某某项目营销思路

关于某某项目营销浅思 某某项目现阶段营销问题 难点如下 1 暂无预售证件情况下老客户的转筹和维稳 2 现阶段销售推进与开盘 取得预售 的整体营销衔接 3 项目销售中预收款项和回款财务压力 4 年度销售目标和实现方式 5 项目之于荣成市场的营销竞争力和着力点缺失 我们发现这些问题或难点其实本质上是销售过程中常见 等条件 等客户 等回款的被动营销 状态 在今年国家鼓励清库存 而荣成超低人口基数却有多达10余个住宅项目 近100万平米的同期 供应量 同质化竞争的情况下 导致了荣成房地产市场出现了甚至2009年面市开盘体量在20万平米 以下的中小型住宅项目 居然还有30 以上的库存量在推售 这些项目承受年年复加的巨大财务压力和市场竞争困境 可以说荣成的住宅市场供远大于求 销售周期十分漫长 因此我们应当居安思危 先发制人 在营销上采取 快打 节奏对抗 的 主体思路 把困难放在销售前期 把库存风险提前减轻甚至化解 由此我们从推盘策略 销售政策 营销执行三个方面进行思考和部署 一 推盘策略 思考点 制定目标 量化可控 简明节奏 留有余地 策略1 多次推售 一次开盘 执行方式 以活动节点限时限量的方式进行多次推售 并设定5月中旬开盘 3 4月设定30套阶段推售任务 4 5月份设定 60套推售任务 开盘实现不低于总150套的有效成交套数 含前期已认筹的80套 下半年总任务130套 月均20套左 右 实现全年有效销售280套的目标 85 去化率 策略2 区别定价 增强在售房源去化均衡 执行方式 A 提前制定开盘价格和销控策略 加大舒适型产品 133 和89 的主动隔层销控力度 销控30 50 形成产品 认筹压力 B 建议17层产品与9层产品整体价差不超过200元 C 中间楼层建议考虑部分楼层同价格的定价策略 销控引导后形成抢购压力 确保开盘效果 后期可做调整 1 5 17F简易价差表注 1 价格示例仅作为直观比较 具体定价应根据认筹情况 楼层差价价格示例 进行价格压力测试后得出 17F VALUE 2 东边户建议加价150元 西边户建议加价100元 16F60056003 17 1楼层定价建议单独考虑 15F5805580 14F5405540 13F5405540 12F5405540 11F50055009F简易价差表 10F5005500楼层差价价格示例 9F50055009F4005400 8F46054608F4505450 7F42054207F4205420 6F36053606F3605360 5F30053005F3005300 4F24052404F2405240 3F16051603F1605160 2F8050802F805080 1F050001F05000 策略3 整体推盘节奏明确 二期适时加推预认筹 营销费用占比为总销售额的1 2 约为120万元 3 4月 主题 公积9 10月 主题 一期清11 1月 主题 年终促 5 6月 主题 开盘 7 8月 主题 刚需 金 家电等 盘 二期预认筹 销 投放频投放形投放形投放形投放形投放形 投放量投放量投放频率投放量投放频率投放量投放频率投放量投放频率 率式式式式式 16 1 416 1 46 1 4 晚报6 1 4版1版 周房产页2版 周房产页2版 周房产页8 1 4版1版 周房产页2版 月房产页 广版版版 告5000 计数覆25000 计数覆25000 计数覆25000 11000 计数覆 短信50000200000200000200000计数140000 类周 企业盖周 镇盖周 镇盖周 社区周 镇盖 网络年套餐 端口 3万小6万小单 4 5万小 4 5万小6万小单 单 月 1多版少月 2 5少版多多版少少版多单 月 1多版少 单页110000170000130000单 月 2160000月 2万大180000 万大单 量万大单 量量量万大单 量 万大单 月单 月 月月月 200条 灵活补400条 分散投集中投定向投灵活补 条幅600800600300条 月400200条 月600200条 月 月加月放放放加 特定使分销 展村镇 随社区 展村镇 展 展架5015个 月6030个 月5025个 月6030个 月4013个 月 物 用点车点点 料 特定使分销 展村镇 随社区 展村镇 展 KT板5015个 月6030个 月5025个 月6030个 月4013个 月 类 用点车点点 410份 周边覆1000份 全市覆村镇覆社区覆周边覆 海报125020001500750个 月1500750个 月1250410份 月 月盖月盖盖盖盖 折页 5万份 置业计3500份 按300份 月使用量计 划书算 其它物料使用中的小物件和日常销售中的小道具 250份 灵活增400份 灵活增灵活增灵活增灵活增 礼品800800800400份 月800400份 月600200份 月 月减月减减减减 1场中型 促销活暖场活2场中型奖品形2场中型奖品形奖品形暖场活 100001250 周150001500025000活动 暖150001250 周 动动活动式活动式式动 活场 动移动展全年使用型销售道具 2组大型帐篷移动展点 3组小型移 类点动展位 道旗拱全年使用型气氛道具1组 道旗 拱门 绣球 彩带 彩灯 门等 大型开 开盘 1500005 6月份 盘活动 2 5 二 销售政策 若以下销售政策同时执行 