啤酒销售工作计划

1 / 23啤酒销售工作计划 销售代表工作规范第一章: 指引我们的理念 ：做好人、出精品、创一流通过勤奋、专业、自信、活力、创新。不断满足消费者需求，不断创造新价值，回报社会、回报股东、回报员工。我们的宗旨：啤酒的消费群体广泛，主要包括有支付能力的、大部分年龄段的各阶层成年消费者。啤酒适合各种不同场合、场所饮用。重啤集团将以消费者为导向组织生产和销售，向消费者提供最优质的产品，满足消费者对高品质啤酒的需求。同时，通过我们的努力，让更多消费者喜爱重啤，提升销量，满足公司及客户对销售额和利润的要求。我们的目标：创一流企业通过不断提供满足消费者需求的各类啤酒产品，扩大公司在江苏省内外的市场地位，成为江苏省乃至华东地2 / 23区同行业的绝对领导型企业。目前的操作原则：1) 指导并与经销商合作，扩大公司产品在各类零售终端的覆盖率和占有率。2) 维护并丰富零售终端的生动化陈列，使公司产品成为消费者的首选。3) 与零售终端建立长期稳定的合作关系，使公司产品成为终端最愿推荐的产品。4) 加强品牌建设，密切消费者沟通。使“天目湖啤酒”成为消费者最喜欢、最乐于消费的品牌之一。业务代表的岗位使命：建立良好的客情关系，提供高效、周到的客户服务；维护公司利益，指导或帮助客户，向消费者提供便利、充足、优质的啤酒。第二章、销售代表的必备素养自身素养1) 外在素质仪表/形象? 发型整齐。? 着装整洁、举止得体。? 讲文明语言。? 与客户交谈时，姿态端正。2) 内在素质品质3 / 23? 坚持原则。? 诚实守信。? 精神饱满，工作有激情。? 勇于接受挑战，意志坚强。? 踏实、严谨。? 应变能力强。? 自制力强。? 敏锐的洞察力。? 尊重自己和他人。? 具有高度的责任感。产品知识销售代表需掌握常用的产品知识，以使客户对公司的产品有一定的了解，并解释客户在保管、出售产品或消费者购买/饮用产品时可能遇到的问题。1) 什么是啤酒，啤酒制造过程有那些?啤酒以麦芽、水为主要原料、加啤酒花，经酵母发酵酿制而成。啤酒是含有二氧化碳的、低酒精度的发酵酒。啤酒制造过程有：糖化、发酵、过滤、包装等。? 糖化是将麦芽制成麦汁的过程。麦芽粉碎，加入温水，在一定温度下糖化，经过滤得到麦芽汁。再将麦芽汁煮沸蒸发水分，并同时加入酒花。4 / 23? 发酵是糖类在酵母的作用下，分解成酒精和二氧化碳的过程。麦汁冷却后，加入酵母菌，输送到发酵罐中，经过二个星期或更长时间，生成啤酒原液。 ? 过滤是酒体通过过滤机，除去啤酒中的酵母菌和微小的颗粒，保证啤酒的清亮透明和稳定性，过滤后酒体储存在清酒罐中。? 包装工序，经过洗瓶、灌酒、杀菌、贴标、装箱后，啤酒进入成品库，等待进入市场。2) 啤酒常用种类划分有那些品种? 按生产方式，分为鲜啤酒、熟啤酒、纯生啤酒? 按原麦汁浓度，分为 6 度、7 度、8 度、度、9度等。? 此外，啤酒还可以根据消费对象、啤酒的包装容器来分类。3） 纯生啤酒、鲜啤酒和熟啤酒有何区别？? 鲜啤酒，不经过巴氏灭菌或瞬时高温灭菌，成品中允许含有一定量活酵母菌，该种啤酒口味鲜美，营养较高，但保存期短。? 熟啤酒：经过巴氏杀菌灭菌或瞬时高温灭菌的啤酒，可以防止酵母继续发酵及受微生物的影响，保存期较长。5 / 23? 纯生啤酒：不经过巴氏杀菌灭菌或瞬时高温灭菌处理，而采用国际先进工艺，实现无菌化生产，口味纯正、香味浓郁、营养价值高且保存时间长。4） 天目湖纯生啤酒有哪些特点？2002 年，常州天目湖啤酒有限公司投资数亿元，引进全套德国进口设备酿造生产纯生啤酒。