、平行推进的原则，对路线内所有销售啤酒的终端进行盘点，并填入终端信息表，保持每日更新。终端升级从空白终端提升到完美终端的过程，叫做终端升级，分为“空白终端有效铺货完美终端”。有效铺货终端：规定品项，正常摆放，合理存量，配送达标。完美终端：规定品项，规定终端价和零售价，全部生动化，占有率100%。终端分类餐饮终端：10个包厢及以上称A类，4-9个包厢称B类，3个包厢及以下称C类，只销售塑箱产品的终端称D类。商超：大型超市5000平方以上称KA，800-5000平方称A类终端，800平方以下的超市（门店）称B类终端，社区便利店称C类终端。8、时间管理通过对日常业务工作进行关键动作分解，规范与指导业务人员工作时间分配，同时记录实际工作过程，进行总结评估，提高业务人员规划能力，实现工作绩效提升。9、行为管理对业务动作进行优化和规范，统一行为标准，通过培训、协同拜访、现场追溯、突击检查提高业代工作有效性，实现绩效提升。10、目标管理 遵循目标一致性原则，通过上下级协同，将年度目标分解到月、周、日、将办事处阶段重点工作目标分解到业代并确定评价标准，实现下级单位对上级单位、个人对团队目标的支撑，调动资源实现一体化运营，达成既定目标。11、绩效管理通过绩效目标分解及设定、绩效指导与监控（晨会/协同拜访/追溯）、绩效评估与绩效结果运用（文员周一计算出业代上周绩效分数公布上墙，每月将薪酬明细公布上墙），以及经理对业代实施阶段绩效面谈，支撑办事处绩效指标达成。12、追溯管理追溯管理作为办事处微观运营体系的一个极其重要的部分，通过华南、省区、大区、办事处四级追溯机制，跟进业务人员无遗漏拜访、经理协议同拜访、经销商拜访、终端升级等业务行为，保证个体绩效真实性，提升办事处整体绩效。 六、终端异议回答（参考）1、和你们青岛啤酒合作有什么好处？回答：青岛啤酒产品知名度高，市场销路好，会给你们带来较高的利润；一箱能赚多少,比竞品多出多少,1月、1年能多赚多少。2、等你们的这种酒在市场上到处有我才考虑进货。回答：老板，做生意要讲先机，青岛啤酒是中国最有名、销量最好的啤酒，卖我们的产品可以让你在一开始就在生意上领先你的同行，布置好你的货架，冰柜，这样更有助于你的销售主导地位，赚取更多利润。3、 现在不想进，等有人问了再说。回答：老板，你想一想，如果有人想购买青岛啤酒，但是你这里没有，那么失去一个销售机会，而且有可能迫使你的顾客去你附近的商店那里购买。如果你进了我们的产品，对于您说又增加一份营业收入，这样不好吗？4、 青岛啤酒在这里没有名气，大家都认*品牌。回答：我们青岛有100年的历史了，是百年名企，在中国市场占主导地位，而*只是在这里比较好卖的地方品牌，是暂时的，我们在本地区品牌推广活动将逐步开展，到时候你就会看到每家店里都会有我们青岛啤酒。5、 你们的青岛啤酒不是青岛生产的，不正宗。回答：您说的是 “啤酒异地生产和口味统一”的问题。山东产的是青岛啤酒，本地产的也是青岛啤酒，它们的原材料和水处理系统生产工艺都是一样的，口味也都一样，保证青岛啤酒口味的统一和产品的优质。我们选择在本地生产对厂家来说，可以降低产生成本，对产品和消费者来讲是为了保证啤酒的口感更新鲜。6、为什么青岛啤酒保质期那么短？比*品牌要短半年。回答：青岛啤酒向来以新鲜、纯正做市场，不添加任何防腐剂成分。青岛在市场上销量比较大比较快，有时候产品都供不应求，我们打在上面是保鲜期而不是保质期，也是处于对消费者负责的态度，让大家都能喝上新鲜纯正营养价值高的啤酒。7、 为什么*超市的零售价格那么低，是不是他们进货价比我们便宜很多？回答：进货价都是公司统一的，不可能和你们价格不同。超市的经营原则是“薄利多销”，超市不仅啤酒便宜，水和其他的都便宜，这是超市的特点。8、 为什么你们上次给我的货里面有半瓶的？回答：我们生产的产品是完全符合国际生产标准的，请你放心，质量是绝对过关的。如果出现半瓶酒情况，那是非常罕见的，是因为漏气造成的。若有，我尽快帮你退换。瓶子漏气主要原因有：啤酒瓶本身有破损或裂纹导致漏酒；运输过程中振荡碰撞，使酒里面的二氧化碳外泄；由于保管不慎，把产品放在太潮湿或者太高温的地方。9、 你们送货不及时，服务态度又不好!回答：真是这样吗，那您告诉我服务你的业代是谁，配送的经销商是谁，我来处理，一定给你一个满意的答复。关于送货这方面，我们也会加快我们的速度，同时也希望老板留意你的库存，最好提前一天下单，如果真的送货不及时，也请老板体谅一下， 因为市场大产品比较畅销，配货的客户又多，送货的车辆也有限，但我们一定