百事可乐拜访8步骤ppt课件.ppt

1 拜访八步骤 2 为什么要规范拜访步骤 Whydoyouthinkastandardcallprocessisgood 3 百事的拜访八步骤8Stepsofthecall 1 准备preparation2 打招呼GreettheCustomer3 店情察看StoreCheck4 产品生动化Merchandise5 拟订单Determinetheorder6 PEPSI销售陈述Presentation7 回顾与总结Curbsidedebrief8 行政工作Administration 访前 Pre Call 服务 Service 陈述 Presenting 访后 Post Call 4 为什么拜访前的准备很重要 Whydoyouthinkpreparationisimportant 5 每月准备monthlypreparation每月与主管讨论销售目标setobjectivewithsupervisor销量指标reviewvolumntarget销售发展目标reviewsalesdevelpmentobjective工作重点prioritizewhatneedstobedoneforthemonth每日准备DailyPreparation回顾业绩板 回顾月指标 销售发展目标和工作重点reviewscoreboard checkprogressagainstmonthlyobjectives对照实际业绩与目标compareactualstatusagainsttarget确定当日线路的工作重点identifytheoutletswillbefocusingon备齐工作工具 路线本 客户卡 发票 合同 POP等 getsellingaids POP andorganizedfortheday 访前准备Pre callplanning就在进入店铺前回顾目标Reviewobjectivbeforeenteringoutlet回顾路线本 客户卡 明确周平均订货量和上周单量reviewroutebook customercardforweeklyvolumn lastorder回顾店主姓名或称呼 选择恰当的语气 口吻identifybossname回顾拜访目的 以及上次拜访的承诺reviewcallfocusandpromisesmadelasttime带上POP等工具getsellingaids POP solutionsheets etc 1 准备 preparation2 打招呼3 店情察看4 产品生动化5 拟订单6 PEPSI7 回顾与总结8 行政工作 6 在你看来 为什么打招呼很重要 Whydoyouthinkwewanttogreetthecustomer 7 确认出决策者identifydecisionmaker作自我介绍introduceyourself与店内非决策者保持友好关系keepgoodrelationshipwithnon dicisionmaker避免使用易引起反面回答的招呼方式avoidusinganygreetingstylewhichmaycausenegativeresponses观察店主的情绪 选择恰当的话题examineboss moodandselectpropertopic主动处理紧急问题preempturgentissues 1 准备2 打招呼Greetthecustomer3 店情察看4 产品生动化5 拟订单6 PEPSI7 回顾与总结8 行政工作 8 为什么要察看店铺 看些什么 Whyisitimportanttocheckthestore Checkwhat 9 查看店铺 寻找机会walktheoutlettolookforopportunities检查SKUcheckSKUopportunities寻找陈列机会陈列架 冰柜Rack Cooler货架和产品堆头Shelf Display售点广告POP产品轮换Rotation寻找竞争对手陈列及活动competitoractivity检查价格pricingissue 1 准备2 打招呼3 店情察看Storecheck4 产品生动化5 拟订单6 PEPSI7 回顾与总结8 行政工作 10 作产品生动化的步骤是什么 Whatdoyouthinkwemeanbymerchandiseourproducts 11 确保所有百事产品都以正确的方式执行生动化 ensureallPepsiproductsareproperlymerchandised确保所有库存产品的轮转ensureallstockisrotated清除超期产品removeoutofcodeproduct根据现有标准使产品生动化Merchandisealldisplaysaccordingtocurrentstandards补充冰柜货架和陈列架Replenishcoolers racksandshelfarea需要时清洁陈列架和设备cleanshelvesandequipmentasneeded 1 准备2 打招呼3 店情察看4 产品生动化Merchandise5 拟订单6 PEPSI7 回顾与总结8 行政工作 12 确保各SKU均有充足的库存ensureappropriateproductsandpackagesareavailable为百事产品 货架和冰柜争取最佳位置obtainbestlocationsforPepsiproductsincluding displays visi coolers racks所有百事产品 依照陈列标准放在一起bundleallPepsibrandstogether瓶上的百事商标面向消费者ensurebottlelablesarefacingconsumers清洁货架 瓶身和售点广告 POP Cleanshelves bottlesandPOPmaterial使百事产品享有公平合理的陈列空间getafairshareofspaceforPepsiproducts从百事陈列架上和冰箱内移走竞争对手的产品Removecompetitorsproductsfromourcrates visi coolers将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域placePOPinvisibleandhightrafficareas检查标价 确保醒目明确makeourpricingapparenttotheconsumer调整仓库内存货位置arrangestocksinbackroom按照先进先出的原则 轮换仓库 货架和冰柜内的产品rotatestockstoputolderproductsinfrontandontop 产品生动化清单MerchandisingChecklist 13 你认为 拟定单是一个什么样的过程 Whatdoyouthinkhappenswhenyoudeterminetheorder 14 拟订单是为了避免断货theprocessavoidsOOS你的路线手册是帮助你完成此项任务的关键工具yourroutebookisthekeytooltoperformthistaskwell记录现有库存determinecurrentstock对照库存需求拟定每个SKU的建议订单identifyinventoryneedsanddevelopyoursuggestedorderonroutecard估算出上次拜访以来的实际销量determineactualsalessincelastvisit与客户达成对建议订单的协议agreeonthesuggestedorderwithcustomer将订购记录在路线本上updateorderinroutebook 