动感地带2010校园销售训练营课件.ppt

动感地带直销队长培训材料 课堂公约 积极参与 勇于表达 严格守时 第一节新学年认知篇第二节新学年实务篇 欢迎新同学 2010年5月开始 城区一分公司开展了一场轰轰烈烈的 橙色成长 计划 涵盖了渝中 南岸区的大中院校 面试人数上万人 你们 是成功者 在这里首先向你们表示衷心的祝贺 你眼中的新学年计划 你知道新学年计划是什么吗 你参加新学年的目的 你觉得你在新学年中扮演什么角色 车站接待 抢占第一接触点 校园迎新宣传 势 不可档 销售提前 将部分销售解决在开学之前 2009年新学年的点点滴滴 产品 新业务充分结合 体现品牌特权 促销到位 联合终端厂家现场整合营销 整合宣传 现场宣传与渠道宣传相结合 市场是一个没有硝烟的战场 我们不打无准备之仗 移动公司充足的准备是你成功的保证 1 公共宣传资源的占领 2 排他地推协议的签订 移动公司充足的准备是你成功的保证 除此之外 移动公司还与区内的另外12家大中专学校 中学签订了新学年的排他协议 力保新学年战争的全面胜利 3 移动公司的规模优势 移动公司充足的准备是你成功的保证 A 大约有3 4的同学使用动感地带 中国移动在高校内的市场占有率在85 以上 中学市场的占有率也在80 以上 B 大约有1 3的同学使用V网 4 丰富的利润来源 移动公司充足的准备是你成功的保证 A 号卡B 手机C 数据业务 移动公司充足的准备是你成功的保证 5 丰富的品牌功能外延 2009年明显的优势 2008年直销队长成果展示 2008年直销队长成果展示 2008年直销队长成果展示 你准备好了吗 第一节新学年认知篇第二节新学年实务篇 团队建设 是指有意识地在组织中努力开发有效的工作小组 每个小组由一组员工组成 通过自我管理的形式 负责一个完整的工作过程或其中一部分工作 团队建设是这样一个过程 在该过程中 参与者和推进者都会彼此增进信任 坦诚相对 愿意探索影响工作小组能创造出不同寻常的业绩 实务篇 一 怎样选择队员 怎样组建团队 二 怎样合理安排人员 三 怎样进行管理 四 各种可能出现的问题及解决探讨 一 怎样选择队员 怎样组建团队 1 明确团队组建的目的 获得劳动报酬的收入 通过自己的努力 实现销售的成果 同时获得应有劳动的报酬 获得能力的收入 通过进行销售活动 锻炼自己在组织 销售 沟通等方面的能力 获得能力提升的 收入 获得人际关系的收入 在活动中 通过和不同的人的接触 交流 能建立起一个广泛的人际关系网 2 队员选择的标准 有强烈的意愿和坚定的意志力 较强的亲和力和交流沟通能力 一定的销售能力或者经验 有一定的学生工作经验为佳 是学校迎新工作人员为佳 对动感地带产品的认同 3 团队的组建 A 目标的确定 B 人员的选择 C 政策的宣传及动员 召开团队大会 E 工作安排 D 前期考察及筛选机制 二 怎样合理安排人员 1 明确你要做些什么事 利用能力的互补性来达成销售目标 2 团队人员安排的一些基本做法 A 通过团队会议明确人员的相关的职责等 收集不同人员的信息 进行适当调整 B 确定不同负责区域的负责人 C 建立合作机制 以文字的方式确定下来 包括明确合作的对象和范围 时间等 3 人员安排所必须遵守的准则 公平 公正 公开的原则 无条件服从的原则 团队胜利而非个人胜利 统一的规范 三 怎样进行管理 1 管理的目的明确 不是为了限制 而是为了规范 为了获取更大的利益 2 前期管理 人员的准备 销售计划的制定 物资的管理 3 活动中的管理 卡号由队长向代理商或公司工作人员领取并登记明细 队长分发给队员 必须登记清楚谁领了哪些卡号 物料事先分发后队长根据安排情况 由专人负责物资 并注意保管和使用 物资保管人员要注意随时补充消耗 物资保管人员要负责物资使用的规范 队长应该注意在活动过程中保障物资的完好 以备回收 资源的管理 现场按照不同职责人员进行安排 现场销售人员要有负责销售 负责点位附近的宣传招呼 卡号等资源的保管 队长要负责巡回检查 销售队伍应当随时听从校区现场执行负责人的调配 队长要积极做好与现场负责人的沟通 随时完成现场负责人交给的任务 3 活动中的管理 现场销售的管理 