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商务谈判策划书 (1) 商务谈判策划书案例商务谈判策划书模板一.谈判主题二.谈判团队组成举例主谈公司谈判全权代表;决策人负责重大问题的决策;技术人员负责技术问题;法律顾问负责法律问题;(人员安排根据实际情况而定，但是人数限定为四人)三.辩题理解双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析我方利益对方利益我方优势我方劣势对方优势对方劣势四.谈判目标(针对所给出的案例中的具体谈判目标)1.最理想目标2.可接受目标3.最低目标(底线)目标可行性分析五.谈判程序及策略1.开局开局策略及分析2.谈判中期策略及分析3.冲刺阶段如何把握底线、如何最大限度保留合作契机六.谈判相关资料准备七.应急方案对谈判现场可能出现的针对谈判目标的各种状况进行预测，并提出相应的应急预案。 现代商务谈判策划书一前言对于当代大学生来说，在刻苦学习专业知识的同时，应不断提高综合素质和知识运用的能力。 而商务谈判无疑就是一个很好的方式。 再从国际大背景来看xx年的金融危机的冲击，各国各企业之间为了最大维护自身利益的商务谈判也愈显重要。 如何在商务谈判中抓住主动权已俨然成为各种经济业务的重点。 而且在世界经济国家中占有重要角色的我国，与其他国家的经济往来也日益密切，如何在商务谈判中取得主动权变得尤为重要。 而本次竞赛旨在运用模拟的商务谈判来提高我们大学生的实践能力与对专业知识的认知运用程度，提高大学生职业素质的培养，为以后职业生涯的成功做好铺垫。 二大赛背景自xx年中国加入WTO已经有10个年头了，市场经济体制已经逐步完善，各种国内外经济往来也日益频繁，“商情”、“商机”、“商战”已经成为企业经营、发展、合作与销售中不可忽视的重要内容。 兼备有理论、应用、操作技能的商务人才已安然成为各大企业竞相追逐的对象。 随着世界经济的发展，特别是经济全球化的日益加深，各国间的经济联系日益加强，商务往来早已不鲜见，商务谈判更是成为企业发展过程中必须面对的问题。 “商务谈判”识当事人之间为实现一定经济目的、明确相互义务关系进行协商的行为。 认真研究谈判是取得成功的保证。 商务谈判时一项及政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。 而成功的商务谈判更是实现企业利益及达到双赢的关键。 因而必要的商务谈判理论技巧可以是商务人员从容面对商务谈判活动，提高应变能力，增强社会适应性，提升个人气质、风度和魅力，使自己成为更有价值和竞争力的商务人才。 在经济全球化日益加速的大背景下，必要的商务谈判理论和技巧越来越成为商务人员必备的利器。 三可行性分析优势分析1)符合市场经济的需要与要求。 培养有市场意识的人才。 2)根据我国高校大学生普遍缺乏实践知识的现状，此次大赛的宗旨与我国高校教育改革的初衷相符合，为提高大学生实践能力而努力。 3)附和经济与管理的理念，符合经管系学生的知识需要。 4)作为已经成功举办过一届商务谈判活动的我们，有了一定的经验积累，并且此次又有学生会就业创业部的加入，共同举办，更能夸大其活动的影响力。 5)本次大赛主要面向大一新生，所以能给已学习半年相关经济知识的大一新生熟悉相关专业知识的机会，与展示自己的平台。 6)经管系工管论坛和就业创业部正处在不断发展与成熟的阶段，有足够的活力于激-情来举办此次活动，调动大家的积极性。 7)就业创业部的加入为我们带来了新鲜的活力，和学生会的合作有利于扩展活动的影响力，在活动场地的选择上我们也更有优势。 8)经费方面由于这次面向全系的商务谈判是个学术性为主的活动，经费方面开支不大，并加上工管论坛在上学期有一定的积累，不用花费过多精力在经费方面，有更多充足的时间和精力把此次活动举办成功。 劣势分析1)我们学校的硬件设施不佳，比赛场地有一定限制。 2)对我们大一学生来说，经济有限，商务服装准备上存在一定困难。 3)我们位于南校区，与新校区的距离较远，不便进一步扩大大赛影响力。 4)时间比较紧凑，五月学校活动较多，可能发生冲突。 5)大一学生比较缺乏商务谈判相关知识和经验。 总结关于此次商务谈判大赛的举行毋庸置疑利大于弊，而且面对我们的不足都是能克服的客观条件，所以我们相信只要我们有足够的激-情与充分的准备一定能将此次大赛圆满举行成功。 四大赛口号感悟商务谈判，领略商务风采，唇枪舌战中迸发智慧与理性的源泉。 五大赛简介本次“商务谈判”哟湖南工学院经管系主办，湖南工学院工管论坛和学生会就业创业部承办及具体执行。 此次活动面向湖南工学院经管系全体学生，尤其是精通经济管理理论及其实践的学生。 本次大赛旨在密切结合我国企业商务活动的实际，对现代商务谈判礼仪和谈判有关理论和特点的实战演练。 