《成交面谈之主打产品销售逻辑》讲师手册（2014版）

成交面谈之主打产品销售逻辑成交面谈之主打产品销售逻辑 讲师手册讲师手册 总公司教育培训部总公司教育培训部 20142014 年年 新人育成体系 2014 版 135 培训讲师手册 2 课程规划表课程规划表 培训名称培训名称新人 135 培训课程名称课程名称成交面谈之主打产品销售逻辑 授课方式授课方式讲授 示范 实做课程时间课程时间240 分钟 课程目的课程目的 让学员充分认识熟练掌握一两个主打产品销售逻辑的重要性 并初步掌 握健康型主打产品的销售逻辑 课程大纲课程大纲 一 产品概论 50 分钟 二 健康型产品销售理念 60 分钟 三 健康型主打产品介绍 60 分钟 四 促成及异议处理 40 分钟 讲师备课讲师备课提前一周熟悉本课程投影片及讲师手册 教学工具教学工具 课程投影片 讲师手册 健康型主打产品条款 健康新主张 实做案例的奔驰系统建议书复印件 学员工具学员工具 学员手册 健康型主打产品条款 健康新主张 实做案例的奔驰系 统建议书复印件 主打产品随堂资料 A4 白纸 学员每人一张 注意事项注意事项 1 健康型产品销售理念适用于所有健康型产品 2 各机构根据当地实际情况选择一款健康型主打产品进行介绍 并提供 实做案例的奔驰系统建议书复印件 学员人手一份 3 讲师授课前根据当时的奔驰系统建议书调整案例中利益演示相关数据 4 介绍健康型主打产品时如需使用随堂资料 应提前准备 人手一份 新人育成体系 2014 版 135 培训讲师手册 3 投影片授课内容时间 讲师介绍 操作说明 班主任介绍讲师 重点介绍讲师的从业经历和荣 誉 突出讲师主打产品的销售业绩 建立讲师威 信 1 PPT01 讲师讲解 与客户面谈时 经过三讲导入 三讲 客户认同 了你的选择 认同了人寿保险和太平人寿 接下 来进入成交面谈的环节 成交面谈的重点内容是 主打产品销售逻辑 包括促成和异议处理 1 PPT02 讲师讲解 讲师带领学员一起回顾专业化销售流程 我们已经学习了专业化销售流程的主顾开拓 缘 故客户的约访及销售面谈 今天我们来学习成交 面谈 成交面谈是向客户介绍保障理念 解释为 其量身定做的建议书 准确的把握机会进行促成 直至成交 成交面谈与销售面谈虽然是两个步骤 但许多优 秀的业务人员都能在一次面谈中完成 大家今后 在销售中也不要因为是两个步骤而分两次见面完 成 本次课程侧重主打产品销售逻辑的介绍 这是大 家必须掌握的第四项关键技能 2 新人育成体系 2014 版 135 培训讲师手册 4 PPT03 讲师讲解 本课程有四部分内容 产品概论 健康型产品销 售理念 健康型主打产品介绍和促成及异议处理 首先学习产品概论 1 PPT04 讲师讲解 虽然市场上的保险产品种类很多 产品条款看上 去比较复杂 但只要抓住产品五要素 就可以迅 速看懂产品条款 了解产品功能 寿险产品五要素包括投保范围 保险责任 保险 金额 费率和附加功能 下面就逐一讲解 第一 投保范围 每一款寿险产品都在条款上明 确列明了能够投保这款产品的被保险人的年龄范 围 比如 出生满60天至65周岁 这就是该产 品的投保范围 第二 保险责任 在 保险基础知识 中大家学 习过 保险责任是指在保险合同中载明的对于保 险标的在约定的保险事故发生时 保险人应承担 的经济赔偿和给付保险金的责任 在保险合同中 保险责任条款明确规定了保险人所承担的风险范 围 保险产品不同 保险责任也不相同 第三 保险金额 保险金额是保险人计算保险费 的依据 