企业内训之理财经理培训课程

协会官方网址 秘书处电话 0591 1 20102010 年零售银行与财富管理银行年零售银行与财富管理银行 Retail Banking Wealth Management Banking Training Program 理财经理培训课程系列 本课程结合顾问式销售模组与理财规划师 实务课程 目前国内唯一实务导向与绩效导向的 理财经理培训课程 独家采用学员实境 Role play 课程目录 全方位顾问式行销技能课程 3 天 电话行销技巧与实务演练 2 天 理财规划实务 资产配置与投资组合 2 天 时间管理与压力管理 1 天 客户抱怨与投资失利的处理技巧 1 天 富人心理学 1 天 高绩效十倍速提升技巧 2 天 2 全方位顾问式行销技能课程全方位顾问式行销技能课程 适用对象 理财经理 网点主任 网点主管 授课规划 每梯次三天 共 18 小时 人数规划 每梯次以不超过 60 人的学习成效较佳 每梯次分成 10 组 请主办单位事先分组 授课方式 包含课前阅读资料 上课之前提供 讲师授课 组员实际演练 约占 30 以上 VCD 播放 讲师结案报告 课程激励措施 授课结束颁发最佳学习奖 最佳进步奖 最佳男主角 最佳女主角 等 十个奖项 以激励学员热心叁与并积极表现 学习全方位顾问式销售技能课程将获得的销售技巧学习全方位顾问式销售技能课程将获得的销售技巧 开发对的目标客户 3A 客户筛选法则 每月 Pool 250 人脉 钱脉 List 100 pipeline 成熟度分析 Tel Approaching 全方位电话接近法 赞美与观察力 KYC 技巧 开启话题的技巧 open leading Close 倾听的技巧 说故事的行销技巧 资产配置与理财规划技巧 二选一技巧 假设同意的技巧 FAB 成交技巧 资产管理的技巧 客户管理的技巧 3 第一天第一天 模块一 什么是模块一 什么是 顾问式销售顾问式销售 选择适合的客户 开发效率 选择对的客户 服务成本与效率 选择相信价值与价格不同的客户 收益考虑 选择相信专业与服务的客户 RM 受尊重 选择 3A 客户 开发效率与资产成长规模 先理解客户的理财需求与偏好 再提供理财服务 透过标准销售程序进行理财服务 重视客户资产增长与银行收益 能达成客户推荐效果 能造成 口碑效益 顾问式销售顾问式销售 Hot Sales 的差异的差异 顾问式销售技巧的十个步骤顾问式销售技巧的十个步骤 1 寻找准客户 目标客户 2 初次面谈开场 3 客户需求发掘 KYC 4 即时销售与方案设计 5 递送方案 选择产品 资产配置与投资组合 6 投资实务技巧 7 产品说明与成交 8 售后服务 9 转介绍 MGM 10 客户投资管理 开发客户技巧 人海茫茫开发客户技巧 人海茫茫 谁是你的目标客户 谁是你的目标客户 案例讨论 全力开发高资产客户群全力开发高资产客户群 1 3A 客户筛选法则 2 有能力 20 300 80 3 有意愿 有理财经验与理财意愿 4 能接近 容易见得到 5 举例 BYD 王传福先生 600 亿 4 个人理财业务的目标客户群个人理财业务的目标客户群 北京人民大会堂客户答谢会北京人民大会堂客户答谢会 的成功关键的成功关键 1 明确的产品定位 高资产客户的理财规划 2 业务员出资购买入场券 每张 RMB 1 000 3 会来听演讲的客户 已有购买高额保险的准备 4 目标客户的筛选严格 年交保费 20 万以上者 5 70 万 1000 人 500 人 300 人 6 最特殊的行销通路 北京 人民大会堂 7 找最会卖的代言人 亚洲财富管理专家曾志尧 8 最诚挚的客户答谢礼 9 以客为尊 精致细腻的标准工作流程 10 合作无间的专业团队 分组讨论分组讨论 基金销售目标 基金销售目标 1000 万的行动步骤 万的行动步骤 1 从现有客户挖掘 2 认可服务 认可专业 3 从有投资经验 获利 买过基金 4 平易近人 和蔼可亲 5 从 CRM 找出 35 45 岁 6 即将到期的定存客户 7 买过基金但没有被深套的客户 8 闲置的资金 