通过本次活动，可以使学生初步掌握商务谈判的基本理论，运用商务谈判的常用技巧，熟悉商务谈判的各个环节，具备商务谈判能力并拓展商务视野，增强社会适应能力，成为高素质人才。 经管精英云集，专业老师莅临，工管论坛和就业创业部将本着精益求精的理念，竭诚打造一个“传播世贸知识，传递经济动态”的精彩平台。 六大赛宗旨加强经管系学生的理论知识运用能力，是同学们通过此次活动了解商务谈判的基本知识与技巧。 并且利用此次大赛加强各专业各班级，各社团之间的交流。 为社团与学生会开辟一种新的合作方式，扩大我校影响力，也进一步弘扬与发展湖南工学院的社团文化。 七筹备工作 1、活动时间4月23日-5月12日 2、活动地点T型教室、四楼教室 3、前期准备 (1)宣传工作大致分为以下四项一4月21日张贴海报POP宣传商务谈判有关事宜，号召全系所有同学积极参与或者观看比赛，并利用广播站宣布商务谈判的有关信息。 二4月22日召开论坛大会，号召论坛所有成员积极配合好宣传与动员工作，且当晚到各班上进行宣传。 三4月26日至27日向全校各大协会发出邀请，共同参与到活动中，并请其主要负责人担任评委或嘉宾。 其中报名方式是班级组队报名，每队三人。 宣传时要尽量详细，针对商务模拟谈判的内容、范围、注意事项与报名方式等进行说明。 宣传细则板报前期宣传(4月21日)后期总结(五一后)共2张宣传海报;全体大会(4月22日)全系宣传(22号)报名截止(23号)初赛(28号29号)中期宣传(公布复赛名单与时间30号)复赛(5月7号)后期宣传(公布决赛名单与时间五一后)POP海报表演赛(4月23日，吸引观众)决赛(五一后公布XX巅峰对决)每宣传一次用三张海报，宣传海报共12张，POP海报共6张宣传资料6张POP海报纸，6张板报纸，25张宣传红纸吹塑纸粉红色2张，蓝色1张，深红色1张彩笔一盒活动流程表打印(包括赛制规则，共20个班每班2张，共40张)宣传小纸条(共六组，6张小纸，2张大纸)到班宣传人员安排工本1-4班人事部全体成员国贸1-3班公关策划部全体成员国贸4-6班宣传部全体成员电商班办公室全体成员会计1-4班财务部全体成员会计5-8班秘书处全体成员 (2)报名联络指导工作4月23日晚在T2针对参赛队伍进行一次商务模拟谈判的演示，并邀请评委点评。 谈判完毕后请评委对商务模拟谈判进行相关讲座，说明商务谈判中一些礼仪与策略方面的知识，以及让同学们更充分的理解这次活动。 演示赛基本流程时间、地点4月23日19002000;T21.相关知识讲座2.主持人开场白以及简单介绍本次活动3.演示赛开始4.评委简单点评以及关于商务谈判相关知识讲解5.现场提问6演示赛结束，报名时间从4月20日起至4月23日截止，并于演示赛后进行抽签分组，告诉题目。 从24号晚上起即与参赛选手保持联系，及时告知比赛时间，场地及有可能的变动。 (3)场地安排和申请注在比赛前提前预知T型教室利用情况，防止与上课、或其他协会组织活动在场地上起冲突。 初赛由于队伍可能较多，所以设立在教学楼举行。 1活动中期的开展中期开展阶段需要与各队伍选手保持联系，在每场比赛开始与结束时都要及时发布并更新海报，以确保比赛进行的完整性。 这个阶段，需要确认好各位评委嘉宾时间安排上的可能性，再做出合理安排。 2后期收尾结尾工作如下宣传部针对此次活动进行后续报道与总结财务部针对经费开销进行清算，核实与总结。 人事部对论坛成员的表现进行考查，并针对表现优秀者予以表彰。 网络小组及时对此次活动进行博客更新。 FBA内部召开总结大会且各部门对活动写出总结报告。 八活动流程 一、第一阶段初赛时间4月28日、29日晚630930地点教学楼(分三个比赛场地，每晚六场比赛)前期准备1.海报宣传。 2.比赛会场的提前布置，道具的准备(计时牌、评分单，布置现场所需材料)。 3.23日晚上4示范赛上，通知各班代表抽签选题分组，初赛共10组20支队伍。 比赛现场1.比赛时间设为45分钟，可视具体情况延时，最多五分钟。 2.每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。 3.比赛结果当场宣布，复赛内容另行通知，请晋级队伍注意海报通知。 比赛晋级初赛共20支队伍，12支队伍晋级复赛。 二、第二阶段复赛复赛时间5月7日晚630930复赛地点教学楼(分三个比赛场地，每晚两场比赛)前期准备15月4号白天，利用海报，公布进入复赛的队伍及复赛时间地点，评委的名单。 25月4号白天，准备好比赛的道具(计时牌、评分单，布置现场所需材料等)。 35月4日晚上，各队代表以抽签方式抽取题目和谈判对手。 抽签条如下A.题目B.题目C.题目D.题目E.题目F.题目比赛现场1.会场需在比赛前30分钟布置完毕。 2.各队伍应提前20分钟到常3.比赛时间设为45分钟，可视具体情况延时，最多五分钟。 4.每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。 