柏景丽园项目营销建议

柏景丽园项目营销建议柏景丽园项目营销建议 海开纪元房地产经纪有限公司海开纪元房地产经纪有限公司 第一部分第一部分 公司介绍公司介绍 一 海开集团简介一 海开集团简介 海开集团 原北京市海淀区房地产经营开发总公司 成立于 1981 年 是海淀区国有独资企业 具有资质一级 资信一级的综合 开发建设能力的房地产开发集团 20 年来 海开房地产开发集团累 计完成投资 42 亿元 完成竣工面积 200 多万平方米 已发展成为总 资产 20 亿元人民币 净资产 10 亿元的大型房地产企业集团 长期 以来 海开本着 心怀高远 脚踏实地 的企业精神 坚持 源于 社会 还于社会 的经营理念 以住宅小区开发为主导 先后建成 了志新村 知春里等 8 个住宅小区 目前在建的还有玉阜嘉园 天 秀花园等多个现代化小区 为社会提供住宅近 1 8 万套 集团还致 力于大型公建项目的投资建设 开发建设了四通大厦 知春大厦 海泰大厦 北京科技会展中心等 9 各具有现代气息和品质的智能大 厦 随着市场经济的到来 海开集团科学运筹 锐意改革 在相关 部门的大力支持下 大胆进行企业改制 走规模化 专业化道路 进一步巩固企业的核心竞争力 大胆实行用人制度的改革和组织结 构的调整 整合人力资源 提高组织运行效率 将企业发展成为一 个以资本为纽带的现代化企业集团 海开的昨日光彩照人 海开的明天将更加灿烂辉煌 我们将一如既 往 用我们实实在在的劳动力为社会提供不断创新的优质的生活和 工作空间 新世纪 新海开 海开永远是新生活的倡导者 二 海开纪元房地产经纪有限公司简介二 海开纪元房地产经纪有限公司简介 我们的企业理念 心怀高远 脚踏实地心怀高远 脚踏实地 我们的经营理念 一切为客户着想一切为客户着想 我们的业务理念 因专业而完美因专业而完美 我们的服务理念 更多满意微笑更多满意微笑 一切因您而在一切因您而在 伴随着蓬勃发展的中国经济 房地产业也在不断经历着市场经 济大潮的洗礼以及全方位的观念革新 从操作模式到服务理念 市 场规律已为房地产行业开拓了全新的发展方向 在房地产业向多元 化发展的今天 海开集团敏锐的意识到了房地产服务行业其中蕴涵 的巨大市场 并于 2000 年 成立了北京海开纪元房地产经纪有限公 司 北京海开纪元房地产经纪有限公司是海开房地产集团所属的 专业从事一手项目的推广及销售 二手项目的买卖 租赁以及写字 楼租赁 房产评估 市场研究 政策法规咨询 售后服务等多项业 务于一体的大型 全方位 多元化的房地产经纪公司 公司凭借超 前的意识 紧握房地产市场的脉搏 积极开拓市场 经过自身不断 的努力进取 已成为京城极具规模及影响力的专业性房地产代理咨 询机构 公司依靠强大的理论基础 先进的经营管理模式 丰富的市场 营销经验 科学的数据分析 持续的创新能力 不断扩大自身的市 场占有率 同时为各大地产发展商 业主以及各类形客户提供 专 业化 规范化 服务化 的地产经纪服务 在业内外树立了良好的 声誉 作为房地产服务性机构 公司本着 一切为客户着想一切为客户着想 的经营 理念 始终坚持以市场需求为导向 遵循市场经济条件下的市场细 分化原则 将一手房买卖 二手房买卖 项目展示 产权办理 信 息交流 政策法规咨询以及售后服务等房地产领域原本分散的 不 连贯的各个环节融为一体 创造了全新的 循环销售 全新销售理 念 实现了从房屋买卖直至产权办理的持续性服务 在实践中我们 还不断将服务延伸 