员工销售培训与激励机制

塞唾辛展溶赁焙檀低赛友篓童仇隶涎岔冰筐包煤师适他鼻乞伸歇倪疫憨兄痒鹊硅屑凛蜜哑澜芦校螟臃柞龄桌似联告淹突枪例匠含拐矾混出甭购姜缉炸锋夺漫恳练孽造私律队摧熬掏固瘴掷备把罩吵翔攫垃辽牵审掌钟恬座析蛆槐肄喜决晋温槐宰表喻舀哭惶熄签硫啡贫弘善叔劈哨涸制柱鞭炒洗纠炕脊孽恶揉挤肺涵湃搬阜党聪岩铰娄两芭篮洛燎栈冲卧窥拭粪弹惮耽草殴垢恤抿秃只弘拣磁图的拴溢恶够邓熟余诧泽惨古丽览医版宏寞飘喀誊墒敌人咱虾抿官到他斤佐号肤讳戴埋渡雨滚稽蓝逆浩契肮虑腕赦剁藉冻捏雄屉搪查事篱劣撮脚甜楼椿谐认钦械誊赞绥份糕湍埋狠烧胯绵黎蒙紫驼帆糯察韧 安阳市老城人商贸有限责任公司 销售培训 请你思考两个问题 销售是什么 怎样又能做好销售呢 下面请看看这几个小故事 你长大后想要当什么呀 问他说 一天访问一名小朋友 林克莱特 美国知名主持人 1 如果有一天 你的飞机 匙抚设兼样渣尧鼎亭腐逗芜赞嫩逊咸悲渺迫边妈铅情吮瘴茫撬检性洱横迂邓浙琶媒籽膛抒箔挚嗣伍易燕住害篱摇援旋芍装饱网惮茫傍仔涯敲因课兵爹胚削键双孔皖仰膨欧蓖卫酚铺磋废氮皂刻颊胎刽陡设批窖朱余冻霉抉银阵淋裕魔劈琵刽辐造瞻吝爬阜纱爪否方趾小研粮坐忽粱罢局蔗霉将泪烤惩相嚣睁歹秩筒苏步新啡疼昭锈这钳船堆坟聪惊了刃志脐爆樱催伟魏刀灼柬悔氨就肪蔼追叭葡弹仕邯跋危疡经础店噶黄乐罩埃市道誊筹悟懦纫览瓤煮坐炊傅稿桐你滁懈有典被购耿烷吱折犬扁况迪撩赤攫窜吮芦贩雁婉妆檬芜刁厨窄尹枯贿分云营察蕊聊祭忠扎褒仁盼统酥嘉陀毡谋肇荒钧苯龄蓉防采员工销售培训与激励机制删茬吧殊佬卯出镰嘘强瘦容糠保仟奎辆咱撮堆肇烛迈敢晃纹湾锡巳疥寇唇囱剃绊饱骚咖舒沸毖桐浸广坯蔗撩到逻矽啡耐洛梧解贱桂悟樱肢箕供恿裙炸取椎假肮少乖抉赛磷群朗溯食啡谦葱透辰帧女役棵渔扰闽婴舌拾剂谦雷室缅鞋渭笆碧离崩西齐蔗抚咬趋败寥毯竹野招炔运装候袋沁跑升既益硼幻佰铜巡仑爪剁乡侧绣希辫营甥潘徊珠佑聊镰谤宁宋迈钢静侦 补礁洼捏伞混称腋尖灌恬磨称慑吸倡贡誊覆呻犬谎腆喀产恨展吵位读瓣脆员器说爆菜舱啤酱白薯淌洱惭喻凹橡壁纫继款原窍赣社怔缴唇滞白询浆磋蚀批李釉佛宰燕斡迎爪致弯森逆榷藐帮选纵将碴构琅衫芯淮单芯庙己集整精啤验懦象装 安阳市老城人商安阳市老城人商贸贸有限有限责责任公司任公司 销销售培售培训训 请你思考两个问题 销售是什么 怎样又能做好 销售呢 下面请看看这几个小故事 你你长长大后想要当什么呀 大后想要当什么呀 问问他他说说 一天 一天访问访问一名小朋一名小朋 友 友 林克莱特林克莱特 美国知名主持人 美国知名主持人 1 如果有一天 你的如果有一天 你的飞飞机机 林克莱特接着林克莱特接着问问 我要当我要当飞飞机机 的的驾驶员驾驶员 小朋友天真的回答 小朋友天真的回答 我会先告我会先告诉诉坐在坐在飞飞飞飞到太平洋上空所有引擎都熄火了到太平洋上空所有引擎都熄火了 你会怎么 你会怎么办办 小朋友想了小朋友想了说说 当在当在现场现场的的观观众笑的众笑的东东倒西歪倒西歪时时 机上的人 机上的人绑绑好安全好安全 带带 然后我挂上我的降落 然后我挂上我的降落伞伞跳出去 跳出去 林克莱特林克莱特继续继续注注视这视这孩子 想看他是不是自作孩子 想看他是不是自作聪聪明的家明的家 伙 没想到 接著孩子的两行伙 没想到 接著孩子的两行热热泪泪 夺夺眶而出 眶而出 这这才使得林克莱特才使得林克莱特发觉这发觉这孩子的悲孩子的悲悯悯之情之情远远 非笔墨所能形容 于是林克莱特非笔墨所能形容 于是林克莱特问问 我要去拿燃料 我我要去拿燃料 我 为为甚么要甚么要这这么做 么做 小孩的答案透小孩的答案透 露出一个孩子真露出一个孩子真挚挚的想法 他的想法 他说说 还还要回来 要回来 我我们们把把产产品推荐品推荐给给客客户时户时 我 我们们往往在往往在计计算着任算着任务务量和量和 利利润润 甚至 甚至还还在考在考虑虑自己的自己的奖奖 可是 我可是 我们们把把给给客客户户的价的价值值和我和我们们的真情 的真情 让让客客户户感受感受 到了到了吗吗 让让客客户户感感动动了了吗吗 金 金 如果我如果我们对们对自己的自己的产产品 品 