今天连锁酒店销售部xx年工作计划

1 / 14今天连锁酒店销售部 XX 年工作计划 销售部 XX 年工作计划前言：今天连锁酒店有限公司成立于 XX 年 6月，现已在湖南省发展经营了四家分店，为完成投资资金的及时回笼和创造可观利润，树立自己的品牌，扩大酒店知名度与美誉度，必须对酒店整体发展作详实的计划安排，以利于酒店的整体运作和各部门工作的顺利开展，特制订销售部 08 年工作计划。一、人员结构计划销售部长销售代表400 电话客服主管客服人员美工二、客源结构1、酒店客源市场定位根据对经济型酒店客源分析，结合本酒店的产品特色及各店的地理位置，对酒店做市场定位：以发展属今天酒店的会员为目的的中低档商务、散客为主。2 / 142、酒店客源市场目标综合分析竞争对手及酒店自身条件，对酒店客源目标市场确定如下：经济型酒店有别于其它大规模的星级酒店，城市的家庭、情侣、外地的自助旅行者、有费用限制的公司白领为其主要消费群。三、价格体系参照其它经济型连锁酒店的价格策略，对比已入驻长沙的多家品牌经济型酒店的价格。今天连锁酒店在房价定位上应定位在 120-160 元之间，根据各分店地域不同还另需调整。四、销售策略的区分1、商务市场销售策略：密切关注了解竞争对手酒店的商务散客及商务团队信息，进行针对性的推广和销售；密切关注湖南每年大型会展的召开计划，及时调整酒店经营方向；利用高星级酒店地毯式轰炸的办法，寻找有报销限制、需经常出差的商务客户，发放酒店宣传资料，目的在于扩大知名度，并与公司单位签订的商务订房协议。销售渠道：3 / 141）本地和国内商业、金融机构、证券、保险企业等公司；以 CBD 商业圈附近，包括第一大道、恒隆国际、亚大时代、新闻大厦、和府大厦、曼哈顿新贵等各大写字楼商务公司是本酒店的重要推广客户。2）在异地的开发，尤其以湖南周边的省份、湖南各地州市的开发，也应放在重要地位，除了利用旅行社、订房中心来达到我们的客源，另外应组织销售人员到异地各知名写字楼销售拜访，及参加各类旅游展会活动来吸引客源。2、散客市场销售策略：建立“今天会员卡” ，通过有积分奖励的形式达到目的，使城市无固定消费目的人成为今天忠实顾客，并能起到一定的口碑宣传作用。销售渠道：选择人流量较大的步行街、大学校园、地铁口、大型商场门口、大型娱乐场所、重点旅游景点门口、机场大巴起落点、车站、码头，其他酒店附近，行业发布会、4 / 14研讨会、培训班等，发放宣传资料。3、旅行社、订房中心市场销售策略：旅行社及订房中心不是经济型酒店的客源组成的重要部分，但仍需与当地旅行社和订房中心良性发展，选择本地较有客户资源的订房中心及旅行社合作；与外地旅行社与订房中心保持良好关系；利用其网络及社会知名度，加大对自身酒店的宣传。销售渠道：1）与携程预订网、E 龙等全国知名的订房中心签订客房代理协议或在其网站上做信息发布，来开拓北京、上海及国内主要城市的客源市场；2）与本地订房中心阳光订房、商旅秘书、商旅无忧等订房中心签订代理协议或在其网站上做信息发布来开拓湖南本地市场；4、合作卡销售销售策略：通过合作形式给予其它商户会员提供相应的折扣，方便其消费为酒店带来利润；5 / 14销售渠道：1）与各银行信用卡如：招行、中信、兴业等信用卡俱乐部签订住房优惠折扣，提供便捷式的一些服务，让其在会员手册中宣传酒店；2）与本土较为有知名度的会员制企业合作如：吃喝玩乐网、易家网等；3）与汽车俱乐部、湖南省市移动、省市联通签定俱乐部优惠协议；5、传真、邮箱销售销售策略：制作酒店宣传传真及宣传彩页，通过传真及发放邮件的形式达到宣传推广目的。