戴尔电脑营销策划书.doc

戴尔电脑营销策划书 前言目前国内笔记本市场，降价和优良的电脑配置仍旧是主流的声音，品牌竞争方面往往则是国产品牌崛起，国际品牌开始挖掘中低端市场。 越来越多的厂商涌入笔记本市场，使得近两年来笔记本市场空前繁荣。 目前市场上销售的笔记本品牌从原先的10余家已快速增长到了60余家，国内外厂商之间的竞争更加激烈。 夫未战而庙算胜者，得算多也。 故而因此戴尔笔记本电脑只有在不断地挖掘自身优势和寻找、开拓市场机会的过程中,不断地去修正和确立自身的发展策略能在激励的市场竞争中球的一席发展之地。 第一章营销方案概要我的营销方案是针对戴尔旗下电脑产品型号XPS14z笔记本电脑所制定的，受到地理位置差异、人文因素、一定的区域性的限制，我们通过市场调研、各种营销渠道等相关信息，确定了针对大学生的消费团体为主要销售目标。 而后又针对目标市场进行细分预测后，详细的进行了市场定位以及日后的利润预测。 有制定了一系列的营销组合策略，相信一定会为戴尔笔记本电脑XPS14z的销售有所帮助。 第二章现状分析SWOT分析，即基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。 运用这种方法，可以对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究，从而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。 2.1优势1.拥有丰富的行业经验和卓越的洞察能力。 2.富有创新能力的领导者和实践能力超强的团队高效灵活的商业模式直销模式使戴尔公司实现零库存无预估风险，无跌价损失。 3.客户还可以选择通过互联网，向戴尔技术人员询问相关产品及技术问题。 除了提供及时、准确的电话及互联网技术支持，戴尔还推出了一系列的上门服务计划，以满足客户个性化的服务需求。 4.随着戴尔品牌在全球范围内的树立，打响了知名度，越来越多的客户青睐于戴尔的产品与供应商结成战略联盟。 5.确定第三方物流企业政策，戴尔的物流完全外包给第三方物流公司，主要由DHL、BAX等跨国性物流企业承担。 降低了物流成本，提高了物流效率，改善了客户服务水平。 6.优质的销售服务（售前、售中、售后）。 2.2劣势1.厂家与消费者之间缺少缓冲环节，容易形成矛盾冲突。 戴尔的直销模式既可能因其高效率、低成本实现与消费者的双赢，也可能会在双方直接面对不可避免的利益分歧时，由于缺乏灵活的处理机制，加深消费者的不满。 2.在PC市场上，由于采取低价策略，与本土企业相比，戴尔的国际品牌优势并不强。 3.戴尔笔记本产品价格战线失衡较为突出，其产品价格策略的重点集中在中低端市场上，树立品牌形象的中高端产品较少，这将导致戴尔品牌影响力的下滑。 4.大学生经济尚不能完全独立，消费能力有限2.3机会互联网的发展促进了电子商务时代的来临，戴尔公司的管理层认识到网上的电子商务将提供一个新的机会。 通过互联网，公司可以更好的扩展自己的直销模式，可以帮助公司直接接触到更多的消费者并以低廉价格提供更多的服务。 1.消费者消费愈来愈理智，对于产品的品质、格式以及服务愈来愈看重，品牌越来越得到消费者的认可，而戴尔作为全球著名品牌，在这方面戴尔无疑有品牌的优势。 2.电子营销的兴起，使更多是的人选择在网上购物。 戴尔有效利用其直销模式进军网络直销，网购时代的到来，为戴尔开辟新市场提供了平台。 3.大学生具有潜在的消费能力，是未来数码市场的主导2.4威胁戴尔电脑在中国的较为强劲的竞争者是IBM联想等品牌的电脑。 联想和IBM的总体质量不错，但价格偏贵，从联想电脑的特色销售看出，中端笔记本电脑性价比还不错，但高端又过于昂贵。 