2016年最新未来药店的经营方向

大健康大健康 四大家族四大家族 怎么管 怎么管 记者 钟振华 专业化妆品销售人员 必须结合皮肤病学 皮肤护理 化妆品专业知识等为不同肤质顾客提供个性化推 荐 缘起 不同类 难管理 说到药店经营品种品类的管理 我们不自然地会想到 自 2002 年海王星辰在我国首先开始品类管 理尝试后 品类管理 成了药店圈的热门词汇 随着药店产品线不断向 大健康 拓展 药品 医疗器 械 保健品 药妆 甚至包括其他更多的领域 如何在这些相对陌生的领域做好品类管理 提高赢利能力 成了药店面临的主要问题 品类管理一词 最先出现在快消品行业 随着医药零售行业竞争的加剧 品类管理技术才逐渐被引 入 SFDA 南方医药经济研究所时普医药信息有限公司认为 在医药零售行业竞争白热化的背景下 品类 管理能够以为消费者创造价值为宗旨 根据消费者的利益和需求进行品种优化 助药店突出重围 最终达 成消费者 药店和厂家三赢的局面 与此同时 业内专家认为药店对品类管理概念存在一定的误区 深圳金活医药集团市场总监李从选 指出 品类管理不是简单等同于产品组合和如何管好主推高毛利产品 从事品类管理研究超过 10 年的广 州智道市场研究有限公司高级咨询顾问郑越也表示 目前药店的品类管理更多局限在品类战术方面 包 括产品选择 产品陈列 定价 促销支持等 但实际上 品类管理还应该包括品类定义 品类角色 品类 评估 品类评分表 品类策略 品类计划实施等六个方面 统筹 品类管理需要跨部门配合作业 目前零售药店品类管理方面存在一个问题 就是缺乏专职从事品类管理工作的人员 更多地是由 其他职能部门兼任 广州智道市场研究有限公司高级咨询顾问 郑越 专职人员实施总经理督战 为了验证郑越的观点 记者向四家主流连锁药店了解其负责品类管理的部门 得到了四个不同答案 采购部 业务部 营销部 商品部 所谓术业有专攻 缺乏专门的品类管理项目经理使得不少连锁药店在 统筹各部门开展品类管理工作时的执行力较弱 品类管理应该作为一个项目去做 连锁药店必须要有较强 的组织能力与执行力 品类管理专家任光会也认为 总经理 或董事长 督战是品类管理成功的主要要素之 一 他说 360 度品类管理要走向成功 需要药店的所有者 一般为董事长 亲自操盘督战 否则很难 冲破原有的厂家 店长 店员 以及药店其他经营部门 如采购部门 的利益结构 在药店的所有者和经 营管理者分离的情况下 这个模式大多与这些经营管理者的既得利益相冲突 此外 零售药店应该抽选 一位专职人员负责项目方案的制定 执行与评估 项目组成员的到位与任务分配等工作 郑越说 品类 管理涉及产品选择 货架陈列 促销制定 联合促销活动和人员调整等 需要跨部门的配合 包括采购部 营运部 电脑部 储运部 甚至人事部 项目经理多半来自采购部 因为他们对品类 对产品有更深入的 了解 而其他相关部门对品类管理的认识和理解 直接影响到品类管理实施的到位程度 实际上 相关 部门不仅需要知道做什么 而且需要知道为什么要这样做 这样才能使品类管理成为各部门都认同的重要 事情 所以 郑越认为 品类管理实际上对连锁药店的组织能力执行力有较高的要求 她建议 在项目进 行初期 就要对相关人员实施培训 建议引入项目管理的概念以提高执行效率 设立品类管理项目委员会 及项目组 以保障和引领品类管理的全面实施 运作 药品 好一个工商共管 一线观察 广州老百姓江南西店 作为平价大卖场 广州老百姓大药房江南西店从今年下半年开始悄然起了变化 大健康 的元素 不断加重 处方药专区新设置了糖尿病专区 类似糖尿病生活馆 沿袭 一站式购齐 的理念 配备较全 的糖尿病用药 监测仪器 降糖降脂降压食品 心脑血管保健品等 江南西店称之为 中一消渴丸糖尿病 健康服务之家 以中一药业的绿色作为主色调 有大面积的消渴丸陈列 不难看出江南西店的 糖尿病 健康服务之家 是品牌厂家与主流连锁药店合作的产物 目前 不少药店简单地把品类管理理解成 自家事 沉迷于如何进行高毛利产品的组合与推荐 但实际上这却违背了品类管理的初衷 因为品类管理的定义是 消费品生产商 零售商的一种合作方式 是以品类为战略业务单元 通过消费者研究 以数据为基础 对一个品类进行数据化的 不断的 以消费 者为中心的决策思维过程 不难看出 实际上品类管理是上游企业与零售商的一种合作方式 郑越认为 品类管理有六个成功要素 而工商之间的合作伙伴关系则是成功的要素之一 片面地集中在如何进行高毛 利产品组合与推荐只能加大厂商矛盾 品类管理的一个重大突破是改变了工商关系 将零售商与供应商 之间的买卖关系上升到战略性合作伙伴关系 供应商好比某个大集团公司的生产部门 零售商好比同集团 下的销售部门 两个部门只有充分发挥双方优势 以消费者为中心 以开放的心态互利互助 才能达成让 消费者满意这个终极目标 2006 年第 41 届全国新特药品交易会上 由老百姓大药房总裁谢子龙亲自率领 13 位省公司采购部 长参会 现场与近 100 家品牌药品生产企业签订了战略协议书 开始由 药价杀手 形象转型 希望与上 游企业 特别是品牌企业建立紧密合作关系 江南西店的 中一消渴丸糖尿病健康服务之家 仅仅算是老 百姓大药房这一年多来与品牌厂家众多合作成果中的一个 据相关负责人表示 设立 中一消渴丸糖尿病 健康服务之家 从销售产品到专业服务 都能提升一个新高度 郑越认为 