X公司的营销战略.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除案例集锦说明 市场营销学是一门应用性极强的课程，在国外及MBA等教学中通常以案例教学为主，通过案例分析使学生掌握市场营销学的基本理论知识和方法，提高营销实战能力。同时，案例教学也有利于师生互动，启发思维，锻炼分析问题的能力。这里特精选一些案例，供教师参考和学员练习。应该说明两点：1同一个案例可以从不同的角度提出问题，因而不提供标准答案。如果列出答案，就达不到练习的目的了。2案例来源于不同的教科书、网站及其他参考资料，这里恕不一一注明出处。案例1：X公司的营销战略X公司以产品本土化的优势来开发海外市场才能使企业最富有竞争力。X公司是一家由集体筹资组建的民营小企业，1994年到缅甸考察投资项目时发现，渔业资源是缅甸出口创汇的主要资源，可缅甸工业发展落后，每年需要从国外进口大批的聚乙烯泡沫箱。X公司对市场进行调查之后发现，仰光市场上供应的聚乙烯泡沫箱主要产自泰国 ，新加坡和台湾。由于泡沫箱体大占空间，运输成本很大。一个聚乙烯泡沫箱在中国的售价是1314元人民币，而在缅甸仰光的价格却高达约80元人民币。 看上去生产聚乙烯泡沫箱这个会发财机会的商家当时不计其数，但他们最后都被办厂所遇到的困难给吓退了。拿生产聚乙烯泡沫箱来说吧，需要工业用锅炉，煤和焦炭等材料，而这些缅甸均无法提供，锅炉沉重不便从国外运输，从国外购买煤和焦炭会加大生产成本，进而影响产品的竞争力。没有锅炉，X公司找来英国20世纪年代殖民统治时期留下的确旧火车头替代；没有煤和电力。他使用当地廉价且供应充足的米糠替代。 企业在海外寻找发展空间，面临的竞争比国内更加残酷。X公司为了能确保自己的泡沫箱在缅甸市场独占鳌头，早在聚乙烯泡沫箱厂投产前便在缅甸的报纸和电视上大做销售产品广告，吓走了那些也想到缅甸办厂的外国商家；产品上市后，遇到新马泰商家企图运销聚乙烯泡沫箱到缅甸抢占市场，他又不惜血本大幅度降低，将泡沫箱由1000缅币降到300缅币，迫使国外商家望而却步。X公司善于利用缅甸电费便宜、水近乎免费、劳动成本底的投资环境，选准当地的紧俏商品项目投资，只用了107万元人民币和两个半月时间建厂。由于产品本土化，使得投资成本降低，每个箱市场售价是13元人民币，却还能保持较高利润。工厂1995年元月27日正式投产后，仅半年就收回成本。原先泡沫箱只是供装运海产品用，由于其售价低廉使得日本和韩国缅甸的电器生产商也纷纷转向他订购 ，用于包装电器。最近，X公司既投资泡沫，又办起了纸箱厂，此外，他还根据缅甸渔业资源丰富的特点，用盈利后的250万元人民币在缅甸办起了一个烤鱼片厂，并利用制作烤鱼片的边角废料又办起了一个鱼粉厂。分析与思考：1 X公司采取的营销战略的基本特色是什么？实行本土化经营的战略。原料、动力、设备等利用当地资源2 该公司的做法对我国相关企业有什么启示？在走向国际化经营中要充分研究当地的社会制度、法律、文化、资源、立足于当地，实行本土化经营3.你对X公司的发展还有那些建议注重品牌建设，创建名牌；进一步提高管理水平、提高产品技术、质量案例2：“小白免”牙膏挺进市场 牙膏是日用消费品，按理在中国应当有广阔的市场。可是当杭州牙膏厂陈厂长走马上任时，全国牙膏库存7亿多支，他们厂也积压了2000多万支。而外地同行的广告牌在杭州大街小巷举目可见，真可谓“兵临城下”。 在这种情况下，陈厂长把敏锐的目光投向了儿童市场。他算了一笔帐，全国11亿人口就有3亿多儿童。而儿童中患龋齿者更是十之七八。