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家具展会营销策划 如何做好家具展会营销xx年，我国的家具行业一片红火，各地市场如火如荼，而在家门口举办奥运会这个千载难逢的大商机更是令无数企业为之倾倒，我国家具行业似乎迎来了一个新的春天。 但事实上，今年我国家具行业面临的困难丝毫不比去年小。 欧美国家的反倾销，国内行业新标准出台，都让所有家具企业感到困难重重。 解决困难的方法有很多；有些企业选择扬长避短，你欧美反倾销，那我就不做出口，专做内销，你出台新标准，我跟着改就是了，改不了就不做；有些企业则是选择以不变应万变，大力发展自身基础建设，以“先修己，后安民”为目标，去面对这些横在企业发展道路上的拦路虎。 相信，选择后者的企业会远远多于前者。 但是，家具企业该如何做好基础建设呢？笔者认为，除了品牌管理、人才培养等因素，拥有好的营销模式对企业来说也是非常重要的，比如大家都非常重视的展会营销。 每年的3月和8月（08年因奥运关系调整为9月），广州、东莞、深圳均举办规模宏大的家具博览会；5月和9月，上海也将举办声势浩大的“中国国际家具展览会”；如此规模的展会对众多家具企业来说无疑是一个很好的展示和交流平台。 那么，如何利用这一平台做好展会营销，已经成为众多家具企业不可忽略的问题之一，同时也是企业发展壮大的关键因素之一。 笔者有幸参加过几届展会，获益良多，同时认识到做好展会营销，其实难度并不是很大，只需做好以下几个环节的工作即可。 明确参展目的，精准传递信息在不同时期，几乎百分之百的家具企业在战略上都存在着一定的差异，而在不同的展会上，也必将由于战略的不同而有着不同的参展目的。 据笔者理解，一般的家具企业参展的目的大致可以分为“新产品宣传推广”、“融洽与老客户的关系”、“接触更多的潜在客户”、“企业形象宣传，产品品牌提升”、“收集市场信息，进行实地调研”及“寻找新的市场营销思路”等几个方面。 1、新产品宣传推广不断地推陈出新，是企业赖以生存、攻城掠寨的重要法宝，家具企业也不例外。 在成功研发或设计出新的产品之后，如何将这种新的产品，新的理念准确地传达给目标人群才是最重要的。 可以举办一场专门的新品上市发布会，也可以用网络及平面媒体进行轰炸，但如果将影响面和精确性结合起来，我们不难发现，具有一定规模的展会才是最佳的宣传途径。 首先，不管是广州、深圳，还是东莞、上海，都吸引着海内外大量的宾客到场参观；其次，到场的嘉宾都是业内人士，也就是我们所要传达的目标人群。 所以，有很多企业选择展会，作为新产品宣传与推广的重要平台。 2.融洽与老客户的关系不管是家具生产企业、家具销售企业还是家具软件企业，都拥有着一定数量的较为忠诚的老客户，这帮老客户基本都是遍布祖国大江南北，很难将他们同时聚在一起互相探讨。 正好借展会这一契机，一来融洽与老客户之间的关系，二来可以从老客户口中得到相关的反馈信息；这种现场的交流跟平时那种单对单的售后回访有着质的区别，它是一种面对面、单对多的交流，得到的信息也是具有很强的系统性，因为在展会上，你面对的不仅仅是一个老客户，而是五湖四海的众多兄弟姐妹。 所以，利用展会来融洽与老客户之间的关系，也是众多参展企业的目的之一。 3.接触更多的潜在客户上面提到的那几个展览会，是家具行业规模最为庞大的展会，每一届都吸引了全球成千上万的买家，不管你是生产企业，还是销售企业，不管你想寻找的是国内加盟商，还是国外的代理商，都能在这成千上万的买家里面找到合适的人选。 就算没有一单成功的现场交易，你也不用感到失望，因为对于一个健康向上的家具企业来说，所有来过展位的人，甚至没来展位但却通过其他途径了解到你企业的人来说，他们都是你的潜在客户。 