销售渠道：1）从网络、黄页、报纸上寻找各大公司的传真及邮箱，发送酒店的宣传资料。五、销售工作具体计划会员销售分类、发展地点选择：A、适合单兵作战的地点：大学校园，专业市场，重点写字楼、网站，其他酒店附近。6 / 14B、适合团队作战的地点：重点写字楼，大学校园，专业市场，地铁口、大型商场门口、大型娱乐场所、重点旅游景点门口、机场大巴起落点，车站、码头，其他酒店附近，行业发布会、研讨会、培训班。、会员发展外部管理沟通和维护：A、加强与写字楼、专业市场、大型娱乐场所管理人员的沟通，适当公关，赢得支持；B、交通枢纽发展会员，酒店要加强与城管关系维护，会员发展团队见城管及时收摊，城管走了继续推进，摆摊地点可以放在隐蔽处，靠人员外部引导；C、校园发展会员通过学生会、勤工俭学中心和校园论坛进行宣传。、个人会员发展目标分析：会员发展目标任务要落实到每周，每天。每周每人目标个人会员 70 个，周一到周五每天平均个人会员 14 个。按照每天工作时间，拜访客户量，成功率，估计有效率。例如：一天扫楼工作 6 小时，公司拜访成功率 1/3，每个公司耗时半小时，每个签约公司赠送 3 张会员卡，估计签约公司协议初步估计 35 张，会员卡数量 1215 张。、分类渠道工作时间设计：7 / 14A、写字楼：早上 9：30-11：30，中午12：00-1：00，下午 2：30-5：30，上下班和用餐路途适合发单宣传B、专业市场：早上 9：30-10：30，中午12：30-1：30 适合发展个人会员，下午适合发单宣传C、其他酒店附近：星期五、六晚上 5：00-8：00 在经济型酒店门口附近，其他时间晚上 6：00-8：00 在其他酒店门口附近D、学校：时间不定，校园利用晚上时间开发E、车站口：早上、下午上下班适合发单宣传F、机场大巴起落点：按照机场大巴时刻表安排，安排专人到机场在机场大巴起点派发单张G、大型娱乐场所：晚上时间在场所门口发单宣传H、旅游景点、大型商场：公共假期、周末在景点门口派单宣传I、车站、码头：按照客流高峰时间安排发单宣传、公司协议开发地点选择：写字楼，专业市场，工厂，机关单位，学校、行业发布会、研讨会、培训班等。、公司协议目标分析：每日工作等落实，公司8 / 14协议等持续产出，按每日工作时间六小时，成功率 1/3，拜访，产品教育时间 30 分钟，每日协议签署 35 张为正常水平，由各负责人接指导、监督、考核责任，销售部抽查督导。、扫楼技巧：A、准备工作：确定目标写字楼；了解写字楼公司基本情况；重点公司行业背景资料了解；准备好销售工具；注意着装；做好当天工作计划，自我激励。B、上楼技巧：逐层挨家挨户扫，不放过每一家，作好扫楼记录表。假如错层扫楼，可以避开保安和监控，但一定要作好记录，预防错漏。C、沟通技巧：和公司前台人员沟通要自信，有礼貌，注意细节，时刻提醒自己，我代表的是整个公司。遇到阻挠见机行事，办法总比问题多。D、谈判技巧：a）以客为主：根据客人需求顾问式。b）以我为主：产品教育呈现式A、常见问题应对：为什么要盖章，签名不行么？怎么你们的协议优惠折扣这么低？签不签协议没什么大区别！因为协议优惠是针对企业的行为，不同于个人，为保证贵公司利益B、关键点 先在写字楼附近派单宣传到位后9 / 14再扫楼，事半功倍。公司协议维护技巧：还是产品和服务，客人的口碑最重要。公司协议开发销售工具：公司协议、公司协议开发宣传资料。新店开业支持每一家新店开张销售部将给予三个月的销售工作支持，其中包括网络宣传，电话推荐，会员重点推荐等。