9 针对 20 万以上的客户 诉求定量限时销售 10 客户需求 3A 有能力 有意愿 能接近有能力 有意愿 能接近 1 先透过 CRM 找出有钱的人 2 根据存款量高低列出目标客户 ABCD 3 最近存款到期或即将到期的客户名单 4 买过基金的客户 IPO 偏股型基金 5 按照申购金额大小排序 6 买过基金的客户 赚钱的客户 7 常到银行办理业务的熟悉客户 有钱 有意愿 8 开发附近高档小区 有钱 能接近 高绩效来自于不断针对现有高绩效来自于不断针对现有 VIP 客户进行销售客户进行销售 1 银行 VIP 客户 2 债券大户 5 3 定存 1 000 000 元以上 4 定存到期或即将到期的大户 5 有海外置产与移民需求人士 6 规划第二代出国深造的人士 7 有立即的节税需求 赠与税 遗产税 8 企业负责人 高阶主管 9 买过节税型保单 10 医师 思考点 切入点 从现有从现有 VIP 客户的投资内容入手客户的投资内容入手 1 检视分行 RM 或行员是否以基金绩效或促销加菜金高低 销售商品 2 每月 VIP 客户的热销商品是 投资绩效如何 3 RM 是否适时的接触客户 服务客户 4 每位 RM 的主要手续费来源与分布是 5 分行手续费的主要来源与分布是 6 RM 建议客户投资的商品是否过于集中 讨论 讨论 VIP 客户集中地客户集中地 1 EMBA 总裁班 企业班 3000 4000 人 年 2 高档小区 3 明星小学 4 旅行社 欧美线 5 托福 英文 6 汽车 50 万 7 移民顾问公司 8 高级音响 10 万 9 百货公司贵宾卡 视频欣赏与案例讨论视频欣赏与案例讨论 VIP 客户的人格特质与行为模式客户的人格特质与行为模式 1 绝对不能迟到 2 寡言 话不多 3 没时间听长篇大论 4 若不能快速吸引目光 会显露不耐 5 第一次见面给理财顾问的时间都不长 6 痛恨金融商品销售 6 7 对全球市场有自己的深度认知 8 不专业 免谈 9 重视理财顾问的外表穿着与专业礼仪 中国高净值人群投资行为中国高净值人群投资行为 1 中国高净值人群中约 80 投资态度趋向保守中等风险 2 职业和个人可投资资产规模是在迚行中国高净值人群多维细 分时最具显著性的指标 3 专业性 客户经理的服务和私人关系 品牌是中国高净值人 群选择私人银行三大标准 4 受金融风暴影响 70 的中国高净值人群对外资银行的私 人银行朋务更为谨慎 但仍有相当数量的人会继续关注外 资银行 讲座开发 提升拜访人数与效率讲座开发 提升拜访人数与效率 1 咖啡理财时间 每周下午举办 2 投资讲座 特定群体与高档楼盘 3 移民留学讲座 针对有移民需求或留学 4 藉由 商业团体月会 举办讲座 5 异业合作 Lexus 美林论坛 理财讲座内容架构 理财讲座内容架构 30 分钟分钟 25 投影片 投影片 1 当前大市环境分析 2 客户 现在可以入市吗 为什麽可以 说明理由 3 我们 运用 ABC 技巧 4 A 最乐观条件 5 B 一般情况 6 C 最悲观情况 7 客户 未来行情可能会如何发展 指数到多少 8 哪些板块可以投资 哪些基金可以投资 9 X 行有哪些产品可以立即满足您的理财需求 保险讲座 保险讲座 1 5 是从顾问角度来说明 是从顾问角度来说明 1 为什么需要买保险 2 保险有什么功能 3 不同客户群 保险可以发挥哪些功能 4 怎么买保险不吃亏 5 投保要注意什么事项 7 6 讲解我们目前有哪些保险商品 开发客户需要建立的管理工具开发客户需要建立的管理工具 1 总客户资料档案 Pool 250 附表一 2 每周工作计画表 Weekly report 附表二 3 每月目标客户拜访记录表 List 100 附表三 4 3A 客户筛选法则 5 客户成熟度 L M H 6 每周 Sit Plan SM RM 7 每周四下午 周五上午 8 每位 RM 三十分钟 客户之理财经验如何有效纪录客户之理财经验如何有效纪录 开发客户与销售步骤的连结开发客户与销售步骤的连结 模块二 全方位电话接近技巧模块二 全方位电话接近技巧 