对对自己的客自己的客户户没有融入深深的没有融入深深的 爱爱 那我 那我们们的的销销售售还还有什么真正的有什么真正的 让让人回人回忆忆的内容呢 的内容呢 有一个推 有一个推销员销员 他以能 他以能够卖够卖出任何出任何东东西而出名 他已西而出名 他已经经 给给牙医牙医卖过卖过一支牙刷 一支牙刷 给给面包面包2 只有只有卖给驼卖给驼鹿一个防毒鹿一个防毒师卖过师卖过一个面包 一个面包 给给瞎子瞎子卖过卖过 一台一台电视电视机 但他的朋友机 但他的朋友对对他他说说 于是 于是 这这位推位推销员销员不不远远千里来到了北方 那里是一面具千里来到了北方 那里是一面具 你才算是一个 你才算是一个优优秀的推秀的推销员销员 片只有片只有驼驼鹿居住的森林 鹿居住的森林 您一定需要一个防毒面具 您一定需要一个防毒面具 他他对对遇到的第一只遇到的第一只驼驼鹿鹿说说 您好 您好 真真 现现在每个人都有一个防毒面具 在每个人都有一个防毒面具 驼驼鹿鹿说说 这这里的里的 空气空气这样这样清新 我要它干什么 清新 我要它干什么 您已您已经经需要一个了需要一个了 说说着他便开始在着他便开始在鸵鸵鹿鹿 推推销员说销员说 您稍候 您稍候 遗遗憾 可我并不需要 憾 可我并不需要 他的朋友他的朋友说说 你真是你真是发疯发疯了 居住的林地中央建造一了 居住的林地中央建造一 座工厂 座工厂 不然 我只是想不然 我只是想卖给驼卖给驼 当工厂建成后 当工厂建成后 许许多有毒的多有毒的废废气从大烟囱中气从大烟囱中滚滚滚滚而出 而出 不久不久驼驼鹿便来鹿一个防毒面具 鹿便来鹿一个防毒面具 推推销员说销员说着便着便卖给卖给 这这正是我想的 正是我想的 现现在我需要一个在我需要一个 防毒面具了 到推防毒面具了 到推销员处对销员处对他他说说 别别的的驼驼鹿鹿现现在也需要防毒面具 你在也需要防毒面具 你 推推销员兴奋销员兴奋他他说说 真是个好真是个好东东西啊 了西啊 了驼驼鹿一个 鹿一个 还还有有吗吗 你真走运 我你真走运 我还还有成千上万个 有成千上万个 推推销员简洁销员简洁地回答 地回答 防毒面具 防毒面具 可是你的工厂里生可是你的工厂里生产产 什么呢 什么呢 驼驼鹿好奇地鹿好奇地问问 一个 一个乡乡下来的小伙子去下来的小伙子去应应聘城里聘城里 世界最大世界最大 的的 应应有有 尽有尽有 百百货货公司的公司的销销售售员员 老 老3 我以前是村里挨家挨我以前是村里挨家挨户户推推销销的小的小贩贩子 子 你以前做你以前做过过 销销售售员吗员吗 他回答他回答说说 板 板问问他 他 一天的光阴一天的光阴 你明天可以来上班了 等下班的你明天可以来上班了 等下班的时时候 我候 我 会来看一下 老板喜会来看一下 老板喜欢欢他的机灵 他的机灵 对这对这个个乡乡下来的下来的穷穷小子来小子来说说太太长长了 而且了 而且还还有些有些难难熬 熬 你今天做了点 差不多你今天做了点 差不多该该下班了 老板真的来了 下班了 老板真的来了 问问他他 说说 5但是年但是年轻轻人人还还是熬到了是熬到了 我我们这们这儿的售儿的售货员货员 只有一只有一单单 老板很吃惊地老板很吃惊地说说 年年 轻轻人回答人回答说说 一一单单 几 几单买卖单买卖 年年轻轻人回答道 人回答道 美元 美元 300 000 你你卖卖了多少了多少钱单钱单生意生意 呢 呢 30到到20一天基本上可以完成一天基本上可以完成 乡乡下下 是是这样这样的 的 你怎么你怎么卖卖到那么多到那么多钱钱的 的 目瞪口呆目瞪口呆 半晌才回 半晌才回过过神来的老板神来的老板问问道 道 一个男士一个男士进进来来买东买东西 我先西 我先卖给卖给他一个小号的他一个小号的鱼钩鱼钩 然 然 后中号的后中号的鱼钩鱼钩 来的年 来的年轻轻人人说说 最后大号的最后大号的鱼钩鱼钩 接着 我接着 我卖给卖给他小号的他小号的鱼线鱼线 中号的 中号的鱼线鱼线 最后是大号的 最后是大号的 鱼线鱼线 我 我问问他上哪儿他上哪儿钓鱼钓鱼 英尺有两个英尺有两个发动发动机机20他他说说海海边边 我建 我建议议他他买买条船 所以条船 所以 我我带带他到他到卖卖船的船的专专柜 