制药企业与药店之间的品类管 理合作形式多样 比如 施贵宝与一致的合作主要是在成人和儿童维生素类 成人感冒药类两个领域进行 据了解 在完成品类管理的各项针对性工作后 在一致试点的振兴分店 吉之岛分店 八卦三分店 百 花分店都取得了不俗的效果 成人感冒类平均销售额提升将近 20 毛利提升 10 左右 而维生素类效 果更为明显 平均销售额提升接近 40 毛利提升将近 20 据郑越透露 目前不少制药企业已经在加 紧开展与连锁药店的品类管理项目 如东阿阿胶与主流连锁药店的品类管理合作项目 明年推广力度会 加大 合作形式会更多样 化妆品 配一流专柜专员 一线观察 广东金康天河城店 广东金康大药房可以说是广州本土药店多元化的先锋 同时也是广州最早涉足药妆领域的药店之一 金康的药妆店选在了广州最大的商业中心之一 天河城 薇姿 理肤泉 雅漾等知名药妆品牌专柜设置 在门店正中央 靓丽的柜台设计配合天河城中高档商业中心的环境 怎么看都像是家化妆品专营店 每个 药妆专柜由化妆品专业知识丰富的店员负责 根据不同顾客的皮肤及需求 推荐个性化的化妆品 务求能 做到更加专业细致的服务 药妆虽然与药品相关 但属性上仍存在差别 不少药店在药妆的品类管理上缺乏经验 目前化妆品 在药店当中的生存状态可以大致分为两类 一类是做开放式的货架 众多品牌产品 非品牌产品鱼目混珠 地堆在一起 并没有专业人员负责管理及推荐 一类则是像金康天河城店 品牌产品都有各自醒目的专架 由专业人员为消费者提供服务 原薇姿全国销售总监江华认为 专员专架是目前较为适合中国药店现状的化妆品管理模式 首先 目前消费者没有形成到药店购买药妆或化妆品的消费习惯 设立专架有利于更好发挥品牌化妆品的 号召 力 实际上完全的开放式货架销售化妆品并不适合现在的药店 我们可以看到屈臣氏目前对化妆品的 销售仍然采取区分的方法 对于品牌产品仍然设立专架 有专员去服务 而非品牌产品则是采取开放式货 架 供消费者自由选择 要完全采取开放式的货架 必须是等到门店的品牌能够驾驭于这些化妆品品牌之 上时才能做到 此外 江华还强调 要销售好药妆和化妆品 药店必须在硬件设施上下功夫 硬件的 设施包括购物环境 专业人员及个性化服务 实际上不少药店在销售化妆品时 门店里却没有设置专门懂 得皮肤病学 皮肤护理 化妆品专业知识的营销人员 顾客到药店购买化妆品有一个重要原因是感觉到药 店更专业 目前 薇姿等药妆正在尝试日化渠道的形式 如果专业性都做不到 那么药店跟屈臣氏等个人 护理品店相比完全没有优势 江华认为 合格的专业化妆品销售人员必须能给予顾客有用信息 提供个 性化建议 能体现出药店所独具的专业性 让人感觉与众不同 医疗器械 辟一块体验专区 一线观察 广州老百姓江南西店 改造前 该店医疗器械相当多 经营面积占全店五分之一左右 但很 冷清 改造后 批量引进 吸氧治疗仪 并设置了体验区 因对中老年人心脑血管有改善作用而吸引不少顾客 这里变成了最热闹的 专区之一 此外 卖场中央有个免费检测区 包括虹膜检测 心脑血管类检测 肠道内分泌检测等 由六 名医学专业人员为顾客服务 记者还看到一名老年顾客对检测的电子血压计感到满意 检测完便在店员的 引导下到了血压计专区进行购买 郑越认为 目前不少连锁药店对医疗器械的态度可以说是 食之无味 弃之可惜 她说 据我 观察 很多药店在经营医疗器械的出发点上都不是很纯正 不少是感觉卖场比较大 放不了那么多东西 放点器械也不错 而且毛利也不低 基于这种心态 再加上经验上的缺乏 使得部分药店把医疗器械丢 置在一个角落里堆在一起 并没有像药品那样精耕细作 郑越说 我在一些药店甚至看到过部分器械上 还铺满了灰尘的情况 我一直都觉得医疗器械在药店属于被忽视的群体 实际上如果在品类管理上下点功 夫 医疗器械也能够为药店提升赢利能力作出更多的贡献 而业内专家李从选则认为药店在医疗器械方面的有效管理最大的问题就是专业性差和销售企图过强 有过度推销倾向 不能站在消费者的立场上进行推荐 他还指出医疗器械较好的管理模式应该是结合不同 器械的产品 通过体验式的免费检测等手段来带动人气及促进销售 而老百姓的江南西店就能够做到这一 点 通过组合了各种最新的医学检测仪器进行健康的检测和康复预防指导 一方面给予了患者免费的体验 对于电子血压计 血糖仪这样的中老年病人必备器械用体验的方式给患者做了购买的动员 另一方面也增 加了药店的人气 拉近了与消费者之间的距离 第三还能通过康复以及预防的指导来带动关联产品的销售 此外 根据专业化的细分需求进行组合也是医疗器械管理的一个方向 正如一致的 糖尿病高血压 生活馆 将药品 健康食品 血糖仪 血压计进行了有机组合 通过 一站式购全 的方式 给相关的病 人带来更专业的指导和服务 同时也有利于促进产品销售 保健品 设一道组合风景 一线观察 深圳深信百年健康新概念药店 深信百年将其保健品分成两部分 一楼靠近大门就是传统的保健品专区 走进去其次才是药品区 而二楼 深信百年主要的定位是健康服务的场所以及中医药文化 部分与健康服务相关的保健品如孕婴用 品 情趣用品 中药理念的滋补品则被安放在二楼 尽管笔者以深信百年为例 但实际上正如李从选所说 保健品方面比较好的是专卖店 药店在保健品方面做出特色和差异化的还不多见 由于保健品利润空间高 市场上领导品牌不多 管理尚待规范等方面原因 经营保健品已经成药店 提升赢利水平的 