全球公司与高科技公司谈判

商务谈判与沟通技巧案例分析 1 班级 08 国贸一班 学号 姓名 曾青华 格林银行 问题 在这个案例的谈判中 假设你自己是谈判中的第三方 那么你将如问题 在这个案例的谈判中 假设你自己是谈判中的第三方 那么你将如 何在谈判中去扮演自己的角色 帮助谈判双方能够顺利完成谈判何在谈判中去扮演自己的角色 帮助谈判双方能够顺利完成谈判 分析 作为谈判第三方 分析 作为谈判第三方 1 1 首先确定为什么谈判 这就要求找出谈判的议题 所以仔细听取双方首先确定为什么谈判 这就要求找出谈判的议题 所以仔细听取双方 的陈述 向第一和第二方提出引致争论的根源性问题 如两方各自对自己的认的陈述 向第一和第二方提出引致争论的根源性问题 如两方各自对自己的认 识 有什么理由认为应由自方推销自己开发的新任务 识 有什么理由认为应由自方推销自己开发的新任务 根据案例陈述 可知业务开发专家声称他们比销售部的人更了解新业务 比销售部的人能更有效地推销新业务 因此业务开发部的专家们认为应当由他 们去拜访和联系代理银行并推销他们自己开发的新业务 而销售部的人认为业务部的专家们没有受过产品营销训练 不具有销售代 表的能力 而且他们可能会把客户搞糊涂 销售部认为与代理银行的关系远远 超出单一服务和单一业务的范畴 而且还不得不考虑银行内部的政治问题 一 个成功的销售代表需要花时间才能学会在这些政治群体中游刃有余 销售部还 认为开发部的专家们只考虑如何将他们的新业务推销出去 这种简单的做法会 得罪顾客 并且引爆政治定时炸弹 初步可知业务开发部与销售部各有优点 都可以推销新业务 如果双方可 以协作推销新任务 可以使格林银行更有效地运作 这就是我们第三方谈判的 目的 他们之间的争论主要是由于双方都不肯让步而导致的 所以作为第三方 接下来有必要采取一定策略使双方合理让步 最终互相合作为格林银行的利益 最大化共同努力 2 2 提出问题 鼓励他们阐明自己对形势的看法 提出问题要求他们概括他提出问题 鼓励他们阐明自己对形势的看法 提出问题要求他们概括他 们的共同利益以及分歧 要求他们寻求客观标准们的共同利益以及分歧 要求他们寻求客观标准 案例中格林银行主要经营三种服务业务 客户包括 500 家区域性和地方性 的美国银行 这三项服务业务是 投资管理 抵押处理和国际交易 上述三项 业务的需求量在过去的 4 年里每年增长 10 以上 但是竞争也日趋激烈 为保 持业务增长速度 格林银行在过去的 2 年中增加了 300 名雇员 并投入了 400 万美元的资金用于购置新计算机设备及其支持系统 格林银行历来的习惯是只 有销售代表才与客户接洽推销他们的服务 银行的 36 个销售代表向 4 个地区经 理报告 后者再向销售部的副总经理斯图尔特报告 可见 销售部和业务部的共同利益都是一致的 即保持格林银行业务增长 速度 提高格林银行的竞争力 第一和第二方不是独立存在的 而是相互依存 的 没有一定标准只有销售部或者业务开发部才可以向顾客推销新任务 案例 中为增强格林银行的竞争地位 银行的管理层又另外成立了一个业务开发部 下属 6 个小组 每 2 个小组负责三项业务中的一项 每个小组由 3 名新毕业的 MBA 和 1 名有经验的银行职员组成 负责开展新业务 如有价证券的套期保值 策略 不同货币的全球现金管理 抵押证券计划等 这些新业务经过定价后即 介绍给格林银行的推销员 由他们向客户推销这些业务 可见双方的任务是有 商务谈判与沟通技巧案例分析 2 衔接的 都是从格林银行的一致利益出发的 双方可以分工合作 争取更大共 同利益 拒绝策略中的问题法 所谓问题法 就是面对对方的过分要求既不是冷笑 一声 不是拂袖而去 也不是拍案而起 怒斥对方的卑劣动机 而是针对对方 的过分要求 提出一连串的问题 那么他将不得不承认他提出的要求太过分了 因此 可以向业务开发部提出如果只有业务开发部单枪匹战 结果会怎样 是 否获得更大利益 能否独立向客户销售业务 是否可以比双方一起合作更有效 如果双方一起协作是不是可以获得更大利益 