则在基础定价的基础下 单套房增加约17000元 套 即约150 200元 进行销售政策支撑 由于除公积金政策外其它销售政策均为延期支付费用 且老带新销售成本 基本为零 因此实际财务成本还有较大的下降空间 实际成本约在10000元 套以内 策略1 一省到底 买房送公积金 执行解读 7500元 套执行成本 A 现有低首付政策建议继续执行 由开发商注册房地产附属公司 装修 建材等 进行公积金挂靠 需与客 户签定虚假劳动合同和相应协议书 并提前与工商税务打好招呼以免企业报税被查处 B 客户在补齐不低于3万元定金后 由客户每月向开发商交纳950 1000元费用进行公积金充值 一次性交纳 开户费1500 2000元 六个月满后 合计交纳约7500元 C 客户在补齐首付签定认购合同后 开发商同等补贴款项充抵客户应缴首付款 客户可最快在9月份进行公积 金按揭贷款 此政策对客户成交有极大的促进作用 且操作风险较低 详尽执行方案可探讨后单独提交 策略2 幸福到底 买房送家电3件套 执行解读 4500元 套执行成本 活动期间 拟在开盘之前认筹客户 客户成功认购 开发商与苏宁 国美批量采购 待客户交房时统一赠送洗 衣机 1000元 台级别 电冰箱 1500元 台级别 电视机 2000元 台级别 的家电3件套 具体型号按 购买时确定 策略3 喜事成双 老带新各赠5年物业费 执行解读 5000元 套执行成本 活动期间 拟在开盘之前认筹客户 客户成功认购 开发商 客户与物业公司签订补贴协议 由开发商支付仅 物业管理费的5年费用 按0 8元 月 800 1000元 年 套 5年合计约5000元 三 营销执行 策略1 新直销模式强推 采用内外场联动 线上线下结合的直销操作模式 分为线下拓客 案场接待 线上拓展 策划支持4个团队 其核心业务要点为 人员配备 线下 3X3 1 3小分组 1个直销负责人 1个司机 共11人 内场 2X2 1 2小分组 1个案场负责人 共5人 线上 4X1 1 4个组员 1个线上负责人共5人 策划1人 合计22 人 业务分配 线下团队负责进行荣成本地的地推拓展 完成每人每日1组看房客户任务 并向直销负责人 提交日工作成果 并由各分队队长跟进意向客户 案场团队除每日客户接待外 需完成2组意 3 5 向客户 人 周的约访任务 意向客户不足情况可由线上线下两团队提供 线上团队需完成每日 20网络帖 微信 100组CALL任务 并完成每周每人2组客户的约访任务 所有团队集体完 成316批客户 月的基础到访任务 4大负责人除本职工作外 大客户和工厂企业则为项目组身 份进行谈判促成 利益分配 线上 线下0 8 1 2 跳点提成 案场0 15 0 3 跳点提成 负责人0 1 0 5 不 等 合计总支出2 以内 薪资待遇 所有基础销售岗底薪2200元 月 分队主管岗底薪3000元 月 经理负责人岗5000 8000 元 月 所有岗位本人或组内当月无成交80 发放 未完成基础工作任务按完成比例继续扣除 策略2 单渠道规划推广 A 推广方面建议采用单渠道规划的推广方式 在实际执行上以集体作战单一渠道 如本周线下拓展荣成所有 理发店 下周所有饭店 下周所有村口 下周所有厂区再下周所有集市等规划性方式进行 B 推广目标上在对项目意向客群进行分析和定位后 针对项目客群和竞争项目客群 在意向客群老家 本 地 上班地点 居住地点 娱乐地点进行覆盖拦截 如 各公司企业和厂房 周边租住宿舍集中区 美 发小吃零售店 电动车摩托车专卖店 村口巷尾合作社 市区路口商场门前 步行街早晚集市等等位置进 行人海战术 做到包围意向客群的工作和生活 C 推广主题上采用限量促销 价格优惠 赠送礼品等等直接和直白的方式 并配合使用意向客群乐于接受和 感兴趣的视觉语言和口号 增强广告传达效果 D 推广重心上 将传统的推广费用使用方式改为能够人拉人 人传人的使用渠道 将推广费用调整为 人 80 物20 的比例 策略3 活动营销 采用活动营销方式将客户集中于周六周日 以每周两场小型低成本暖场活动 营造热卖气氛和抢购 压力 提高成交率 单场活动费用控制在600 800元左右 小礼品每批次10元左右 主要营销节点 全年无冷场 开盘和加推 月月促销 周周暖场活动以达成各阶段目标 3 5月份项目开盘 推出赠送公积金 购房一省到底大型蓄客活动 限量前100名参与者 活动内容 公积金销售政策 特殊价格优惠 案场预留200元 的优惠空间 活动时间 2016年3月10日 2016年5月1日 5 6月份项目开盘 通过1个半月的小定蓄客准备 组织举行项目二期开盘活动 转大定或首付 进行大批量销售冲 刺 活动内容 蓄客期享受小定3万元赠送公积金 开盘当天交齐首付再享受赠送家电3件套优惠 活动时间 3 5月份蓄客 视蓄客情况5月15日 31日择日开盘 4 5 6 8月份企业团购 可由老带新政策转变 通过与荣成本地中大型企业 小型企业则用联合方式 中高层领导进行协商 并绑定一定的利益 关系 以大幅度的优惠组织团购 解决青年置业所面临的问题 用小面积低总价的房源和青年置 业补贴的噱头 主打青年刚需市场 完成当期销售目标 活动内容 专项团购特殊优惠 进场宣传 现场活动 成交补助 活动时间 2016年6月1日 2016年8月1日 8 10月份一期强势清盘 二期预认筹活动 适时推出二期新房源 并进行一期清盘一口价 限时优惠等活动进行促销