不二之选 而目前市场上的保健品品种众多 良莠不齐 如何进行高效产品组合呢 郑越认为 所谓高效产品组合就是品类优化 是对产品生存机会的评估 优化的重点是根据目标顾客的需 求优胜劣汰 剔除同质化 优化品种和数量 引进多样性产品 从而降低系统成本 最终提高效率 获得 合理利润 由于目前保健品市场的产品众多 但品牌产品相对较少 每个药店几乎都有不同牌子的高毛利 产品或贴牌产品 药店应该根据信息化系统对每个单品在一段时期内的贡献值进行评估 设定产品删除线 进行优胜劣汰 其次在每次的新品引进时都必须做好消费者调查以及市场数据 品类发展数据来判断新品 是否为消费者需要产品 保健品区的位置设置也是非常讲究 深信百年把保健品区设置在卖场的入口处同样是经过精心的设 计 他们注重亚健康人群 因此保健品及健康服务是主要核心 同时也是利润所在 因此郑越分析说 如果把保健品区设置在卖场的入口处 顾客要购买必须先经过保健品专区 在浏览的过程中 就会产生 被上面的产品以及促销信息刺激购买欲望的可能 因为买药的顾客可能会有买保健品的欲望 而买保健品 的顾客没病则不会买药 如果把药品专区设在入口处效果则相对要差 而李从选则强调了药店人才的多样化 药店竞争的核心竞争力在于医学和药学的专业化 即便是 销售保健品也必须是保健品专家 这样才能解答消费者不同的疑问 使推荐的内容更容易被顾客接受 未来药店竞争十二招未来药店竞争十二招 竞争力是企业生命力的标志 也是企业实力 活力 潜力的真实体现 杭城的零售药 店经过近一年的以价格竞争为主的市场竞争 关闭的药店已经不少 新开和扩展的药店则 更多 竞争的最大成果是平价药店的消失 药店之间的价格落差已经不大 即便是医院 虽然药价仍高于药店 但省 市 区三级医院宣布联合降价的举动也证明了药店价格竞争 的连锁反应和超域影响 专家认为 未来药店的竞争将在满足消费者需求的各种领域全面展开 主要有如下同点 价格竞争 当价格远高于价值时 市场竞争必然以价格竞争为前哨战 在这个时候 无论你怎样谈质量竞争 服务竞争 都难抵低价对消费者巨大的吸引力 价格战一经展开 只要没有政府的行政干预 在市场看不 见的手的作用下 价格必然会在短期内跌落 价格战自然就会终结或趋于冷落 所以 价格战不会成为市 场竞争长期的主体战 但当价格趋近于价值之后 即使供求关系相对平衡 由于经营策略 企业管理 成 本运作等方面的变化 价格战仍随时有可能在局部发生 根据杭城近期状况来看 药店药价将难再有大幅 度下降 部份药品的价格将有可能微调 药店药价总体将处于一个 小幅振荡 的时期 毕竟 企业要消 化近一年来 的降价是需要时间的 因此下一步药店的价格竞争将从总体价格水平的下降向 价格的结构水平调整变化 部份药涨价 部分药降价 从包括医院在内的药品大零售市场分析 则仍有可 能出现下降 因为医院药价仍高于药店 并且按市场占有率计算 零售药店药价下降 个百分点 才能拉 动市场 个百分点的降幅 而医院药价只需下降 个百分点就能达到这个效果 但医院的降价主要依 赖于体制改革和机制创新的进度 比如医疗市场放开 医药分离 以药补医的替代政策和替代措施 处方 外配 医保定点药店增加等 如果医院处方大量外配 必然引起药店资源的进一步整合 推动药店销售额 的增加和药店规模的扩大 这又会产生药店新一轮的规模推动型的降价 质量竞争 药品之所以被称为特殊商品 其原因之一就是药品质量的特殊性 笔者认为药品质量有以下几层含 义 第一 药品只有合格不合格之分 合格的就可以销售 不合格的就是不允许销售的假药或劣药 第二 药品的使用价值在于对症 不对症的药 质量 再高也是废品 不仅服而无用 还可能因药致病 第三 假药不仅可能产生于生产过程中 也可能产生于运输 储存过程中 即出厂时可以是合格的真品 一旦过 期 变质 污染 在法律上 它就变成了假药 劣药 第四 药品质量与价格无关 不能认为价格高的一 定质量好 价格低的一定质量差 综上所述 如果发生了人为的 故意的质量问题 包括以假充真 以劣 充优 同等价格下以疗效低的药充疗效高的药 同样疗效下以价格高的药取代价格低的药等等 就必然会 在市场竞争中因质量问题而落败 质量竞争虽然没有价格竟争那样明显 可计算 一般也不会象价格竞争 那样普遍 但一旦在质量上发生问题 其后果却是低价格所不能弥补的 其影响也是短期内难以恢复的 品种竞争 为了方便 消费者总希望在一个地方配齐一张方子或一次购全所需的所有药品 因此药店的规模概 念首先应当是药的品种 其次才是经营场地 销售额等 尤其是在医院处方外配之后 医保目录用药和常 规用药的品种齐不齐就成为药店市场竞争的一个重要方面 范围竞争 药店经营是该专业化 只卖药 有的甚至连医疗器械都不卖 还是多元化 不但卖药 也卖医疗器 械 甚至卖保健品 化妆品 食品 一直是药品零售业发展方向上的学术之争 其实 这两种方式本无绝 对的优劣之分 采用哪种方式更佳完全取决于经营者的特长与策略 消费人群的定位 所处的地理位置等 经营条件 实际上 市场客观上就存在两种不同的消费需求方式 适应了市需求 就是正确的选择 时间竞争 求医问药没有时间的限制 所以 药店应当 年 天 天 小时均有人在岗营业 随时为 病人配药 关门的时间越长 药店就越没有竞争力 规模竞争 在相同品种条件下 规模是决定成本的重要因素 有的药店因其进 销量规模大而成本低 有的药 