扫楼队伍应当组织不同性别和不同楼层的同学进行销售 便于就近销售和熟悉环境 队长负责根据人员和学校情况将队员分配到不同的楼层 队长对于队员的卖卡情况平时要求每天了解 在新生报道日期 要求半天统计一次 人员的安排应以就近和熟悉原则为主 适当安排销售能力较强的同学在不同的楼层 在进行一段时间后 一至两遍后 应当适当的进行区域轮换 3 活动中的管理 扫楼销售的管理 3 活动中的管理 由于车上销售的特殊性 要求队长组织一批特别能够吃苦耐劳且时间安排比较灵活的队员 车上销售队伍服从工作人员的统一安排 队长要做好人员的上车管理 哪些人上哪些车 每个人的上车情况必须记录留档 要求在车站和学校必须各有一个负责人进行协调 卡号销售情况必须记录明细 车上销售的管理 4 后期管理 队长在销售后期要做好数据汇总和总结工作 召开团队会议 总结工作中的得失 队长每天要将当天的销售情况收集整理 并上报给相关工作人员 按时与代理商或公司工作人员结清相关费用 召开团队会议 公开收入情况 所有队员平均进行分配 是指不同的劳动方式间的公平 做好物资回收工作 队长为物资回收的第一责任人 要求回收的物资必须保证回收 以交到物料负责工作人员为准 四 各种可能出现的问题及解决探讨 1 人员找不齐 怎么办 可以通过校园宣传栏 BBS等招募 也可以通过现有队员的介绍进行 可以多发动有学生干部经历的队员 注意 不要因为找不齐人而心急 就不管质量的随意招 宁缺毋滥 2 如何甄别销售队员的能力 可以设置一些前期工作 观察队员的执行能力和沟通能力 比如进行市场调研 信息收集等工作 也可以在招募的时候就注意吸收一些有销售经验的同学 3 前期我该和谁联系 直销队伍由移动公司的校园管理人员直接管理 你需要联系的是各校的管理人员 管理人员会安排你进行前期工作 另外 由于各代理商在销售期间会给直销队伍提供卡号资源及安排销售地点 所以 也必须牢记你所属的代理商 我们将在随后制作发放各校区负责人的联系卡 4 人员不服从管理怎么办 队长所招募的队员必须服从队长的管理 队长在招募过程中就应向起说明 队长应指定相关的管理规范 如果有队员不服从管理 了解原因并经过调解仍然无效的 队长应果断的开除其队伍资格 同时 向代理商和校园管理人员报备 5 如果有其他运营商通过各种手段来挖队员 怎么办 队长应在活动前和队员签定协议 明确队员的权利与义务 确保队员的稳定 在活动中 如果确有问题的情况出现 队长应首先同队员协商 明确告知 如果无效 须立即上报校园负责人 需要注意的是 为了防止由于队员被挖可能造成的各种损失 队长要注意物资等资源的管理 6 怎样领取 使用物资 卡号资源 由队长联系校园负责人或所属代理商解决 各种其他物资 校园负责人会也会配发到各代理商处 你可以在销售现场获得物资或者由代理商分发给你 另外在活动中 校园管理人员也可能直接将物资配发到各处 物资的使用请参照各种活动规范 需要注意的是 在活动中 队长要负责物资的存放和完好 保证物资的回收 7 现场地推要做些什么 地推现场需要在固定的地点进行以销售为主的服务业务 因为是迎新期间的重点工作 需要很强的销售能力 地推现场除了要做好销售工作以外 还需要以良好的形象提供各种力所能及的服务咨询服务和一些公益性的工作 8 扫楼要怎么办 扫楼需要队伍成员进入宿舍 在每一个寝室进行销售 由于是走访的形式 需要销售队员更加注重自身形象 要注意礼仪礼貌 并不要和同学发生任何冲突 9 上车销售是做什么 上车销售是我们独具特色的一种销售模式 是销售与新生接送车服务的结合 由于是在各校迎接新生的车辆上进行 所以除了服从移动管理人员的安排 还应遵照学校管理人员的安排 不得发生任何冲突 在车上 要做好服务的工作 在此基础上进行销售 10 销售不顺利 怎么办 如果有销售不顺利的情况 队长必须第一时间向移动公司管理人员进行汇报 汇报的情况包括销售地点 人员安排和销售情况 管理人员会根据情况进行适当的建议和安排 11 卡不够卖了 怎么办 如果在销售过程中遇到卡号销售顺利 出现不够卖的情况 队长应在卡号剩余量不多的时候就联系校园负责人或代理商 要求供卡 确保卡号销售不出现断档的情况 12 活动完成后 要做些什么 当销售活动结