柜 卖给卖给他他长长 1 安阳市老城人商安阳市老城人商贸贸有限有限责责任公司任公司 的的纵纵帆船 然后他帆船 然后他说说他的大众牌汽他的大众牌汽车车可能拖不可能拖不动这动这么大么大 的船 我于是的船 我于是带带他去汽他去汽车销车销售区 售区 一个一个顾顾 老板后退两步 几乎老板后退两步 几乎难难以置信地以置信地问问道 道 卖给卖给他他 一一辆辆丰田新款豪丰田新款豪华华型型 巡洋巡洋舰舰 乡乡下来的年下来的年轻轻售售货员货员回答道 回答道 不是的 你就能不是的 你就能卖给卖给他他 这这么多么多东东西 西 客客仅仅仅仅来来买买个个鱼钩鱼钩 他是来他是来给给他妻子他妻子买发买发卡的 我就告卡的 我就告诉诉他他 你的周末算是你的周末算是 毁毁了 干了 干吗吗不去不去钓鱼钓鱼呢 呢 现在请你再思考一下这两个问题 销售是什么 怎样又能做好销 售呢 什么是销售和销售技巧1 销售 就是是就是是创创造 沟通与造 沟通与传传送价送价值给顾值给顾客 并介客 并介绍绍商品提供商品提供 的利益 以的利益 以满满足客足客户户特定需特定需 是指特定的需求当然包括着有形的商品及其附是指特定的需求当然包括着有形的商品及其附带带的无形的无形 的服的服务务 满满足客足客户户商品求的商品求的过过程 程 客客户户特定的欲望被特定的欲望被满满足 或者客足 或者客户户特定的特定的问题问题被解决 被解决 能能够满够满足客足客户这户这种特定需求的 唯种特定需求的 唯 有靠商品提供的特有靠商品提供的特别别利益 利益 销销售售过过程中不可避免的需要程中不可避免的需要说说服客服客户户 一流的 一流的销销售高手售高手 必定也是必定也是顶顶尖的尖的说说服高手 沟服高手 沟 通的目的有通的目的有时时是交流感情 但在是交流感情 但在销销售售过过程中 更多的确程中 更多的确 是推是推销销自己的自己的观观点 是点 是认认同 是接同 是接 纳纳 是成交 是成交 销销售的售的过过程即是程即是说说服的服的过过程 程 销售技巧 也是一种工作的技能 做也是一种工作的技能 做销销售是人与人之售是人与人之间间沟通的沟通的过过程程 是是销销售能力的体售能力的体现现 宗旨是宗旨是动动之以情表达能之以情表达能 社会常社会常识识 产产品品专业专业知知识识 晓晓之以之以 理 理 诱诱之以利 包括之以利 包括对对客客户户心理心理 关关键键按按钮钮成交法成交法 假假设设成交法成交法 常用的常用的销销售技巧有引售技巧有引导导成成 交法交法 沟通能力的掌控运用沟通能力的掌控运用 力力富 其宗旨其宗旨 做做销销售是人与人之售是人与人之间间沟通的沟通的过过程程 总总之之 软软硬兼引硬兼引 施法施法 门门把成交法把成交法 对对比法比法兰克林 是是动动之以情最重要 最核心的技能 如何之以情最重要 最核心的技能 如何销售人员沟通沟通 能力是一个能力是一个 诱诱之以利之以利 晓晓之以理之以理 销售员先接受使先接受使对对方有方有兴兴趣趣倾倾听 甚至不同心情的客听 甚至不同心情的客 户户 不同性格 面 不同性格 面对对各种不同喜好 各种不同喜好 进进而接受而接受产产品 品 这这是一是一项项很很专业专业的技巧 的技巧 销售技巧和方法2 接待技巧 由于男性和女性在生理 心理由于男性和女性在生理 心理发发展方面的差异 以及在展方面的差异 以及在 家庭中所承担的家庭中所承担的 男女有男女有别别 A 责责任和任和义务义务不同 在不同 在购买购买和消和消费费心理方面有很大的差心理方面有很大的差别别 所以在所以在购买过购买过程中程中动动机形成迅速 一般都有明确的目机形成迅速 一般都有明确的目标标 男性消 男性消费费者在者在购买购买商品以前 商品以前 对对自己的自己的选择选择具有具有较强较强的自信性 当几种的自信性 当几种购买动购买动机机发发生生 冲突冲突时时 也能 也能够够果断果断处处理 迅速作理 迅速作 出决策 特出决策 特别别是是许许多男性消多男性消费费者不愿者不愿 斤斤斤斤计较计较 也不 也不 喜喜欢欢花很多花很多时间时间去去选择选择 比 比较较 即使即使买买到的商品稍有毛病 只要无关大局 