5.比赛结果当场宣布，决赛内容另行通知，请晋级队伍注意海报通知。 比赛晋级复赛共12支队伍，4支队伍晋级决赛。 三、第三阶段决赛时间5月11日晚630930地点T型教室(一个场地，两场比赛，分两次进行)。 前期准备1.5月8日白天，利用海报，公布进入决赛的队伍以及决赛时间，地点。 2.5月8号白天，利用海报，公布进入复赛的团队及复赛时间地点，评委的名单。 35月8号白天，准备好比赛的道具(计时牌、评分单，布置现场所需材料等)。 45月8日晚上，各队伍以抽签的方式抽取谈判场次和题目，抽签方式如下A.第一场甲方B.第一场乙方C.第二场甲方D.第二场乙方。 (再由第一尝第二场代表上来抽取题目)决赛现场1.会场准备人员需在第八节下课后去布置会场(气球装饰，音响设备，黑板等)，需在6点半之前完毕。 2.各队伍应提前20分钟到常3.谈判时间设为45分钟，可视具体情况延时，最多五分钟。 第一场结束前五分钟，第二组选手到前台候常4.每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。 5.比赛结束，主持人宣布大赛冠军、亚军、季军获选队伍名单。 6.由嘉宾颁奖，工作人员摄影留念。 7.理事长做总结词，宣布此次商务谈判圆满结束。 8会后留下部分工作人员会常九.比赛流程 (一)背对背演讲(6分)每方3分钟，一方首先上场(另一方回避)利用演讲的形式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例例题的理解，切入点，策略。 一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。 演讲要求介绍队名、所在学校专业、队员构成，初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略安排及使用战术。 (二)开局(10分)双方面对面，一方发言时，另一方不能抢话，可以有一位选手也可以多位合作，向对方介绍己方的谈判条件，试探对方的谈判条件和目标，最好能获得对方的关键性信息，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、道具和PPT等。 (三)中期阶段(20分)此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。 双方在此阶段应该对关键性问题进行深入谈判，使用各种策略和技巧，寻找对方的不合理方面以及要求对方让步的方面进行谈判，不得纠缠与议题无关的话题。 (四)休局(6分) 1、谈判过程暂停，双方总结前面的谈判成果，队内讨论对方的条件，己方的底线和可以讨价还价的空间，有必要的话，修改原定计划。 (3分。 2、局中点评一位评委对双方前期表现分别进行点评，提示双方应采用的策略，提出 1、2个问题让观众思考，为结尾留悬念。 (五)最后阶段(10分)此阶段为谈判的冲刺阶段，双方回到谈判桌进行最后交锋，必须达成交易，在最后阶段尽量为己方争取最大利益，结果应保持长期合作关系，道别应符合商业礼节。 (六)加时赛(5分)若双方在冲刺阶段没有达成交易，则休息一分钟后进入加时赛，必须达成交易，但进入加时赛的两队都会因拖延时间扣分。 (七)评委点评(5分)十.评分细则比赛采取100分制原则队名，口号，商务礼仪，气势(20分)临场发挥，思维敏捷(30分)整个过程中表现出的团队默契，语言的得体(20分)最终氛围，谈判技巧(20分)着装得体正式(10分) 一、谈判双方公司背景（我方舒婷网络集团；乙方清华同方责任有限公司）我方（甲方）舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。 乙方同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。 XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。 清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。 在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。 目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。 在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。 在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。 在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。 