家电销售人员工作心得总结

家电销售人员工作心得总结家电销售人员工作心得总结 中国家电市场是目前世界家电市场上竞争最激烈的市场之 一 作为销售人员 要更加努力的学习 做好自己的工作 接 下来就跟着小编的脚步一起去看一下家电销售人员工作心得总 结吧 家电销售人员工作心得总结篇家电销售人员工作心得总结篇 1 销售部自 年初以来 认真贯彻集团公司关于认真抓好制 冷机组市场销售的指示精神 在公司领导的正确指导和管理下 销售部下大力充实了销售一线业务人员队伍并组织进行了培训 注重抓好了各重点渔港的代理制销售网络的建设和目标客户群 体的巩固 全国各大渔港的代理制销售网络现已陆续建立 业 务员与代理商之间的沟通 协调能力也在逐步增强 我们在对 制冷机组进行市场开发的过程中 不断探索代理销售的新方法 新思路 从目前的销售情况看 我们的销售工作正承现出良好 的发展势头 现将销售部上半年销售工作情况及所存在的问题 作一简单的总结 并对销售部下一步工作的开展提几点看法 一 销售部成员组成 目前 销售部共有业务人员 9 人 他们进公司的时间最短 的也有 3 个月 经过公司多次系统地培训后 他们已基本熟悉 了制冷机组的技术性能 构造以及代理制销售业务运作的相关 流程 对这 9 名业务人员 我们按业务对象和重点进行了任务 区分 在业务人员比较少的情况下 使每名业务员既当终端客 户的业务员又当代理商主管 既突出了业务工作的重点 又防 止了市场出现空白和漏洞 与此同时 销售部长在统抓全面销 售的情况下 不定时的对各个分点进行实地检查督导 与代理 商当面沟通 探讨分季节段的制冷机组销售工作 使销售部的 工作稳步发展 二 建立了一套系统的业务管理制度和办法 我们在总结去年工作的基础上 再加上近半年来的摸索 我们已经初步地建立了一套适合于代理商销售队伍及业务开展 的管理办法 各项办法正在试运行之中 首先制定了 管人 的 销售部业务人员考核办法 对业务人员的考勤办法及每天 的工作重点和建立的客户对象作出了明确的规范 对每一项具体 的工作内容也作出了具体的要求 其次 出台了 管事 的 销 售部业务管理办法 该办法在对销售部进行定位的基础上 进一步地对接到发货通知后的发货准备 发货流程 机组安装 及机组安装后的运行情况等业务开展的基本思路作出了细化 做到了 事事有要求 事事有标准 第三制定并规范了代理销 售合同 在原有代理销售合同的基础上 我们又请集团法律顾 问对代理销售合同进行了再规范 在与代理商签定合同时基本 没出现因合同制定而发生的迟签和不签现象 第四形成了 总结 问题 提高自己 的业务办公会制度 业务人员每次出差回来后 首先到销售部集中报到 由销售部长主持如开业务办公会 及 时找出工作中存在的问题 并调整营销策略 尊重业务人员的 意见 以市场需求为导向 大大地提高了工作效率 三 统一思想 端正态度 从销售部成立之初 我们便站在以寻找战略伙伴的角度 和公司一道谋求制冷机组快速推进市场的方法 坚持短期效益 和长远计划相结合的方向 一方面尽快寻找具有良好影响力和 推广力的代理商 一方面大量的作基础性工作 深入渔港 了 解掌握各地渔业的基本情况和渔民的观念 效益和保鲜需求 扩大渔民对产品的认知度 为以后全面推进市场作好铺垫 并 试图以现有的价格体系磨合市场 保证公司的利益 由始至今 我们一直坚持 对产品充满信心 并不计成本地努力 四 建设并巩固了一张代理制销售的终端营销网络 