极大的方便了各阶层客户的需求 随着市场跨入 顾客中心论的时代 海开纪元的每一位员工都将以客户为导向 从 每一个环节都提供细致而深入的服务 我们从未停止过学习的步伐 我们从未停止过创新的步伐 我们从未停止过发展的步伐 所有的成功都不值得我们骄傲 每一次的成功都是一个新的起点 我们要努力攀登新的高峰 我们始终坚信 更多满意微笑更多满意微笑 一切因您而在一切因您而在 三 海开纪元房地产经纪有限公司业务介绍三 海开纪元房地产经纪有限公司业务介绍 1 1 销售模式及理念销售模式及理念 I 全新的 循环销售循环销售 模式 该模式是通过将策划部的项目推广 销售部的一手项目 尾盘销售 二手住宅部的二手房销售 售后服务 部的产权及贷款服务办理 融合到每一个项目的销售进程中 有机的 将内部各个部门的业务紧密相连 可以使客户资源得以充分利用 真正实现在销售过程中客户有机的进行互动 相互消化客户 充分的 发挥了每个业务部门的优势 II 全方位立体化的 四位一体四位一体 销售理念 全程策划全程策划 销售执行销售执行 售后服务售后服务 产权办理产权办理 2 2 公司各部门协作工作流程 公司各部门协作工作流程 一手项目独家销售代理一手项目独家销售代理 利用本公司庞大客户资料库 以直销方式 推介物业 统筹销售前准备工作 开展销售工作 参与策划售楼处 培训及管理售楼人员 跟进直至完成正式签约手续 配合各类促销 活动 二手项目买卖及租赁二手项目买卖及租赁 促进二手项目买卖及租赁交易 按客户需求 物色各类型房产 地产及合作项目 并协助谈判完成交易 提供 一条龙 式周到服务 包括协助办理按揭手续等 协助客户处理 一切与交易相关事宜 与其它代理行组成联网 协助转介客户买卖 及租赁本地之房产 项目顾问服务项目顾问服务 项目可行性研究 项目优劣分析 投资回报分析 市场调查研究 市场总况分析 区域市场分析 竞争对手分析 项 目前期策划 户型设计改进 建筑形象建议 园林绿化 建筑配套 设施策划 定位分析 市场定位 客户群定位 产品定位 价格定 位 形象定位 宣传推广策划 项目包装 宣传策略 推广计划 执行推广策划 跟进广告 楼书 平面图 地盘包装 统筹推广活 动 配合媒体新闻推广 同时 我公司还针对销售市场的需求推出了与一手项目销售紧 密结合的全新营销房试 A 以旧换新以旧换新 将客户现有的住房由我公司进行评估定价 公司出资收购此房 再由我公司推荐正在代理销售的项目 客户只用补足购房差额即可 入住新房 B 房赚房房赚房 客户将现有住房评估定价 交由我公司办理抵押贷款手续 用 贷款资金再次购买我公司代理销售的项目 再将原住房或新房出租 偿还贷款 对于暂时资金紧张的客户来说 选择此种方式比较理想 这些全新购房模式的推出 在形式上极大的丰富了销售的手段 在销售尾盘的形式上 我公司也具有独到之处 成功销售城市 经典 新纪元公寓 玉海园 妇联小区 昌平住宅小区 等尾盘所 积累的宝贵经验 为项目销售尾期的清盘提供强有力的支持 顺畅 的解决发展商对于楼盘销售的最大顾虑 3 3 海开营销体系完 善客户资源丰富海开营销体系完 善客户资源丰富 住宅部 住宅部 业务主要涉及二手房买卖 房产置换 尾房代理销售 通 过把 以旧换新 房赚房 模式与尾盘的销售紧密结合 取得了出人意料的业绩 为客户提供 一条龙一条龙 式周到服 务 包括协助办理按揭手续等 协助客户处理一切与交易 相关事宜 商业部商业部 专门负责写字楼 厂房 