国际市场营销策划

1 国际市场营销策划国际市场营销策划 音响 音响 经济管理学院经济管理学院 2 前言前言 在世界这个大舞台中 中国在不断的进步 但是却仍然处于落后的在世界这个大舞台中 中国在不断的进步 但是却仍然处于落后的 地位 为此 我国积极开展对外贸易 成为日益重要的地位 为此 我国积极开展对外贸易 成为日益重要的 世界市场世界市场 有助于其他发展中国家在传统美欧市场之外 找到新的稳定需求 有助于其他发展中国家在传统美欧市场之外 找到新的稳定需求 来源 为它们扩大出口 增加就业带来机遇 在亚洲地区 中国已来源 为它们扩大出口 增加就业带来机遇 在亚洲地区 中国已 经成为东盟第一大贸易伙伴和出口目的地 在主要新兴经济体当中 经成为东盟第一大贸易伙伴和出口目的地 在主要新兴经济体当中 中国作为中国作为 世界市场世界市场 的作用也日益突出 在非洲 中国作为的作用也日益突出 在非洲 中国作为 世世 界市场界市场 为推动当地经济发展发挥了积极作用 中国正在日渐成为为推动当地经济发展发挥了积极作用 中国正在日渐成为 经济大国 对此 我们展开了对外贸易的策划 以便更好的研究经济大国 对此 我们展开了对外贸易的策划 以便更好的研究 国际贸易国际贸易 20132013 年 在中央年 在中央 稳中求进稳中求进 的经济工作总基调的的经济工作总基调的 积极作用下 在国家有关部门的具体指导下 我国电子音响产业稳积极作用下 在国家有关部门的具体指导下 我国电子音响产业稳 中求转 基本实现了务实基础 平稳发展的目标 产业内骨干企业中求转 基本实现了务实基础 平稳发展的目标 产业内骨干企业 加快转变发展方式 不断优化产品与市场结构 全面深化转型升级 加快转变发展方式 不断优化产品与市场结构 全面深化转型升级 使产业整体运行呈现平稳态势 生产保持稳定 效益规模稳步提升 使产业整体运行呈现平稳态势 生产保持稳定 效益规模稳步提升 结构调整不断加快 技术改造能力得到提高 产业结构得到优化 结构调整不断加快 技术改造能力得到提高 产业结构得到优化 海外市场扩展取得一定进展 为此 选择惠威音响来进行策划 海外市场扩展取得一定进展 为此 选择惠威音响来进行策划 开开 阔海外市场 增大国家出口 发展国际贸易 阔海外市场 增大国家出口 发展国际贸易 3 音响概况及背景音响概况及背景 音响指除了人的语言 音乐之外的其他声响 包括自然环境的声响 音响指除了人的语言 音乐之外的其他声响 包括自然环境的声响 动物的声音 机器工具的音响 人的动作发出的各种声音等 音响动物的声音 机器工具的音响 人的动作发出的各种声音等 音响 大概包括功放 周边设备 包括压限器 效果器 均衡器 大概包括功放 周边设备 包括压限器 效果器 均衡器 VCDVCD DVDDVD 等 扬声器 音箱 喇叭 调音台 麦克风 显示设备等 扬声器 音箱 喇叭 调音台 麦克风 显示设备 等等加起来一套 其中 音箱就是声音输出设备 喇叭 低音炮等等等加起来一套 其中 音箱就是声音输出设备 喇叭 低音炮等 等 一个音箱里包括高 低 中三种扬声器 三种但不一定就三个 等 一个音箱里包括高 低 中三种扬声器 三种但不一定就三个 技术的发展历史可以分为电子管 晶体管 集成电路 场效应管四技术的发展历史可以分为电子管 晶体管 集成电路 场效应管四 个阶段 音响设备大概包括功放 周边设备 包括压限器 效果器 个阶段 音响设备大概包括功放 周边设备 包括压限器 效果器 均衡器 激励器等 扬声器 音箱 喇叭 调音台 声源 如均衡器 激励器等 扬声器 音箱 喇叭 调音台 声源 如 麦克风 乐器 麦克风 乐器 VCDVCD DVDDVD 显示设备等等加起来一套 显示设备等等加起来一套 惠威是中国惠威是中国 人在中国创造的自主品牌 为了走国际化路线公司总部迁往加拿大人在中国创造的自主品牌 为了走国际化路线公司总部迁往加拿大 后 该品牌便成为加拿大的国际知名品牌 后来收购了美国杜希公后 该品牌便成为加拿大的国际知名品牌 后来收购了美国杜希公 司后 杜希这个品牌系列又加入了惠威家族 司后 杜希这个品牌系列又加入了惠威家族 HiViHiVi 惠威惠威 19821982 年成年成 立于珠海 中国第一家专业制造高级扬声器的音响厂家生产基地 立于珠海 中国第一家专业制造高级扬声器的音响厂家生产基地 惠威惠威 Hi ViRESEARCHHi ViRESEARCH 国际标准现代化生产基地 惠威国际标准现代化生产基地 惠威 Hi