经过一番市场确分，市场潜力显示出来了。如果采用国际防龋药刑，配以国际流行的草莓香料生产，新一代“小白兔”儿童牙膏可谓是“投孩所好”。但要孩子们养成爱刷牙的习惯，还得寓教于乐。于是。杭州牙膏厂断然买下中央电视台“小喇叭”节目全年广告，“小白兔吃萝卜”的电视广告乐得小朋友合不拢嘴。每逢开学前，“小白兔”包书皮送到了小学生的手里，“六一”还被定为“小白兔”的生日，每年进行一次声势浩大的宣传。就这样，“小白兔”名声大振，每年销售3000多万支，独占全国儿童牙膏销量23以上，连续7年被各大商场推荐为“全国最受欢迎的轻工产品”，最近，他们又针对不会刷牙的儿童推出了“小白免”儿童漱口水，向幼童们献出了一片爱心。分析与思考：1 小白兔牙膏厂是怎样进行市场细分的？按年龄、产品功能细分。2 小白兔牙膏的促销方式是否有效？为什么？有效。利用促销组合，针对儿童市场的特点寓教寓乐的手段进行促销。案例3： Y公司成功的业绩20世纪80年代中期，Y公司领导积极转变思想观念，在企业经营十分困难的情况下，派出干部职工，赴全国各地，搜集信息，了解需求，在充分调研与分析预测的基础上，科学决策，果断停止了市场萧条的炼乳，维奶粉，麦乳精的生产，压缩了销售不畅，市场趋于饱和的全脂奶粉的产量，我国婴幼儿母乳喂养率降低，营养成分不尽合理，消化不良的状况。在全国率先研制开发了营养成分接近母乳的母乳化奶粉。Y公司乳化奶粉的品牌因其独创性在消费者心目中享有很高的知名度，销售连续十年供不应求。为适应市场形势的发展，在资金充裕，积累增加，经营规模日益壮大的情况下，增强技术力量，成立奶品技术研究所，不断以市场需求为导向，研制开发新产品，90年代初期，针对期婴儿成长需要研制出较大婴儿奶粉，为周岁以上儿童研制成助长奶粉，为学龄前儿童健康成长研制出小博士奶粉，根据中小学生奶粉，以后又陆续推出了中老年奶粉，降糖降压奶粉等。1997年开发出了具有延缓衰老作用的活力奶粉以及针对心血管病人和高血脂病人研制的降血脂奶粉，现在进行的“生物工程技术新型乳制品”项目已列入国家重点工业性试验项目。目前正在研制开发的还有干酪，干酪素及各种花色发酵乳和适应消费者不同需要的其他奶粉。Y公司始终坚持挖掘企业内部潜力，降低生产成本，面向广大工薪收入阶层，提供高质优价，经济实惠的产品，其系列奶粉较好地满足了人们一生不同阶段及特殊人群对营养保健的需要。得益于成功的目标市场策略，Y公司产品由两个品种发展到十大系列80多个品种，市场占有率由90年10%上升到30%以上， 1995年成为“全国首家配方奶粉产量超万吨企业”。自1993年以来配方奶粉的产量，质量及经济效益连续五年居全国同行业第一位。分析与思考：1 分析Y公司取得成功的经验和教训。进行深入的市场调查，判断出市场发展趋势，及时压缩了销售不畅的产品，进行市场细分，针对不同年龄，不同需求开发了适合的产品占领各细分市场。2 你认为该应采取什么竞争策略？市场领先者策略。通过产品开发、市场开发保持自己的领先位置。3、奶粉市场是（ B）A同质性市场 B异质性市场4、该企业在起步阶段采取的是何种目标市场策略？A无选择性策略B选择性策略C集中性策略D密集性策略5、该企业是从哪个方面来扩大市场需求量的（A ）A发现新的使用者B开发新产品C境加产品的使用量D保护市场占有率6、新产品对于企业经营是十分重要的，因为其（C ）A不总是要求长期贷款B可以利用副产品C帮助企业在销售和利润方面保持长时间的增长D将在单一生产过程中增加独立性。7、新产品构想的主要来源有（ABCD ）A消费者B专家C竞争者D经销商案例4：“袖珍宾馆”的竞争策略上海南京西路，有座“袖珍宾馆”海港宾馆。