全民营销弊端

原文 最近全民营销真的很火 很多大开发商都在 推出各自的全民营销政策 昨日小编路过领地 国际公馆看蓝胖子的时候 还看见沙盘旁立了 多大一个广告牌 主要内容就是客带客成交返 现活动 其实这并不新奇 全民营销如今大行其道 无 非是当下市场迷茫 业绩低落 售楼处上客量 寥寥 开发商心急火燎 迫切期望改变现状所 致 说白了就是谁带来的客户成交 谁就拿佣 金 房地产行业里刚新推出这个政策的时候 当时也在行业里掀起了不小的波澜 但实际效 果如何 现在市面上流行的全民营销花样多多 名号各 异 但其实质大同小异 无论是线上的微信 APP 还是线下的直接带客 无非就是给项目推 荐客户 扩大客源渠道 但就从这种仅仅是 松散渠道运作 而非直接成交的运作模式 本身局限看 当下的全民营销注定类似社会上 曾经的各种风潮 来得急 去得快 昙花一现 首先 曾有人拿国外的经纪人模式来说事儿 但人家的模式和咱的完全不同 国外的住宅项 目很少有大规模的集中住宅 大多以独立房屋 为主 已经基本没有中国这种以售楼处为核心 销售场所的状况存在 国外是房源彻底公开 经纪人直接带客成交 那种房地产环境决定了 独立和自由经纪人模式的生存空间 但我们的项目差异可谓巨大 莫说是外围人等 即使是新入职的专职置业顾问若没有一段时间 的培训和恶补 都难以把项目的情况吃透 讲 清 所以 中国的全民营销充其量只能称之为 全民推广 离真实的 具体的成交差距甚 远 其次 当下市场供应量巨大 竞争激烈 各个 项目的推广力度都很大 基本都推出了客带客 政策 而且多多少少都有外拓团队辅助集客 拉客 可以这样说 如果你连自身新老客户资 源都没有挖掘到位 连你自己项目的专职外拓 团队都不能把区域深耕的工作做好 都不能把 目标客群的区域覆盖 指望外围的散兵流勇就 更没戏了 对社会学多少有些研究的人都应该知道 人际 交往的范围其实不大 除去个别活跃分子 绝 大多数人的影响范围极其有限 况且中国人目 前彼此之间的信任度其实很低 再者 人的影 响力和他的财富等级 社会及行业地位是一致 的 真有影响力的人轻易不会为了一点利益去 使用自己的影响和信誉 而没有影响力的人即 使想参与 也无法影响到有购买实力的人 这 是一个无法解决的矛盾 房地产的全民营销最致命的一点就在于 即使 可以通过人际信任度推介项目 但对于普通人 来说 这种推介只有一次生命力 任何一个人 都不可能持续不断的推介新项目 能够做到这 一点的恐怕只有那些二手中介从业者 因为中 国目前根本不存在独立经纪人 所以这个群体 可以免谈 全民营销中最不见光的一点就是 有些开发商 抱着拉拢其他项目销售人员 从竞品项目倒客 户的动机 与其这样想 还不如把自家的薪酬 待遇提高 直接吸引那些优秀销售人员 房子是最昂贵的高值商品 非标准产品 卖房 子和卖其他那些低值商品 标准产品 保健品 保险等 截然不同 既不能通过简单的培训就 能上手 也不能脱离售楼处 项目现场这个核 心的成交场所 所以 这不是简单的把熟人圈 子利用起来的问题 即使产生了推介 也仅仅 是极浅层次的提示型推介 客户也必须到现场 深度了解项目 这便涉及到了客户最终认定的 问题 全民营销中 很容易发生纷争的就是客 户认定问题 第三 关于微信和圈层营销 我们现在的项目 也都有自己的微信平台 但从实际的成交分析 去看 微信推广远远没有想象中那么出彩 也 许是项目的客群不属于微信一族 实际效果微 乎其微 到最后 也许大家尽是抱着一种 因 为家家都在用 自己不用就显得落伍 的心态 在运作微信平台 而圈层营销呢 恐怕只能付之一笑了 无数的 方案里叫嚣了这么多年 无数的项目 用了 这么多年 到最后实际有圈层成交的客户还不 大都是开发商的关系客户么 圈层 你连那 个圈层都融不进去 还谈什么圈层营销 那些 所谓的银行 俱乐部VIP人士 基本都很厌倦房 地产的推销活动了 就高端项目 没有 高层对高层 的关系支持 圈层营销现在都快沦为忽悠口号了 就中低端 项目 所谓的圈层营销还不如客带客来得实在 综合以上观点 假设全民营销政策想要有个相 对良性的发展 就必须寻找一种新的突破口了 对于当下的市场状况 若想取得有竞争力的营 销提升 关键还是做好自身的内部功夫 比如 第一 深化客带客体系 通过对老客户的深度 奖励 把老客户的人脉资源挖掘到极致 客带 客体系 之所以必须咬定已成交客户带来的成 交方才有效 就是为了避免出现内部倒客 把 原本的自然客户变成了客带客 避免个别不良 团队成员从中作乱 第二 全民 不如 全员 与其拉拢外部 不如动员内部 任何一个开发企业 在销售部 门之外 其实如若能够将自身的 全员营销 做好 那就已经很不得了 这里面关键是一个 奖励机制和管控手法的问题 建议那些想搞全 民营销的开发商先内部自检一下 看看是不是 已经把全员营销做到位了 第三 组建并管控好自己的外拓团队 案场坐 销团队之外 必须组建自己的专职外拓团队 把外拓工作常态化 固定化 以客户地图为导 向深入各个片区 或者设立多个外展点 但这 里面必须注意一点 必须把带客奖励和现场销 售佣金彻底分离 和防范客带客政策的问题一 样 第四 外部推广和拓客渠道再广大 现场的接 客团队必须强悍 无论何时 都必须不断增强 坐销团队的杀客能力 尤其是开发商自己卖的 项目 把销售人员的佣金提高到远超行业平均 水准的额度 最大化刺激自有销售团队的能动 性 最大程度吸收有客源的其他资深销售员 让他们去动用一切资源自行拓客 找客 挖客 当然 这需要一些实力 总之 任何一种营销模式的产生 都是仁者见 仁智者见智 如同拳击 跆拳道和散打一样 不同类别的功夫之间并没有高低之分 但练不 同功夫的人有强弱之别 全民营销到底能给项 目带来多大的改观 我们只能拭目以待 让效 果来下定论 分点论证弊端 1 营销深度浅 不同房地产项目差异巨大 非专业人士不能将吃透讲清 所以全民营 销只能称作全民推广 与最终成交相距甚 远 即使产生了推介 也仅仅是极浅层次 的提示型推介 客户也必须到现场深度了 解项目 2 营销效果差 当下市场竞争激烈 各个项 目推广力度都很大 客户很难被说服 真 有影响力的人轻易