也是保险人承担赔偿或者给付保险金责 任的最高限额 在人身保险中 由于人的生命价 值难以用货币来衡量 所以不能依据人的生命价 值确定保险金额 而是根据被保险人的经济保障 需要与投保人支付保险费的能力 由保险双方当 事人协商确定保险金额 需要注意的是 保险金 额只是保险人负责赔偿或者给付的最高限额 保 13 新人育成体系 2014 版 135 培训讲师手册 6 险人实际赔偿或者给付的保险金数额只能小于或 等于保险金额 而不能大于保险金额 与保险金额相关的两个概念是保障期间和给付方 式 保障期间就是保险合同的有效期 即保险人 为被保险人提供保险保障的起 止时间 比如说 我今天投保了100万保额的人身意外伤害保险 在保险合同有效期内一旦出现意外导致身故 保 险公司会赔100万 但是这份保险合同有效期有 多久 是1年还是10年 还是到100周岁 这个保 险合同有效期就是保障期间 第二个概念是给付方式 保险金赔偿或给付是实 现经济补偿和给付职能的体现 也是保险人的最 基本义务 在人寿保险中表现为给付保险金 有 的保险是给付生存年金 有的是身故赔付 在保 险条款中都明确载明 第四 费率 保险费率是指保险人在一定时期按 一定保险金额收取保险费的比例 依据费率可以 计算出不同年龄 不同性别的客户购买不同保额 的保险产品需要交纳多少保险费 了解了费率之 后 我们还要了解交费方式 常见的交费方式有 趸交和分期交纳 在保险条款中载明了可供客户 选择的交费方式 在实际销售中 客户选择哪种 交费方式需要从业人员给予合理的建议 第五 附加功能 保险条款中一般都载明了附加 功能 比如保单贷款和减额交清保险等 大家可 以在课后自行阅读条款中的相关说明 这些附加 功能在延伸了被保险人权益的同时 也体现了保 险公司的人性化服务 责任免除和附加功能正好相反 责任免除是对保 险人承担责任的限制 即保险人不负赔偿和给付 新人育成体系 2014 版 135 培训讲师手册 7 责任的范围 大家可以在课后自行阅读条款中的 相关说明 释义是为了方便客户更好地理解保险条款 对保 险条款中的 投保人 重大疾病 等特定名词 做出的详细解释 操作说明 讲师边讲解 五要素 边引导学员阅读产品条 款中对应的内容 PPT05 讲师讲解 所有寿险产品都由以上五个要素组成 保险公司 产品很多 但只要掌握了产品五要素 学习产品 就变得很简单 不同产品 五要素的内容是不同的 产品的差异 就体现在五要素的差异上 不同的保险产品 满足客户不同的保险需求 所 以要根据客户需求推荐最适合的产品 1 PPT06 操作说明 讲师提问 客户对保险有哪些需求呢 请3 5位学员回答 讲师讲解 客户的保险需求有很多 常见的有以下几种 我 们逐一进行分析 子女教育 随着社会发展 父母越来越重视子女 教育 但由于教育费用在不断上涨 很多家庭都 在提前准备这笔费用 准备教育费用的方式有很 多 越来越多的客户选择购买保险准备子女教育 费用 养老费用 每个人都希望有一个美好的晚年生活 目前中国正快速步入老龄化社会 据人民日报报 道 2050年中国60岁以上老年人将超过30 同 15 新人育成体系 2014 版 135 培训讲师手册 8 时家庭结构小型化给子女带来的压力与日俱增 所以越来越多的人在为自己的养老费用而担心 社保补充 社保是单位和员工共同交纳的养老 工伤 失业 医疗 生育5类保险的统称 社保 养老险根据每个人交纳的时间和金额不同 在退 休后领取的金额也不相同 一般只能满足最基本 的生活需求 社保医疗的报销限制很多 许多特 