一、谈判双方公司背景我方鼎盛建材公司对方新型绿茶公司我方 1、经营建材生意多年积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资由于近几年来保健品市场行情不错投资的初步意向为保健品市场。 3、投资预算在150-400万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报并且年收益率在20%以上。 对方 1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省,位于中国的西南部,海拔超过2200米。 在那里生长出优质且纯正的绿茶茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。 茶多酚能降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶品牌和创意都十分不错品牌效应在省内正初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金需要吸引资金用于1扩大生产规模。 2扩大宣传力度。 7、现有的品牌生产资料宣传策划营销渠道等一系列有形资产和无形资产估算价值300万元人民币。 二、谈判主题解决双方合资合作前的疑难问题达到合资合作目的并建立长期良好稳定的关系。 三、谈判团队人员组成主谈汪碧君制定策略维护我方利益主持谈判进程;副主谈郑媛媛辅助主谈做好各项准备解决专业问题做好决策论证;决策人沈海霞辅助主谈做好各项准备解决专业问题做好决策论证;文秘吴飞萍收集处理谈判信息谈判时记录审核修改谈判协议;法律顾问滕媛解决相关法律争议及资料处理。 四、双方利益及优劣势分析我方核心利益 1、争取到最大利润额 2、争取到最大份额股东利益 3、建立长期友好关系。 对方利益争取到最大限额的投资。 我方优势 1、拥有闲置资金 2、有多方投资可供选择。 我方劣势: 1、对保健品市场的行情缺乏了解没有专业知识作为支撑对绿茶的情况也知之甚少 2、投资前景未明对方优势 1、已注册生产某一品牌绿茶品牌和创意都十分不错品牌效应在省内正初步形成。 2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略 3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点销售状况良好。 对方劣势 1、品牌的知名度还不够 2、缺乏足够的资金需要吸引资金用于1扩大生产规模。 2扩大宣传力度。 五、谈判目标 1、战略目标和平谈判按我方的条件达成合资协议取得我方希望的相应利润以及股份原因分析对方是一家省级企业虽然品牌和创意不错但还未形成一定的品牌效益合作方式我方以资金形式投资分季度注入资金先期投资为100万具体情况谈判决定保险费用计入成本。 我方要求a、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释包含品牌现有的茶叶及制成品生产资料宣传策划营销渠道等b、要求年收益达到20%以上并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现c、要求对方对获得资金后的使用情况进行解释d、要求占有60%的股份e、要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理f、三年之内要求对方实现资金回笼开始盈利。 我方底线a、先期投资120万b、股份占有率为48%以上c、对方财务部门必须要有我方成员 2、感情目标通过此次合作希望不仅能够达成合资目的更能够建立长期友好关系 六、程序及具体策略 1、开局方案一感情交流式开局策略通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣把对方引入较融洽的谈判气氛中创造互利共赢的模式。 方案二采取进攻式开局策略营造低调谈判气氛明确指出有多家投资选择开出高份额股份以制造心理优势使我方处于主动地位。 2、中期阶段a、红脸白脸策略由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成把握住谈判的节奏和进程从而占据主动。 b、层层推进步步为营的策略有技巧地提出我方预期利益先易后难步步为营地争取利益。 c、把握让步原则明确我方核心利益所在实行以退为进策略退一步进两步做到迂回补偿充分利用手中筹码适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。 d、突出优势:以资料作支撑以理服人强调与我方协议成功给对方带来的利益同时软硬兼施暗示对方若与我方协议失败我方将立即与其它的投资商谈判。 