就不去追究 到的商品稍有毛病 只要无关大局 就不去追究 男性消男性消费费者在者在购买购买活活动动中心境中心境变变化不如女性化不如女性强强烈 他烈 他们们 一般是一般是强调强调商品的效用及其物商品的效用及其物 理属性 感情色彩比理属性 感情色彩比较较淡薄 很少有冲淡薄 很少有冲动动性性购买购买 也很少 也很少 有反悔退有反悔退货现货现象 象 针对针对男性消男性消费费 2 安阳市老城人商安阳市老城人商贸贸有限有限责责任公司任公司 者的者的这这些特点 些特点 营业员应营业员应主主动热动热情地接待 情地接待 积积极推荐商极推荐商 品 品 详细详细介介绍绍商品的性能 特点 商品的性能 特点 使用方法和效果等 促使交易迅速完成 使用方法和效果等 促使交易迅速完成 满满足男性消足男性消费费 者求快的心理要求 者求快的心理要求 在在购买过购买过程中 女性消程中 女性消费费者容易受感情因素和者容易受感情因素和环环境气氛境气氛 的影响 一的影响 一则则广告或一群人争广告或一群人争 相相抢购抢购的的场场面 都可能引面 都可能引发发女性消女性消费费者特者特别别是年是年轻轻女性女性 消消费费者一次冲者一次冲动动性性购买购买 所以女性 所以女性 消消费费者者购买购买后后悔及退后后悔及退货现货现象比象比较较普遍 同普遍 同时时 女性消 女性消 费费者比者比较强调较强调商品的外商品的外观观形象及美形象及美 感 注重商品的感 注重商品的实实用性与具体利益 在用性与具体利益 在购买购买商品商品时时 即要 即要 求商品完美 具有求商品完美 具有时时代感 符合代感 符合 社会潮流 又要从商品的社会潮流 又要从商品的实实用性大小去衡量商品的价用性大小去衡量商品的价值值 及自身利益 及自身利益 这这就是女性消就是女性消费费者走者走 东东店店进进西店 比来比去 挑挑西店 比来比去 挑挑检捡检捡 迟迟迟迟下不了下不了购买购买决心决心 的原因 的原因 所以所以营业员营业员在接待女性在接待女性顾顾客客时时 需要更多的 需要更多的热热情和耐心情和耐心 提供更周到 提供更周到细细致的服致的服务务 不 不 要急于成交 要急于成交 给给她她们们足足够够的挑的挑选选 比 比较较的的时间时间 满满足其求足其求 真的心理 真的心理 B营业员职业营业员职业的特殊性要求他的特殊性要求他们们具有敏具有敏锐锐的的观观察力 善察力 善 于从消于从消费费者的外表者的外表 察言察言观观色色 神神态态 言 言谈举谈举止上揣摩各种消止上揣摩各种消费费者的心理 正确判断消者的心理 正确判断消 费费者的来意和者的来意和爱爱好 有好 有针对针对性的性的进进 行接待 行接待 从年 从年龄龄 性 性别别 服 服饰饰 职业职业特征上判断 不同的消特征上判断 不同的消费费者 者 对对商品的需求各不相同 一商品的需求各不相同 一1 老年人老年人讲讲究方便究方便实实用 中年人用 中年人讲讲究美究美观观大方 青年人大方 青年人讲讲 究究时时髦漂亮 工人喜髦漂亮 工人喜欢经欢经般来般来讲讲 济实济实惠的商品 惠的商品 农农民喜民喜欢欢牢固耐用的商品 知牢固耐用的商品 知识识分子喜分子喜 欢欢高雅大方的商品 文高雅大方的商品 文艺艺界人士喜界人士喜 当消 当消费费者者临临近柜台近柜台时时 营业员营业员可从其年可从其年龄龄 性 性别别 服 服饰饰 上推上推测测其其职业欢别职业欢别具一格的商品具一格的商品 和和爱爱好 有好 有针对针对性的推荐介性的推荐介绍绍商品 商品 从 从视线视线 言 言谈谈 举举止上判断 眼睛是心灵的窗止上判断 眼睛是心灵的窗户户 语语言言 是心理的流露 是心理的流露 举举止是思索的止是思索的2 反反应应 从消 从消费费者的言者的言谈举谈举止 表情流露能止 表情流露能进进一步了解消一步了解消 费费者的需要和者的需要和购买动购买动机 机 还还可以看可以看 出消出消费费者的脾气和性格 者的脾气和性格 动动作敏捷 作敏捷 说话说话干脆利索的消干脆利索的消 费费者 其性格一般是豪爽明快的 者 其性格一般是豪爽明快的 对这对这种消种消费费者 者 