所以，“接触更多的潜在客户”是众多参展企业最为普遍的目的之一。 4.企业形象宣传，产品品牌提升不管你的企业是行业的领军品牌，还是刚刚跻身这一领域的新贵，你都需要一个自我展示的平台，尽管展示的内容不尽相同，但本质还是一样的。 比如博洛尼提倡的古代文化理念，欧派所倡导的蓝海战略，都是通过展会来系统地展示。 而中小企业也是一样，他们一样有着属于自己企业的经营理念，参加这种大型的展会，正是他们站稳脚跟、在残酷市场竞争中谋求一席之地的大好机会，也是企业形象宣传和产品品牌提升的有力武器。 5.收集市场信息，进行实地调研在每一届的展会上，尽管吸引了成千上万的观众，但显然主角却不是他们，而是那上千家参展商，尽管跟观众比起来，这个数字并不大，但这些参展商却是代表了当今家具行业的发展主流，联邦、皇朝、全友等为数不多的家具企业更是引领着当今行业的发展方向。 参展商在展示自己企业风采的同时，也可了解竞争对手的经营动态，更可借鉴先进企业的经营理念，为企业自身的发展提供参考，真正把展会当成一次实地调研的好平台。 6.寻找新的市场营销思路一个家具企业的健康发展及壮大，是要靠企业决策层的不断总结、思考和沉淀来完成的。 那么，在接触了其他众多兄弟企业的营销理念之后，在对整个行业发展进行严谨慎重的审时度势之后，企业决策层会产生许多新的启发，从而寻找到适合企业自身发展的营销新思路。 做好筹备工作，是展会成功的前提在明确企业参展目的和主题之后，企业的策划团队便要围绕这个主题来进行一系列的包装和宣传，以及展会期间人员、物料和运输等安排。 在此之前，自然也少不了要与主办方和展览公司确认许多复杂、繁琐的环节。 这个筹备的过程虽然艰苦，但它却是取得一届成功展会的大前提。 1.展位的选择与确认摊开一张展馆平面图，稍有经验的人就会马上辨别出哪些展位是好展位，因为这涉及到人流的问题。 那么，如何在相应的展馆内获得一个位置更好的展位，便成了整个参展筹备工作的首要任务。 说到这里，很多人或许会发出“不是不想拿，而是拿不到”的叹息。 确实，主办方会将选择展位的优先权交给老客户，使得许多新的参展商和以往位置并不是很好的企业很难获得他们心目中的理想位置，有些企业甚至还没开始谈就已经选择放弃了，其实你完全可以争取一把。 根据笔者的亲身体验，很多主办方的业务代表经常是抱着一种“骑驴找马”的心态去谈生意，一开始他们会将位置好的展位留给老客户，但值得一提的是，老客户往往确认的比较晚，而且可能会因为战略上的需要而调整展位的位置。 所以，当业务代表告诉你说这个位置已经被人定了，但平面图上又没标明是哪家企业的时候，你就拥有争取的空间了，至于怎么样去争取，就是博弈层面上的事情了。 从另外一个角度去分析，业务代表会根据你对场地面积的要求，尽可能地推荐他们认为较难处理的位置，并且在推荐的过程中将这个位置的优势描述得天花乱坠，面对这样的情况，你必须拥有一个冷静的头脑，去对这个位置做一个初步的分析，当你发现它并不是你想要的位置时，建议你继续争取。 很多好的位置往往就是这样争取过来的。 确定了展位之后，就到展位设计与搭建的环节了。 2.展位的设计、搭建在确定展位设计方案之前，策划人员必须要清楚公司的推广主题，以及公司内部各条线的侧重点和分工。 比如一家展位大小为200平方米的民用家具企业，今年推广的主项目是沙发，但同时也要展示床、柜等其他产品，那么此时就面临一些问题如何在有限的空间里合理地展示自己的产品？如何重点展示沙发而又不忽略床和柜？这些问题还是要通过公司高层做决策，笔者认为时间允许的话，可以通过召开专门的展会筹备会议来解决这一系列问题，也可单独请示公司决策人，当然，开会解决的效果会好很多。 确定了上述问题之后，接下来便要与展览公司进行接洽了。 首先在选择展览公司的问题上，许多企业会奉行“做熟不做生”的原则。 