宣城品茗茶叶公司营销策划书.doc

宣城品茗茶叶公司营销策划书 宣城品茗茶叶公司营销策划书xx-08-1410:52宣城品茗茶叶公司营销策划书 1、基础知识 1、策划内容茶叶营销策划推广策划书 2、客户宣城市品茗茶叶有限公司 3、策划时间xx年4月20日 4、执行时间xx年6月xx年5月 5、广告公司安徽省芜湖市太一广告有限公司 6、策划人策划部市场策划专员李韵 7、策划目的提升“品茗”牌茶叶的市场地位，以全国4大茶市的芜湖为中心，辐射拉动全省市场，全面占领全国市场，弘扬宣茶文化，成就宣茶地位！ 二、市场调查 1、品“茶”茶，作为一种大众饮品，在中国已有数千年的历史，当今随着人民生活水平的显著提高，一方面各类饮品蜂拥兴起，新花色、新品种层出不穷，另一方面饮茶依旧使广大中国人的传统习惯。 就目前茶叶现状而言，市场是巨大的，整体的茶叶需求量也是很大。 茶文化，历来是国人的主要文化之一，中国茶文化的方向，已被形成气候的各大茶业基地所引领，我省又是以茶闻名于世，有着独特的茶文化向导，如黄山毛峰、六安瓜片等，早以成熟于国人心间。 2、茶市场分析目前，茶业市场的营销力度，相比其他行业来说，是比较被动的，这根据茶业行业的独特性、传统性有关，大部分市场被全国知名的茶业巨头所占据。 当代饮品文化中，又出现了一种饮料与茶的饮品，比如康师傅绿茶、红茶等，虽然对茶叶市场没有直接的影响，但负面影响还是有的。 从消费对象来讲，中老年人为主，社会地位呈现趋同形态，有文化、有知识的人群比较多，结构层次感比较强，人民对传统的茶有种情结在里面；而宣茶的地位，在全国茶市场中，概念比较模糊，缺少品牌概念的认识与认同。 3、公司分析宣城品茗茶叶公司是一家集产、供、销为一体的大型茶叶公司，拥有一流的茶园、一流的技术、一流的管理。 现今宣城品茗茶叶公司提出“弘扬国饮，振兴宣茶”，推出“品茗”牌系列茶品，肩负起了“振兴宣茶”的领军重任，是以带给广大消费者高品质的系列茶品。 随着社会的不断进步，人民生活水平的不断提高，人们的消费观也在不断的转变，而品茗公司推出的“品茗”系列高品质茶品，从产品定位方面主要针对白领阶层、品茶爱好者、机关企事业单位人员、知识份子等有一定消费水平的广大群体。 从“品茗”的消费层来说，其消费场所主要是以高档茶楼、茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档娱乐场所，以及机关、大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。 宣城品茗茶叶公司“品茗”牌系列茶以“高品质的承诺，数量的保证，售后服务的完美”三大承诺为中心，满足消费者的需求。 在市场经济的观念指导下，品茗茶叶公司市场营销根据“品茗”茶的定位和消费群众状况，运用市场营销组合，采取各种策略和手段，去占据目标市场，让广大消费者及早品尝到“品茗”的风采，力争在一年的时间内，立足芜湖，辐射全省，达到年销售额1500万元以上。 随着品茗公司的不断壮大，争取两年内占领全省走向全国。 三、营销思路及实施手段1营销思路品茗公司根据市场状况，成立营销部，招聘30名业务骨干，负责市场的开拓。 首先对业务员进行茶叶及营销知识方面的培训，灌输品茗公司“弘扬国饮，振兴宣茶”的理念。 树立起“品茗茶”的“品质、数量、服务”三大承诺为中心的责任感。 在营销计划中，将营销思路分为2个部分，一方面以中高档产品为主打方向，强化“品茗”这一品牌意识，通过品牌战略吸引消费者，另一方面针对大众档次以（低档茶为主）非品牌战略面向广大普通消费者，通过部分批发渠道或直接进入低档茶铺、茶馆。 2.实施手段根据“品茗”的产品定位和消费群体（场所），将业务员分成若干个业务小组，从各个领域去开发市场。 第一阶段按消费行业及场所分类或按区域划分组建以下业务组（主要以芜湖地区市场为主打目标）1.中高档茶楼业务组5人2.大中型商场超市业务组5人3.企事业单位、会议（集团消费）业务组5人4.宾馆、酒店、高档娱乐场所业务组5人5.有实力的干杂店、批发零售商业务组5人6.省市茶叶公司及批发商、大众茶铺组5人以上六大业务组力争在三个月时间内全面拓展业务，迅速占领市场，同时配合以各种促销手段和广告宣传，力争在芜湖市区茶饮行业掀起一股“品茗”浪潮。 各业务组安排如下1.高中档茶楼业务组芜湖地区高中茶楼约260家，分布在市区五城区，根据东西南北四各区域，我们选定200家茶楼作为当前“品茗”直销单位，由该业务组5位组员划区域分头负责。 