在大饭店、高档宾馆林立的上海，经理们大多为住客率低而犯愁。可在这里，却常常出现10多批客人等在大厅中，抢住刚刚退出的客房的情形。生意如此兴隆，奥妙何在? 夜晚，走进海港宾馆的客房，两张席梦思占据着客房的主要位置，与一般的宾馆一样，看不出有什么特别之处。可是，当你清晨起床后，轻轻按一下机关，床就会缓缓翘起翻嵌进暗门里，这时，你才会惊讶地发现，一间客房俨然变成一间标准的“经理室”。对生意人来说，既不需要多付房租，又不落身价，花了标准房的钱，派了“套房的用场。 市场细分的内容之一就是根据消费者的不同需要，投其所好。就说旅游者吧，有身背行囊走天下的学生仔，也有洞房花烛夜的蜜月夫妻，还有老来相伴的华发翁偶等。并且，随着我国市场经济的发展，商务性旅游更是来势汹汹。你要招揽客人进店，就必须了解你的服务对象是哪些人?他们需要什么。如果服务对象是商务旅游者，那么对这些生意人，你就得增加会客室、接待室、小型会议室、写字间等公共活动场所。同时、还应当增加新的服务项目，如外文翻译、复印誊写、通信传真、外汇结算等等。“袖珍宾馆”的决策者正是根据自己目标市场消费者商务旅游者的需要。别出心裁地设计了客房的接待室两用间，既为客人节省了开支，又提高了自身的经济效益。除了巧妙的客房设计外，海港宾馆的决策者还广泛调查客人的其它要求。通过调查发现，很多客人为整个上海没有一个为寻找合作者而提供企业资料的信息库而大伤脑筋。他们立即与上海旅游学会合作，开办了上海第一个商务信息电脑库，分门别类地储存上海的主要经济信息和各类机构的“花名册”。企业也可以申请在电脑库中立一个“户头”，储入企业简介和合作意向。这项软件服务为商务旅行者提供了大量合作机会和洽谈线索，大受他们的欢迎。 分析与思考：分析与思考：1“袖珍宾馆”的成功运用了营销学中的那些原理？ 贯彻了市场营销观念，从满足消费者需求出发，运用市场细分的原理，根据消费者的不同需要细分市场，投其所好，应用市场定位原理服务于商务性旅游者。2假定你是一个中小宾馆的经理，得到了什么启示？贯彻了市场营销观念，从满足消费者需求出发，根据市场情况与自身实际，提高需求层次和水平，挖掘潜力，把潜在需求变成现实需求、创造新的需求。 案例5：奇妙的节能小汽车无人问津 能源危机引起了各种各样严肃而又有趣的发明，这些发明都是为了节省矿物燃料或开辟新的能源。比如用廉价原料玉米制成液化气，利用太阳能和风能，或采用可使用多种能源的机器以提高燃料的利用率等等。有位发明家研制了一种同时兼备上述三种特点的小汽车：（1）他将汽车油箱改为一个高效能的快速甲烷发生器，该发生器可把有机物如杂草等随时转化成燃料；（2）汽车棚顶上装有太阳能电池板，当甲烷用尽时可由电池驱动，而在平时电池板能给蓄电池充电；（3）另外车上还装有一对风翼，以便在风向和风速适宜的条件下使用。这种汽车采用最先进的设计、材料和工艺技术，不仅重量轻，而且装有十分理想的气动装置。 这位发明家认定这是一个成功的创造，因此便回到老家墨西哥的一处深山里。他自信世界上所有的厂商都会蜂拥而至，坐等在家中也会有人踏出一条通向他家的路来。可最后什么人也没等到，那项杰出发明布满了灰尘。分析与思考：1 为什么没入来买这位发明家的小汽车呢？一是没有宣传，别人不知道这一发明。二是该产品能否商业开发，能否真正满足消费者需求，成本是多少，商业开发成本是多少，利润率有多少，别人不清楚。2 你现在学完营销课程了，如果这位科学家是你，应该怎么做？贯彻了市场营销观念，积极宣传，编制商业计划，寻找投资商。