工作中我们以指导代理商销售帮助代理商尽快建立起自己 的销售网络为主 在建立代理制销售网络之初 我们加大了对 代理商的考查力度 接待各地前来公司考察的代理商有 30 余人 次 最终我们从实力较强的 8 人中选定为代理商重点考察培养 对象 现已签定代理合同的有 5 家 其中一家为澳大利亚 新 西兰总代理 另 4 家分别是浙江省舟山定海捷宇有限公司的特约 代理商王珙 福建省厦门市得志贸易有限公司的福建省总代理商 史志伟 广东省总代理商邵家儒 海南省总代理商张德峰 时丽敏 在工作中我们给代理商定任务 定期限 压担子 在业务员对 其实时的督导 内勤人员不定时的电话督促下 代理商的责任 心增强了 业务人员的协调能力提高了 营销艺术也得到了很 好的锻炼 从近期代理商反馈的市场信息来看 各地的代理商 在销售部的统一指导下 逐步建立起了各自的销售网络 对我 公司的制冷机组销售前景更树立了信心 五 工作中不断总结并大力推广产品销售中好的作法和经 验 目前 由于全国渔业受到国际原油价格上涨的严重影响 以及渔业资源的减少 捕渔成本高 风险大 多数渔船主选择 近海作业 有少数渔船主甚至停船作业 只有少数渔船主将作 业区域外移 这样直接给我们公司的产品销售造成一定的影响 同时 由于少数渔船主的作业区域外移 给我们的产品推广提 供了平台 另一方面 停港靠岸的渔船因出海次数少 致使用 冰量少 降低了渔船主的投资欲望 但从总体来看 随着产品 推广的进一步深入 渔船尾气制冷机组的市场前景非常广阔 一 在重点渔港的现场演示工作取得良好效果 三月份 在渔船上坞前期 我们为使渔民能对制冷机组由 一个全面的了解 在公司王总的带队下 我们组织技术骨干 业务人员到福建 两广 海南 浙江等南方几个大的渔市进行 现场交流和机组的制冷效果演示 取得了较好的效果 基本达 到了使渔民对我公司产品有全新的认识的目的 排除了之前在 渔民心中对这种新产品技术上的疑惑 船老大们对我们的制冷 方式和经济效益分析基本赞同 由于 没有亲身使用过该产品 没有对产品提出过多的问题 许 多想购买的船长邀请我们对他们的渔船进行了测量 同时 我 们也同福建船检部门和个别渔业公司建立了合作意向 同福建 代理商签定了两台机组的购买合同 使代理商代理我公司产品 的信心更加巩固 二 电视广告的大力宣传确保了产品占领市场的时机 我们在派业务人员深入各渔港对终端客户进行产品推销的 过程中 对代理商进行电视广告支持 确保了产品迅速占领市 场的有利时机 真正地在代理商与渔民之间形成了天 广告 地 公司 人 业务 三网的有机结合 满足了代理商的广告支持的要 求 三 积极走上层路线 进一步巩固产品的市场地位 在针对销售速度缓慢的情况下 我们认真分析导致这种局 面的原因 及时召开业务人员市场形势分析会 最终我们决定 走上层路线 于是积极同省科技局 船检部门 渔业公司 建 立起合作关系 通过我们的协调和深入的做工作 取得了在山 东石岛俚岛水产公司安装 4 台机组的成绩 这样一方面可以彻 底的检验机组性能 另一方面奠定了山东市场的地位 最主要 的是打消了部分渔民的顾虑 为使机组在今年 6 月份的休渔期 进行整体销售打下了基础 六 销售工作中存在的问题及 下半年工作计划 一 产品在推广过程中出现销售缓慢现象的问题 1 代理商的推广速度缓慢受价位影响大 从近期与代理商 的电话沟通以及业务员与代理商的合作上来看 代理商本身对 产品不是很熟悉 他们之所以代理产品主要是看到该产品市场 