纺织品外贸谈判注意事项

1 / 4纺织品外贸谈判注意事项一、谈判的准备工作 要自信， 首先要在心理上战胜客人，同时也要注意细节上的问题。 让客人知道你比他专业。（一） 针对客人的要求和特点准备样品，如是新客人要预先询问客人对哪方面的样品感兴趣，明确主题。或者去客人的网站看一下，老客人就要针对客人以前所下的订单了解以前该客人所感兴趣的产品和价位，同时对于所选样品要有充分认识，做到心中有数。（二） 样品要摆放整齐、美观，有卖相，套装的样品要挂在一起，挂上吊钩、衣架等, 所有的样品的挂法要一致，同时样品要分类放置，或者有主题摆放。以方便展示给客人看。（三）产品的相关资料要完整，如果客人要求挂客人吊牌的，应该挂上客人吊牌。客人没有要求的, 一律挂本公司的吊牌。吊牌上信息一定完整，要注明货号、品名、成分、克重、尺寸等。注意样品上不能出现供货工厂吊牌。一定要用正楷输写，不允许字迹潦草。所有吊牌位置，吊钩方向，衣架方向要一致。要让别人感受到我们是一个很规范的公司，这样在价格上也能起到一定的辅助作用。（四） 谈判中用到的工具要齐全，如记录本、笔、计算器、双面胶、透明胶、尺、剪刀、订书机、相机及名2 / 4片，如果是新客人还要准备公司介绍册、船样册、宣传册等。（五） 针对不同的客人准备色卡，品质样，供客人参考。（六） 准备好谈判所要的资料，做好报价单及样品清单。有一些需要跟客人讨论的问题，如一些关于样品的修改、确认等方面的问题，需要提前准备，列出清单，在会议过程中备问。（七） 招待方面的准备，根据每个客人的特点，准备相应得饮料、食品等。（八） 关注客人的网站和国际流行趋势，增加谈判时交流的共同语言。二、谈判过程中的注意事项（一） 如果是新客人，在会议开始的时候要交换名片，做相互介绍，对我们的公司做个简要的概述，比如公司的状况，主要产品，年销售额，开发能力等。如果是老客人，那要准备好去年的出货信息，如图片，描述，工厂价格， 外销价格，去年出货的数量，以及在跟单过程中遇到的问题和客人一些基本信息。 （ 例如有些价格做不下来的，有些技术上难以达到的我们准备如何更改的，客人给确认意见的速度，佣金，测试要求，付款是否及时,影响价格的其他因素等等） ，同时如果今年也有新款报价的，也要3 / 4准备好今年的报价单。这样当客人提出上一季度的问题时，我们就可以对答如流了。问及今年的价格时，我们也有所依据。（二） 分组展示样品，谈判过程中要专注于谈判，及时跟进客人的思路，反应要灵敏。（三） 在和客人谈论样品时，针对客人价格、品质等方面的要求，主动提供参考意见，尽量满足客人要求。（四） 在会议过程中注意介绍产品，展示样品的差异性，主动引导客人消费。（五） 谈判过程中及时进行会议记录，不懂得地方及时问清楚。如果客人有疑问时，要尽量的解释清楚，如果本人不能解决的要及时向工厂或老业务员请教（六） 在和客人相处时，要记得对方的名字并礼貌的打招呼，要注意礼仪方面的细节。（七） 结束前，口头上再复述一下谈判的大致内容，避免有遗漏。三、谈判后的总结工作（一） 立即整理会议内容，做会议总结, 与客人核对，以避免遗漏某些细节，在安排打样之前确保所有的样品要求都正确。（二） 按照轻重缓急分先后安排样品。在安排样品的时候，针对客人的特点及要求，结合各个工厂的特性安4 / 4排打样。相同的原材料尽量安排一家工厂去打样，减少染色的重复，尽量降低工厂打样的成本。比较不同工厂间类似样品的价格。（三） 及时总结客人的特点及要求，并与其他同事共享。（四） 不能盲目听从客人的要求，要注意跟客人一些限制，如报给客人起订量，及生产周期，催客人下订单，给客户一些压力。（五） 将客人十分青睐