天目湖是江苏最早拥有全套纯生啤酒生产线的企业，设备先进，技术过硬。天目湖纯生啤酒采用天目湖源头活水、进口麦芽、酒花酿造，富含多种活性营养成分，口感好、更健康！5） 饮用啤酒是否会导致肥胖？啤酒拥有 2000 余种有益物质，包括丰富的蛋白质、维生素、矿物质和微量元素，以及酚、酮、儿茶酸等抗氧化物，啤酒不含有脂肪、胆固醇、咖啡因等，是现代最健康、安全的酒精饮料。适度饮酒，不但不会导致肥胖，反而，啤酒中的有益物质还能保持身体营养均衡、抗氧化、提高身体免疫力，并阻碍脂肪代谢，使身体更加健美。6） 啤酒保质期有多长？普通瓶装啤酒保质期为半年以内； 听装啤酒保质期在一年以内 ， 瓶装鲜啤酒保质期不少于 7 天。罐装、桶装鲜啤酒保质期不少于 5 天。7） 啤酒 B 瓶有什么特点？6 / 23国家技监局于 1996 年制定了啤酒瓶的新标准，规定啤酒瓶要使用“B”瓶。B 瓶在啤酒瓶底以上毫米范围内打有专用标记，并有生产企业标记、生产的年和季度等标识。瓶的安全性高于非瓶，其“耐内压力”标准在以上。而非瓶对此没严格限定,如被碰撞或受热不均等，可能爆炸。但需注意，即使用瓶，也不要曝晒火烤、碰撞敲打，以防爆瓶。8） 啤酒运输贮存措施有哪些？在啤酒运输、贮存过程中，应轻拿轻放，避免撞击和挤压。不得与有毒、有害、有腐蚀性、易挥发或有异味的物品混装、混贮、混运。适宜在 5oC25 oC 下运输、贮存；低于或高于此温度范围，应采取相应的防冻或防热措施。同时，啤酒贮存过程中还应注意，应贮存于阴凉、干燥、通风的库房里，做到不露天堆放，严防日晒雨淋。9） 瓶标上标注的啤酒的度数指什么？啤酒的度数和白酒度数的含义是两码事，白酒的度数是指每 100 毫升酒液中含有纯酒精的毫升数。啤酒的度数实际上指的是麦汁浓度，比如 9 度的啤酒是用含浸出物为 9%的麦芽汁酿造成的啤酒。10） 如何品味啤酒的优劣？? 一看：看酒体色泽：普通浅色啤酒应该是淡黄色或金黄色，黑啤酒为红棕色7 / 23或淡褐色。看透明度：酒液应清亮透明，无明显悬浮物或沉淀物，根据国家标准，允许有肉眼可见的微细悬浮物和沉淀物。? 看泡沫：啤酒注入无油腻的玻璃杯中时，泡沫应迅速升起，泡沫高度应占杯子的三分之一，当啤酒温度在 8-15时，5 分钟内泡沫不应消失;同时泡沫还应细腻，洁白，散落杯壁后仍然留有泡沫的痕迹。? 二闻：闻香气，在酒杯上方，用鼻子轻轻吸气，应有明显的酒花香气，新鲜、无老化气味及生酒花气味; 黑啤酒还应有焦麦芽的香气。? 三尝：品尝味道，入口纯正，没有酵母味或其他怪味杂味;口感清爽、协调、柔和，苦味愉快而消失迅速，无明显的涩味，有二氧化碳的刺激，使人感到杀口。11） 啤酒是不是越冰越好喝？啤酒在温度 10 15时泡沫最丰富、既细腻又持久，香气浓郁，口感舒适。所以啤酒并不是越冰越好喝。12） 啤酒瓶为何会爆炸伤人？啤酒是一种富含二氧化碳的饮料，会在瓶内形成一8 / 23定的压力。当瓶内的压力超过瓶子的耐内压，或外界撞击力超过瓶子的承受力时，瓶装啤酒容易引发爆瓶。目前，发生爆瓶事故主要集中在夏季，主要原因是，夏季气温高，容易导致啤酒二氧化碳大量释出，内压加大；同时由于不规范的搬运以及消费者饮用过程中的不规范操作，啤酒瓶受外界冲击频繁，容易出现瓶身上的微小裂痕，瓶装酒在内外力同时作用下就会产生爆瓶事件。因此，杜绝搬运、饮用过程中的不规范操作，是防止爆瓶的主要途径。23 财务知识1）边际贡献计算公式边际贡献 = 销售总额- 销售成本-销售费用2) “一般纳税人”和“小规模纳税人”? 一般纳税人是指年应征增值税销售额超过财政部规定的小规模纳税人标准的企业和企业性单位。? 