但笔者认为这样的做法有利也有弊；利是原来合作的展览公司对参展企业的业务和风格等情况都比较了解，设计出来的方案也比较贴近企业；弊是这样的公司很难能给客户连续提供好的新创意。 当然，水平比较高的展览公司具备了这样的连续作战能力，但毕竟是毛凤鳞角。 而以前没合作过的展览公司，恰恰能为参展商提供好的创意，但弊端同样也非常明显，那就是对企业的了解程度将严重影响了整套方案的质量。 对此笔者的建议是，可以同时接洽三到四家展览公司，将相关信息和要求一一讲解后让他们自由发挥，而这几家展览公司里面，必须既有“生”，又有“熟”。 这样做的好处是为了将上面提到的问题所带来的影响降至最低。 当初稿出来后一比较，大致就可以看出哪家公司比较适合了，但此时大可不必着急，因为精品是靠智慧慢慢去磨出来的。 此时的做法应当是挑选两家感觉较好的展览公司进入下一轮的PK，同时将详细的修改意见传达给他们。 经过两轮的精心挑选，基本就可以确定选择哪一家公司了，但最终的设计方案仍要经过不断的推敲和修改，以确保达到最好的效果。 至此，展位的设计就算是完成了，接下来便是最为辛苦，也是最为容易在细节上出问题的环节，那就是展位的搭建。 由于展位的搭建不需要参展企业自己动手，而且搭建现场一片狼藉，加上搭建期间其他筹备工作非常繁重，所以展会策划人员的心里往往会对搭建工作产生一种排斥感，但不管多忙多累，都务必抽出时间前往搭建现场，因为不管是展览公司，还是搭建工程队，都只是按图做事，很多细节方面的问题往往就会被忽略掉了。 对家具销售企业来说，展位的搭建必须要与产品结合在一起，也就是我们常说的布展。 如何按要求摆放展品，如何更好地传达信息，都是布展时所必须考虑的问题。 3.各种物料准备在确定了参展主题之后，各种展会上用的物料就必须开始准备了。 这些物料包括海报、宣传单张、产品画册、招商画册、易拉宝、X展架等具有宣传性质的物品，也包括大到桌子，小到透明胶等所有展会上使用的实用性物品。 这是一个长期、艰苦的创作过程，但目标只有一个更大限度地去合理宣传自己的品牌和产品。 拥有齐全的实用性物料，是顺利完成展会的基础，尽管一些类似透明胶、订书钉之类的小东西看起来可有可无，尽管很多物品可能是整个展会期间都不会去用到，但有备无患，可避免出现无谓的麻烦。 4.展品运输在确定展会期间的参展样板后，可简单将其分类现场安装和非现场安装两大类。 现场安装类展品（安装与拆卸）需要一定的时间和技术支持，做好提前量，预防在安装过程中出现问题而无法采取补救措施，对此要做好时间、人员及车辆安排。 非现场安装展品对时间的要求相对低一些，但必须保证在开展前完好地摆放到位。 另外，在运输过程中，必须做好所有展品的保护措施，避免因相互摩擦或颠簸引起的产品损耗。 5.工作人员安排、动员与培训在展会开始前，需对参展人员做好合理的安排。 可将所有参展人员分为销售组、接待组及统筹组三大组，销售组负责与客户洽谈，接待组负责接待客户，统筹组负责各方面的协调和组织，分工不同。 所以有必要在开展前召开一次动员大会，除了明确各自的工作内容与责任之外，还可提高整个团队的士气，尤其是接待组，几乎所有的参展企业接待组都是临时组建的，有些员工甚至没有过类似的接待经验，所以必要时要召开相关的专题培训，这一点对销售人员也是一样的。 6.展会期间的食宿安排销售人员在一线奋勇搏杀，后勤人员必须安排好他们的饮食和住宿，这样才能让他们免除后顾之忧。 该吃饭的时候能吃饱，该休息的时候能睡好，对销售人员来讲是非常重要的。 拥有良好的身体和精神状况，才能拥有更多的订单。 因此，良好的后勤安排是赢得销售的保障。 展会期间的运作，是能否占领高地的关键展会期间，每一天的人流量都是数以万计。 