效药和进口药都不在社保报销范围内 自费项目 很多 而且下有门槛 上有封顶 一旦发生重病 个人负担的比例非常高 所以社保是 保而不包 远远不能满足客户的保障需求 商业保险作为 社保的有力补充 被越来越多的人接受 投资理财 你不理财 财不理你 越来越多的人 开始关注投资理财 随着收入提升 资产增加 人们对家庭理财的需求快速增长 越来越多的家 庭选择保险这种安全 稳健的理财方式 意外保障 意外保障是和意外事故联系在一起的 近年来 重大交通事故 自然灾害 生产安全事 故屡见不鲜 造成的损失也不断加大 意外保障 非常重要 创业基金 婚嫁基金 这是为子女走上社会 成 家立业打下良好基础 很多父母都在提前准备 医疗费用 重疾保障 日益恶化的环境污染 越 来越大的工作压力以及不合理的饮食结构等原因 造成重大疾病发病率越来越高 虽然医疗水平不 断提高 但医疗费用也不断增长 所以医疗保 险 重大疾病保险需求很大 以上这些需求都可以通过保险的方式来解决 保 险需求不仅呈现出多样性 而且越来越大 操作说明 新人育成体系 2014 版 135 培训讲师手册 9 讲师可以列举自己的客户购买保险满足以上保险 需求的实例 帮助学员理解保险需求多样性 PPT07 讲师讲解 太平人寿完善的产品体系能满足客户各种保险需 求 这是 太平产品树 保障型和健康型产品 是根基 能满足客户意外保障 医疗费用和重大 疾病保障等需求 少儿型和养老型产品分别能满 足子女教育基金 创业基金 婚嫁基金需求以及 养老需求 让 太平产品树 枝繁叶茂 树的顶 端是投资理财型产品 满足客户的投资理财需求 1 PPT08 讲师讲解 目前市场上最大众化的需求有两种 健康型产品 和理财型产品 针对这两种需求 公司有两款产品 在市场上非 常热销 操作说明 讲师介绍当地健康型和理财型主打产品名称 讲师讲解 上海分公司夏根娣高级经理自 2007 年起每年达 成百万标保 其中 2007 年 2009 年福禄双至单 一产品标保超过百万 件数超过 150 件 分别以 当年度总标保第一名当选太平人寿第五 第七届 高峰会个险会长 第六 第八 第九届高峰会个险会长四川分公司 谢蓉经理 自2007年起每年达成百万标保 其中 2008年福寿连连单一产品达到142万 2011年一 张保单就超过百万 2013年很多业务伙伴通过稳赢 恒赢产品达成百 万 甚至单件保费超过一亿 讲师可参照 聚焦 5 新人育成体系 2014 版 135 培训讲师手册 10 太平 亮点五的 千万大单展示 或本机构的 高额保单来说明市场对理财型产品的需求 这几个案例告诉我们 公司的产品很多 但只要 熟练掌握一两个主打产品 就能成就百万 迈向 成功 操作说明 讲师可列举本机构的优秀业务员熟练掌握一个主 打产品取得优异成绩的案例 PPT09 讲师讲解 大家也许会疑惑 为什么只选择一个主打产品就 能做百万呢 给大家介绍一个概念 学习成长曲线 即一个 人销售一种产品 销售的次数越多 效率越高 成本越低 越轻松 越快乐 大家要牢记学习成长曲线 在销售主打产品时 开始可能不熟练 但经过反复实践 持续运用 就能熟练掌握 提高效率 轻松 快乐 1 PPT10 讲师讲解 优秀的营销人员在产品销售方面具有三个共同特 点 第一 选择并高度认同一两个主打产品 而不是 销售所有的产品 例如夏根娣经理 她认为人人 都需要健康险 所以选择健康险作为主打产品 她的理念是 买保险首选健康险 健康险要买就 买 50 万 第二 熟练掌握主打产品的销售逻辑 优秀的营 