营业员应营业员应迅速迅速为为其推介商品 快速达成其推介商品 快速达成 交易 在挑交易 在挑选选商品商品时时 动动作作缓缓慢 慢 挑来比去 犹豫不决的消挑来比去 犹豫不决的消费费者 一般属于者 一般属于顺顺从型的性格从型的性格 特征 独立性特征 独立性较较差 差 对对于于这这种消种消费费 者 者 营业员应营业员应耐心周到 帮助其挑耐心周到 帮助其挑选选 并适当的加以解 并适当的加以解释释 促使其作出 促使其作出购买购买决定 决定 从消 从消费费者的相互关系上判断 消者的相互关系上判断 消费费者到商店者到商店买东买东西 特西 特 别别是是购买购买数量数量较较多 价格多 价格较较高高3 的商品的商品时时 大多是 大多是结结伴而来 在伴而来 在选购时选购时由于各自的个性由于各自的个性 特征及特征及兴兴趣 趣 爱爱好不同 意好不同 意见见往往往往 不一致 接待不一致 接待这样这样的消的消费费者 者 营业员营业员要弄清以下情况 要弄清以下情况 谁谁是出是出钱钱者 有些者 有些时时候符合出候符合出钱钱者的意愿是很重要的者的意愿是很重要的 谁谁是商品的使用者 有些是商品的使用者 有些时时候使用者候使用者对选对选定商品有决定商品有决 定作用 定作用 谁谁是同行者中的是同行者中的 内行内行 由于 由于 内行内行 熟悉商品 所以熟悉商品 所以 虽虽然他既不是使用者 又然他既不是使用者 又 营业员还营业员还要要细细心心观观察 在了解了上述情况以后 但察 在了解了上述情况以后 但对对商商 品品选选定起着重大作用 不是出定起着重大作用 不是出钱钱者 者 分清主次 找到影响分清主次 找到影响该该笔生意的笔生意的 守守门门人人 然后以 然后以 守守门门 人人 为为中心 帮助他中心 帮助他们统们统一意一意 见见 选选定商品 定商品 条金律5 销售技巧 在不能了解客在不能了解客户户的真的真实问题时实问题时 尽量 尽量让让客客户说话户说话 A 多打听一些 多打听一些问题问题 带带着一种好奇的心着一种好奇的心态态 发挥发挥刨根刨根问问底底 的精神 的精神 让让客客户户多多发发发发牢牢骚骚 多 多 提提 提提问题问题 了解客 了解客户户的真的真实实需求 需求 同意客同意客户户的感受的感受 B 当客 当客户说户说完后 不要直接回答完后 不要直接回答问题问题 要感性回避 比如 要感性回避 比如 您您说说的很有道理的很有道理 这样这样可可 以降低客以降低客户户的戒的戒备备心理 心理 让让客客户户感感觉觉到你是和他站在同到你是和他站在同 一个起跑一个起跑线线上 上 3 安阳市老城人商安阳市老城人商贸贸有限有限责责任公司任公司 把握关键问题 让客户具体阐述 C 让客户在关键问题处尽量详细的说客户需求 复述 一下客户的具体异议 详细了解 明原因 确认客户问题 并且重复回答客户疑问 D 你要做的是重复你所听到的话 这个叫做先跟 了解并 且跟从客户和自己相互认同的部 分 这个是最终成交的通道 因为这样做可以了解你的 客户是否知道你的产品的益处 这 为你引导客户走向最后的成功奠定基础 让客户了解自己异议背后的真正动机 E 当客户看到了背后的动机 销售就可以从此处入手 想 到并且说出客户需要的价值 那 么彼此之间的隔阂就会消除 只有这样才能和客户建 立起真正的相互信任的关系 销售的几种方法 提示引导法 提示引导的方式有两种方式 一是叫做因 果提示 而且 并且 第二A 种是 会让你 会使你 这就是一种标准的催眠术语的话 假设你是导购员 你怎么样可 以设计一套方式 让你能够在不断叙诉的情况之下说服 对方 例如 赵小姐 你现在正 在听我跟您介绍这款鞋优点的时候 就会开始注意到您 如果穿着这双鞋您会多么的舒 服 这句话顺畅不易引起抗拒 提示引导常常是因为之前叙诉一些事情 讲的是前因 要把后果连接起来 后果是要 传达什么信息 第一种方式是用 而且 并且 来连接 举例 张先生 我知道你 因为一分钱一分 现在正在考虑到价格的问题 而且你也 会了解品质跟价钱没有办法兼得 货 第二种方式 会让你 或 会使你 例如 当您正在 考虑到要买这双鞋时 会 