这些问题将会使业务开发方非常 吃惊 他们不便也无法回答这些问题 因为很明显只有双方合作才是最有效的 方法 他们明白自己的要求过分了 所以 设法自找台阶 把要求降下来 从 而做出让步 一旦作出让步 接下来我们就可以采取让步策略中的附加条件法 了 任何一方的让步应该是有价的 即应从对方那里的带你所需要的让步 业 务开发方采用 如果 那么 来表述自己的让步 让销售部感受到自己 的诚意 达到双方满意 握手相交的效果 同时 也向销售部提出这样的问题 不偏袒任何一方 3 3 最后要求他们提出有创见性的方案并且讨论新方案 双方都让步后 接 最后要求他们提出有创见性的方案并且讨论新方案 双方都让步后 接 下来就可以根据各方的优缺点来安排工作了 下来就可以根据各方的优缺点来安排工作了 商务谈判与沟通技巧案例分析 3 全球公司与高科技公司谈判 问题 在这个案例中 假设你自己是日本公司的谈判代表 你将会怎样去问题 在这个案例中 假设你自己是日本公司的谈判代表 你将会怎样去 和美国谈判代表谈判 设计你的谈判策略 和美国谈判代表谈判 设计你的谈判策略 分析 分析 针对第一个问题 在不同模型机器人的数量上 可以采取拒绝策略中的转 折法 从对方的心理出发 先不要亮出自己的观点 先站在在对方的角度对对 方的观点表示理解 从而减少对抗心理 减弱心理防范 然后用婉转的语言陈 述自己的观点 来拒绝对方 甚至说服对方 告诉对方在两三年以后再将这些 模型的机器人推向国外市场 这样对方仍然可以获利的同时也保证了我方利益 这样双赢的局面是双方都易于接受的 第二个问题涉及到高科技公司机器人的数量 我们可以采取无损让步法 向对方暗示这次商务谈判成功将会对以后的交易产生有利的影响 反复向对手 保证他享受了最优惠的条件 强调本方的完美 周到 突出的某些条件 如交 货日期 付款方式 运输问题 售后服务等 努力帮助对方了解自己产品的优 点和市场行情 尽量使对方购买更多机器人 第三个价格问题上 在友好合作以及双方都是行家的商务谈判背景下 先 后报价问题无实质性区别 根据商务谈判的惯例 一般由卖方先报价 所以我 方将会先报价 以案例来看 最后的成交价格可能在 65000 美元和 75000 美元 的中间即 65500 美元这个点上波动 作为卖方 为了从自身最大利益出发 最 终成交价格越大越好 为了使以较高价格成交 让对方认识到与我方合作是其 最优选择 既然全球公司有意与我们合作 一定是我们的产品有优势 从对方 软肋出发 向其施压 制造紧张气氛 告诉对方目前我们的产品和技术是其他 公司产品无可比拟的 而全球公司渴望购买先进的机器人和从其他公司获取技 术的方式来学习有关业务 并且弥补公司在研究和开发领域存在的 4 年的差距 只有我方才能满足要求与欲望 要求对方给出更大的让步 如果确实不行 最后只能以强硬的姿态 让对方知难而退 运用拒绝策略 中的问题法 所谓问题法 就是面对对方的过分要求既不是冷笑一声 不是拂袖而去 也不是拍案而起 怒斥对方的卑劣动机 而是针对对方的过分要求 提出一连 串的问题 那么他将不得不承认他提出的要求太过分了 这些问题将会使对方 非常吃惊 他们不便也无法回答这些问题 他们明白自己的要求过分了 所以 设法自找台阶 把要求降下来 从而做出让步 我方可向对方提出一连串问题 1 不知贵国生产此类产品的公司有几家 2 不知道世界上生产此类产品的公司有几家 3 不知贵公司是否可以找到比我方条件更好的合作公司 商务谈判与沟通技巧案例分析 4 一旦作出让步 接下来我们就可以采取让步策略中的附加条件法了 任何 一方的让步应该是有价的 即应从对方那里得到你所需要的让步 最终达到双 方满意 握手相交的效果 对于第四五个有待解决的问题即专利权销售费和技术分享的问题 我们可 以综合起来考虑 这两个问题上由于各方都坚持己 且只顾自己利益 最好谈 判时双方都作出适当的可以接受的让步 因此 考虑采用让步策略中的妥协成 交型法与附加条件让步法相结合的方法 先做一次很大的让步 告诉对方如果 对方同意高科技