销人员一定能熟练运用主打产品的销售逻辑去激 发客户需求 获得客户认同 第三 反复运用 轻松达成高绩效 大家也许认 为做到百万是靠比别人高出几倍的工作时间换来 3 新人育成体系 2014 版 135 培训讲师手册 11 的 其实不然 像夏根娣 谢蓉等众多销售高手 她们通过熟练掌握主打产品销售逻辑 反复运用 凭借高出别人若干倍的销售效率轻松达成高绩效 所以 成功是有方法的 具备优秀营销人员产品 销售的特点 我们也能够成功 PPT11 讲师讲解 刚才讲到 优秀的营销人员都能熟练掌握主打产 品的销售逻辑 那什么是产品销售逻辑呢 产品销售逻辑就是为了让客户的潜在需求迅速转 化为实际购买动作 而对产品理念和功能进行的 有效表达 大家知道 每个客户都是有保险需求的 只是很 多客户没有意识到 所以这种需求是潜在需求 必须通过对产品理念和功能的有效表达 让客户 明确认识到自己的需求并作出购买决定 每个营销人员在销售时都会讲解保险产品的理念 和功能 但为什么面对不同的营销人员 客户做 出的购买决定不同呢 差别就是表达是否有效 那什么是有效表达呢 有效表达就是抓住客户的 需求 语言生动 通俗易懂 能让客户快速认同 产品的理念和功能 3 PPT12 讲师讲解 刚才我们学习了产品概论 认识到掌握主打产品 的重要性 我们看到优秀的业务员熟练掌握一两 个主打产品就取得了优异的成绩 所以说 熟练 掌握一两个主打产品销售逻辑 是从事寿险营销 的必备技能 1 休息 10 新人育成体系 2014 版 135 培训讲师手册 12 PPT13 讲师讲解 市场上最大众化的需求是健康型和理财型产品 接下来学习健康型主打产品的销售逻辑 产品销 售逻辑包括产品理念和功能 先学习健康型产品 的销售理念 PPT14 讲师讲解 人的一生有很多追求 比如 健康 财富 成功 事业 家庭 爱情等 你认为人生最重要的是什 么呢 操作说明 请3 5位学员回答 并简述理由 讲师讲解 大家讲的都有道理 我们希望身体健康 我们追 求财富的积累 我们追求成功 追求地位和名誉 我们追求浪漫的爱情和幸福的家庭等 但是 大家想过没有 所有这一切都建立在一个 前提下 健康 健康是1 我们追求的财富 成功 事业 地位 名誉 爱情 幸福等都是1 后面的0 如果1倒下了 后面的0再多都没有意 义 所以说 人生最重要的是健康 4 PPT15 讲师讲解 职场 杂志曾经通过新浪网展开关于员工健康 福利的调查 调查的问题是 企业提供哪些健康福利对你来说 最重要 选项包括 弹性工作时间 带薪病假 员工伤病补助等 从中选择一项 调查结果显示 54 的员工选择了医疗健康保险 也就是说 员工最看重医疗健康保险 市场上对 健康保险需求非常大 1 新人育成体系 2014 版 135 培训讲师手册 13 PPT16 讲师讲解 健康是最重要的 目前人们的健康状况如何呢 现在出现了 三高一低 的现象 大家知道是哪 三高一低 吗 操作说明 请2 3位学员回答 讲师讲解 这里的 三高一低 是 重大疾病的发病率越来 越高 治愈率越来越高 治疗费用越来越高 发 病年龄越来越低 2 PPT17 讲师讲解 首先 重大疾病的发病率越来越高 据统计 人 一生中患重大疾病的可能性高达72 18 这个比 例高不高 风险大不大 常见的重大疾病有恶性肿瘤 包括癌症 急性心 肌梗塞 重大器官移植等 20年前大家还觉得癌 症离我们很远 周围很少有人得癌症 但是这几 年大家有没有感觉到 我们身边患癌症的人越来 越多了 重大疾病成为每个人都不得不面对的高风险 大 家要记住72 