按照每人2家/天的推进方式，与各茶楼建立商业营销关系（包括铺货层序、经济合同的鉴定和回款制度），这样可以在一个月内与100家茶楼建立起关系。 业务员在和茶楼的联系过程中，公司将配合各种形式的广告宣传，同时，可以委托进行“品茗”的专门宣传，比如赠送或悬挂POP标识，简单而精美的张贴画，赠送小礼品介绍茶叶知识，让消费者感受到来茶楼就应该喝“品茗”在此基础上以“三大承诺”负诸于茶楼和消费者。 2.商场，3.超市业务组商场，超市为广大消费者流动或者专门购买物品的场所。 我们选取芜湖市各大中型商场超市（连锁店）约80家，同样也划为4个片区，由5名业务员负责建立商业关系，预计20天左右，将“品茗”铺货上柜。 大型商场经接洽后可建立20家左右的专柜经营，配合POP和精美广告树立自身形象，以强有力的促销手段吸引消费者购买。 4.企事业单位团体消费业务组企事业单位的劳保用茶及各类会议的集团性消费茶叶市很大一部份，根据各企业单位的性质，可按照行业分类进行系统划分，可分为20个领域，例如公检法系统、农业系统、工业系统等，每人负责4个方面的业务联系，因为每个系统内部是可以相通的。 通过这样我们可选取各类企事业单位约1000家建立起“品茗”的商业关系，逐步实行个单位的劳保用茶或长期供货渠道。 5.宾馆、酒店及高档娱乐场所业务组（在茶文化宣传基本到位后）宾馆、酒店当前茶叶消费主要以袋泡为主，“品茗”可制成类似海飞丝洗发简装袋的袋装茶叶进入各大宾馆、酒店。 同时宾馆、酒店的娱乐场所和社会其他高中档娱乐场所同样是茶叶消费的场所。 采用同样划分片方式，由业务员直接与各场所建立供货关系。 5有实力的干杂店和小型商店业务组（品牌和非品牌同时营销）大多数人的消费偏重干杂店和小型商店，因为茶叶为易耗品，广大消费者随机购买机率较大，同时也着重偏向于中低档大众茶。 我们同样在全市区划片选定500家作为“品茗”的直销点，悬挂POP广告，由4名业务员负责接洽，力争在2个月左右全部铺货到位，并建立起相互信任的商业关系。 6、市茶叶公司和茶叶批发商业务组（非品牌营销）省、市茶叶公司是经营茶叶的老渠道，品茗公司应与其加强合作关系，同时芜湖是茶叶的一个集散地，有计划地选择5-10家茶叶批发商，作为以上直接销售的强有力补充，该批发商重点以非品牌经营方式（主要以大众茶经营），遍布芜湖市各大公园茶铺、路边茶铺等。 第二阶段6月-9月品茗公司经过3个月的努力，基本上芜湖市区主要茶叶经营及消费网点已建成。 在强大的广告配合下，“品茗”已进入较为正常的营销领域，为了扩大经营范围，应开始在芜湖周边12个市区县建立营销网点，在营销部的业务员中可以抽取12位组成周边营销业务组，每人负责一个市，区或县，直接与当地的茶楼、商店、或宾馆以及茶叶公司建立直销关系，也可根据当地实际情况，待到时机成熟时，委托当地1-2家茶叶代理商全权代表“品茗”的经营和销售。 第三阶段xx年底前随着品茗公司不断的经营发展，在立足芜湖市的基础上，逐步辐射全省，让“品茗”走进省内其他消费城市。 我们选取具有一定经济实力和消费水平的省内10座二级城市淮北、淮南、巢湖、黄山、滁州、蚌埠、宿州、亳州、合肥作为营销网络城市。 在这些城市设立办事处或分公司，由宣城品茗公司总部派一名长驻人员负责当地个经销点的业务联系工作。 办事处或分公司其他工作人员可以从当地招聘，从而进一步更好的拓展业务渠道。 第四阶段xx年以后“品茗”在全省站稳脚跟后，逐步拓展省外业务，有计划、有步骤的在全国省会城市建立分公司或办事处，或者委托当地一家茶叶代理商全权代理营销。 四销售预测第一阶段1.茶楼业务组 (1)茶叶均价100元/斤 (2)200家茶楼每家日销售2斤(淡季，中等茶楼)400斤/家 (3)按“品茗”占销售的50%200斤/200家*100*365(天)=730万元2.大中型商场、超市业务组 (1)按每月每家售5000元 (2)80个商家(暂定目标)5000*80*12=480万元3.企事业单位、机关、会议(集团消费)业务组 (1)选定1000家 (2)平均每家年消费3600元3600元*1000=360万元4.宾馆、酒店，娱乐场所业务组 (1)每家平均消费2000元 (2)选定200家2000*200=40万元5.小商店、有实力的干杂店业务组 (1)选定500家 (2)平均每家年售1500元15