店却因为店小 人少而成本低 选用哪一种经营竞争策略应当因人制宜 因地制宜 因事制宜 因时制宜 知识能力竞争 药品之所以被称为特殊商品的另一原因是它必须在医师指导下使用 尤其是处方药 无医师处方便 不能销售 是药三分毒 滥用 误用甚至只要方法不对的用药都可能造成严重后果 因此 除医院外 药 店也必须在用药方面层层把关 药店经许可开设门诊部对一些普通的小病进行门诊处方 需要医师知识能 力的指导 对医师处方配药和非处方药的问诊购药 驻店药师应当主动关心 细致周到地询问病史 过敏 史和相关身体状况 这是药师工作的范畴 售药营业员应当持有上岗证 具备必要的医药知识 售药时问 清病人状况 介绍所售药品的情况 并附药品说明书 则属于营业员是必修课 药店要适应当前消费者知 识水平普遍提高的现实 与时俱进 能够通俗地讲清药品的 是什么 为什么 怎么用 让消 费者知其然更知其所以然 药店各类专业人才的配备到位不仅可以防止用药失误 还容易使消费者产生好 感 吸引回头客 这是一种看不见的 不经意的竞争 服务竞争 现代人生活节奏快 方便是一大需求 需求就是潜在的消费 药店要分析病人的客观需求 努力为 其提供服务 比如药品的加工 煎制 配送 涉药法律法规和用药常识的咨询 代购特种药品和特种医疗 器械 一些外用药的代为涂敷等 可以收费 也可以不收费 这不但可以增加药店收入 也吸引了一批有 此种需求的顾客 环境竞争 环境影响心理 进而影响心情和消费欲求 具有拒客或迎客的两种功能 药店环境应当洁净无尘 让消费者放心购药 应当冷暖适宜 让消费者安心购药 应当赏心悦目 让消费者舒心购药 同时 药店 服务人员应当和颜悦色 笑脸迎客 有问必答 以诚待人 应当衣着统一规范 整洁大方 药师应当证件 上墙 标志特殊 使消费者能明确辨认 地域竞争 开药店选择繁华地区自然不错 人流量大 购药的机率也大 但不可忽略其他购药机率看似小实则 大的地域 比如社区 人流虽不大 但人 源 大 固定住户每天早出晚归 居家附近药店一般总是购药 的首选之地 比如农村 单位地域的人口即人流虽不大 但地域广阔 总覆盖的人口数量多 同样具有潜 在的商机 而且在这些地域 社区药店可以结合便民小店销售乙类非处方药 农村的房租 人工相对较便 宜 十分有利于经营成本的降低 避开竞争激烈的闹市区 选择社区 农村等地开办药店也不失为一种经 营签 竞争之道 守法竞争 法律是现代人类一切活动的规范 药店经营事关人的身体健康和生命安全 万不可掉以轻心 遵守 法律和确保质量一样 在严格执行的时候 感觉不到约束 而一旦发生问题 则已被点中了无可挽回的 死穴 药店决不能做违法的事 一旦做了违法的事 执法部门固然要依法作出处理 更为重要的是病 人从此将不敢问津 信用竞争 诚实守信是市场经济的基本准则 药品行业是最早提倡信用的行业之一 卖药者决不能昧天良 其 他行业 谋人一文 别人只损失一文 药品行业 谋人一文 别人可能损失一生的健康甚至性命 而且药 品难以被消费者件件检验鉴别 信用显得尤为重要 药店要以德营药 十二分地重视自己在消费者心目中 的信用形象 重视自己在同行业中的口碑 与守法竞争一样 信用竞争也是树难失易 一旦失去 绝难挽 回 以上十二条竞争 前十条是看得见 摸得着的 是绝大部份药店竞争的方式 后两条看不见摸不着 却是一切竞争的根基 只有在守法和信用上立稳脚跟 无懈可击 其它竞争才能发挥作用 一旦在这两条 竞争上失分 其他竞争就不再具备竞争的作用和价值 药店也就归结于失败 还有许多方面的竞争 比如企业管理的竞争 经营策略的竞争 商业业态的竞争 人员素质的竞争 等等 这些竞争可称之为内合式的竞争 它们最终都将体现在前述十二种竞争即外在式竞争之中 同时 药店对竞争应当抱着积极主动 自觉参与 随机应变的心态 不应被动应付 照抄照搬 更不应当是视为 畏途而刻意回避 连锁药店的商品调控管理连锁药店的商品调控管理 合理的商品库品 可以为连锁药店充分利用现有资金 最在限度地创造更 大的销售 产生更多的利润 减少商品的滞销 降低效期商品的报损率 加快 资金周转 这是摆在每个连锁药店经营管理重要课题 笔者从以下几个方面进 行阐述 一 连锁药店商品调控 按商品的品类 品牌 品种 控制连锁药店总库商品的存销比 动态掌握 配送中心与门店库存商品的库存水平及比例分配 动态调剂门店需求 存货 指导公司进货与库存关系之调整 审核采购计划及订单 跟踪采购作业 汇总 门店补货计划 保证配送中心向门店的适时 适量 适地商品供应 减少断 缺 货率 及时组织公司的节庆 季节商品 对效期商品 促销商品 滞销商品的 管理与组织 主动执行门店与门店之间的商品调剂功能 对门店专柜商品的调 控与管理 新商品开发与汰换 二 商品调控的管理 商品的调拔 指统一采购的商品从配送中心调到各门店进行销售 调拨是 定时定量进行的 定时是根据商品周转需要与配送成本而拟订的配送次数与时 间 定量是指根据各门店销量与库存状况 按已定的商品不同的存销比来拟订 单品每次补货需求的数量 基本原则 动态掌握公司配送中心与门店库存商品 的库存水平及比例分配 动态调剂门店需求与存货 主动执行门店与配送中心 门店与门店之间的商品调剂功能 定期分析门店商品动销状况 及时调整不适 销商品 规范门店补货计划 给采购提供准确的商品需求信息 以保证配送中 心向门店适时 适量的供应商品 减少断 货率 