18 这个数字 1 PPT18 讲师讲解 虽然重大疾病的发病率越来越高 但是随着医疗 技术不断进步 重大疾病的治愈率也越来越高 世界卫生组织调查显示 随着科技发展 重大疾 病治愈率已经达到50 重大疾病5年存活率男性 为60 女性为76 未来随着医疗技术的发展 治愈率还将进一步提 高 1 新人育成体系 2014 版 135 培训讲师手册 14 PPT19 讲师讲解 重大疾病治愈率越来越高 同时 治疗费用也越 来越高了 大家看一组常见的重大疾病治疗费用统计数据 恶性肿瘤10 30万 脑中风8 10万 急性心肌梗 塞12万 慢性肾衰竭需要定期洗肾 每周洗肾 1 2次 每次400元 重要器官移植30 40万 大家要特别注意的是 以上仅仅是治疗费用 尚 不包括护理费 疗养费等其它费用 重大疾病的 治愈周期长 费用高 至少需要50万 如果要选 择好的医疗环境 选择疗效高 痛苦小的治疗方 式和药品 费用就更高 所以重大疾病虽然可怕 但更可怕的是没有足够 的治疗费 2 PPT20 讲师讲解 在重大疾病发病率越来越高 治愈率越来越高 治疗费用越来越高的同时 重大疾病的发病年龄 却越来越低 据调查显示 肺癌 胃癌 心脑血管疾病和糖尿 病等发病及死亡年龄都有年轻化的趋向 比如以 前肺癌 胃癌 直肠癌等大病的发病年龄大多在 50岁以后 如今却出现在20多岁的年轻人身上 说起心脑血管疾病 一般会想到老年人 然而如 今患心脑血管疾病的年轻人数量大量增多 年龄 越来越低 高血压 冠心病 心肌梗塞 在二 三十岁的青壮年中已较为常见 近年来 家庭装修污染越来越普遍 患白血病的 儿童逐年增多 生活中 年纪轻轻或正当壮年就患上重大疾病的 4 新人育成体系 2014 版 135 培训讲师手册 15 例子并不少见 三高一低 大大超出多数人的 想象 治疗费用更大大超出多数人的承受能力 操作说明 讲师列举身边或新闻报道中重大疾病年轻化的案 例 PPT21 讲师讲解 为什么重大疾病的发病率越来越高 原因有以下 三点 第一 日益恶化的环境污染 经济快速发展的同 时带来了环境污染 比如汽车越来越普及 出行 越来越方便 但与此同时 汽车排放的尾气越来 越多 汽车尾气对大气污染的 贡献 已经占到 了60 蓝天越来越少 阴霾遮蔽了天空 还有水污染 清澈见底的河流越来越少 大部分 河流被污染 有的城市甚至发生饮用水污染事件 除了空气和水 生产和生活中产生的垃圾也对环 境造成污染 比如塑料制品造成的白色污染 家 用电器淘汰造成的污染等 据世界卫生组织统计 全球近1 4的疾病都是由 环境污染造成的 第二 越来越大的工作压力 现代人的竞争越来 越激烈 工作节奏越来越快 工作压力越来越大 近年来 房价快速攀升 教育费用不断上涨 生 活成本在加大 而各项保障尚不健全 这些都给 人们带来了巨大的工作压力 越来越大的工作压力会影响健康 带来心理或生 理上的疾病 而心理疾病也会引发生理疾病 很 多人以为不生病就是健康 世界卫生组织对健康 是这样定义的 健康不仅是没有疾病 而且身 10 新人育成体系 2014 版 135 培训讲师手册 16 体 心理和社会适应都很好 对照一下 大约 70 的人处于亚健康状态 也就是健康和疾病之 间的灰色地带 越来越大的工作压力成为健康的 第二杀手 第三 不合理的饮食结构 过去三十年里 中国 居民的饮食结构发生了巨大变化 比如鸡鸭鱼肉 过去过节才能吃得到 现在已经成为家常便饭 我们在享受美味佳肴的同时 也吃进了高脂 高 盐 高热量的垃圾食品 更吃出了高血压 