Hi ViRESEARCHViRESEARCH 在亚洲中国有两个生产基地 全部通过在亚洲中国有两个生产基地 全部通过 ISO9002ISO9002 国际质国际质 量管理体系认证 音箱生产基地装配全套由美国 量管理体系认证 音箱生产基地装配全套由美国 丹麦 意大利引丹麦 意大利引 进的现代化音箱生产设备 全电脑控制的品质管理系统 扬声器单进的现代化音箱生产设备 全电脑控制的品质管理系统 扬声器单 元生产基地拥有世界一流的自动化扬声器装配线 配备世界电声界元生产基地拥有世界一流的自动化扬声器装配线 配备世界电声界 公认最标准的丹麦公认最标准的丹麦 B 成为快速成长的成功品牌 成为快速成长的成功品牌 3 3 以音响产品带动整个音响产品的销售和发展 以音响产品带动整个音响产品的销售和发展 4 4 市场销售近期目标 在很短的时间内使营销业绩快速成长 到年市场销售近期目标 在很短的时间内使营销业绩快速成长 到年 底使自身产品成为国际行业内知名品牌 取代国外同水平产品的一底使自身产品成为国际行业内知名品牌 取代国外同水平产品的一 部分市场 部分市场 5 5 致力于发展分销市场 到致力于发展分销市场 到 20162016 年底发展到年底发展到 5050 家分销业务合作伙家分销业务合作伙 伴伴 6 6 无论精神无论精神 体力都要全力投入工作 使工作有高效率 高收益 高体力都要全力投入工作 使工作有高效率 高收益 高 薪水薪水 四 营销策略四 营销策略 如果音响产品要快速增长 且还要取得竞争优势 最佳的选择必然如果音响产品要快速增长 且还要取得竞争优势 最佳的选择必然 是是 目标集中目标集中 的总体竞争战略 随着的总体竞争战略 随着 经济的不断快速发展 经济的不断快速发展 城市化规模的不断扩大 音响产品市场的消费潜力很大 目标集中城市化规模的不断扩大 音响产品市场的消费潜力很大 目标集中 战略对我们来说是明智的竞争策略选择 战略对我们来说是明智的竞争策略选择 围绕围绕 目标集中目标集中 总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括 总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括 市场集中策略 产品带集中策略 经销商集中策略以及其他为目标市场集中策略 产品带集中策略 经销商集中策略以及其他为目标 集中而配套的策略四个方面 集中而配套的策略四个方面 为此 我们需要将爱尔兰市场划分为以下四种 为此 我们需要将爱尔兰市场划分为以下四种 战略核心型市场战略核心型市场 都柏林都柏林 重点发展型市场重点发展型市场 布瑞 奥兹 纳斯 纳文 德罗赫达布瑞 奥兹 纳斯 纳文 德罗赫达 9 培育型市场培育型市场 高威 香农 科克 沃特福德高威 香农 科克 沃特福德 等待开发型市场等待开发型市场 威克斯福德 克里夫等 基拉尼 斯莱格威克斯福德 克里夫等 基拉尼 斯莱格 总的营销策略 全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略总的营销策略 全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略 1 1 目标市场 目标市场 遍地开花 中心城市和中小城市同时突破 重点发展行业样板工程遍地开花 中心城市和中小城市同时突破 重点发展行业样板工程 大力发展重点区域和重点代理商 迅速促进产品的销量及销售额的大力发展重点区域和重点代理商 迅速促进产品的销量及销售额的 提高 提高 2 2 产品策略 产品策略 用整体的解决方案带动整体的销售 要求我们的产品能形成完整的用整体的解决方案带动整体的销售 要求我们的产品能形成完整的 解决方案并有成功的案例 由此带动全线产品的销售 大小互动 解决方案并有成功的案例 由此带动全线产品的销售 大小互动 以音响产品的销售带动阀门及其他产品的销售 以扬声器及其他产以音响产品的销售带动阀门及其他产品的销售 以扬声器及其他产 品的项目促进音响产品的销售 品的项目促进音响产品的销售 3 3 价格策略 价格策略 高品质 高价格 高利润空间为原则 制订较现实的价格表 价格高品质 高价格 高利润空间为原则 制订较现实的价格表 价格 表分为两层 媒体公开报价 市场销售的最底价 制订较高的月返表分为两层 媒体公开报价 市场销售的最底价 制订较高的月返 点和季返点政策 以控制营销体系 严格控制价格体系 