商铺等商服物业的租售 策划 招商和销售等业务 它是本市少数从事此类业务的专业部 门之一 目前合作客户有 上海联华 上海华联 首创网 络 小网通等 客户服务部客户服务部 协助客户办理二手房商业贷款 二手房公积金贷款 房产买卖过户 房地产政策咨询 协助开发商办理商品房 预售登记 产权过户房屋销售后的相关服务 及为客户提 供业务咨询的专业服务部门 是本市中介机构中较早提供 此类服务的专业部门 商业楼宇部 商业楼宇部 从事写字楼市场信息咨询 租赁价格信息发布 写字 楼租售代理为一体的专业部门 拥有自己发行写字楼信息月刊每月 发行 3000 份 通过直投 邮寄送到客户手中并与客户保持长期合作 关系 本部门与一手部门合作密切 通过 全员营销全员营销 理念是销售 业绩突飞猛进 五 公司代理项目介绍五 公司代理项目介绍 一 一 一手楼盘代表项目 一手楼盘代表项目 1 1 青云当代科技大厦青云当代科技大厦 2002 年 3 月 10 月全案策划代理销售青云当代科技大厦写字 楼项目 总建筑面积 34836 销 售 周 期 7 个月 销 售 率 总面积 80 销 售 额 1 5 亿元 2 2 新时代大厦新时代大厦 2002 年 4 月全案策划代理租赁销售新时代大厦写字楼及商铺 项目面积 18000 销售周期 02 年 4 月 02 年 10 月 销 售 率 总面积近 90 销 售 额 4000 万元 3 3 海泰大厦海泰大厦 2000 年 5 月代理销售海泰大厦商住公寓 项目面积 60000 销售率 95 目前为小业主作租赁代理 4 4 知春大厦知春大厦 2000 年 1 月全案策划代理销售知春大厦写字楼及公寓项目 项目面积 30000 销售率近 90 以上 目前为小业主作租务 代理 5 5 中物理想大厦中物理想大厦 2002 年 中关村西区理想国际大厦写字楼项目 项目面积 68000 中关村西区超 5A 级智能写字楼 本公司负责项目前期产品策划及后期营销推广方案制定 6 6 海德堡花园海德堡花园 全案策划并独家代理销售住宅项目亚北海德堡花园联排别墅 和多层住宅 项目规模 40 万 目前在售三期项目 7 7 书香苑书香苑 楼盘位置 大连市沙河口 区学苑广场西北侧 销售面积 212500 楼盘起价 2800 元 开盘 认购 日期 一期 2000 年 9 月 26 日 二期 A 区 2001 年 12 月 10 日 二期 B 区 2002 年 7 月 28 日 发展商 大连金弘基房地产开发有限公司 二 二 独家租赁代理项目及合作销售项目 独家租赁代理项目及合作销售项目 怡升园商务公寓怡升园商务公寓 紫竹花园 尾盘销售 进行中 紫竹花园 尾盘销售 进行中 华澳中心 尾盘销售 进行中 华澳中心 尾盘销售 进行中 新御景 尾盘销售 进行中 新御景 尾盘销售 进行中 亚运花园亚运花园 高登大厦高登大厦 广源大厦广源大厦 石家庄中房家园石家庄中房家园 三 三 尾盘销售代表项目 尾盘销售代表项目 1 1 玉海园 玉海园 玉海园尾盘销售 300 套 销售面积约 35000 销售率 90 销 售 周 期 5 个月 销 售 额 7000 万元 率先采取售前 售中 售后 产权服务四位一体的全新销售形式 代办所有产权证件及入住交接 从根本上解决了客户 发展商 物 业公司以及产权办理之间的矛盾 2 2 城市经典城市经典 尾盘销售约 30 套 销售数量 25 套 销售周期 2 5 个月 销售率 83 