销售目标按现有人员编制计划 XX 年会员及公司发展目标力争 ：备注：会员拓展除自身发展会员外，另还需寻求类似会员制的机构，实现资源共享，增大会员量及创造经济效益。4、实施策略A：周末集中会员拓展计划 第二季度会员拓展计划 第三季度会员拓展计划10 / 14 第四季度会员拓展计划B：销售实施策略根据各店经营状况每月将制订不同的促销方案，具体略。 C、网络、电话推广目前许多知名品牌均有各自的宣传网页及中央订房系统，以 7 天的网站为例，它名列国内经济型酒店之首。这套 IT 管理系统的强势之处在于它可以使 7 天总部能够实时监控任何一家分店，让内部资源的全国调配成为可能。国内经济型酒店品牌首创将网络、呼叫中心、短信和店务管理系统为一体，可实现即时预订、确认及支付功能。这个预定系统，无论何时何地，消费者都可通过网络查询7 天全国所有分店即时房态，只要按需求提交预订信息后，立即可收到由 7 天发出的住房确认信息。7 天约有 40%-60%的客房订单来自于网站订购。就目前发展趋势，网络推广必定是今后品牌经济酒店发展的一个重要方向。 六、销售工作的管理 1、销售1）每两周一次同行业入住率及最新动态调查，以每店周边酒店为调查对象 1-2 家。2）每月一次上交部门任务报表，工作总结，问题和对策。3）当日办理会员的信息当日输入电脑，每周汇11 / 14总一次，每月汇总一次，核实后归档。 2、会员1）每月 30 日整理和汇总销售人员当月所办理的公司及会员卡。 2）每周一对销售部及各店办理的会员的信息核实及整理。3）各店每周一需将上一周所有办理会员的详细上传至销售部核实。 4）各店每半月一次客情分析报告传至销售部。 3、网络1）每日每时查看网络信息，及时跟进相关信息；2）根据不同的节日节庆及时事在网络上发布最新的信息；3）新店的信息提前三个月在网络上的发布，地理位置、开业信息等； 4、VI1）每月对各店宣传品、印刷品等相关酒店形象的物品进行查看或跟踪； 2）根据不同的节日节庆及促销等信息，设计不同的宣传画报。 5、培训1）每半月不定期进行一次销售人员及客服人员的培训，主要以酒店产品知识的培训，外出销售技巧，电话销售技巧等为培训内容。 5、广告策划利用各大宣传媒体进行酒店品牌的推广，途径包括电视电台、本地各大旅游杂志、本地旅游地图、酒店12 / 14网站、短信平台等。具体费用每次以报告形式报批。 七、培训工作1）新入职员工培训 1、熟悉酒店管理人员 2、掌握酒店部门构成、分布 3、明确酒店营业部门经营时 4、熟记酒店产品数量构成 5、酒店产品价格 6、酒店术语 7、酒店市场认识8、明白本部门与酒店各部门如何协调9、清楚本部门应具有的协作精神、服从意识、树立观念、扭转思路 2）销售部员工、各分店销售人员培训 自我管理：1、销售代表的体态；2、销售代表每日的行程安排； 3、销售代表的工作态度；4、管理自己的时间5、销售代表的业务核心学会管理客户、把握客户 6、客户心理动机分析 7、客户管理的方法 8、客户抱怨的原因分析市场调查：1、同行业酒店及市场动态的了解；2、市场调查方法 ； 3、市场调查分析客户管理：1、 如何向客户明确表达拜访目的；2、销售陈述的步骤； 3、销售陈述技巧； 4、如何有效陈述的原则； 5、如何处理客户的异议；13 / 14八、总公司及各部各店的工作支持1、400 电话客服中心的成立，需招聘专业人员进行培训与工作安排，人员配备就目前情形需招 1 名主管，三名话务员。2、牵入光纤，完善系统，健全网络，充分利用网络和电话来营销。 3、完善会员积分系统，使操作更简单便捷，减少客户投诉。4、需请各店每