对新商品 促销商品 专柜 商品的管理 三 商品库存的调控 我们的工作 就是要将顾客需要的商品根据顾客需求的数量进行采购 再 把商品送到顾客的手中 因此 我们必须清楚知道顾客需要的商品是什么 所 需要的数量是多少 然后进行适量的存货 所谓 适量 就是既要保持卖场 丰富的货源供应 又不要造成库存的积压 那么 如何做到库存的适中化管理 是摆在连锁企业面前的一个重要课题 以下就如何进行库存的调控进行阐述 造成库存积压的原因 订货交货的前置时间变动 订货时采用经济批量订 购 比实际需要的量多 订购时机没有掌握好 虚库存的存在以及货帐不符 无法掌握到真正的商品库存数量 供应商交货不稳定 前置期过长 客户的 需求不定性 产品滞销或退货 预测产品会缺货或涨价 预先增加库存 以 防缺货或涨价 四 商品库存调控的要点四 商品库存调控的要点 一是适当进货 就是以上年同期销售商品的品种种类 或上一个周期销售 商品的品种 二是适当的数量 就是上年同期商品销售的数量 或上一个周期 商品销售的数量 作为进货的主要参考依据 三是根据季节的变化及时购进适 时季节性或时尚流行商品 库存调控的六个步骤 将本店商品按销售 类别 排名 价格 付款方式 采 购前置期 陈列量等进行商品的细分 统计以往每月 每周的销售业绩 预计 销售量 依据以上数据制定每一商品小分类的库存标准 根据各门店不同商圈 以及以往销售业绩制定门店的整体 各单品的库存标准 根据不同商品的库存 标准制定商品采购计划 调整配送中心与门店 门店与门店之间的库存结构 库存数量 五 库存管理方法五 库存管理方法 库存的分类管理 ABC 分类管理法 由于时间 资 金 人力 物力等连锁药店的资源有限 对所有品种均给予相同程度的重视和 管理是不可能的 为了更有效的利用资源 应对库存商品进行分类 将管理重 点放在重要的库存商品上 进行分类管理和控制 ABC 分类管理方法 就是将 库存商品按重要程度分为主力商品的库存 A 类库存 一般商品的库存 B 类 库存 销量少的库存 C 类库存 进行有效的管理 ABC 分类管理方法包括 2 个步骤 一是如何进行分类 A 类库存品种数量 少但资金占用大 A 类库存品种数占总数的 5 20 而其占用资金为 60 80 C 类商品库存品种数占总数的 50 60 而其占用资金为总额的 10 以下 B 类商品介于二者之间 占总数库存的 30 45 之间 而其占用资金为 30 以下 连锁药店根据经营商品的特点确定为 A 类商品为占销售总额 80 B 类商品为占销售总额 15 C 类商品为占销售总额 5 二是如何进行管 理 A 类商品库存 商品虽然较少但对连锁药店最为重要 需要重点关注 须 严格控制 在满足顾客需要的前提下 维持尽可能低的经常库存量和安全存量 加强采购与销售的合作 降低库存水平 加快库存周转率 B 类商品库存 进 行例行的正常管理和控制即可 C 类商品库存 这类商品对连锁药店利润的贡 献度低但数量最大 最易造成积压 报损 增加了配送中心存货管理成本 但 很多商品又必不可少 所以对这类商品放大门店库存量 减少补货次数与配送 中心库存 密切关注效期问题 从而降低库存成本与报损机率 六 商品调控中应注意的几个问题 六 商品调控中应注意的几个问题 门店库存数据的及时准确性 当配送中心满足了门店要货的需求 对调拨 单进行审核后 电脑系统资料库自动确定了配送中心库存数的减少与门店库存 数的增加 而门店到货验收后 需要及时对通知信息查询栏中的单证审核进行 及时的审核确认 才能保证门店库存数的准确性与总部库存数的一致性 门店互调单的及时上交录入 店与店之间的商品调拨 意味着调出店减少 库存而调入店增加库存 如不及时处理 则会出现调拨商品在调出店的存销比 虚高与调入店存销比虚低的现象 而要货量是根据销量与库存量来计算的 于 是就会产生要货数的不准确 手工单的及时录入 如手工单不及时录入 已销售商品不能及时减少库存 就会造成存销比升高 从而使要货量低于实际需求量 商品的库存结构调整 在总体存销比控制在定数的情况下 应及时清理不 动销商品与超库存商品 把库存空间留给畅销商品 并根据商圈商品销售的变 化与季节性商品的畅 滞销来进行商品库存结构的调整 一则可以保证商品销 售需求的供给 二则减少商品报损的机会 有效的方法是可利用库存查询中的 最后销售日查询不动销商品情况 可经常查询后台管理中的商品期间存销比来 了解单品的库存情况 可利用分店单品数据查询来检查商品是否有进 出及库 存状况的异常 可经常对某商品发生过店与店之间调拨 或作过手工帐 是否 已经上缴互调单 或是否漏录入调拨商品 或手工单是否有重复录入的情况 或退库商品是否及时给予减库存等 都可以进行库存准确性的核实 现代连锁药店在商品管控工作中 应该探索本企业各个门店的商品销售规 律 利用现代物流管理技术 将 A B C 三类商品分别设定库存上下限 安全 库存限 然后采用 EOS 自动补货系统 准确地传导定货信息 有效地控制进货 缺货 补货等环节 利用自动识别技术 BC 条 技术 提高货架利用率 库存情 况检验率和验货准确度 应用 POS 销售点管理系统 规范收款盘点结帐销售分 析等作业 使各门店实现傻瓜化操作 这样省时省力省人工 使商品库存合理 化 科学化 进一步提高连锁药店的经济效益 常州市恒泰医药连锁有限公司 常州市武进区人民东路 62 号 