销售额 采用尾盘精装修销售的形式 在短期内的销售效果非常理想 3 3 新纪元花园新纪元花园 尾盘销售约 40 套 销售数量 30 套 销售周期 3 个月 销售率 80 销售额 约 1900 万元 4 4 当代满庭芳园当代满庭芳园 尾盘销售 约 50 套 跃层 11 套 销售数量 33 套 跃层 5 套 销售周期 100 天 销售面积 约 4000 销售率 65 销售额 约 3000 万元 四 四 以顾问形式合作的项目有 以顾问形式合作的项目有 学院路海开集团自己的酒店式公寓项目学院路海开集团自己的酒店式公寓项目 学林雅轩学林雅轩 南戴河度假式酒店公寓项目南戴河度假式酒店公寓项目 美丽亚海滩美丽亚海滩 延庆产权式酒店项目延庆产权式酒店项目 亦庄国荣置业公建项目亦庄国荣置业公建项目 第二部分第二部分 销售建议销售建议 一 销售方式一 销售方式 一 设点直销 主要方式是在本案附近设售楼部 通过广告宣传 将项目信息传递 给购买者 销售人员接待客户咨询 办理交易手续的直销方式 二 充分利用我公司自身的现有资源 公司通过长期有效的经营 从多个层面积累了大量的有效的客户信 息 在项目的销售过程中可提供充足的客源 朝阳 和平里 花园 桥 清河 团结湖等多十家分部 使得公司的业务遍及各个不同的 区域 为项目的销售及推广打下了坚实的基础 公司每月的月刊 海开月讯 定期发行量为 3000 份 发行面覆盖城区内各大写字楼 高档公寓 具有相当的影响力 在项目的销售过程中可以极大的促 进销售工作的进展 三 公司全员销售 公司员工利用自己的关系网向亲戚 朋友推销或接待朋友咨询 以 达到实现销售的目的 四 内部员工认购 内部员工购房视同外部客户购房 规范所有交易制度 内部员工必 须履行购销合同规定 只是公司在开盘销售期内对内部正式聘用员 工购房可适当让利 3 5 让员工通过自己努力实现销售 内部 员工原则上购房不超过两套 董事会成员除外 五 网络销售 我公司建有自己的网站 并委派专业人员进行管理 网站刊登了大 量房地产相关方面的新闻以及我公司代理项目的详细介绍 同时通 过与大型门户网站的链接 读项目的销售起到了很好的宣传作用 二 销售策略二 销售策略 一 价格策略 建议采用低开高走的价格策略 这种低开高走的方式好处在于 1 增强已购买客户信心保障 2 对观望的客户具有一定的促进作用 3 很好地引入投资者 4 同竞争对手项目相比有较大的竞争力 便于抓住市场份额 给后 期销售留下空间 5 对于规模较大的项目为后期销售的楼盘留了空间 同时在开盘销 售时聚集了人气 另一种方式为高开平走 即根据目前的市场上同等档次和类型的房 子的市场售价为开盘价格对外销售 其优点是 1 有利于提高楼盘档次 2 开盘时间便于实际操作 聚集人气 如打折优惠等 其缺点是 1 首次推向市场 在许多方面都还不齐备 如 广告宣传 概念宣 传 工程进度等 的情况下对抢占市场 扩大项目市场形象不利 2 对后期项目的销售及缩短项目运作周期不利 毕竟本案是一个住 宅面积达四十万平方米的小区 由此 从整个小区的销售出发 尽量缩短销售周期 实际做到利润 最大化 价格 低开高走 的策略也相对比较适合于市场情况 三 销售计划 三 销售计划 本案遵循原则 1 分批推案 控制上市总量 2 低开高走 拉开价格空间 原因 分批推案可造成紧张气氛 有利于价格提升 由于本案的均好性相对较差 造成小区内不同位置 房型之间的价 差较大 通过先推低价房 