小规模纳税人是指年销售额在规定标准以下，并且会计核算不健全，不能按规定报送有关税务资料的增值税纳税人。? 小规模纳税人标准如下：从事货物生产或者提供应税劳务的纳税人，以及以从事货物生产或提供应税劳务为主，同时兼营9 / 23货物批发或零售的纳税人，年应税销售额在 100 万元以下的；从事货物批发或零售的纳税人，年应税销售额在 180万元以下的；视同小规模纳税人，即年应税销售额超过小规模纳税人标准的个人，非企业性单位，不经常发生应税行为的企业。 小规模纳税人销售货物或者提供应税劳务，按照销售额和条例规定的征收率计算应纳税额，不得抵扣进项税额。小规模纳税人应纳税额的计算公式是：应纳税额销售额征收率。工业小规模纳税人的征收率是 6%，商业小规模纳税人的征收率是 4%。3）欠据的有效性? 欠据的有效期限：有效诉讼期限两年。? 关于欠据有效性的相关规定：? 有效的欠据应具备的 “九要素” ：“欠条”字样、赊货单位、产品名称、数量、单价、金额、客户名、约定接货人签字、年月日。营销理论1）业务计划要素分析? 业务计划要素包括：公关/环境、品牌/产品、价格/结构、渠道/终端、消费者、操作能力/日常管理、服务/效率、营业/物流、竞品。10 / 23? 对要素进行分析，就是要分析各个要素目前的现状、机会、障碍，同时提出针对各个要素的业务目标。? 通过对要素进行分析，可以清楚区域市场的背景与现状，明确公司所处的地位以及机会与威胁所在。2）不同类型市场特征2-1) 启动型市场? 市场占有率 15以下，对应覆盖率一般在 40以下。? 此占有率下入市品牌的覆盖与份额呈不均匀分布状态。? 对新入市品牌而言，属市场导入阶段。? 品牌认知 /品牌选择、品牌的口味接受性及渠道壁垒是此阶段三大主要障碍点。2-2)割据型市场? 占有率 1530，对应覆盖率一般为5070 。? 以品牌进入市场后形成局部优势为特征，是品牌入市后的调整期和忠诚消费群体主要形成期。11 / 23? 渠道及品牌的理顺和调整及企业、品牌理念的全面导入，为品牌从“割据”到“争霸”做准备。2-3)争霸型市场? 占有率 3050 ，对应覆盖率一般 6080。? 以创造新的品牌消费导向为主要特征。? 也是消费者品牌转换最活跃阶段之一。2-4)管理改进型市场? 占有率 5060 ，对应覆盖率一般为 90左右，以渠道、品牌整理为主要特征。? 经过竞争取得主导地位后，要完成企业、品牌、经销商在市场中的角色转换，需进行必要的渠道、品牌整理，保持优势。2-5)相对稳定型市场2 占有率 6085，对应覆盖率近于 100。3 品牌差异化需求最低，忠诚消费群体占该品牌全部消费人群比例最高的市场阶段。竞争力最强，控制市场能力最稳定。4 对于多品牌竞争的市场，其余份额品牌数量较多，差异化需求高，是新的竞争品牌入市首选的挤占对象。因此也就为主导品牌12 / 23竞争的缓冲区。啤酒销售主管上半年工作总结及计划 从我个人的角度来说，自己这半年的工作并不全面，也不很尽人意。下半年的工作目标我想是要用行动去实现的，而不是空谈，很难细化，但我还是要借此机会，确立自己的工作目标，给自己一个工作的方向，明确下半年该干什么？也便于对业务过程中出现的问题及时分析与调整，更可以监控工作的进度和成效。对此，我从以下 3 个方面来说明 1：上半年的工作回顾与总结负责区域区域内夜店总数为：115 家 雪花覆盖：75 家 黄河覆盖：40 家 青岛覆盖： 1 家 金威覆盖：1 家 燕京覆盖：1 家区域内啤酒容量为：2300KL 雪花占有：1270KL 黄河占有：950KL 青岛占有：20KL 金威占有:35KKL 燕京占有：25KL我们在公司的支持及经理的指导下 1.