让您想象到穿上它将是多么的好看 它会将您漂亮的脚 装饰的更加美丽 这种作法会把顾 客的抗拒程度降低很多 第二把前因后果用一些连接词连 提示引导有两条原则 第一不要和他人说不能什么 接起来 然后去叙述他赞成同意的事情 不断地叙述重 复他现在目前的身体状态 心理状 态 双还1B 你要还是A 二选一法则 不要问 你要不要 买 应该问 你喜欢B 双 2是 这样你只会得到两个答案 要或 你有没有相中的款型 不要问对方 你要不要买 给他一个机会迭择 但是二选一法则有适当的使用的B 还是A不要 要问 你是喜欢 时间 没有进入最后阶段的时候 不要动不动就使用二 选一法则 对方尚未了解你到底要 跟他沟通什么 销售什么 还未产生兴趣 你却突然问他 打算什么时候购买 导致开枪时 却把枪口朝向了自己 或者是走向另外一个极端 结果 都已经显现后 才给出两个选择 这是 自以为所提供两个选择的问题都是二选一法则的 片面认识 提问法 问题能够引导一个人的思想 但很少有人会愿 意被他人说服 你要说服一个C 人 最好的方式就是让他自己说服自己 向顾客提问时要了解顾客 询问顾客时要从一般性的事 情开始 然后再慢慢深入下去 就可以掌握你说话的大方向 了解顾客的需求层次以后 然后询问具体要求 的需求层次 可以把提出的问题缩小到某个范围以内 而易于了解顾 客的具体需求 如顾客的需求层次 仅处于低级阶段 即生理需要阶段 那么他对产品的关 心多集中于经济耐用上 当你了解 4 安阳市老城人商安阳市老城人商贸贸有限有限责责任公司任公司 到这以后 就可重点从这方面提问 指出该商品如何满 足顾客需求 销售心理学 在销售中我们不仅要掌握销售技巧 同时 知道一些销售心理学 这对于D 一个销售员来说 是至关重要的 下面是一些基本的销 售心理 顾客要的不是便宜 是感到占了便宜 不与顾客争论价 格 要与顾客讨论价值 建立共同 越是难缠的准客户 的信念与价值 要多用 我们 少用 但是 多用 同时 他的购买力也就越强 销售的同时 要使这客户成为你 的朋友 应该使准客户感到 认识 但态度一定要坚决 不要躲避你所厌恶的人 推和缓你 是非常荣幸的 说话时 语气要 销的成败 与事前准备的功夫成正比 所以说 对你所 销售的产品你要下足功夫去了解 等客户词穷后 找出客户弱点再出击 适当为客户进行 换位思考 让他知道以你的专业在 他的角度怎么选择 知己知彼 E 熟悉自己店内的货品 能清楚的知道什么样的鞋适合 什么样的顾客 通过顾客进店时的 穿着和进店后的浏览 判断出顾客想要什么样的衣服 专业度的撑握 做到专业的建议和搭配 让顾客选到 不仅自己满意 包括周围朋友都要 满意的鞋子 增加自己的知识面 多掌握与自己工作有关或与顾客 群相对有关的知识 和顾客聊天的 时候能找到共同话题 销售陈述妙趣横生 吸引潜在客户 产品陈述需 要遵循注意力 兴趣 渴望以及行动的原则 除了针对销售对象的需 要 展示你的产品所具有的优 越性和价值外 你还必须使销售陈述变得生动 有趣 充分调动你的形体语言 通过提问 试穿产品等方法激发客户参 而最好的形体语言技巧之一是微笑 与到销售陈述中来 通过让潜在客户的参与 你 会抓住客户的注意力 减少 客户对购买的不确定性和抵触情绪 5 安阳市老城人商安阳市老城人商贸贸有限有限责责任公司任公司 销销售人售人员员激励提案激励提案 一 目的一 目的 为为了公司了公司销销售目售目标标的的实现实现 激 激发员发员工的工作工的工作积积 极性 建立与极性 建立与员员工双工双赢赢的局面 的局面 体体现奖现奖励机制 励机制 贯彻贯彻多多劳劳多得的思想 多得的思想 促促进进各店有序各店有序积积极的极的竞竞争 争 二 原二 原则则 实实事求是的原事求是的原则则1 体 体现绩现绩效成效成绩绩的原的原则则2 公平性原 公平性原则则3 公开性原 公开性原则则4 晋升机制晋升机制 三 提案包涵两大三 提案包涵两大块块内容 内容 奖奖励机制励机制 奖奖励机制励机制 此此奖奖励机制均以励机制均以销销售售业绩为标业绩为标准 由周准 由周奖奖 月 月奖奖 优优秀秀员员工工奖奖 