高血 脂 高血糖的 富贵病 同时 食品污染和食品安全问题也让人担心 综上所述 日益恶化的环境污染 越来越大的工 作压力 不合理的饮食结构造成重大疾病高发病 率 这三种因素很普遍 也很难在短期内得到改 善 操作说明 讲师可以列举身边三大发病原因的实际案例补充 说明 PPT22 讲师讲解 既然重大疾病的发病率这么高 并且需要高额的 治疗费用 那我们如何准备治疗费呢 通常有三 种方法 第一种 一次性存款解决后顾之忧 就是要一次 性存50万在银行 这个方法大部分家庭都做不到 即使有的家庭有50万存款 大多也是为了应付近 期买房 买车等大额开销 很少有人是为未来大 病所需而准备的 所以这种方法不能普及 1 新人育成体系 2014 版 135 培训讲师手册 17 PPT23 讲师讲解 第二种 20年不间断地定期存款 我们每年存 2 5万 存20年也可以存到50万 这种方法理论 上是可行的 但是我想先对大家的储蓄习惯做个 调查 操作说明 讲师请每月定期储蓄 并已坚持一年的学员举手 不包括每月还贷 统计人数 讲师再请每月定期储蓄 并已坚持五年的学员举 手 统计人数 讲师讲解 我们班上共有 位学员 坚持一年定期储蓄的有 人 坚持五年的有 人 八年 十年就不用问 了 银行目前最长的储蓄是五年期 没有十年期 二十年期 即使有 大部分人也不会选择 这种方法看似可行 但难以坚持 往往因为中途 一些事情如上学 装修房子等把钱用掉了 存来 存去总是存不到50万 何况 在存钱的过程中如 果得了大病 只有几万元的本金加上利息 是远 远不够的 第二种方法不科学 4 PPT24 讲师讲解 第三种 2万保50万 把钱交到保险公司 从你 交第一笔钱开始 就已经拥有50万保障 比如仅 仅交了两万左右 立刻就拥有50万的保障 哪怕 只交了一 两次 就得了大病 只要符合合同约 定 也能拿到50万的治疗费用 这三种方法 哪种方法最科学 你会选择哪一种 呢 操作说明 4 新人育成体系 2014 版 135 培训讲师手册 18 讲师请3 5位学员回答 讲师讲解 大家都选择了第三种 所以说 保险是一种科学 的制度安排 英国前首相丘吉尔说过 保险是人类发明的帮 助自己最好的方法 如果我办得到 我一定要把 保险这两个字写在家家户户的门上 以及每一位 公务员的手册上 PPT25 讲师讲解 所以大家必须要建立一个重要观念 买保险 首 选健康险 健康险 至少要买50万 以上是健康型产品的销售理念 适用于所有的健 康型产品 大家要正确理解并掌握 才能帮助客 户建立正确的健康保险观念 1 PPT26 讲师讲解 刚才向大家介绍的是健康保障的理念 在向客户 介绍具体的健康型产品之前 也要与客户先沟通 健康保险理念 让客户认识到自身的保险需求 愿意听我们介绍产品 那么如何向客户进行健康 型产品理念的有效讲解呢 给大家介绍一种简单 高效的方法 使用 健康新主张 进行说明 请大家拿出 健康新主张 一起来熟悉一下 主要包括健康大调查 三大健康杀手 三高 一低 三种准备医疗费用的方式 后几页介绍 公司的理赔服务 健康保险常识和公司实力 使用 健康新主张 说明健康型产品保险理念 通过直观 形象的展示 不仅降低大家讲解的难 度 而且提升表达效果 操作说明 讲师介绍 健康新主张 时 引导学员快速浏览 4 新人育成体系 2014 版 135 培训讲师手册 19 不作详细介绍 要求学员课后阅读 PPPT27 讲师讲解 销售面谈中 承接 三讲 的最后一句话 所以 我就到太平人寿做保险了 用这句话过渡到产 品理念 