后推高价房的手段 造成升值快的假象 拉动后期的销售 1 1 预热期 内部认购预热期 内部认购 预期困难 预期困难 前期预订情况总体虽然是乐观的 但由于绝对总价因素以及未来预 测面积与先前预计面积的差距等问题 估计预订期至少有 20 30 的 预订客户会有退房要求 因此考虑排号销售方式 销售思路 销售思路 新项目开盘前期的内部认购非常关键 其主要目的就是试探市场 作为首开楼层 采用 低价入市 的保守策略 运做得当 不仅可 以迅速积聚人气 打开市场 提高知名度 在开盘前期拿出进行排 号认购 可以积攒人气 造成热销气氛 可以获得宝贵的第一手市 场反馈信息和客观数据 为本案下一步的推广销售增加卖场气氛 也可以比较全面地试探本案在市场中的认可程度 验证既定策划 推广及销售策略 寻求策略调整的客观依据 销售手段 销售手段 采用排号认购的形式保留房号 制造抢购紧张气氛 积蓄人气 蓄 势待发 订金人民币 20000 元 签订 房屋保留单 保留房号 给 客户提供内部认购参考价 原则上一套房屋只允许接受一位买方预 订 承诺只有在开盘当天完成认购签约 才可以享受内部认购价和 保留房号 在规定时间内交首付才可享受优惠折扣 明确告之开盘 涨价 优惠政策 优惠政策 凡在认购期间认购的客户 以签订保留单为准 如在规定时间内正 式签约者 一次性付款 一次性付款 97 折优惠 认购期内再享受 1 优惠 银行按揭 银行按揭 98 折优惠 认购期内再享受 1 优惠 内部认购优惠权登记须知内部认购优惠权登记须知 1 本案内部认购优惠权限于认购期间办理了 柏阳景园购房保 留单 手续的客户享有 2 内部认购优惠权登记编号不代表内部认购期间的优先选楼权 3 购房者应携带本人的身份证 原件及复印件各一份 及保留 金 每个内部认购优惠权保留金金额为人民币 20000 元整 在柏 阳景园售楼处进行内部认购优惠权登记 发展商在核实购房者身 份后将签署柏阳景园购房保留单 恳请妥善保存 若有遗失恕不 补办 并注明登记编号 a 该登记编号将作为本次内部认购抽签候选登记编号 不代 表优先选楼权 b 一个身份证只限登记一个内部认购优惠权名额 c 发展商有保留核查登记人身份证明之权利 d 保留金支付形式 现金支付 4 内部认购抽签将于开发商指定时间指定地点正式进行 具体 安 排如下 a 本次内部认购选楼权采取抽签形式排序 只有已参与内部 认购优惠权登记之登记人才有抽签候选资格 b 登记人凭抽签获取的选楼顺序号及柏阳景园购房保留单进 行选楼 每一保留单只限认购一套房 c 如购房者行使内部认购优惠权 则购房者姓名和身份证须 与购房保留单的登记资料一致 否则视为无效 5 如购房者在内部认购期间购买了 柏阳景园 物业单元及签 署项目认购书后 所支付的保留金 不含利息 可转入购房认购 定金 6 如购房者未能在抽签选购日成功认购 柏阳景园 物业单元 则可于三天后由登记人到发展商指定地点 填写 保留单解除申 请 请带齐 柏阳景园购房保留单 身份证原件 解除内部认 购优惠权 其所支付的保留金将于解除内部认购优惠权登记后的 七个工作日内无息退还 2 2 开盘期开盘期 销售思路 销售思路 通过预热期的内部认购积累 此时销售条件已初步具备 开盘期主 要目标就是挤压预热期的认购 坚决促成签约成交 由于预热期是 低价入市 根据实际情况 甚至可以完全放弃犹豫不决的前期认购 客户 放开已保留的房号 供开盘期按新价格重新认购 新价格计 划正式开盘一周后执行 