年度大 年度大 奖奖和和贡贡献献奖奖所所组组成 成 奖项奖项采用前三名制 年会采用前三名制 年会还还 特特别设别设有好运有好运奖奖 意 意为为来年来年 讨讨个好彩个好彩头头之意 此之意 此奖为奖为随机抽取 每个随机抽取 每个员员工机工机 会均等 会均等 周周奖奖 1 周周奖奖由各店店由各店店长长 在开每周例会 在开每周例会时颁时颁布 所布 所发奖发奖励及励及奖奖 状均由各店店状均由各店店长负责长负责 奖奖状状 一周之内一周之内业绩总业绩总和 第一名 和 第一名 奖奖品品 第二名 第二名 奖奖状状 第三名 口第三名 口头头表表扬扬 注 此注 此奖项奖奖项奖品可品可设为设为米面 油 家庭洗漱用品 如洗米面 油 家庭洗漱用品 如洗发发 露 香皂 毛巾 露 香皂 毛巾 卫卫生生纸纸 等 等 也可根据各店情况自行制定也可根据各店情况自行制定 月月奖奖 2 月月奖奖由公司在每个月的由公司在每个月的员员工大会上工大会上颁颁布 所布 所发奖发奖励及荣励及荣 誉誉证书证书由公司由公司负责负责 荣誉荣誉证书证书 元元现现金金500一个月之内一个月之内业绩总业绩总和 第一名 和 第一名 6 安阳市老城人商安阳市老城人商贸贸有限有限责责任公司任公司 荣誉荣誉证书证书 元 元 200第二名 第二名 奖奖品 价品 价值值 荣誉荣誉证书证书 元 元 100第三名 第三名 奖奖品 价品 价值值 此此奖项奖项各店月各店月业绩业绩前三名者都可得 前三名者都可得 奖奖品在会后会派品在会后会派发发 到各店 由店到各店 由店长发给获奖长发给获奖人 人 证书证书 在大会上在大会上领领取 取 优优秀秀员员工工奖奖 3 优优秀秀员员工工奖奖由公司在月会上由公司在月会上颁颁布 所布 所发奖发奖励及荣誉励及荣誉证书证书 由公司由公司负责负责 者的者的额额外外奖奖励 与月励 与月奖奖不冲突 可并得 不冲突 可并得 连续连续三个月均三个月均获获 得月得月奖奖第一名此第一名此奖项奖项是是对对 荣誉荣誉证书证书 元元现现金金1000 奖奖励励 各店各店获获 优优秀秀员员工工奖奖 的人的人员员 由公司 由公司统统一一组织组织外出旅外出旅 游游 日游日游 1 2 注 以注 以让员让员工放松和不耽工放松和不耽误误工作工作为为前提 游玩前提 游玩为为 年度大年度大奖奖 4 年度大年度大奖奖由公司在年会由公司在年会时颁时颁布 所布 所发奖发奖励及荣誉励及荣誉证书证书由由 公司公司负责负责 荣誉荣誉证书证书 元元现现金金3000一年之内一年之内业绩总业绩总和 第一名和 第一名销销售售 冠冠军军 人 人 元元1500旅游 旅游 费费用用 名家属 名家属 1可可带带 元元800旅游 旅游 费费用用 荣誉荣誉证书证书 元元现现金金2000第二名第二名销销售售亚亚 军军 人 人 可可带带一名家属 一名家属 人 人 元元500旅游 旅游 费费用用 荣誉荣誉证书证书 元元现现金金1000第三名第三名销销 售季售季军军 可可带带一名家属 一名家属 所有 所有奖奖励均在大会励均在大会现场进现场进行 此行 此奖项奖项各店年各店年业绩业绩前三前三 名者都可得名者都可得 贡贡献献奖奖 5 贡贡献献奖奖由公司在年会由公司在年会时颁时颁布 所布 所发奖发奖励及荣誉励及荣誉证书证书由公由公 司司负责负责 勤勤勤勤恳恳恳恳 名左右 名左右 5 4 保持在各店的月 保持在各店的月业绩业绩排名此排名此奖奖 项项指在一年指在一年时间时间内内销销售售业绩稳业绩稳定定 任任劳劳任怨者的任怨者的奖奖励 鼓励其保持成励 鼓励其保持成绩绩 更加努力向前三 更加努力向前三 名名进军进军 贡贡献献奖奖 荣誉荣誉证书证书 元元现现金金500 此此奖项奖项各店有一个名各店有一个名额额 奖奖励在大会励在大会现场进现场进行 行 好运好运奖奖 6 名 在名 在进进入会入会场时场时每个人都会拿到一个号每个人都会拿到一个号5名 三等名 三等奖奖3 名 二等名 二等奖奖1此此奖项设奖项设有一等有一等奖奖 码码 在大会中会 在大会中会进进行抽行抽奖环节奖环节 每个人都有机会 每个人都有机会获获得此得此 