如何将更好地吸引买家的眼球、当买家被吸引过来后如何去打动他等问题已经成为所有参展企业必须去思考的问题。 那么，我们该如何去吸引买家，又该如何去打动买家呢？1.完善的销售套路，是提高成交率的有力保障每一家企业，每一个品牌，都拥有属于自己的文化和理念，也在发展的历程中拥有许许多多的故事，而这些文化、理念和财富对销售人员来说，都是一笔很大的财富，它们能成为辅助销售、甚至是决定销售的关键。 所以，如果能够将企业的这种文化、理念和故事运用到招商和产品中来，形成一个完善的销售套路，严格执行规范流程，将是提高成交率的有力保障。 2.丰富的配套活动，是提升品牌形象的利器放眼整个家具行业，你会发现新产品、新理念是层出不穷，但在新产品、新理念的推广方面，我们需要下点功夫，才能使这种产品和理念更好地烙在目标人群的心里面。 比如在展会期间，可以单独举行一场新品发布会，或者牵头召开某一课题的专题研讨会，邀请多家媒体参加，借助媒体的力量来宣传自己的新产品或新理念，往往能起到事半功倍的效果。 也可配合展会的主题举办一次大型的促销活动，甚至是公益活动来提高品牌知名度，进而提升品牌形象。 3.做好现场营销宣传，迅速聚集人流和财气整个展会期间的人流量虽然非常大，但单个展位上的人流却要小很多很多。 那如何才能更好更快地吸引人流呢？答案是加大现场宣传力度。 现场宣传包括大会会刊、快讯、现场气球、条幅、横幅、廊桥等广告；展会上播放的企业、产品宣传片；甚至可以用模特走秀的形式表现出来。 近几届家具展都有企业请模特扮演宫女以吸引人流，取得非常不错的效果。 对于参展商来说，聚集人流就是聚集财气。 4.做好接待、组织和参观工作首先，我们要明白一点，凡是走进展位上的人就是我们的客户，不管最终能不能合作。 当展位人流较大的时候，可能会出现忙不过来的现象，因为这时的销售人员已经供不应求了，所以接待人员不要急着把顾客引见给正在忙碌的销售人员，有时候一杯清水，一句问候，就可以俘虏一位客户，甚至是更多。 在听完销售人员的介绍之后，有意向的客户可能会提出去参观企业的生产基地，对此我们应当做好充足的准备，从参观内容到实际生产，从交通到饮食，甚至是住宿等组织工作都必须做到尽善尽美，因为每一次参观都可能为自己、为公司带来价值不菲的订单。 5.现场强强联合，更大限度地展示自身竞争力在同一届展会上，不同领域的不同企业可以根据自身的特点和核心竞争力举办现场联合展示。 比如08年3月举办的广州家具展和东莞家具展上，尚品宅配（家具生产销售商）、圆方软件（软件供应商）和南兴公司（生产设备供应商）三方联合，在展会现场为广大业内人士展示了尚品宅配真实订单的现场加工，这是“电子开料锯信息化改造工程”的一次完美展示，不仅说明了尚品宅配强大的生产能力，也阐述了南兴公司电子开料锯优越的性能，更展示了圆方软件在家具生产当中所起到的重要作用。 三方相辅相承，互补互利，最终达到三赢的目的。 6.战斗到最后一秒，往往会有意想不到的收获通过笔者的观察，发现每次到了展会的最后一天，很多企业从老总到员工，从销售到接待，都表现出一种“归心似箭”的心态。 确实，最后一天的人流量不高是不争的事实，但也有很多买家（多为展馆附近的买家）也正好由于前几天人流大而选择在最后一天出来猎食。 从买家的角度来分析，一样是展会临近结束，但在“一边谈一边收拾东西”的企业跟“精神饱满、服务周到”的企业之间，肯定会选择后者。 所以，请战斗到最后一秒，得到的将是意想不到的收获。 做好展后跟进工作，是展会营销的重中之重为展会做过分析总结的企业都会发现一个定律，那就是展会期间的现场签单数量远远少于通过展会接触而等到展后一段时间才确定的签单数量。 这也是为什么要重视发展潜在客户的原因。 有些企业经常会发出“签单金额还不够付展位费用”的叹息，其实这种叹息完全是