严格执行公司渠道分片的经销制度，提升现有一级渠道的服务能力，弱化二级渠道，以达到有效掌握终端。2.将各促销政策落实到终端，根据终端情况不同灵活执行，降低终端对政策的依赖，控制产品销售价格。3 分街道及重点区域进行布点，提高产品与消费者见面率，增加产品认知度。因此，区域覆13 / 23盖率由去年的 61% 增长到 65% ，占有率由去年的 52%增长到 55%。促销员管理月销量任务制定上的调整。以前促销员的任务制定只局限在上班时间范围内，目前调整为整店整月的销量都与该促销员息息相关，促使促销利用空余时间搞好店内一切客情，宣传企业文化，提升销量。上点时间及模式的调整。原来促销员上点大致固定或临时调换，没有计划性，现在调整为每三店定员促销一名，每月上一个店，三个月一轮回。充分调动促销积极性，同时关注三点动向。给予全体办事处促销人员进行不定期的培训，在礼仪及促酒过程上进行实战的演习。多次组织集体活动，丰富生活，凝聚团队。精制酒销售产品结构调整。对终端的精制酒价格体系进行可控管理，根据安宁区域的消费水平不同，突出适合该区域消费力的精制酒产品，满足消费者需求。产品置换。由于终端售消费群影响销售精制酒利润较低，造成部分终端放弃精制酒销售，在经理指导下我们在中小酒吧依据情况不同以雪花清爽或者雪花原汁麦置换雪花 99 销售。14 / 23行政工作在经理的指导下对销售业务类文案的汇总分析，上报。以及销售业务的跟进协调工作。对销售信息的收集，汇总，跟进，然后及时上报经理沟通分析。2：存在的问题与不足之处个人因素。作为办事处主管以来经理多次给我机会锻炼，但是目前为止我的理论知识与实践还是不能很融洽的结合，尤其理论知识还很欠缺。做销售类文案工作很长时间了，但是对于数字还不是很敏感。消费情感因素区域为高校学生区，消费承受力有限对于精制酒的消费大多基于情感消费，不能有意识的消费，这是我们下一步要突破的。在啤酒品牌品项众多的情况下突出让消费者值得信赖的质量好的产品是我们的又一障碍。对于 80%的消费者来说啤酒知识几乎空白，更不要说不同之处。只是觉得纸箱酒看着有面子，这是我们就只能够就销售的另一壁垒。空白终端15 / 23虽然经常在回访终端，很多老板也很熟悉了但是一直以来也没有找到很好的突破口是雪花啤酒进入销售。3.下半年主要工作目标及改进措施区域市场原区域市场的雪花覆盖率提升为：70% 占有率提升至：60%将通过以下几点达到提升：空白终端：继续加大终端回访次数，做好客情关系，分析利润，争取先以单品进店销售。现有终端：通过丰富灵活的促销活动拉动销售，使之巩固持续发展。目前有一个主要的任务，协助新业务小孙适应公司销售，尽早提升业务。我会耐心解答工作中遇到的困难，并给予适当的指导，协助他早日适应公司销售业务，突出业绩。继续提升精制酒销量及利润在部分消费能力较好的主要以雪花冰勇以上产品为销售主打的区域终端通过产品生动化，利润分析等方式将中高档以上产品做好，做强。在消费能力一般的主要以雪花沙勇为主要销售的终端一促销刺激消费以及进行啤酒知识宣传使之尽量消费中高档产品，并使中档啤酒做大，持续提升。16 / 23基于精制酒消费意识差，对于精制酒不了解对公司不了解的消费能力差的区域终端，通过业务促销的口口相传逐渐转换为雪花清爽，原汁麦的消费。业务素养的转变增强终端销售信心丰富我们的知识面及啤酒知识，对公司文化及啤酒文化的学习了解再复制到终端，让终端有十足的信心介绍雪花产品给消费者。