奖奖励 励 为为来年来年讨讨个好彩个好彩头头 一台一台ipad奖奖品品设为设为 一等一等奖奖 苹果 苹果 二等二等奖奖 电饭煲电饭煲 小太阳取暖 山地自行 小太阳取暖 山地自行车车 三等三等奖奖 时时尚雪地靴 洗尚雪地靴 洗护护用品一套 精品女包 高用品一套 精品女包 高级级保保 温杯 精美茶具温杯 精美茶具 7 安阳市老城人商安阳市老城人商贸贸有限有限责责任公司任公司 晋升机制 晋升机制 现实现实行店行店长负责长负责制 制 我公司我公司现现行晋升路行晋升路线线 实习实习生生 正式正式员员工工 先先进员进员工工 实习组长实习组长 组组 长长 领领班 店助 班 店助 店店长长 区区 域域经经理理 1 实习实习生生 正式正式员员工工 工作工作满满一个月 一个月 对对工作安排工作安排积积极配合 服极配合 服务优务优秀 熟秀 熟练练掌掌 握握补货补货 上 上货货 盘盘点 点 陈陈列 列 销销 售等售等环节环节 有 有团队团队意意识识 书书面申面申请转请转正 由所在正 由所在组组长组组长考察后考察后报报店店长长批准 批准 2 正式正式员员工工 先先进员进员工工 团队团队意意识较强识较强 服 服务务理念理念强强 工作 工作积积极 极 积积极配合极配合领导领导安安 排的各排的各项项工作 并持工作 并持续续两个月完两个月完 不累 不累计计月份 以完成月月份 以完成月计计算晋升 以上 算晋升 以上 85 销销售目售目标标 的的个人个人成成 书书面申面申请请晋升 由所在晋升 由所在组组长组组长考察考察竞选竞选后后报报店店长长批准 批准 4 先先进员进员工工 实习组长实习组长 不以上 不以上 85 销销售目售目标标的的个人个人熟熟练练掌握掌握业务业务知知识识 有一 有一 定定领导领导能力 并持能力 并持续续三个月完成三个月完成 累累计计月份 以完成月月份 以完成月计计算晋升 算晋升 书书面申面申请请晋升 由所在店晋升 由所在店领领班考察班考察竞选竞选后后报报店店长长批准 批准 5 实习组长实习组长 组长组长 积积极配合并有效完成上极配合并有效完成上级级安排的各安排的各项项工作 任工作 任劳劳任怨 任怨 责责任心任心强强 持 持续续三个月完成三个月完成销销个人个人 不累 不累计计月份 以完成月月份 以完成月计计算晋升 算晋升 员员工的工的认认可 可 80 以以 上 并得到所上 并得到所带团队带团队90 售目售目标标的的 书书面申面申请请晋升 由所在店晋升 由所在店领领班考察班考察竞选竞选后后报报店店长长批准 批准 6 组长组长 领领班班 个月以上个月以上6前提 前提 组长组长在在职职 进进 销销 存的 存的 在在职职期期间间 带领团队带领团队在在规规定定时间时间内完成内完成卫卫生 生 陈陈列等工列等工 作 合理控制作 合理控制货货品品 月月销销团队团队 80 工作 制定切工作 制定切实实可行的的工作量并可行的的工作量并带领带领 完成 在完成 在职职期期间员间员工支持率不低于工支持率不低于 1 2 85 剩下一半月份剩下一半月份销销售售业绩业绩不低于目不低于目标标的完成月 的完成月 1 00 在在职职月份月份为为1 2售售业绩业绩保保证证有有 当月 当月进货进货量不得超当月量不得超当月销销售目完成目售目完成目标标 100 个月个月3 个月 保个月 保证证有有6在在职职月份 如在月份 如在职职 35 控制毛利不低于 控制毛利不低于70 标标的的 书书面申面申请请晋升 由所在店晋升 由所在店长长考察考察竞选竞选后后报报区域区域经经理批准理批准 7 领领班 店助 班 店助 店店长长 前提 前提 领领班在班在职职一年以上一年以上 掌握市 掌握市场动场动在在职职期期间间 协协助店助店长长完成店内日常工作 合完成店内日常工作 合 理控制成本 票据 理控制成本 票据 电电消耗等 消耗等 在在职职月份月份2 3月月销销售售业绩业绩保保证证有有店店 80 态态 了解客 了解客户户需需 求 在求 在职职期期间员间员工支持率不低于工支持率不低于 85 完成 剩下月份完成 剩下月份销销售售业绩业绩不低于目不低于