戴尔电脑根据竞争的状况不断的改变自己的产品功能以及产品特色，来迎合消费者的需求。 2.3综合分析结果戴尔笔记本电脑XPS14z受到地理位置差异、人文因素、一定的区域性的限制，在进行现状分析时，有六点优势，但是也存在着许多劣势和不足，针对这些存在的劣势和不足，解决好与竞争者的销售威胁，同时抓住电子商务时代迅猛发展的机会，开辟新的网上销售平台，平衡戴尔笔记本产品价格战线，扩展好戴尔特有的直销模式进军网络直销，促进戴尔笔记本电脑的销售业绩。 第三章设定营销目的3.1营销目的通过降低成本和产品的复杂程度、简化信息技术的应用，使得购买戴尔产品的顾客能够得到更简便易行、卓有成效的解决方案、享受到更卓越的价值，同时保证面向大学生群体的市场渗透程度保持稳定增长。 3.2营销目标阶段销售量（台）预计毛利（元）市场占有率（%）第一季度20，0003，000，00010第二季度50，0007，000，00018第三季度70，00015，000，00027第四季度100，00023，000，00035第四章产品策略4.1产品描述戴尔XPS14z笔记本电脑，革命性的超薄边框设计，令13寸机身拥有14寸超大屏幕。 阳极氧化铝机身，超轻薄设计，机身厚度不足1英寸。 支持专业人士全天活动，尽显潮流本色。 搭配第2代英特尔酷睿i系列处理器，支持强大的运算性能。 同时具有其他强劲的功能1GB独立显卡、内置DVD刻录光驱、4GB内存、7200rpm高速硬盘。 4.2产品功能XPS14z笔记本电脑厚度为0.9英寸（23毫米），起始重量为4.36磅（1.98千克），具备非凡的超薄设计。 但配备第2代英特尔酷睿i5或者是i7处理器，可提供卓越性能。 电池续航时间长达6小时58分钟，随时可以带着在路上使用。 经过精巧设计与专业制造的XPS14z是风格与内在并重的经典产品。 这款全功能笔记本可以为消费者提供超出想象的功能与外观，超大屏幕与丰富功能，强大的移动便携性。 超窄的边框设计、LED背光宽屏设计，使可视面积比13.3寸屏幕提高了10%，更令XPS14z的13英寸机身轻松容纳下14英寸屏幕。 清晰锐利的图像仅仅是个开始。 1G NVIDIAGeForce独立显卡等选项让您轻松体验引人入胜的Web内容，以及在支持3D功能的电视上营造逼真的3D体验。 XPS14z强大的性能可以帮助繁忙的专业人士实现其个人及工作上的追求。 在卓越的性能之外，XPS14z的外观还非常惹人注目，它是轻薄锋锐与震撼性能结合的创新代名词。 XPS14z机身材质为阳极氧化铝，时尚而精致，同时有扣锁的设计简约又不失优雅。 4.3产品包装绿色的力量促使戴尔不断推进可持续发展包装的策略。 戴尔将在其产品的包装中采用全新的材质竹制，当然包装不会直接用竹木板，而是处理过的材料，这种竹子的材料重新生长的速度远远快于普通木材，并且强度更大。 并且戴尔正在逐步提高可回收材料的比例，更多的电脑在今后也将逐渐采用竹制纸箱包装。 这样不但让笔记本包装箱更加坚固，同时对于树木的保护起了很大作用。 在不久的将来，戴尔将开始首家试用蘑菇包装产品进行出货的科技公司。 蘑菇包装是由美国国家科学基金会、美国环保署、以及美国农业部共同赞助的先进生物技术，它利用棉花、水稻、小麦皮等普通农业废弃物来替代聚苯乙烯塑料泡沫和聚乙烯塑料泡沫等包装缓冲垫和其他应用的材料。 有机蘑菇缓冲垫在使用后是非常易于降解成化肥。 为保证产品包装的质量，我们已经在实验室中对蘑菇缓冲垫进行了大量测试，以满足我们在运输过程中保护产品的高标准，蘑菇包装以优异的表现通过了测试。 蘑菇包装以及戴尔启用的竹包装互为补充。 