我在保险公司培训的这几天 我也在思 考 操作说明 讲师按投影片示范 学员集体朗读 2 PPT28 讲师讲解 这时大家要打开 健康新主张 利用健康大调 查 指出包括我在内 很多人都有排在前5位症 状中的一种或多种 激发客户兴趣 愿意听我们 继续讲下去 大家注意 讲 三讲 时要同时取出 聚焦太平 和 健康新主张 展示 聚焦太平 后 再接 着展示 健康新主张 操作说明 讲师按投影片示范 学员集体朗读 利用健康大调查中排在前五位的症状进行现场调 查 讲师统计测试结果 说明现在亚健康是普遍 现象 6 PPT29 讲师讲解 为什么会出现这样的现象呢 因为在我们身边 隐藏着3大健康杀手 按 健康新主张 相 关内容介绍3大健康杀手 根据客户的反应适当介绍 健康新主张 中相关 数据和示例 操作说明 3 新人育成体系 2014 版 135 培训讲师手册 20 讲师按投影片结合 健康新主张 进行示范 学员集体朗读投影片内容 PPT30 讲师讲解 无论客户有什么反应 都要自然过渡到 三高一 低 亚健康现在太普遍了 现在有种说法叫 三高一低 你知道是哪 三高一低 吗 接着展示 健康新主张 相关内容 介绍 三高 一低 的具体内容 可根据客户的反应 适当介 绍相关数据和案例 操作说明 讲师按投影片结合 健康新主张 进行示范 学员集体朗读投影片内容 3 PPT31 讲师讲解 介绍 三高一低 后 过渡到医疗费用准备方式 按 健康新主张 相关内容介绍3种准备方式 操作说明 讲师按投影片示范 学员集体朗读 2 PPT32 操作说明 讲师按投影片示范 学员集体朗读 2 PPT33 操作说明 讲师按投影片示范 学员集体朗读 讲师讲解 介绍第三种方法后 通过询问 强化客户认同 最后总结 所以说重大疾病虽然可怕 但更可 3 新人育成体系 2014 版 135 培训讲师手册 21 怕的是没有做好科学的准备 你说对吧 强化 客户的保险需求 为介绍健康型产品功能做好铺 垫 休息 10 PPT34 讲师讲解 介绍健康型产品销售理念后 紧接着就要向客户 介绍产品功能了 接下来学习第三部分内容 健康型主打产品介绍 PPT35 39 注意事项 班主任和讲师根据实际情况提前确定本次培训班 介绍的健康型主打产品 准备实做案例 并为学 员提供实做案例的奔驰系统建议书复印件 操作说明 首先介绍产品功能 特点及优势 其次举例说明客户可获得的保障 然后列举某客户背景 要求学员现场实做 最后为学员总结产品说明要点 要求学员掌握 60 PPT40 讲师讲解 熟练掌握主打产品 就能帮助我们迈向寿险成功 之路 删除 时间 休息 10 新人育成体系 2014 版 135 培训讲师手册 22 PPT41 讲师讲解 当客户对主打产品的理念和功能认同后 就要及 时促成 并处理可能出现的异议 注意事项 促成及异议处理是新内容 讲师需要阐述透彻 帮助学员理解并掌握 讲师强调 在向客户介绍完主打产品销售逻辑后 必须及时做出促成动作 关于这一点要在销售中 养成习惯 1 PPT42 讲师讲解 客户认识到自己对保险的需求并认同产品后 不 一定会立即主动提出购买 这时需要业务员帮助 客户做出购买决定 这就是促成 当客户对产品表现出认同 例如频频点头 询问 费率 关注产品利益 翻看资料等 这就是最好 的促成时机 促成时要强化保险利益并配合相应的促成动作 如递上投保书或签字笔等 操作说明 讲师按投影片示范讲解 增强学员信心 勇于促 成 3 PPT43 操作说明 讲师按投影片介绍三种促成方法 2 新人育成体系 2014 版 13