前景广阔 符合当今的国家政策 有些代理商为了尽快打开市 场 主要在价格上与我们反复商量 他们认为价格太高减慢了 市场开发的进度 2 现阶段的市场推广仅仅停留在概念性推广阶段 渔船主 也仅仅是概念性的接受我们的产品 但对产品带来的经济价值 缺乏直观 全面的认识 致使市场推广具有一定难度 3 渔民持观望态度的多 由于我们的产品在渔船上安装的 少 渔民当前还没有看到制冷机带来的经济效益 渔民多停留 在观望状态 4 公司具有针对性促销活动少 致使产品信息 性能 用 途不能更加深入地传达给终端客户 由于渔民多年形成的带冰 作业方式 阻碍了渔民接受新事物的程度 如果身边的人使用 了该产品并达到了使用效果 产品的价格是可以接受的 关键 是现在还没有身边的用户现身说法 5 市场推广过程中渔船主普遍反映价位偏高 目前 市场 上出现的同类型的压缩机制冷机组无论是在价位上还是功能上 比我们的产品有优势 据渔民普遍反映 今年的渔业资源较往 年比是船多鱼少 况且随着原油价格的上涨 大多渔民选择的 是近海作业 打经济鱼类少 认为安制冷机组作用不大 且设 备的一次性投资大 由于没有亲身使用过该产品 所以一次性 拿十几万购买还是有点担心 二 几点建议 1 进一步优化产品的结构和质量 为使概念性销售转变为 样板式销售 建议公司在几个大的渔港建立样板船 组织渔船 主现场观摩 用身边渔船使用制冷机组后所带来的经济价值及 其影响力 给渔民一个直观的 理性的认识 对产品性能及用 途有更加深入的了解 从而刺激渔船主的购买欲望 打开产品 销售缓慢的僵局 2 针对个别区域代理商销售缓慢的情况 建议公司重新寻 找资金雄厚 与渔船主有一定人际关系 影响力大的代理商 使销售网络的建立更加快捷 在代理之间有一种无形的竞争压 力 同时也为下一步的代理培养后备力量 3 在休渔期前或休渔时公司多组织策划几次现场演示活动 尽可能的有设备上船作业 以此打消渔民对制冷机组的性能问 题的顾虑 进一步提高制冷机组在渔民心目中的美誉度 刺激 渔船主的购买欲望 以此带动休渔期间渔民的大批量安装 4 打破单一依靠代理销售的格局 休渔期前不要不精力全 部放在代理商的销售上 因为时间不允许 我们可以找几个大 的渔业公司 依靠政府部门的帮助 投放几台产品上船作业 以此带动强劲客户 家电销售人员工作心得总结篇家电销售人员工作心得总结篇 2 来 电器公司入职已有二个多月 通过这段时间对各部门 各分店的深入了解 沟通 对我司的发展创业史 企业文化 管 理架构 制度 运营模式等基本上有一定的了解 最重要是对 公司以前大型促销活动方案及卖场管理资料的阅读 对现阶段 区域市场内竞争对手的调研 并亲身参与一系列出国留学促销 活动的策划 监督及执行 基本上认清我司现阶段市场竞争所 处的环境及优劣势 现就本人入职以来的工作进行总结 同时 对职内工作提出个人意见和建议 一 工作回顾 1 继续阅读公司的各类文件和操作规程 对公司的企业文 化 组织架构 规章制度 运营管理等进行学习及领会 并对本 职工作的工作范围 操作流程等进行深入了解 2 在短时间内溶入本部门团队中 并成功的参与了本部门 各类促销活动的策划 监督及执行工作 如 创维以旧换新 家 家乐颂师恩 贺中秋活动 贺司庆 庆国庆活动 新塘店新装启航 国 美重开应对活动等 3 在活动执行期间 深入各分店了解活动进程及效果 对 区域竞争对手进行调查分析 针对对手同期内的促销策略 及 