1 准备2 打招呼3 店情察看4 产品生动化5 拟订单determindtheorder6 PEPSI7 回顾与总结8 行政工作 15 路线卡 16 销售陈述时 你会向客户陈述什么内容 Whatdothinkhappenswhenwepresenttothecusotmer 17 这是向客户推销新想法的过程 我们用方案表这一工具来支持推销 你向客户陈述的内容由你的主管和斪急笖步骤中的工作决定 ThisistheprocessofsellinganewideatothecustomerWeutilizeaSolutionSheettosupportthesale WhatyoupresenttothecustoemrisdeterminedbyyoursuppervisorandduringthePREPARATIONstep P陈述机遇presentopportunityE解释方案和利益 方案表 Explainthesolution solutionsheet P提供详情 providedetails S达成交易 客户答应 ISecurethesales customersaysyes 实施跟进步骤Implementnextsteps 这是推销的开始 1 准备2 打招呼3 店情察看4 产品生动化5 拟订单6 PEPSI7 回顾与总结8 行政工作 18 客户为什么不购买WhyCustomersResistBuying 认为没必要NoPerceivedneed 他们不认为有盈利机会 theydon抰perceive believeintheopportunityforgain 认为没好的方案NoPerceivedsolution 他们不相信你的方案表 theydon抰believeinyoursolution 不信任Distrust 若干理由 有些可能与你有关 也有些可能与你无关 anynumberofreasons somemayberelatedtoyou somemaynot 不着急Nourgency 客户要推迟作出决定 customerwantstoputoffthedecision 19 共同的销售过程CommonSellingProcess 我们通过共同的销售过程来解决客户不购买的问题 Weutilizeacommonsellingprocesstohelpovercomecustomerobjections 我们称之为PEPSI销售过程 WecallitthePEPSISalesProcess 这是一套直观辅助方案 协助你销售我们的产品 提供我们的服务 Itisavisualaidthathelpsyousellourproductsandservices 你的工作是让客户明白销售百事产品对他的业务有何帮助 YourjobistohelpthecustomerunderstandhowsellingPepsiproductsisgoodforhisbusiness 20 每个字母代表不同的步骤EachLetterStandsforaDifferentStep P E P S I 陈述机遇Presenttheopportunity说明方案与益处Explainthesolutionandbenefits提供细节Providethedetails取得销售Securethesale实施下一步Implementnextsteps 21 机遇与办法OpportunitiesandSolutions 机遇说明了盈利的潜力AnOPPORTUNITYdescribesthepotentialforgain始终致力于与客户就重大的机会达成共识 Alwaysgainthecustomersagreementthatthereisacompellingopportunity 机遇OPPORTUNITIES让更多的顾客进入商店 Getmorecustomerstocomeintothestore让每位顾客购买更多的东西 Geteachcustomerstopurchasemoreitems让顾客在你的店而非竞争对手那里购买商品 Getcustomerstopurchaseinyourstoreversusyourcompetitors方案说明了可以实现盈利的销售行为ASOLUTIONdescribesthesalesactionrequiredtorealizethegain刚开始销售拜访时不要讨论方案Neverbeginasalescallbydiscussingsolutions方案 SOLUTIONS 在橱窗中展示销售宣传材料DisplayPOPinthewindow让更多的顾客进入商店togetmoreconsumerstocomeintothestore在收银台附近放置冷冻产品Putcoldproductnearthecashregister让顾客购买更多东西卼ogeteachcustomertopurchasemoreitems放置一个2升百事的陈列品Putupadisplayof2literPepsi让顾客在你的店而非竞争对手那里购买商品 togetcustomerstobuyinyourstoreversuscompetitors 22 方案表使你的销售更直观SolutionSheetsarevisualaidstohelpyousell 提供机遇的说明Providesadescriptionoftheopportunity 说明方案 强调对客户的好处Explainsthesolutionandemphasizesthebenefitstothecustomer提供客户感兴趣的重要细节Providesimportantdetailsthatthecustomermaybeinterestedin回顾成功的定义ReviewwhatSuccessis实施以下步骤Implementnextsteps 23 24 评论 讨论出的解决办法 ReviewchooledSolutions 确定如何使用方案表解决异议Identifyhowthesolutionsheetcanbeutilizedtoovercomeobjections 25 PEPSI陈述过程 内部流程解决方案单P介绍机会机会 情况E解释解决方案解决方案 它如何发挥作益 好处P提供细节内容细节内容S保证销售成功成功标准 期望I实施下面的步骤我们将做什么 他们会做什么 销售人员做的客户所看到的WhatSalesPeopleDoWhattheCustomerSees 26 27 你在什么时侯作回顾和总结 会回顾哪些事情 WhatdoyouthinkhappensduringCurbsideDebrief 28 花几分钟回顾拜访过程Takeafewmomentstoassessyourperformance1 修订最后订单Recordthefinalorder2 拜访后总结清单CurbsideDebriefChecklist成功之处Whatworkwell失败原因Whatdidnotworkwell改进方法Whatwouldyoudodifferently3 作记录takenotes路线本Routebook笔记本notebook 1 准备2 打招呼3 店情察看4 产品生动化5 拟订单6 PEPSI7 回顾与总结CurbsideDebrief8 行政工作 29 你认为 行政工作包括哪些内容 什么时侯做 Whatdoyouthinkabouttheadministration Whentodo 30 1 准备2 打招呼3 店情察看4 产品生动化5 拟订单6