e、打破僵局:合理利用暂停首先冷静分析僵局原因再可运用把握肯定对方行式否定方实质的方法解除僵局适时用声东击西策略打破僵局。 3、休局阶段如有必要根据实际情况对原有方案进行调整。 4、最后谈判阶段a、把握底线:适时运用折中调和策略把握严格把握最后让步的幅度在适宜的时机提出最终报价使用最后通牒策略。 b、埋下契机在谈判中形成一体化谈判以期建立长期合作关系c、达成协议明确最终谈判结果出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 七、准备谈判资料相关法律资料中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注合同法违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 八、制定紧急预案双方是第一次进行商务谈判彼此不太了解。 为了使谈判顺利进行有必要制定应急预案。 1、对方不同意我方占有60%的股份而且不同意保险费计入成本。 应对方案“白脸”据理力争适当运用制造缰局策略“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略并运用迂回补偿的技巧来突破缰局或用声东击西策略就对方所报股份进行谈判运用妥协策略可以适时放弃保险计入成本并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房以市场价的60%的价格在48%的底线上谈判或者要求对方给予20%以上的利润额。 2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。 应对方案在要求参与对方财务管理的底线上要求适当给予让步并趁机要求增加2%3%的股份占有率或者5%10%的利润额。 3、对方要求增加先期投资额。 应对方案说明我方先期投资的理由并将投资形式再阐述一遍使得对方了解我方我方可适当增加投资但必须要求对方增加1%2%的股份占有率或者要求对方增加5%8%的利润额 一、谈判双方公司背景 1、甲方公司（中国进出口贸易公司）分析中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套设备进出口为主业务的大型企业。 公司在现代企业治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进，并通过发起设立中成进出口股份有限公司获得了在证券交易市场直接融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是全国进出口额最大的500家企业之一，1996年以来连续入选美国工程新闻记录评出的全球225家最大国际工程承包商。 是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。 公司把发扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来，强化管理，控制风险，规范运作，深化改革，以国际、国内两个市场为依托，以成套设备和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。 在公司运行期间曾连续多年被美国工程新闻纪录杂志选入全球最大225家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、2000-xx年度对外承包工程特别奖、纳税信用A级企业、AAA级信用企业等荣誉称号。 公司以忠诚（代表公司的传统道德）、和谐（代表公司的风貌内涵）、求索（代表公司的精神取向）、图治（代表公司的目标结果）为企业精神。 面对未来，中成集团将加快改革步伐，以“恪守国际准则，提供优质服务”为宗旨，继续与世界各国政府和工商界在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美好的明天。 2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析三菱重工，是日本最大的军工生产企业。 xx年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元，居各家军工企业之首。 中日恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。 特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做出更多贡献。 公司现已在中国设立了18家公司及机构，录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。 三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。 