把合适的人放在合适的岗位上

把合适的人放在合适的岗位上把合适的人放在合适的岗位上 基本数据 美国亚瑟销售策略中心负责人约翰亚瑟先生带领他的团队 利用 CPQ 测试系统在 30 年的 时间内服务全球 500 万个客户 所有经他辅导的企业销售业绩都达到 20 30 的提升 全球 500 强企业里超过 100 家都在使用 CPQ 测评系统 包括富商银行 美洲银行 IBM 美 国电话电报公司等 一 惊奇发现 4 与 94 在销售界有一个著名的二八定律 即 20 的人创造了 80 的业绩 但是据美国官方统计 2006 年 2500 万名销售做了 5 万亿元销售额 进一步研究发现 其中排名前 100 万名的销 售人员创造了 4 8 万亿元的业绩 差不多 4 的人创造了 94 的业绩 这是个惊人的数据 奥妙何在 通过 CPQ 专业测评工具的测试 发现这 100 万名的销售员的岗位匹配度都在 40 分以上 而在 CPQ 测试系统中 岗位匹配度在 1 29 分的为不合适 30 39 分为比较合适 40 分以上为最合适 也就是说创造 94 的业绩的 100 万销售人员都非常适合各自所在的岗 位 这就很好的说明了 CPQ 的核心功能 通过专业测评帮助企业找到最适合某岗位的员工 帮助个人找到最适合自己的岗位 双方达到最佳匹配 这样就能创造 4 与 94 的 业绩神 话 二 美国杜邦 2006 与 2008 的惊人巨变 2006 年 美国杜邦公司销售业绩增长比例为 4 而同行业的增长比例为 22 后来引进 CPQ 测评发现 所有的销售人员平均岗位匹配度为 29 分 低于 30 分 也就是说绝大多 数的销售人员都不适合当前岗位 有了这个发现之后 杜邦公司决策层马上进行变革 在 CPQ 测试系统的支持下对销售团队进行整改 把合适的人放在合适的位置 把不合适做销 售的人剔除出销售团队 两年之后 在全球房地产经济整体不景气的情况下 在同行业销 售业绩为负 38 的情况下 杜邦公司的销售业绩却奇迹般的实现了正 22 的增长 这个时候 再次给销售团队做综合测评 得出平均分为 43 分的高岗位匹配度 这就是 CPQ 在美国杜邦 公司两年内创造的惊人巨变 三 美国大都会保险 低于 38 分我不要 CPQ 系统研发以后 风靡整个美国甚至全球 一个又一个销售奇迹让越来越多的集团公司 引进和应用 通过专业的测评工具实现人力资源的最佳配置 最大程度的降低企业成本和 提升销售业绩 比如美国赫赫有名的大都会保险 在 CPQ 的应用上甚至有点 极端 在招聘过程中 综合测评分低于 38 分的坚决不予录取 COQCOQ 的应用的应用 美国人的自由乐观为人们所熟知 同样成为美国一项重要特色的是心理学业很发达 细数 一下心理学领域中重要流派和著名心理学家就知道 大部分来自美国 与发达的心理学研 究相对应的是一套套精确实用的测评系统 心理学家花费大量时间与精力的研究成果被制 成操作简单的测试系统应用到各个领域 大大的节省了资源和提高了效率 在美国 小孩 上学要测试 找工作要测试 结婚登记要测试 心理测评几乎涵盖所有人的生活 而在中 国 专业 系统 准确度高的测评就很匮乏 在这样的背景下 以约翰亚瑟为首的美国亚 瑟销售策略中心团队通过对中国市场长期精细的调研以后 带着 CPQ 测评系统进驻中国市 场 来 源 CPQ 潜能测评是 Craft Personality Questionnaire 的缩写 是由美国心理学家 Larry L craft 博士和一批心理学家根据瑞士著名的心理学家荣格的心理类型理论基础在 1978 年研 发的衡量个人销售潜能和岗位匹配的在线测评系统 它包括 75 道题 每道题设计个人真实 想法和应对老板两个角度的答案 能很好的测出被试的销售潜能 是心理学研究成果在销 售领域的绝妙应用 CPQ 八大要素和四大销售风格 CPQ 通过对人八大基本性格要素的测试 把人的销售风格划分为四大类 八大性格要素 目标导向 实现目标的快慢程度 自主意识 渴望独立和对环境掌控的程度 社交信心 自信果敢的程度 社会认同 建立社会网络和赢得公众认知的需要程度 细节导向 决策的方式 直觉 经验还是分析 印象关注 为他人留下良好印象的需要程度 关爱他人 照顾他人的需要 怀疑态度 信任他人的程度 四大销售风格 指挥型 激励型 思考型 支持型 测试结果报告 每位参测人员都可获得 3 份主要报告 1 份后续面试问题 职位匹配报告 该报告以 0 50 分之间的分数显示参测人员的岗位匹配指数 大致勾勒出参 测人员的天赋及从事相关工作的潜能 报告里提供 38 个岗位的匹配指数 销售 沟通 风格报告 报告探讨了参测人员的独特销售风格 包括个性优势 改善空间 如何识别其他个性特征 并针对他们如何面向不同类型客户的销售和沟通提出具体建议 经理指导报告 报告详细分析参测人员 CPQ 八大要素 的特征 并且提供了针对性的指 导建议 可以用来帮助招聘 激励和发展员工 为经理提供需要多少时间来培训和管理测 评人员的可行性时间参考 后续面试问题 该报告针对每位参测人员 CPQ 八大要素特征而产生 以便进行深度交流和 针对性回答 主要用于新员工后续面试 现有员工工作绩效考核和未来职位提升 同时报 告还提供逻辑答案作为参考 收益 个人 一 了解自己的个性类型 销售风格 及识别他人 客户 风格 根据不同类型 的人 客户 匹配不同的沟通技巧 销售攻略 从而达到有效沟通 二 了解自己的优势和不足 在以后的人际交往和销售管理中取长补短 实现个 人的进步和成长 三 了解自己的最佳岗位匹配 帮助规划个人职业生涯 选择最适合 最能发挥 潜能 能