时反馈信息 并参与了汤总为首的营销部 采购部 分店负责人 的应对会议 提出个人建议 4 整理各分店国庆期间促销活动的各项数据 图片及在执 行中的亮点与不足等相关资料 对贺司庆 庆国庆活动从筹备 执行 后段跟进等事项进行全面 具体 形象化的总结 得到相关领导及同事的认可 5 在促销活动期间字幕广告制作上 我建议极大的采用三 维动画效果 生动的体现我司的促销内容及优势 给予了观众 及消费者对家家乐一种新的认知观 在各项宣传物资设计上 我 也给予不少的创新及建议 使画面更加美观 生动 吸人眼球 更好的传达我司的企业形象及活动内容 6 通过对公司以前各项广告制作费用的查看 并对现阶段 广告制作市场调查及取证 重新制定宣传广告及促销物资制作 价格 极大的控制了宣传制作成本 在一定程度上为公司节省 开支 7 对卖场内外气氛营造及导购员形象塑造提出相关建议 如 对于日新新的场外舞台布局进行调整 使其更能抢眼 吸 引人流 建议新塘店卖场内五个旧的形象牌进行翻新制作 提高 卖场环境 更能传达新塘店重整装修后的 全新形象 全新定位 全心服务 的定位 8 整理我司原有企业专题片 约 10 分钟 及 30 秒形象广告 片题材 结合我司现阶段广告诉求 重新修改调整 在尽可能 传达我司的经营理念及员工精神面貌 强化我司的优质服务 全程无忧的前提下制定了新的提案 而且在原有价格下降低制 作成本 9 为了进一步更好 更有效 更低成本的宣传我司企业形 象及各项促销政策 提升我司知名度及商品销量 优化市场竞 争力 通过对区域市场各项宣传推广途经调查分析 在汤总的 指导下 撰写了 公交媒体投放提案 并积极的与公交车公 司协调 降低投放成本 10 积极 认真的参予了公司组织的余世维老师的 职业 经理人 周嵘老师的 面对面顾问式销售 等课程培训 并 从中学习了不少管理及销售知识 领悟出不少的道理 更明白 企业的竞争力有一大部分来自知识的竞争 团队协作的竞争 二 公司现阶段市场环境分析 一 区域外围环境分析 外围的家电连锁大鳄步步逼近 在 不断的蚕食二 三级市常国美 苏宁 永乐在广州 东莞等地 区不断扩张 几大巨头的促销 降价 打造星级服务的炒作一 浪高过一浪 掀起了一场又一场家电行业恶战 对我司区域市 场造成了很大的冲击 对我司的运营模式及市场竞争力掀起了 新挑战 迫使我们不断优化商品结构 调整价格定位和改善服 务 在一定的程度上降低我司的毛利率 及分割了我司部分原 有的市场份额 二 区域市场环境分析 荔城片区好万家 取代银精灵后 面对激烈的市场竞争 一开始采取在电视广告 报纸 单张上投入较大的宣传力度 虽对我司造成一定的冲击 抢占了一部分市场份额 但随着市 场竞争的白日化 总体情况也不容乐观 知名度 商品结构 同类商品价格 促销策略 地理位置等系列负面原因导致好万 家人流量少 销量也不见起色 预计未来阶段很难打开市场与 我司抗衡 金天地 重新进行布局和调整商品结构定位后 提 升了店面形象 改善了卖场气氛 增强了小家电 影音商品等 系列优势 并加大在广告方面的投放及制作 在一定程度上抢 占了华农批附近市场及部分农村市常亚伟华帝专卖店 以专营 专业厨卫定位 以较丰富 时尚的厨卫商品和较合理 新颖的 布局 借助强势的厨卫品牌和厂家资源 以快捷 完善的售后 服务及亚伟燃气的品牌积蓄打开市场 获得了部分消费者的认 同 抢占了一部分厨卫商品及其他小家电的占有率 其他 人 人乐利用超市的人流量及舒适的购物环境抢走了部分客源 