副总经理刘玉平 药店高毛利药品促销策略药店高毛利药品促销策略 联街网研究整理 药店力推自营商品已不再新鲜 不断寻找高毛利产品或自营品种也已 由起初的敏感话题逐渐公开化 但药店选择合适的高毛利产品为开发对象 并不意味着高 毛利产品在药店里就会畅销无阻 还需要辅以适当的营销策略 价格策 低价 是不少药店的贴牌品种及自营高毛利品种与一线品牌品种竞争的主要工具 当 然也有部分高毛利品种价格高于同类一线品牌产品的现象 但这一定是这类药店高毛利商 品滞销的首要原因 价格不占优势 会让高毛利品种在竞争中陷入 质不优 价不廉 的尴 尬境地 为此 在经营中 药店应重点控制产品成本 制定合理的零售价 对于大型连锁 药店 可根据销量优势自己组织生产贴牌商品 对于不同区域的中小型连锁药店 可自发 结盟 共同采购 降低进货价格 节约交易费用和物流成本 另外 药店还可充分利用店 内资源 对高毛利产品进行整合推广 如吊旗提示 堆场展示 店员主推 关联用药推荐 等 尽量节省其他广告宣传费用 降低营销成本 陈列策 为使高毛利产品成为畅销商品 药店可以安排店内黄金地段与货位作为高毛利商品的 陈列位 并根据门店销售环境及整体销售情况设计一套 动线调查法 绘制店内地图并注 意观察每位顾客进入药店后的行走路线 确认哪些线路为顾客的必经之地 然后将其定为 黄金地带 一般地 顾客基本上是按照 入口 卖场最前面的开架区 黄金动线区 特定 商品货架 购物比较 收银结款 出口 这样一个动线趋势活动的 在优势陈列位的选择上 药店主要通道 货架端头 与顾客水平视线平行的展位等无疑是首选 也可采取 傍大款 的陈列策略 将高毛利品种陈列在同类一线品种中间 既起提示消费的作用 又方便店员 进行关联销售推荐 整合策 药店促销工作的核心 是突出促销的诉求点 调动一切营销资源实现导向性消费 这 就需要在促销中有整合的理念 如药店促销可结合价格策略 POP 广告宣传及其他方式一 起进行 如直接采用特价销售 限时特卖 消费送赠品或抽奖等形式 通过在店内四周墙 壁或者货架醒目位置张贴手工绘制的 POP 海报 在宣传时将商品特点通过独特的表现手法 加以诠释 从而刺激顾客的购买欲 另外 药店也可就商品信息向周边消费人群投放 DM 单 以扩大商品信息的传播范围 还可采用端架促销 排面促销 主题式活性化促销 动 线堆头 岛式均价促销 演示促销等多种方式 配合现场 POP 和对店堂气氛的调控 从心 理和技术层面上营造高毛利商品的低价和优质印象 药店设档案患者可无处方购药药店设档案患者可无处方购药 针对部分慢性病长期维持用药量的治疗特点 本市药监部门将在各药品零售企业推行 为慢性病患者设置用药档案 制度 患者依据此档案无需每次都拿处方购药 此举在完 善凭病历医嘱售处方药的规定同时 为特殊群体购药提供了极大便利 据了解 该用药档案由各药店根据患有慢性病且需要长期维持用药量的患者的请求 依据患者提供的病历而建立 该档案除了记录患者姓名年龄等最基本信息外 还将记录患 者有无药物过敏史 被明确诊断的慢性病种 首次诊断的时间 医嘱具体内容 使用的药 品名称 并设有患者购药记录 包括时间 所购药品名称 规格 数量等 患者需要购买 医嘱中的药品时 只需出示该用药档案即可 执业药师依据建档时的医嘱提供药量 并在 用药档案上填写当次购药记录 另外 药监部门规定 已建立用药档案的患者因自行购药有困难而需由家属代购药品 时 负责处方审核的执业药师或药学技术人员应在确定代购人与患者关系的基础上 提示 注意事项 代购人在购药者确认栏签名确认后方可售药 记者从市食品药品监督管理局获悉 本市将进一步规范药品流通领域处方药与非处方 药分类管理 以保障公众用药安全有效 使用方便 该局相关负责人介绍 零售药店如果 达不到药品分类管理要求 将不得再经营处方药 按照市食药监局的规范要求 具有处方药经营资质的药品零售企业必须严格凭处方销 售医疗用毒性药品 二类精神药品和未列入非处方药目录的抗菌药 并严格凭处方或病历医 嘱销售注射剂 蛋白同化制剂和肽类激素以外按兴奋剂管理的药品 精神障碍治疗药 抗精 神病 抗焦虑 抗躁狂 抗抑郁药 抗病毒药 逆转录酶抑制剂和蛋白酶抑制剂 肿瘤治 疗药 含麻醉药品的复方口服溶液 未列入非处方药目录的激素以及国家局公布的其他必 须凭处方销售的药品 对上述类别以外的处方药 将逐步实现凭处方销售 过渡时期 各 药品零售企业对未提供处方或病历的患者应要求其填写 处方药登记销售记录表 执业 药师或药学专业技术人员应在登记销售处方药时向购药者说明注意事项 购药者应在 告 知确认 栏签字 表示已获悉所告知的信息 另外 本市各药品零售企业在营业时间内 必须保证有药学专业技术人员在岗 如临时 不在岗的应挂牌告知 并暂停销售处方药和甲类非处方药 同时 负责处方审核的执业药 师或药学技术人员的姓名 资格证书 或其复印件 和照片应悬挂于店堂显著位置 药品零售企业应按照处方管理的有关规定对处方或病历的复印件进行留存管理 处方 及病历复印件上要签署审方人 调配人和复核人的姓名 并留存 2 年备查 用药档案由各药店根据患有慢性病且需长期维持用药量的患者的请求 依据患者病历 而建立 患者需要购买医嘱药品时 只需出示用药档案 本市进一步规范处方药与非处方药分类管理 零售药店如果达不到药品分类管理要求 将不得再经营处方药 各药品零售企业在营业时间内 