蘑菇包装适用于较重的产品，比如服务器和台式机，而竹包装的特性更适于戴尔的笔记本电脑和智能手机等产品。 第五章销售策略1.由于戴尔电脑大部分是采用的是直销模式，因此在选择价格策略时，我们可以采用成本加成定价法即以全部的成本作为定价的基础。 采用这样的价格策略是因为戴尔采用直销的模式其他成本占用低。 2.开展开学季促销活动。 3.建立戴尔电脑产品校园代理4.举办一些吸引人气的活动 （1）降价每到相关节庆，对面向高校主推的笔记本进行降价或打折销售活动。 （2）赠送一是买够一定的金额赠送相关电脑配件；二是买电脑直接赠送其它配件。 （3）抽奖买一台电脑，参与一次抽奖活动，奖品设置要求要吸引人。 （4）展示举行一系列的修理笔记本比赛或一些展示性的活动，来展示戴尔笔记本电脑优越的性能。 第六章销售渠道1.运用多种渠道营销策略，选择多个销售商在各大型、中型商场以及网上进行产品销售。 并因地制宜根据青岛各个地区的具体情况展开不同的销售方案。 2.网络时期的崛起，网上购物已经成为时尚，挺近淘宝网，加入网上营销的行列。 3.在一线城市保有本来的直销模式4.走进国美、苏宁等大型家电卖场，零间隔的接触客户，使得消费者亲眼看到戴尔产品，来增长消费者对戴尔品牌的认知不够的问题。 第七章推广策略7.1推广目标1.进一步提高戴尔电脑在中国电脑行业中的知名度。 2.深化戴尔电脑反应快速、建立随时随地为消费者考虑的售前中后服务形象。 3.提高戴尔电脑产品的销售，使企业获取更大的利润额度。 4.在推广中形成独特的品牌个性，吸引年轻人的购买欲望。 5.大力推广品牌可信度与知名度之后，着力建立品牌的亲和力，维护品牌形象。 7.2推广计划1.通过广告片的投放，宣扬戴尔电脑产品核心的概念信息，在消费者心目中建立戴尔电脑的国际化品牌形象。 2.在节假日期间，推出相关的主题活动以及围绕产品展开宣传活动。 3.在相关杂志、报纸等媒介进行软文，对戴尔电脑进行推广。 4.持续投放具有吸引力的平面广告与户外广告。 5.开展专业性质的活动，在专业性的媒体上进行相关性的报道。 7.3推广组合采取电视广告、期刊杂志平面广告、公关、促销等综合组合方式。 第八章宣传策略8.1广告宣传8.1.1广告诉求对象直接对象因为确定的是针对大学生的消费团体为主要销售目标，所以广告的面向是在校的大学生，并且要求广告具有足够的创新，足以吸引年轻人的注意力。 可知对象 (1)相关行业的政府官员及管理者。 (2)软件销售的经销商。 (3)教育软件行业及相关行业，需求合作机会。 (4)媒体对象 (1)关注教育事业发展的公众人物。 (2)热衷于投资教育事业的投资商。 8.1.2广告语我们喜欢标新立异，挑战现状。 我们时刻装扮你的与众不同，SPX14Z，超薄，全金属设计，13寸机身，14寸屏幕。 我们让你的生活与工作充满精彩，intel i7酷睿处理器，独立显卡，设计3D游戏，看高清电影，玩大型网游，清晰流畅。 8.1.3广告表现步骤1.策划期内前期推出产品形象广告。 销后适时推出招聘代理商广告业务。 2.节假日、重大活动前推出促销广告。 3.把握时机进行公关活动，接触消费者。 4.积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。 8.2综合经费预算项目明细金额（元）活动推广120000网络72000宣传单2000卖场POP广告1500户外广告500000杂志12000其它流动资金50000总计757500参考资料1陈晔.市场营销理论与实训M.天津:天津市财贸管理干部学院学报,xx,2:15-17.2敖楚斌.营销新趋势:服务营销J.北京:高等教育出版社,xx:1-119.3姚作为.透视服务营销