与公司保持高度一致，不搞小团队，不抱怨公司，让终端及消费者看到一个有着良好文化的企业改善执业能力积极主动的对外渗透复制改善文化，对不利于市场部利于公司的要果敢的处理。不在终端消费者面前诋毁竞品的公司或者产品信守承诺首先对于商户，其次对于终端，再次对于消费者，承诺了的就一定快速的去兑现。别人相信雪花的前提是相信公司的人。至此，对于工作的总结计划也许还不全面，但是在每一天我都会一条条将当日的计划列出，每天的计划我相信是为我总的目标服务的，所以会脚踏实地做好。17 / 23? 销售区域；? 专销；? 经销商的责任和义务；? 违约责任；? 条件支持。? 在经销商的销售过程中严格以合同对其进行约束。6）渠道规划? 根据市场类型、实际状况选择分销模式。? 确定各级批发渠道经销商的数量、经营条件。? 分销售区域/分产品经营。7）客户培训与发展7-1）经销商内部管理? 建立台帐管理办法。? 完善内部管理制度。7-2） 对经销商销售队伍进行培训? 对销售人员的工作技能和营销理念培训。? 对送货工人的服务进行指导。? 对内部人员的工作协作提出建议。7-3） 对经销商本人的经营理念培训。8）渠道成员之间矛盾的处理18 / 238-1）处理经销商之间矛盾的原则：公平、公正8-2）经销商之间矛盾的了解和分析? 矛盾方投诉? 实地走访了解? 判断矛盾双方哪一方对公司业务影响大，从而决定工作的侧重点。? 分析矛盾产生的原因，是由公司造成的，还是由其中一方或是第三方造成的。 ? 对矛盾定性，是可调节的“内部矛盾”或已经成为了不可调节的“敌我矛盾” 。 8-3） 矛盾的处理? 以规劝为主，可分别与矛盾双方沟通，举例分析，摆事实讲道理。? 对于可调节的矛盾双方，可以创造机会使其见面，当面沟通；对于已是“敌我矛盾”的双方，则应避免双方正面冲突，激化矛盾。? 对于不听规劝的责任方，要采取强制性措施，如清户、断酒、扣折让、减少公司支持等方法迫其就范。9）保持良好客情关系的原则? “先做好人”具有良好的人品才能得到经销商的信任，使其乐意与你合作。 ? “赢得尊重”专业的客19 / 23情是建立在尊重的基础上的。经销商注重的是利润，如果让经销商觉得你比他专业，比他更会作生意，能够给他带来更多的利润，你就自然会赢得经销商的尊重。? “做好服务”在维护公司利益原则下，多投入些时间和精力为经销商服务，多做些实事。? “说到做到”重视诺言，讲究效率。? “不卑不亢”对不同经销商一视同仁，处理问题要公正。) 库存管理/物流管理1）定期拜访，了解信息? 客户配送信息。包括：自提/公司送货、车型、车号、运能、运输时间、装卸工、司机、送货半径、时间等。? 库房信息：库房总容量、冷/暖库、淡、旺季日均出货量。? 订货方式。? 随时掌握客户的实际销量、库存量和产品流向。2）协助经销商进行库存管理。? 保证产品循环，先进先出。? 保证经销商库存量在其实际销量的倍左右。20 / 23? 产品保存常识：温度、防雨、防晒、防潮等。3）能够进行费用核算。4）能够对经销商进行送货调配与服务指导。根据经销商的运力，协助其制定每日的送货计划/路线图，以节约时间和费用。) 市场监控1）区域内经销商违规经营。? 具有敏锐的洞察力，对区域内的经销商有清晰的判断，了解每一户经销商的经营心态。? 重视日常的信息收集，力求详细。如 A 经销商下属 60 家终端，那么这 60 家终端的状况档案都要掌握，并与 A 经销商能够对应。? 信息跟踪、判断：如怀疑 A 经销商违规经营，应对其下属终端调查，进行价格询问和销量调查，并与 A