新泰 新空调则在工程机方面继续发挥它的优势 家电销售人员工作心得总结篇家电销售人员工作心得总结篇 3 逝去的是青涩 赢来的是苦涩 漫漫飞雪诉说着年关迈进 20 犹那江水已去不复 20 以锐不可挡之势席卷而来 备战 在路上 销售概况 20 年 地区实现销售 万 其中主力品牌 索伊 万 吉德 万 较 20 年索伊增幅 吉德增幅 与 20 年相比整体持平的主要因素是荣事达 东宝 日立 欧 力等整体萎缩 另 国商荣事达 日立库存的转代销冲抵销售 等 场外分析 一 市场竞争白热化 20 年是冰洗行业竞争急速白热化的一年 也是洗牌元年 各厂家纷纷跳水 一二线品牌亦是 直接导致三四线品牌生存压 力加剧 例如 海尔的部分型号利润空间可达到 余元 而且 零售价位并不高 二 促销活动拉升年 20 年是 惠民 年 各种富有创意 吸引力的促销活动方 案收获了大量销售 搞活动生 搞有创意 与政府关联的活动更 是活的无比滋润 不搞活动就死 而且死的很惨 例如 通过 与残联合作 一场活动销售容声冰箱 余台 金鱼洗衣机 余台 三 渠道变革加速 20 年渠道变革迅速加速 县级卖场 连锁巨头纷纷植入 乡镇市场 通过各种模式进行掌控 虽然哪一种模式能够持续生 存 我们拭目以待 但 确确实实给我们代理商提出了一个全新 的课题 例如 我们的 市场鹏程 百诚区域连锁模式 县家 电协会的成立 四 核心店品牌主推 通过观察我司品牌 及竞品的销售 我们可以发现核心店 的建设非常重要 形成核心店品牌主推 销售立竿见影 例如 上菱冰箱通过 一场 惠民 活动销售就达到我司一年在该地 区的销量 华日冰箱在 年的销量将近 万 五 县级代理商细分优势 县级代理商往往拥有自有门店 通过对乡镇经销商进行代 开票 提供直补家电下乡 以旧换新 小规模随时发货 欠款铺 货等便捷方式迅速掌握渠道 掠夺销量 例如 美的 海尔在 市场就通过以县级代理商为依托 抢占了不少市场份额 内部思考 一 团队建设 团队建设我首要讨论的是 统一思想 只有思想统一 认识 一致 才有资格讲执行力 而执行力的原则就是 用有执行力的 人 思想统一 具有执行力和销售激情的团队才是有战斗力的团 队 才可以做大做强三四线品牌 我们可以借鉴参考一下索伊的 销售团队 二 规则优化 规则的力量是一种隐性的力量 自古就是规则定方圆 我们 所期望的任何高端愿望 总是依靠规则来实现的 规则优化我想 讨论的是必须明确各个岗位 业务 内勤 行政 财务 仓管 物流 各级领导的权 责 利 应避免多头领导 权责不明 利 用经济手段直接考量各岗各职 调动员工主观能动性 使其全 力以赴解码 达成公司高端愿望 实现销售 建立签字责任制非 常有必要 谁签字谁就要承担责任 同时我们也要优化行业规则 参与直至制定行业规则 这是一项长期工作 但 一定要有意识 的去关注 去引领 这方面我觉得杭州 是所有子公司的榜样 三 品牌架构 针对 这样一个年轻的公司来说 品牌架构还远远没有 完成 合资品牌 规模化品牌是目前比较急需的 长期来看 想 要在 这片土壤上生根发芽务必形成高 中 低的冰洗格局 才可以在行业中掌握话语权 成为行业规则制定者 此后才有资 格有能力引进其他品相 形成规模化运营 成为 地区家电行业 中一颗璀璨的明珠 四 应对措施 市场白热化表明充满着机遇 同时极具挑战 随着洗牌的开 始 接下来就是撕牌 我们能否成为幸存者 就看我们所采取 的措施 应该来说我们目