销售手段 销售手段 前期签署 房屋定室单 的客户 在规定时间内前来售楼处办理签 约手续 制造案场良好的销售气氛 并通过一定的价格调控 拉开 与优势房型的价格区间 减少销售难度 开盘当天只收首付和大定 办理认购签约 另有抽奖活动配合 促 成客户正式签约 其它促销方式 如赠送物业费 车位费 礼品等 根据实际情况按需采用 不宜过多 以免影响项目的旺销形象 开盘优惠期开盘优惠期 1 在开盘期前三天内认购的客户 以签订保留单为准 如在规定 时间内正式签约者 一次性付款 一次性付款 97 折优惠 认购期内再享受 1 优惠 银行按揭 银行按揭 98 折优惠 认购期内再享受 1 优惠 2 认购期间选定销控范围外的户型 不享受优惠 3 在开盘三天之后认购的客户 不再享受 1 优惠 转入正常折扣 优惠 正常付款方式三种 正常付款方式三种 a 一次性付款 购房业主 公寓 在签署 商品房买卖合同 的同 时一次性支付全部房款 优惠幅度 3 即 9 7 折 付款时间 定金交付 7 日内签约 付清全款 b 分期付款 购房业主 公寓 在签署 商品房买卖合同 的同时 支付首期房款 40 剩余房款 60 在入住前分二次付清 c 商业贷款 购房业主 公寓 在签署 商品房买卖合同 的同时 支付首期房款 20 剩余房款 80 办理银行按揭 优惠幅度 2 即 9 8 折 付款时间 定金交付 10 日内签约 支付首期房款 20 剩余房款 80 于签约后 7 个工作日内办理银行按揭手续 以上制定的优惠办法均为公司对外公开之优惠 销售部对外统 一报价即一次性 9 7 折 商贷 9 8 折 所有的付款时间以上述所制定时间为标准 如有特殊情况 按 公司延期申请管理办法执行 3 3 强销期强销期 销售思路 销售思路 此阶段随着市场变化进入销售旺季 客户量增多 并有 国贸秋 季 冬季房展会 等众多展会活动支持 此阶段销售重点是集中消化推 出的单元 价格浮动不宜过大 销售手段 销售手段 配合房展会 建议参加秋季国贸房展 以及我们组织的公关 促销 活动 根据实际情况合理选用包括价格优惠的多种促销方式 针对 销售中发现的难点户型和部分重点户型 集中促销 以免影响项目 的旺销形象 1 凡在每期楼盘开盘前三天内以及展会期间认购的客户 以签订保 留单为准 在规定时间内正式签约者 一次性付款 一次性付款 97 折优惠 认购期内再享受 1 优惠 银行按揭 银行按揭 98 折优惠 认购期内再享受 1 优惠 2 认购期间销控范围外的户型 不享受优惠 3 在开盘三天之后认购的客户 不再享受 1 优惠 转入正常折扣 优惠 正常付款方式三种 正常付款方式三种 a 一次性付款 购房业主 公寓 在签署 商品房买卖合同 的同 时一次性支付全部房款 优惠幅度 3 即 9 7 折 付款时间 定金交付 7 日内签约 付清全款 b 分期付款 购房业主在签署 商品房买卖合同 的同时 支付首期房款 40 剩余房款 60 在入住前分二次付清 c 商业贷款 购房业主 公寓 在签署 商品房买卖合同 的同时 支付首期房款 20 剩余房款 80 办理银行按揭 优惠幅度 2 即 9 8 折 付款时间 定金交付 10 日内签约 支付首期房款 20 剩余房款 80 于签约后 7 个工作日内办理银行按揭手续 以上制定的优惠办法均为公司对外公开之优惠 销售部对外统 一报价即一次性 9 7 折 商贷 9 8 折 所有的付款时间以上述所制定时间为标准 如有特殊情况 按 