以专业和区域优势掌控渠道

以专业和区域优势掌控渠道 电商近两年的变化很大 从天猫 京东等一些 大型电商平台 多与厂家或一级代理商直接合作 到 直接与厂家合作 甚至定制 对广大代理商而言 如 果维持现状 极有可能会面临退出市场或以资抵债维 持正常运营的风险 要想谋求进一步的发展 发展线 上渠道成为必然 作为传统线下渠道发展起来的代理 商 只有让线上线下渠道共融发展 输出的信息一致 形成合力 才能促进代理商公司的可持续发展 互联网营销让企业的产品与信息直接站到了消费 者的眼前 抛弃了原有的渠道模式 让经销商的销售 与利润受到了更多的侵蚀 作为传统经销商 应该做 的就是把上游企业想做而有心无力的事情做到极致 以专业性牢牢掌控渠道的话语权 陈树文以多年的商 务经验为基础 利用自身在行业的专业性优势 使得 旗下的传统业务新电星公司 2014 的零售额达 4 亿元 电商公司聚惠星 2014 年销售额近 8 亿元 以多年的商业运营经验发展线上渠道 新电星凭借 20 多年的商务操作经验 在区域市 场的开拓与维护上 在推广 促销 产品培训上均走 到厂家的前边 甚至华帝的全国促销方案和产品 导 购培训资料都是以新电星公司的为基础制定的 随着 互联网的发展 聚惠星公司继续发挥这一优良传统 电商操作团队为厂家提供的是一揽子解决方案 而不 是厂家给出方案去执行 聚惠星直接提供的就是电商 渠道解决方案 聚惠星从 2010 年 2011 年的淘宝店 铺代运营开始 现在已经参与到企业产品的规划 开 发 甚至营销和品牌传播政策的制定 与企业建立了 深入的合作 由于将厂家的区域营销功能完全纳入到 自己的工作中 这样既帮助了上游厂家开拓与维护市 场的难题 又为自己的企业奠定了发展的根基 由于是线上销售 多品牌 多品类的经营才能很 好的出效益 因此聚惠星的经营品类也包括一些大家 电 如空调 洗衣机 电视等 做电商 由于经营不 同的品牌和品类 而不同的品牌有不同的定位 因此 目标消费群体的诉求也不同 所以需要更专业 专注 凭借 20 多年品牌代理营销和管理经验 聚惠星提供 整个运营团队 只需要厂家给出目标 公司就可以直 接出方案 同时 公司还具备快速决策能力和后台支 持 包括服务和物流等 有较完善的平台 与多家家 电品牌和建材品牌形成了战略合作伙伴关系 成为各 品牌的网络营销 总 代理商 公司也在积极筹备自 有 B2C 商城 为企业稳定 可持续的发展奠定了渠 道基础 要销量规模 更要盈利 未来 移动电商和 PC 端电商的概念是不存在的 只是多少寸的屏幕用什么样的方式呈现页面的问题 只是大小屏的区别 而不是移动和不移动的区别 与 此同时 线上线下同价也是必然的趋势 随着 O2O 的进一步发展 纯粹的只做线上业务或者纯粹做线下 业务的代理商是不存在的 线上线下互动的趋势会更 明显 未来新电星和聚惠星最终会变成一家公司 以 便协同的去做一些事情 更快速的去反应市场 在新的经济形势下 专业化分工是必然趋势 随 着互联网技术的进步 社会化分工也会越来越专业 越来越精细 只要公司操作团队在对消费者的了解和 公司运营上保持一定的专业性 对操作的品牌和品类 有更强的服务优势 那么就有可持续发展的基础和能 力 这也是未来传统代理商做电商最具核心竞争力的 地方 因为传统的代理商具备多年线下的综合营销和 服务资源 只是涉足电商后 如何将这些资源的最大 化优势体现出来 做电商 上销售规模很容易 因为是全国性的市 场 但陈总认为 代理商做电商贵在有所为 有所不 为 2014 年 很多传统的经销商也开始涉足电商 面对电商的高速发展 有一些经销商不是很理智 为 了代理权 或者为了销量规模 冲动的去做市场 但 线上的代理商是很容易被取代的 要不被人替代 必 须熟悉平台的规则 重视数据的分析研究 以便做好 费用控制 代理商在整个链条上所处的地位决定了代 理商必须以盈利为经营的最终目的 而如果把利润放 在第一位 实现销量规模就不容易了 定位决定思路 针对线上代理商可替代性强的特点 陈总一开始就坚 定 无论是多大规模的活动 只要核算后是负盈利 也要放弃的线上经营模式 在规模和利润的权衡中 当必须把利润放在第一位 坚持不赚钱的品类 不赚 钱的生意不做 发挥区域性优势 做好渠道管理工作 如果线上线下完全分开 那只能是互相拆台 内 部团队争议较大 也使得线下的传统专卖店反感线上 的专卖店 因为没有线下专卖店的支持 最终也会使 得线上的销售下降 从而不利于品牌的长期发展 所 以陈总做规划时 采取业务独立运作 但管理和规划 上一致对外的市场统筹策略 线上 线下两个公司会 在一起开会 而不是各自为战 并要求线下的公司必 须研究线上的活动 然后做与线上差异化的活动 目 前 公司在广东区域 可以有效的做到线上线下的互 动 甚至可以做 O2O 陈总认为 电商不是抢传统线下渠道的客户和资 源 电商对传统经销商带来冲击也带来机遇 且不仅 仅是销售的一种方式 除了销售产品以外 同时也承 担着品牌与消费者交流的职能 让厂商准确获取消费 者的需求 从而提升品牌满意度 作为销售代理商 在不同时代所扮演的角色功能也有所区别 作为有职 能的代理商群体 贵在调动各种资源去做活动 发挥 区域性优势 在所代理区域做好渠道协调工作和区域 市场管理工作 将厂家做不到的事情做到最好 让企 业更省心 省力 省钱 从而在发展和变化中构建企 业核心竞争力 强化渠道地位 案例企业背景 广州市新电星销售有限公司是华帝在广东省的代 理商 作为一家致力于营销策划 品牌推广 安装调 试 售后服务等为一体的厨卫品牌代理商 在代理区 域 经营 20 余年 借助于多年的商业运营经验 在 电商快速发展的时候 为了及时抓住线上发展业务