确保一级点和季返点政策 以控制营销体系 严格控制价格体系 确保一级 分销商 二级分销商 项目工程商 最终用户之间的价格距离级利分销商 二级分销商 项目工程商 最终用户之间的价格距离级利 润空间 为了适应市场 价格政策又要有一定的能活性 润空间 为了适应市场 价格政策又要有一定的能活性 4 4 渠道策略 渠道策略 1 1 分销合作伙伴分为二类 一是分销客户 是我们的重点合作伙 分销合作伙伴分为二类 一是分销客户 是我们的重点合作伙 伴 二是工程商客户 是我们的基础客户 伴 二是工程商客户 是我们的基础客户 2 2 渠道的建立模式 渠道的建立模式 10 A A 采取逐步深入的方式 先草签协议 再做销售预测表 然后正式采取逐步深入的方式 先草签协议 再做销售预测表 然后正式 签定协议 订购第一批货 如不进货则不能签定代理协议 签定协议 订购第一批货 如不进货则不能签定代理协议 B B 采取寻找重要客户的办法 通过谈判将货压到分销商手中 然后采取寻找重要客户的办法 通过谈判将货压到分销商手中 然后 我们的销售和市场支持跟上 我们的销售和市场支持跟上 C C 在代理之间挑取竞争心态 在谈判中因有当地的一个潜在客户而在代理之间挑取竞争心态 在谈判中因有当地的一个潜在客户而 使我们掌握主动和高姿态 不能以低姿态进入市场 使我们掌握主动和高姿态 不能以低姿态进入市场 D D 草签协议后 在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字 挑草签协议后 在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字 挑 取了分销商和原厂商的矛盾 我们乘机进入市场 取了分销商和原厂商的矛盾 我们乘机进入市场 E E 在当地的区域市场上 随时保证有一个当地的可以成为一级代理在当地的区域市场上 随时保证有一个当地的可以成为一级代理 的二级代理 以对一级代理成为威胁和起到促进作用 的二级代理 以对一级代理成为威胁和起到促进作用 3 3 市场上有推 拉的力量 要快速的增长 就要采用推动力量 市场上有推 拉的力量 要快速的增长 就要采用推动力量 拉需要长时间的培养 为此 我们将主要精力放在开拓渠道分销上 拉需要长时间的培养 为此 我们将主要精力放在开拓渠道分销上 另外 负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场 另外 负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场 力争在三个月内完成力争在三个月内完成 4 54 5 项样板工程 给内部人员和分销商树立信项样板工程 给内部人员和分销商树立信 心 到年底为止 完成自己的营销定额 心 到年底为止 完成自己的营销定额 5 5 人员策略 人员策略 营销团队的基本理念 营销团队的基本理念 A A 开放心胸 开放心胸 B B 战胜自我 战胜自我 C C 专业精神 专业精神 1 1 业务团队的垂直联系 保持高效沟通 才能作出快速反应 团 业务团队的垂直联系 保持高效沟通 才能作出快速反应 团 队建设扁平 队建设扁平 2 2 内部人员的报告制度和销售奖励制度 内部人员的报告制度和销售奖励制度 3 3 以专业的精神来销售产品 价值 以专业的精神来销售产品 价值 价格价格 技术支持技术支持 服务服务 品牌 品牌 实际销售的是一个解决方案 实际销售的是一个解决方案 11 4 4 编制销售手册 其中包括代理的游戏规则 技术支持 市场部 编制销售手册 其中包括代理的游戏规则 技术支持 市场部 的工作范围和职能 所能解决的问题和提供的支持等说明 的工作范围和职能 所能解决的问题和提供的支持等说明 五 营销方案五 营销方案 1 1 公司应好好利用公司品牌 走国际品牌发展战略 公司应好好利用公司品牌 走国际品牌发展战略 2 2 整合爱尔兰本地各种资源 建立完善的销售网络 整合爱尔兰本地各种资源 建立完善的销售网络 3 3 培养一批好客户 建立良好的社会关系网 培养一批好客户 建立良好的社会关系网 4 4 建设一支好的营销团队 建设一支好的营销团队 5 5 选择一套适合公司的市场运作模式 选择一套适合公司的市场运作模式 6 6 抓住公司产品的特点 寻找公司的卖点 抓住公司产品的特点 寻找公司的卖点 7 7 公司在爱尔兰宜采用直销和经销相结合的市场运作模式 公司在爱尔兰宜采用直销和经销相结合的市场运作模式 