全能接近法 电话营销的主要目的全能接近法 电话营销的主要目的 电话营销技巧与业务推展的关系电话营销技巧与业务推展的关系 开发客户的方法与成开发客户的方法与成 理财经理 理财经理 RM 绩效不佳的十大原因 绩效不佳的十大原因 您尚未成为顶尖您尚未成为顶尖 RM 根本原因是根本原因是 学透学透 电话接近技巧的重要电话接近技巧的重要 成功的电话营销必须越过两道坎成功的电话营销必须越过两道坎 电话约访的七大步骤电话约访的七大步骤 1 自我介绍 介绍公司的名称与自己的姓名 2 目的 说明打电话的目的 3 影响力 说明谁推荐您或类似的经验取得认同 4 决定 强调希望取得见面首肯 而非立即购买 5 完成 双方约定下次见面时间 地点并谢谢 6 反对意见的处理 冷静处理准客户的反对意见或抱怨 7 确认约访时间 地点 并记得 要 REF 演练 电话约访的七大步骤演练 电话约访的七大步骤 客户反对意见的本质是 客户反对意见的本质是 客户 妳 最常使用的反对意见 藉口 客户 妳 最常使用的反对意见 藉口 1 没兴趣 8 2 现在没时间 明天也很忙 我再打电话给你 反推销 3 没钱理财 4 我有需要时再打电话给你 5 以前买的基金都赔钱 6 不相信银行 7 不相信理财经理的理财能力 只想赚我的钱 8 现在景气不好 以后再说 9 正好有个投资上的问题要向你请教 反对意见应对的态度与技巧反对意见应对的态度与技巧 分组活动 分组活动 当王子碰到七仙女当王子碰到七仙女 反对意见的练习 反对意见的练习 开拓准客户的四大要领 开拓准客户的四大要领 PICA 电话营销技巧与业务推展的关系电话营销技巧与业务推展的关系 拥有高质量的客户群 质化提升 拥有高质量的客户群 质化提升 拥有经济规模的客户群 量化提升 拥有经济规模的客户群 量化提升 视频讨论 如何让视频讨论 如何让 顺溜顺溜 成为一名战士 成为一名战士 三营长如何教导顺溜真正的战士三营长如何教导顺溜真正的战士 全能战士与全方位理财经理全能战士与全方位理财经理 1 射击 100M 的工夫 开发客户能力 2 刺枪术 面对面的工夫 客户访谈技巧 3 冲锋突破 短期销售竞赛 短期销售指标 第二天第二天 模块三 高端客户初次面谈开始模块三 高端客户初次面谈开始 打开客户的心门 Break the ice 营销自己 信赖感与好感 八颗牙齿 如何建立信赖感与好感如何建立信赖感与好感 如何蠃得客户好感 从赞美开始如何蠃得客户好感 从赞美开始 投其所好投其所好 客户访谈技巧客户访谈技巧 Know your customer KYC 了解您的客户 事实与感觉的发现 1 客户的事实 Fact 2 性别 年龄 职业 职位 年收入 3 目前流动性资产规模 每月或每年可投资金额 9 4 理财的短中长期目标 5 可投资期间 可投资金额 6 主要往来金融机构 是否有专属理财专员服务 7 目前的投资项目与金额 寿险内容与保费多寡 8 客户的感觉 Feeling 9 投资经验的多寡与对市场的独到见解 10 过去的投资经验 愉快或不愉快 11 风险承受度 12 波动忍受度 13 预期报酬率 14 希望得到的理财服务 KYC 访谈架构 客戶说话的時間 60 KYC 技巧可以掌握客户的理财偏好 When 何时买 何时卖 1资金长短 2投资经验 投资高手还是一般投资人 3赚钱或赔钱 What 买了什麽 1产品风险 2投资偏好 产品偏好与基金公司偏好 Why 1投资买进卖出的依据是什麽 Who 跟谁买 关系深浅 是否能说服 Where 住家 办公室 还是其他因素 开放式问题 Open question 分组练习 开放式问题取得 KYC KYC 范例 必须超过 10 个问题以上 1 有买过基金 Yes No 2 妳对国内基金了解 Yes No 3 妳什麽时候买基金 2003 When 4 妳当时买了什麽基金 What 湘财荷银精选 5 当时行情并不好 您怎麽会想到要买基金 Why 10 6 妳什麽时候卖掉这个基金 2007 Q2 When 7 报酬率 What 8 妳都怎麽选择基金 How 9 