采购谈判技巧方法

采购谈判技巧方法采购谈判技巧方法 技巧是能力的提升 好的技巧能为能力锦上添花 不好的 技巧能让能力无处发挥 采购谈判的技巧对于采购人来说太重 要了 它们关乎到采购交易的成败 下面是小编为大家收集关 于采购谈判技巧方法 欢迎借鉴参考 战技分析战技分析 沉默 战术在谈判中衍生出一种策略 这个策略被世界著 名谈判专家 克林顿总统首席谈判顾问罗杰道森 rogerdawson 叫做 钳子策略 据说亨利基辛格就用过这个策略 他让副国 务卿做一份东南亚政治形势的报告 报告被基辛格打回 2 次 每次打回时都有一句话 你可以做的更好一些 副国务卿按捺不 住 找到基辛格 我全部人马花 2 个星期 你可千万不能打回 呀 我已经尽最大努力了 基辛格平静地说 放这吧 这回我会 认真看的 基辛格一直以沉默的姿态展示给副国务卿 副国务 卿其实是自己打败了自己 之所以为 钳子 意思就是给对方压力 同时带给对方无 尽的猜想 以至于自乱阵脚 败下阵来 鉴于从谈判开始 供 应商一方作为销售的角色 大多都会比较主动而口若悬河地去 介绍自己的产品以及价格方面的情况 而作为买家的采购人能 有更多的时间去权衡 沉默 的采购技巧就更加能够发挥作用 了 战技展示战技展示 全世界任何一个采购者都不会轻易地丢掉一笔好交易 之 所以拒绝供应商 是因为采购人需要试图了解供应商的底牌 所以无论出现何种情况 希望采购人在谈判的时候能再坚持一 下 不要暴露自己的底线 往往就在采购人即将放弃的前一秒 钟 供应商就会问 你可接受的最低价格是多少 狐狸尾巴终 于露出来了 在这之前复杂的铺垫就是为了这句话 我们需要 的 有眉目了 用沉默的技巧进行采购谈判的过程中 往往能产生很好的 效果 但事物都是利弊共存的 沉默 也会产生很大的负面影 响 比如说采购谈判中良好气氛的营造 沟通信息的传达等等 沉默 的方式将会在这些方面造成阻碍 所以采购人运用沉默 的方式去谈判时还是要适时地去结合一些其他技巧的 突袭技 步步紧逼突袭技 步步紧逼 谈判的本质是交换 谈判者不仅仅是要得到自己想要的 还需要让出另一方想得到的 因此谈判时 经常发生让步 采 购人的目的就是为了采购到物美价廉的物料 因此最希望的就 是供应商在价格上的让步了 供应商的让步 或许有时候只是 一个 虚假 的让步 蒙蔽采购人的眼睛而已 所以面对供应商 的让步 采购人更要步步紧逼 直到对方做出真实的让步 以 下从几个方面介绍 步步紧逼 的技巧 掌握对方的让步时间掌握对方的让步时间 时间是一种很奇妙的东西 可以转化为你的压力 也可以 转化为对方的压力 采购人在此过程中 或 速战速决 或 周 旋到底 这就要看情况而定 如果要缩短谈判时间 就要抓住 对方的弱点 比如从供应商产品的缺陷 供应商的服务缺陷等 等的方面入手 如果没有 筹码 那就磨 此时考验的就是耐性 谈判中 你认为你的时间比较少 对方也会认为自己的时 间少 因此 时间是一个很重要的因素 是每一个谈判者必须 学会灵活把控 有意识运用的 增加对方的让步次数增加对方的让步次数 在商务谈判中 到底应该让步多少次 这是一个值得研究的 问题 供应商一般认为 让步的次数 一般不要超过 3 次 否 则就会让采购人觉得你还能再让步 中国人经常说事不过三 这是有其道理的 所以面对采购人的 逼迫 供应商可能在让 步三次之后就坚如磐石 一直不动了 再动就会处于劣势 也 正因为这样 采购人如果能够利用各种方法增加对方让步的次 数 就能打破对方的心理优势 为最后的胜利打基础 沉默是金 和 步步紧逼 是迂回技和突袭技的体现 沉默 看起来很被动 但其实是间接地达到谈判的效果 紧逼 看起来 很强势 但有时候