案例6： 本田妙案 日本横滨本田汽车公司汽车大王青木勤社长，。别出心裁地出了一个退小汽车而绿化街道的“本田妙案”。此方案一推出，即受到意想不到的效果。 “本田妙案是怎样产生的呢?青木勤社长在每天外出和上下班的途中发现，汽车在飞跑过程中排出：大量废气直接污染了城市的环境，不但乌烟瘴气，而且还造成街道旁绿树的枯萎。青木勤社长看到自己的产品给环境带来的不利影响，心情非常沉重。他决心解决这个问题，恢复大自然的本来面目 于是乎，青木勤社长亲自制定了“今后每卖一辆车，就要在街道两侧种一颗纪念树”的经营方针； 随后本田公司又将卖车所得的利润一部分转为植树的费用，以减轻越来越多的汽车排气对城市环境的污染。本田妙案实施后，汽车一辆辆地开出厂门，街上的树木也一棵棵栽上，绿化地带也一块块铺开、消费者心中自然产生了一种强烈的需求愿望， 同样是买汽车， 为什么不买绿化街道的本田汽车呢?既可买到需要的产品，还可以美化生活环境，这可真是有心栽花花不开，无心插柳柳成荫。这种别出心裁的“我为你植树”的营销策略，使本田汽车的营销量与“绿”俱增，在汽车行业激烈的市场场竞争中，一直立于不败之地。分析：1、请分析说明本田在利用环境方面有什么特色？扭转性市场策略。将环境对企业产品的威胁变成市场机会。生产的车子在使用过程中会对环境产生污染，这对本田公司产生不利影响，但通过每卖一辆车，就要在街道两侧种一颗纪念树”的经营方针，进行绿化，美化了环境，减轻的污染，将消费者，企业，社会三者利益有机结合起来，承担了自己的社会职责，提高了自身形象，从而蠃得消费者的心，稳定了市场。2、我国大中城市目前面临的汽车污染也十分严重，许多消费者感到交通越来越拥挤，汽车污染越来越严重，据此，你认为案例对我国企业汽车营销有什么启示？要贯彻社会市场营销观念，将消费者，企业，社会三者利益有机结合起来，承担了自己的社会职责，提高了自身形象，开发符合时代要求的产品，从而蠃得消费者的心，稳定了市场。案例7：阿Q捅面的定位策略 在台湾，对年轻的学生族而言，尤其是男孩子，正处在精力旺盛、体力消耗大，因而饭量也大的阶段。到底什么样的速食面才对他们的胃口，令他们感到畅意呢？ 在统一牌阿Q捅面那里，消费者找到了答案。自l 991年l0月上市，其知名度迅速上升，销售量大大提高。推入市场后的2个月，即销售了20万箱，成为中价位碗面的新尖兵。并获得1992年行销传播卓越奖。从产品包装、口味、价格，直到广告宣传等一系列措施，使阿Q桶面以新产品姿态稳稳进入速食面市场，“命中”目标，大获成功。当初在构思这项新产品时，企业将目标消费群锁定在1620岁男性学生族，2135岁上班族为次要的目标消费者。这群年轻的消费者，在食用习惯上讲求快速便利，不论正餐或是宵夜，速食面很自然成为生活中不可缺的必需品。然而时下一般速食面大多份量少，口味缺乏变化，难以满足一次需要量，他们要的是更大、更多、更新口味的速食面。 在此前提下，广告计划设定以上目标消费群是属于愿意尝试新口味的现代族群。于是，在包装上选定1000cc大杯装，其内容物足以提供一顿饱餐。口味方面由“统一”的研究部门调配开发蒜香珍肉、鸡汁排骨、红被牛肉等几种全新料理，能够提供消费者耳目一新的选择，有助于试购率的提高。在命名策略方面，运用“桶面”的新概念取代传统的“大杯团”，份量感更足。而“阿Q”之名，并非仅诉求面条的香Q顺口、好念易记。更显示出产品所提出的新生活观做一个乐观实际，自我肯定的现代阿Q，而非鲁迅笔下“精神胜利”式的传统阿Q。建立认同感是阿Q捅面新上市的目的。合理的价格则是刺激购买的利器。采用个性价切入。