二，谈判主题及内容。 1主题解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。 维持双方良好的长期关系。 2.谈判地点北京香山大酒店。 3.谈判时间xx年12月30日xx年1月5日。 4.谈判方式正式小组谈判。 5.与争议有关的相关资料A甲方经市场调研的信息情报 （1）FP-148货车缺陷情况如下。 缺陷出现率%轮胎裂纹10挡风玻璃裂碎5电路故障30铆钉震断20车架裂纹10有一项以上缺陷70甲方具有中国检验机关的检验录象和出具的商检证书（其统计情况见上），其质量缺陷均出现在保修期内。 （2）有关汽车的交易情况1）够入价663.2万日元（按RMB1=JPY16.58计外汇）/辆；2）够入数5840辆；3）该批货车是专为出口中国而生产，考虑了中国道路的实际情况；4）刮宫浓郁质量问题的合同条款如下A主要部件如发动机、减震器、车架等出现重大质量问题，日方需整机包换或部件包换，换装费由日方支付；B一般性零件损坏与故障，其维修由日方负责，其材料费，维修费由日方额支付（保修期2年内）；保修期外由中方自理C有一项以上缺陷的车占总量的比例如果超出5%，则日方应赔偿给中方直接经济损失和间接经济损失，直接经济损失赔偿金以每辆车价的千粉之四为基数计，缺陷率每超过5%，直接经济损失赔偿率上升一档。 （3）甲乙双方以前的往来情况甲方曾数次大批量订购过分秒乙方的汽车，从未出现过如此次严重的大批量质量问题，对于以前出现的一些质量问题，乙方均能妥善解决，所以双方以前的交易往来情况良好，也为此建立了良好的友谊关系B乙方给甲方的信息情报1）日方极为担心公司的名声与形象受损，有尽快和解的意向；2）对于间接经济损失，甲方是按中国的计算方法计算出乙方需赔偿76亿日圆，若按国际通行的计算方法，则乙方需赔偿50亿日圆；3）应尽快妥善处理纠纷，获得基本满意的赔偿金，以尽快平息用户对甲方公司的不满；4）对于处理汽车质量问题可有三种方法A将汽车运回日本修理B乙方派人员带维修件到中国来维修C将直接经济损失的赔偿金用于维修（甲方自理）。 其费用支出大小显然方案一方案二方案三。 三，谈判团队人员组成主谈肖永胜公司谈判全权代表决策人厉娜、徐景生负责重大问题的研究分析及最终决策技术顾问郭宏芳、康慨主管技术检测、度量与指导法律顾问邢潇予解决相关法律资料及争议处理四，谈判形式（双方优劣势及利益）分析 1、甲方核心利益A要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失B对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修C维护双方长久以来的良好合作关系甲方优势A我方有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的国市场B货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成，有合同和市场调查报告及相关记录作证据，我方占法律上的主动权C本公司与乙公司有存在长期合作经验，建立了良好的关系，是乙方的重要和长久客户D乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距E乙方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方案甲方劣势A乙公司是日本最大的军工生产企业，在重工机械设备方面有很大的国际影响性和权威性B国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别，可能影响我方的利益即法律上的相关规定对对方有力，对方C本批货车生产专门根据中国路况设计，如果我方退货将给乙方造成重大损失，严重影响双方长期的合作关系D货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因，存在我方使用不当的因素 2、乙方核心利益A最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额B以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题C和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系乙方优势A相关费用计算方面的法律有利于本方B对设备使用和维修占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位C实力相当雄厚，资本特别丰富，可以承担损失的费用D与甲方长期合作可以从情感上降低损失乙方劣势A客观存在产品质量问题，并有有利的证据，不容抵赖B此彼交易