必须保证有药学专业技术人员在岗 否则暂停销售处方药和甲类非处方药 连锁药店选址全攻略连锁药店选址全攻略 2003 年 11 月 开张不到 3 个月的平价药店 杭州普惠大药房歇业了 失败的主要 原因就是选址失误 普惠大药房虽位于杭州的黄金地段梅登高桥 但它所辐射的社区只有 仓桥社区 皇亲苑社区和延安新村三个老社区 总人口只有 1 6 万多人 面积仅有 800 平方米的苏州粤海大药房 日流水却达到 30 万元以上 它的成功就归功 于选址 苏州粤海大药房开在苏州第一名街 观前街上 观前街位于苏州市核心地区 是一个集商业 娱乐 饮食 文化于一处的大众消遣场所 不仅交通十分便利 人流量大 而且对粤海大药房的品牌塑造也有巨大帮助 从上面的两个例子不难看出 选址是连锁药店成功的关键因素之一 业内有句名言 门店最重要的是什么 第一是选址 第二是选址 第三还是选址 那么 开店选址究 竟有哪些学问呢 先定位再选址 近年来 在北京 上海 广州等一线大城市 连锁药店开设的新门店越来越少 一是 中心城区的优质店铺资源稀缺 二是部分地区规定了开店的距离限制 比如上海规定限制 距离为 300 米 使得开新店选址的难度越来越大 笔者认为 连锁药店应该先解决新开 门店的定位问题 然后再按照定位选择空白区域和目标区域作为门店新址 以 健康 专业 便利 为药店定位的海王星辰 在短短几年间便搭建起遍布全国的 连锁网络 成为国内 社区便利型 连锁药店的代表 其在门店选址上 充分考虑交通 门店可见性 顾客便利性的因素 主要选址大型 成熟的社区 而且在紧邻的区域内密集 开店 落实其社区便利店的定位 尽可能贴近顾客 为顾客提供了极大的方便 广州老百姓大药房的市场定位是 以经营普药为主 以庞大的社会中低收入群体作 为消费对象 其第一家店就选在海珠区江南大道上 就是因为那附近聚集了广州大大小小 13 家医院 距离最近的只有 400 米 而且几乎所有大医院都有公交车直达该店门口 另外 海珠区是发展中的城区 其优势还在于周边有万国广场 国美 苏宁等大卖场 人流量很 大 而且租金相对荔湾 越秀等老城区便宜很多 重庆万和大药房把目标消费群定位为中老年人 因此从药店的选址 产品结构 店员 服务 乃至一切营销活动都围绕中老年人展开 从 2003 年成立至今 已经有 100 余家直营 门店 其中近 80 的门店开在菜市场旁边 万和的管理者认为 菜市场是中老年人最密集 的地方 在那里开店 客流量能得到充分保障 选址的基本原则 除了药店定位外 其他诸如集客性 发展性 营业可行性 竞争性 经济性 合法性 等原则也是选址需要遵循的基本原则 集客性 门店所处的地理位置具有足够的集客能力 即人流量 道路交通便捷 具有 一定规模的卖场经营面积来吸引顾客 开在交通便利 人流量大 商圈氛围浓的药店 生 意一定比交通不方便 人流量少 商圈氛围差的药店好 发展性 要考虑门店的周边环境 人口与购买力 竞争对手的状况 门店的环境包括 环境限制 竞争状况 社会和经济因素 人口与购买力需要分析购买力成长趋势与消费水 平发展趋势 另外还需要考虑这一带医保定点药店的数量 即将开设的新店是否有医保定 点药店资格 竞争性 分析竞争对手的经营品种与盈利发展状况 了解自身的竞争优 劣势 以及 将来的竞争地位 营业可行性 经过科学周密的测算 门店能否达到预定的销售目标和毛利 实现盈亏 平衡 经济性 门店的租金在合理范围之内 药店预定的销售目标和毛利可以承受 租金年 递增比较平缓 保证开店的经济性 还要考虑店铺有没有转让费 有没有免装修期 有没 有房屋押金以及可签约期等 合法性 门店选址符合当地有关部门的规定 比如距离限制 面积大小 消防设施齐 全等要求 是合法合格店铺 不可忽视的小问题 客流的有效性 有的地方客流量很大 但有效购买的顾客并不多 比如火车站 汽车站 机场等地 这些地方都是人流量非常集中的地方 但真正购买药品的顾客却很少 在这种地方选址应 慎重 与竞争对手为邻 有人说 生意是抢来的 当初湖南老百姓大药房长沙湘雅店正是看中金沙大药房的好 地址 才选择与之毗邻而居 而它们都背对着中南大学附属湘雅一医院 因为靠近中南地 区最大最有名的医院 有很多来求医的患者和家属 因此该共有商圈因竞争而扩大 所以 说 与竞争对手为邻 也是一个不错的选择 但前提是此地竞争还不充分 还有很大的竞 争空间 宁缺毋滥 在选址出现困难时 一定要坚持前面的原则 不要为了完成总部下达的任务而不讲原 则地选址和开店 药店如何开拓上游资源药店如何开拓上游资源 实现多元化经营实现多元化经营 时常听到身边年长的亲友感慨 如今的药店怎么什么都卖 言语之中既有不解又有惊喜 作为半个业内人士 笔者听到这样的感慨总是心生得意 可不是么 现在的药店堪称半个 健康便利店 药品种类比十几年前丰富不说 与健康相关的常规个人护理用品 食品也大 致可以买到 话虽如此 最近一次在药店的遭遇却大大出乎了笔者的意料 事情是这样开始的 由于最近腰酸背疼得厉害 笔者寻思着为自己买一套拔火罐 上 网搜索一通发现 各式品种令人眼花缭乱 不知从何下手 只好要求学中医的朋友推荐一 种质量有保证的拔火罐 对方在介绍了一个业内较知名的品牌后又大咧咧地抛下一句话 其实这么常见的器具 一般药店都有 也对 既然身边药店这么多 又何苦上网搜求缘木求鱼呢 在朋友的开导下 笔者恍 然大悟 兴冲冲地直奔家附近的 A 