8 8 直销做样板工程并带动经销网 直销做样板工程并带动经销网 六 市场调研六 市场调研 爱尔兰全行业就业人数达爱尔兰全行业就业人数达 1010 万人 其中外资企业雇员达万人 其中外资企业雇员达 6 16 1 万人 万人 年销售额年销售额 500500 多亿欧元 其中工业增加值占爱国民生产总值多亿欧元 其中工业增加值占爱国民生产总值 10 10 以以 上 高于欧盟上 高于欧盟 5 1 5 1 的平均水平 年出口额近的平均水平 年出口额近 460460 亿欧元 约占爱尔亿欧元 约占爱尔 兰出口总额的兰出口总额的 1 31 3 戴尔 微软和因特尔是爱尔兰三大出口型外资 戴尔 微软和因特尔是爱尔兰三大出口型外资 企业 企业 在欧洲销售的个人计算机约在欧洲销售的个人计算机约 1 31 3 产自爱尔兰 另外 爱尔兰还是世产自爱尔兰 另外 爱尔兰还是世 界软件出口大国之一 年出口额达界软件出口大国之一 年出口额达 140140 多亿欧元 多亿欧元 1 1 评价优劣 音响价格较高一些评价优劣 音响价格较高一些 音色不够细腻 部分产品存在 音色不够细腻 部分产品存在 左右声道声音大小不一样 要注意试听选择 晚上能听出交流底噪 左右声道声音大小不一样 要注意试听选择 晚上能听出交流底噪 买后因一只喇叭无高音退换折縢几天 功放的散热版是发热属于正买后因一只喇叭无高音退换折縢几天 功放的散热版是发热属于正 12 常现象 不算耐听 听纯音乐 人声不是太甜 低频开大后不够纯常现象 不算耐听 听纯音乐 人声不是太甜 低频开大后不够纯 正 没有那种凝练感 有点散 乱 因此低音不能全开 正 没有那种凝练感 有点散 乱 因此低音不能全开 2 2 同级比较 像惠威这种品牌 是以电声技术起家 以生产高端扬同级比较 像惠威这种品牌 是以电声技术起家 以生产高端扬 声器为主 所以价格会高一些 但是现在不能和以前的比了 现在声器为主 所以价格会高一些 但是现在不能和以前的比了 现在 来说惠威做工还有待加强 箱角贴皮脱落翘起的情况比较多 这点来说惠威做工还有待加强 箱角贴皮脱落翘起的情况比较多 这点 需要注意 音质方面看电影很震撼 但音色不够细腻 预算充足的需要注意 音质方面看电影很震撼 但音色不够细腻 预算充足的 情况下还是不建议选择这个品牌的 就可以了解一下情况下还是不建议选择这个品牌的 就可以了解一下 BT audioBT audio ABAB HIFIHIFI 套装 套装 ABAB 书架箱是一款综合表现俱佳的书架箱是一款综合表现俱佳的 HIFIHIFI 箱 再现经典纯箱 再现经典纯 正英国声 采用超强瞬时反应单元 高音不散 低音不粘 强声不正英国声 采用超强瞬时反应单元 高音不散 低音不粘 强声不 燥 弱声不虚 温暖醇厚的声音展现音乐的无穷魅力 可以感受到燥 弱声不虚 温暖醇厚的声音展现音乐的无穷魅力 可以感受到 英国声那富有传奇性和魅力的旋律 尽情体验血统 音质 做工皆英国声那富有传奇性和魅力的旋律 尽情体验血统 音质 做工皆 属上乘的属上乘的 HIFIHIFI 音箱 音箱 ABAB 书架箱所蕴含的风格来自书架箱所蕴含的风格来自 BT audioBT audio 音响工音响工 程师独具匠心的设计 以精致优雅的外观 打造一款卧室 书房桌程师独具匠心的设计 以精致优雅的外观 打造一款卧室 书房桌 面面 HIFIHIFI 音箱 音箱 3 3 顾客问题 惠威对于自己顾客问题 惠威对于自己 M200M200 系列的低音缺陷 为何改进方案系列的低音缺陷 为何改进方案 只是一味的加大低音单元的尺寸和功率 是否可以用只是一味的加大低音单元的尺寸和功率 是否可以用 M200kiiM200kii 的高的高 音单元配一个音单元配一个 H4H4 的的 G4NG4N 型号低音单元 这样做的意义在于 型号低音单元 这样做的意义在于 H4H4 是是 监听风格 高保真高还原 追求细节丝丝入扣 监听风格 高保真高还原 追求细节丝丝入扣 M200kiiiM200kiii 动态大气动态大气 势足 声场宽广 适用于较大房间将势足 声场宽广 适用于较大房间将 130W130W 的潜力淋漓展现 但是 的潜力淋漓展现 但是 惠威忽略了这样一些客户人群的需求 他们未必需要监听音箱的素惠威忽略了这样一些客户人群的需求 他们未必需要监听音箱的素 质 他们的音源未必特别高端 并且他们蜗居在较小的房间居住 质 他们的音源未必特别高端 并且他们蜗居在较小的房间居住 但他们愿意