妳跟哪家银行买了这个基金 Where 10 妳对基金的规模有没有偏好 How 分组练习 KYC Break the ice 1 赞美 衷心 放轻松 2 Open Q 谈客户有兴趣的话题点头 同意 身体前倾 眼 神专注 保持微笑 3 Leading Q 往下挖掘客户的话题 再问 4 Leading Q 引导客户谈谈投资的经验 5 Disturbing Q 对于大家关心或害怕的议题 会不会造成你 的困扰 6 Close Q 确认客户的意图与重点 7 Summary 摘要与确认 8 Product 切入方式 模块四 资产配置与理财规划模块四 资产配置与理财规划 财富规划与资产配置的四大面向财富规划与资产配置的四大面向 产品知识 掌握产品的报酬与风险产品知识 掌握产品的报酬与风险 高端客户偏好的理财产品高端客户偏好的理财产品 市场专业知识 包括以下市场专业知识 包括以下 1 股票的供给者与需求者 筹码 2 要熟悉游戏规则 Game Rule 3 政策面 财政政策与货币政策 4 基本面 营收 获利 成长率 P E EPS 5 资金面 货币政策 外资政策 IPO 政策 基金募集 6 技术面 日线 周线 技术指标 量能 KD MACD 7 消息面 公司获利与亏损的重大消息与预测 媒体报导 8 心理面 法人心态 机构投资者心态 散户心态 在进行资产配置建议之前 必须在进行资产配置建议之前 必须 1 对客户需要的金融服务必确切掌握 2 节税或跨国租税规划 3 跨国资金规划与利用 11 4 追求报酬还是希望降低投资风险 5 找寻金融商品差异化或利基商品 6 资金大小与资金潜力 7 资金流动性 短中长期 8 服务方式与联系方式 如何跟客户沟通资产配置的观念如何跟客户沟通资产配置的观念 1 空头市场对客户财富的冲击 2 打消客户过度投机的念头 3 资产配置对于抵御空头市场的作用 4 资产配置的优点 理性与感性理性与感性 的诉求的诉求 输出我们的专业价值输出我们的专业价值 让客户信赖我们 让客户信赖我们 依赖我们依赖我们 70 Bear market 30 Bull market 1 1997 Asia Korea HK Taiwan 股 房 2 1998 Russia Germany France 债券 3 1999 Bull Market 18 24 Months 4 2000 3 NASDAQ 5132 1100 5 2000 4 Japan 6 2001 9 11 7 2002 Q4 IRAQ War 8 2003 China SARS 9 2005Q2 2007 Q2 Bull Market 18 24 Months 10 2007 Q3 Financial Crash 11 2008 5 12 China Earthquake 12 2008 Q3 Leman Brothers ML 13 2009 Q1 Bull Market 18 24 Months 资产配置与投资组合流程 叁见附表 资产配置与投资组合流程 叁见附表 两种不同的资产配置的报酬率差异两种不同的资产配置的报酬率差异 80 20 抗跌测试抗跌测试 资产配置的风险管制点 资产配置的风险管制点 123 理财长期致富的关键理财长期致富的关键 资产配置资产配置 采用动态资产配置必须掌握市场节奏采用动态资产配置必须掌握市场节奏 核心投资 保本保值 与卫星投资 增值 核心投资 保本保值 与卫星投资 增值 核心投资适用的资产类型核心投资适用的资产类型 卫星投资适用的资产类型卫星投资适用的资产类型 模块五 财经指标解读与投资实务模块五 财经指标解读与投资实务 如何根据市场动态提出投资建议 12 如何根据市场变化结合银行产品 如何根据市场变化做好资产管理 市场变化如何影响客户的资产市场变化如何影响客户的资产 步骤一 弄清楚现在是股市还是债市 步骤一 弄清楚现在是股市还是债市 财经指标包括哪些 财经指标包括哪些 1 总体经济数据的解读 以 GDP 为核心 2 全球财经指标的解读 以美林盖洛普报告说明 3 市场指标的解读 4 