公司延期申请管理办法执行 4 4 持销期 持销期 销售思路销售思路 此阶段随着市场变化进入销售旺季 客户量增多 并有 春 夏国贸房展会 等众多展会活动支持 此阶段销售重点是集中 消化剩余面积 开盘期优惠开盘期优惠 1 1 凡在每期开盘三天内认购的客户 以签订保留单为准 如在规 定时间内正式签约者 一次性付款 一次性付款 97 折优惠 认购期内再享受 1 优惠 银行按揭 银行按揭 98 折优惠 认购期内再享受 1 优惠 正常付款方式三种 正常付款方式三种 a 一次性付款 购房业主 公寓 在签署 商品房买卖合同 的同 时一次性支付全部房款 优惠幅度 3 即 9 7 折 付款时间 定金交付 7 日内签约 付清全款 b 分期付款 购房业主 公寓 在签署 商品房买卖合同 的同时 支付首期房款 40 剩余房款 60 在入住前分二次付清 c 商业贷款 购房业主 公寓 在签署 商品房买卖合同 的同时 支付首期房款 20 剩余房款 80 办理银行按揭 优惠幅度 2 即 9 8 折 付款时间 定金交付 10 日内签约 支付首期房款 20 剩余房款 80 于 签约后 7 个工作日内办理银行按揭手续 以上制定的优惠办法均为公司对外公开之优惠 销售部对外统 一报价即一次性 9 7 折 商贷 9 8 折 所有的付款时间以上述所制定时间为标准 如有特殊情况 按 公司延期申请管理办法执行 销售手段 销售手段 结合五一长假以及国贸春季房展会 组织公关 促销活动 增 加客户量 并通过老业主联谊会等形式 加强对老业主的二次开发 鼓励介绍新客户 根据实际情况合理选用包括价格优惠的多种 促销方式 本案经过前一段时间的强势销售 市场疲劳程度逐渐加大 客 户量相对减少 本案持续期销售的策略可分为两个方面 A 充分消化前阶段积累的客户资源及剩余楼层存量房 适量加大优 惠力度 不急不燥 稳中求胜 B 制造新的市场热点 主动出击 以攻代守 出奇制胜 新的目标 市场调整 必然会带来销量的持续保持乃至上升 最终使本案能够 淡季不淡 持续销售 保持稳定的资金回量 利用工程进度主题 充分利用规模以及周边环境优势 加强客户 一带一 的销售方式 考虑可利用的项目资源进行 捆绑式 销 售 在 菜单式精装修 方面做文章 提高性价比优势 5 5 成熟期 成熟期 销售目标 销售目标 全部存量房 销售思路 销售思路 市场认知度已经达到最高 项目品牌和形象已成熟 但经过长期销售 产品的供量和种类都已减少 客户的选择余地也越来越小 沉淀下来的 存量房多少都有一定的缺陷 销售难度加大 此阶段的主要销售重点将全力挤压存量 根据市场普遍的销售情况 如果销售难度过大 应及时考虑调整产品本身 如条件许可 可对户型进行设计变更 拆分销售 销售手段 销售手段 利用 二期封顶 等工程进度主题 充分利用规模以及周边环境优势 配合 明升暗降 的价格策略 加强客户 一带一 的销售方式 考虑可利用的项目资源进行 捆绑式 销售 在 精装修 方面做文章 提高性价比优势 第三部分第三部分 合作建议合作建议 全案代理销售全案代理销售 本案进入实质销售阶段 自然要明确销售目标 制订销售计划 组 建销售团队 培训销售人员 在计划的销售周期中 对销售体实施 有效的管理 随时监控销售的过程 及时发现问题并重新调整销售 计划 最终完成既定的销售任务 这个销售过程涉及诸多环节 需要专业的人员和专业的管理才能实 现 所以我们建议开发商选择全案全程代理销售的模式 把销售工 作