每桶新台币25元，快速区隔了大餐与低价速食面、在同容量的竞争品牌中，它又具有极强的价格优势，符合目标消费群的经济算盘。量大丰足。一次解决，平衡了目标对象梦想与现实的小冲突。“大碗满意”的口号打响了阿Q桶面的名声，同时也打动了消费者的心。上市初期以短秒数电视广告影片交替播放、密集出现，快速建立商品知名度，塑造阿Q的品牌个性。在周边的配合上。于台北、台中、台南举办三场新产品发表会。在发表会之前，他们还举行了阿Q广告明星活动。替阿Q造势，获得了积极的影响，收到来函2400多封。足见年轻人的自信、活泼。与阿Q桶面的形象贴切吻合了! 发表会之后，他们广发新闻稿，邀请意见领袖试吃以发挥影响力。为使上市初期的试购率能提高，寄了折价券给目标消费者。刺激初次购买。为了激励经销商购销货积极性，他们还通过奖励办法鼓励业务员，促使销售前线全力销货。甚至对零售商也给予新口味试吃奖励，增加进货意愿。针对目标消费群成功地区别市场，塑造凸显品牌个性，商品上市前的造势活动，以及上市后密集而持续的推广运作，再加上广告策略的灵活运用，都是造成新阿Q桶面上市成功的因素。分析与思考：1 阿Q桶面的成功主要是应用了什么营销原理？市场细分、市场定位、产品组合原理。从营销组合角度看，阿Q桶面是怎样运用营销组合策略的？产品上，按需求进行市场细分，定位于对年轻的学生族而言，尤其是男孩子市场，开发适合的产品。促销上，多种手段组合应用，如广告计划设定、包装上、口味上、命名策略上、定价上、广告上、营业推广上案例8：休布雷公司的定价策略休布雷公司在美国伏持加酒的市场中，属于营销出色的企业，他们生产的史密诺夫酒在伏特加酒的市场占有率中达23。60年代，另一家公司推出了一种新型伏特加酒，其质量不比罗密诺夫酒低，而每瓶酒的价格却比史密诺夫酒低I美元。 按照惯例，休布雷公司面前有三条对策可用： 第一降低1美元，以保住市场占有率。 第二，维持原价通过增加广告费用和推销支出与竞争对手竞争。 第三，维持原价，听任市场占有率降低。由此看来，不论休布雷采取上述哪种策略，都很被动，似乎将是输定了。但是，该公司的市场营销人员经过深思熟虑后，却采取了令人们大吃一惊、意想不到的第四种策略。那就是将史密诺夫酒的价格再提高一美元，同时推出一种与竞争对手的新伏待加价格一样的瑞色加酒和另一种价格更低的波波酒。分析与思考：1.你对第四种策略怎样评价？2休布雷公司定价会使其目标市场策略发生变化吗？1恰当。通过提高价格价格，将自己的产品定位于高档产品，这就和竞争对手的产品区别开来了，另外他还增加了两个价格层次的产品，这样可以满足不同收入层次的消费者的需求。2由集中性市场策略到选择性市场策略的转变，从生产一种价格层次的史密诺夫酒到生产高、中、低档三个层次的酒，以满足不同收入和消费层次的顾客。案例9 炭里寻机案例分析1.首先李晶通过实地考查验证了竹炭的功效,她把经营炭作为自己创业的目标.这点说明了李晶确定企业目标的重要性,并且她分析这个目标的各种因素和发展因素.2再次,李晶了解炭的各种性能,进行分析,进行宣传,提高服务水平,通过加盟扩大市场,对产品进行包装,使产品有档次.这说明李晶运用了稳定发展战略.通过以上两点说明李晶找准市场,抓住市场机会,运用各种战略,所以获得了经营成功.案例10请问可口可乐近年来在中国大陆的促销活动又有哪些新创举？可口可乐进入中国市场累计50多年。这个有近120年历史的优秀企业凭借原有的名牌效应，通过奉行三个环环相扣的3P原则迅速打开了中国市场。可口可乐对中国市场作了深入研究，结合中国传统文化与当代流行趋势把广告、公关、营业推广等形式有机地加以整合，综合运用，