多头市场与空头市场指标 5 企业财务指标 6 资金指标 7 技术指标 C 影响民间消费的关键因素 影响民间消费的关键因素 1 景气现况与对未来景气的预期 2 货币购买力 升值贬值 3 所得能力 通货膨胀与通货紧缩 4 消费者物价指数年增率 5 就业与失业数据 6 房地产价格 7 租税政策 8 利率政策 存放款指标 政府如何刺激消費扩大内需政府如何刺激消費扩大内需 財政政策財政政策 貨幣政策貨幣政策 步骤二 知道市场已经走到哪里 步骤二 知道市场已经走到哪里 步骤三 根据市场节奏动态调整资产配置步骤三 根据市场节奏动态调整资产配置 附录 股市运行的的四种基本型附录 股市运行的的四种基本型 景气循环的四个阶段景气循环的四个阶段 第一阶段 从衰退到低档整理期第一阶段 从衰退到低档整理期 景气复苏领先指标 景气复苏领先指标 Bull market 在初升段 无获利的复苏期 之后 会出现市盈率修正期的主在初升段 无获利的复苏期 之后 会出现市盈率修正期的主 要原因要原因 景气循环的四个阶段景气循环的四个阶段 第二阶段 复苏成长期第二阶段 复苏成长期 藍籌股復甦期藍籌股復甦期 主升段行情 人行可能采取的緊縮貨幣措施主升段行情 人行可能采取的緊縮貨幣措施 景气循环的四个阶段景气循环的四个阶段 13 第三阶段 高档整理期 头部形成 第三阶段 高档整理期 头部形成 景气循环的四个阶段景气循环的四个阶段 第四阶段 下跌整理期第四阶段 下跌整理期 空头市场的征兆 空头市场的征兆 Bear market 投资实务分享 进场时机评估技巧投资实务分享 进场时机评估技巧 如何建立金字塔式的消息源 如何建立金字塔式的消息源 ABC 法则 市场时机的选择法则 市场时机的选择 投资日记 你也是超级分析师投资日记 你也是超级分析师 四个四个 20 的练习 你也是财经分析师 的练习 你也是财经分析师 1 财经新闻 CCTV 第一财经 20 分鐘 2 财经报纸 20 分鐘 3 上海证券报 4 经济观察报 5 默背财经讯息与数据 20 分鐘 6 每天写 200 字投资日记 20 分鐘 7 五大主轴 10 个议题 练习 五大主轴练习 五大主轴 10 个议题个议题 1 全球 经济复苏情况 油价 2 美国 09Q4 GDP 数据 3 欧洲 09Q4 GDP 数据 4 亚洲 中国 09Q4 GDP 数据 5 货币 美元与非美元 欧元英镑澳币纽币 模块六 说故事营销技巧模块六 说故事营销技巧 专业知识营销化 沟通技巧 维护客户技巧 专业知识营销化 沟通技巧 维护客户技巧 故事一 理财大富翁 有钱人都怎么赚钱 故事二 世事多变 只有资产配置最好 故事三 一条蛇 打七吋的困难 故事四 二条蛇 打七吋的困难 故事五 三支甜筒的故事 故事六 理财心电图 测试你的心脏承受能力 故事七 您是照既定目标向果岭推进 还是 14 故事八 佛教经济学 逆向投资的修炼 故事九 80 20 投资法则 故事十 复利的神奇力量 第三天第三天 模块七 产品说明技巧与下单成交模块七 产品说明技巧与下单成交 分组讨论分组讨论 客户决定购买商品时会考虑哪些因素 冰山理论冰山理论 专业与信赖专业与信赖 就能获得资金建议权与支配权就能获得资金建议权与支配权 高绩效的关键之一 高绩效的关键之一 产品没有好与坏的问题 只有适不适合 客户的问题 决定基金净值高低的因素 决定基金净值高低的因素 投资基金应注意事项投资基金应注意事项 决定基金报酬的主要因素是什么 决定基金报酬的主要因素是什么 基金投资的十八个迷思 一 基金投资的十八个迷思 一 二 二 三 三 高绩效的关键之一 高绩效的关键之一 1000 的产品信心 的产品信心 1 说服力 情绪的移转 信心的传递 2 对你的产品 服务的理念与价值 抱持绝对的信心 3 精通你所销售的商品与竞争者分析 掌握产品成交技巧的关键 六大诉求 掌握产品成交技巧的关键 六大诉求 掌握产品技巧的六个重点掌握产品技巧的六个重点 1 产品数据 FAB 图形数字 2 对产品的理解与信心 1000 3 产品没有好与坏的问题 只有适不适合客户的问题 4