药店 A 药店开在医院旁边 算是笔者住处附近最大的 一家药店 规模较大的药店肯定货品更加齐全 带着这样的想法 笔者向 A 药店询问是否 有拔火罐出售 在得到肯定的回答后 很快 笔者就被带到一排货架前 然而所见却让人有些傻眼 只见货架上摆着一盒玻璃质地的传统火罐 罐身玻璃浑浊 看起来做工粗糙 掂在手上则 笨重不堪 店员表示 这是店内惟一一种拔火罐 大小也只有一种规格 众所周知 对于非专业人士而言 传统玻璃制火罐并不容易操控 使用不慎容易灼伤 皮肤 为了满足像笔者这样非专业人士的需求 很多厂家早已推出了塑料抽气式火罐 不 仅使用方便 而且比较安全 没想到 原以为常见的东西在 A 药店却扑了个空 笔者于是 又向前走了几十米 到了 B 药店 B 药店在业内名声不小 主打健康便利口号 该店果然有塑料抽气式拔火罐 但也只 有一个品种 该店店员从身后货架上取下一个纸盒 笔者定睛一看 这个盒子已然放了许 久 盒子泛黄不说 还落着薄薄一层灰 看来是束之高阁久矣 再看品牌 由某不知名地 方的小厂家生产 价格却近百元 笔者心存疑虑 决心再探下一家药店 第三家药店 C 药店就开在 B 药店斜对面 这是一家在该地开了有些年头的单体药店 这一次 店老板明确告知笔者没有拔火罐出售 但却将手一指 向笔者推荐了附近一家盲 人理疗店 原本以为随处可见的拔火罐 走了邻近的三家药店 却没有找到合适的 要么干脆没 有 要么不让人满意 事后让笔者更惊讶的是 类似的遭遇竟然不少人都曾遇到过 最常 见的是药店缺乏某些价廉的常用药 像家家常备的消毒酒精 常常缺货又或者根本不进货 的药店竟然不在少数 这让笔者想到两点 首先是观念问题 现在很多药店都追求多元化 大健康 于是我们发现 不少药店的 商品货架上都增加了很多非药品种 甚至连小玩意儿也有 至于这些新增品种能否刺激现 金周转 似乎未有太多考虑 在笔者看来 所谓 多元化 的原则并非多多益善 而是说 尽量增加药店顾客可能需要的周边产品 最重要的是 所卖的东西必须能对顾客产生吸引 力 这便涉及第二点 现实的资源问题 从这个角度来看 药店如何开拓新的上游资源 引入真正对顾客有吸引力的产品 是其在多元化道路上必然遭遇的新问题 独家独家 药店的药店的 客户管理客户管理 和和 顾客营销顾客营销 在客来人往的药店产品销售环节中 有的放矢 显然是放之四海而皆准的准则 然而 要做到这 一步并不是轻而易举的事 最为重要的就是如何对消费者进行分级 分类地管理 并在销售中根据不同消 费者在行为上表现出来的差异判断其真实需求 真正做到 察言观色 有的放矢 从而不断提升药店经 营业绩 将消费者分级将消费者分级 以笔者之经验 药店可将现有消费者按消费金额分为 A B C 三类 一个月在本店购买 1000 元以上 或一次性购买在 200 元以上者 为 A 类大客户 一个月在本店购买 500 元以上或一次性购买在 100 元以上 的者 为 B 类中客户 一个月在本店购买 200 元以上或一次购买在 50 元以上者 为 C 类小客户 通过消费者进行如此的分类 解决了一个主要问题 谁是大客户 谁是小客户 药店开展各类活动 针对对象是谁 将消费者分类将消费者分类 将进店消费者药品购买习惯 将他们细分为高血压 高血脂 糖尿病 风湿病 胆固醇 妇科病 哮喘病 贫血病等 由店员记录消费者姓名 性别 病症 用药习惯 住址 联系电话等资料 由药店建 立消费者资料档案 这解决的主要问题是 谁是各类别药品消费者 专项营销活动的主要对象是谁 观察消费者购买行为观察消费者购买行为 没有购买目标的消费者 没有购买目标的消费者 消费者进店本没有购买药品的意图 进入药店 可能只是看看自已或家人 用药的品种 规格 价格等 这类消费者进入药店后 有的行走缓慢 东瞧西看 对这类顾客 如果不临 近货架 柜台 药店店员就不必急于接触 但应随时注意其动向 当他到货架前欲察看某药品时 就应 热情接待 能否使这类顾客不空手离开 是检验药店服务水平高低的重要一环 查看药品信息的消费者 查看药品信息的消费者 消费者没有明确的购买目标和购买打算 进入药店是希望能碰上符合自己 心意的药品 例如保健品 化妆品 他们进店后的脚步一般不快 神情自若地环视四周的药品 临近药品 时也不急于提出问题和购买要求 对这类顾客 药店应让其在轻松自由的气氛下随意浏览 只是在他对某 个药品发生兴趣 表露出中意的神情时才进行接触 有明确购买目标的消费者 有明确购买目标的消费者 这类消费者有明确的购买目标 进入药店后 他们对某种药品非常熟悉 或者是购买某种处方药 他们可能已在纸上或心中将购买清单 采购内容及预算列得一清二楚了 因此 进入药店后一般目光集中 脚步轻快 迅速地直奔某个药品柜台 主动提出购买需求 不太可能有冲动购 买的行为 这类消费者购买心理是 求速 因此 门店店员应抓住消费者临近药品的瞬间 马上接近 动作要快捷准确 以求迅速成交 要注意在此期间不宜有太多游说和建议之词 以免令顾客产生反感 导 致销售中断 擒拿擒拿 消费者消费者 笔者认为 怎么让消费者光顾本店 如何让消费者进门 如何保住进店消费者的回头率成为老顾客 如何用关联陈列 关联沟通 关联推荐的方法 使每一位消费者用最合理的价格买到最需要的药品等等 都是药店建立固定消费群 培养顾客忠诚度 提升药店销量的重要因素 因此 针对上述对消费者的分级 分类管理 药店每周可由店