产品价格管理制度

产品价格管理制度1 产品价格管理制度产品价格管理制度 一 目的一 目的 为了使产品定价科学化 制定流程规范化 特制定本制度 二 影响产品定价的因素二 影响产品定价的因素 1 企业的营销目标 与产品定价有关的营销目标有 维持企业的生存 争取目标利润的最大化 保持和 扩大产品的市场占有率等 不同的目标决定了不同的定价策略和定价技巧 2 产品成本 产品成本是产品价格的最低限度 产品价格必须能够补偿产品生产 促销和分销的 所有支出 并补偿总公司为产品承担风险所付出的代价 3 企业营销组合策略 定价策略应与产品的整体设计 销售和促销决策相匹配 形成一个协调的营销组合 4 市场需求 产品成本决定产品价格的最低限度 市场需求决定了产品的最高价格 5 顾客的考虑 产品定价时必须了解顾客购买产品的理由 并按照顾客对该产品价值的认知作为定价 的重要参考因素 6 竞争因素 应参照竞争对手的产品价格 以保证产品的销售 三 产品定价流程三 产品定价流程 1 财务部会同市场中心 运营中心 营销中心及其相关部门人员收集成本费用数据 计算产品生产的各种成本和费用 包括生产总成本 平均成本 边际成本等 2 市场中心对市场上的同类产品进行价格调研分析 主要包括生产厂家 产品型号 市场价格 销售情况 顾客心理价位等方面 尤其是本公司竞争对手的情况 3 市场中心会同营销中心对新产品的销量进行分析预测 综合考虑各种定价因素 并 结合公司的实际情况和营销组合策略 提出新产品的几种定价方案 4 由市场中心组织 销售中心 财务部 运营中心等部门参加 会同公司高层最终确 产品价格管理制度2 定产品价格 产品价格调整制度产品价格调整制度 一 一 提高价格提高价格 提价的原因如下表所示 提价原因提价原因原因描述原因描述 成本膨胀 成本提高使利润减少 由于预期未来将继续发生通货膨胀 所以企 业提价的幅度往往高与成本增长的幅度 需求过旺 企业在无法提供客户所需的全部产品时 可以通过提价或对客户实 行产品配额手段进行协调 渠道管理不善 客户间恶意降价与串货 引起市场价格混乱 企业必须提高价格 重新优化网络建设 保证长期盈利 其它原因 二 二 降低价格降低价格 降价的原因如下表所示 提价原因提价原因原因描述原因描述 生产能力过剩 企业需要扩大业务 但增强销售力度 改进产品或者采取其他可能 的措施都难以达到目的 市场份额下降面临激烈的市场竞争 企业丢失了市场份额 成本下降成本减少 产品的价格可相应下调 其它原因如市场价格下跌 竞争对手降价 经济衰退等 三 三 价格调整主要有价格调整主要有 4 4 种策略 其具体如下表所示 种策略 其具体如下表所示 调整策略调整策略主要形式主要形式相关说明相关说明 数量折扣 主要指刺激客户大量购买而给予的一定折扣 1 折扣数额不可超过因批量销售所节省的费用额度 2 数量折扣可按每次购买量计算 也可按一定时间内的 累计购买量计算 功能折扣 即贸易折扣 是企业给中间商的折扣 不同的分销渠道 所提供的服务不同 给予的折扣也不同 折扣 折让 是折扣的另一种类型 如旧货折价减让是在顾客购买一 件新商品时 允许交换同类商品的旧货 产品价格管理制度3 现金折扣 在赊销的情况下 企业为鼓励买方提前付款 按原价给 予一定折扣 季节折扣 是企业为均衡生产 节省费用和加速资金周转 鼓励客 户淡季购买 如夏季购买羽绒服 按原价给以一定折扣 参照定价利用顾客心目中的参照价格定价 奇数定价 即尾数用奇数 3 5 7 9 定价 特别是 9 可产生廉价 感 声誉定价把价格定成整数或高价 以提高声誉 心理定价 促销定价 利用客户心理 把某几种商品定为低价 或利用节假日 和换季时机 把部分商品按原价打折出售 促进销售 区域定价不同区域采取不同价格 FOB 原产地定 价 由企业负责将产品装运到原产地的某种运输工具上交货 并承担此前的一切风险和费用 交货后的一切费用和风 险包括运费均由买方承担 基点定价 由公司指定一些城市为基点 按基点到顾客所在地的距 离收取运费 而不管货物实际的起运地点 地区性 定价 统一交货定价对不同地区的顾客实行统一价格加运费 差别定价根据实际确定 1 不同时间 2 不同花色 式样 3 不同顾客群体 4 不同区域 四 四 产品提价实施要点产品提价实施要点 正确的提价必须做好经销商及终端层面与顾客层面的工作 具体如下表所示 两个层面两个层面原因描述原因描述 经销商及终端 层面 1 提价前尽量使其库存量较小 使提价具有逼迫感 2 提价必须一步到位 保证整个区域的统一 3 提价后可采取一定的促销活动 同时加强其他渠道的助销工作 顾客层面 1 淡季提价 对销量影响不大 辅之一定的促销活动吸引注意力 2 旺季提价 对销量影响较大 要做好有效的促销支持及相关工 作 五 五 产品提价实施要点产品提价实施要点 正确的提价必须做好经销商及终端层面与顾客层面的工作 具体如下表所示 两个层面两个层面原因描述原因描述 经销商及终端 层面 4 提价前尽量使其库存量较小 使提价具有逼迫感 5 提价必须一步到位 保证整个区域的统一 产品价格管理制度4 6 提价后可采取一定的促销活动 同时加强其他渠道的助销工作 顾客层面 3 淡季提价 对销量影响不大 辅之一定的促销活动吸引注意力 4 旺季提价 对销量影响较大 要做好有效的促销支持及相关工 作 管理流程管理流程 产品定价管理流程产品定价管理流程 产品定价管理流程说明产品定价管理流程说明 任务概要任务概要广告策划广告策划 节点控制节点控制相关说明相关说明 1 市场中心及其他相关部门提供相应的信息资料 2 组织相关人员对产品价格进行市场调研 3 市场中心组织营销中心 运营中心 财务部等相关部门在前两项工作基 未通过 通过 通过 未通过 结束 开始 确定目标价格 审批 研究竞争者 产品定价 成本测算 确定消费者 心理价位 初步定价 综合考虑 定价因素 相关信息提供 提供相关信息 审核 相关信息提供 定价 市场中心其他相关部门财务总监运营总监 产品价格管理制度5 础上确定目标价格 1 各部门配合财务部对产品进行成本测算 2 若成本测算未通过企业要求 则需要市场中心重新确定目标价格 市场中心对公司竞争对手的产品定价进行研究 产品价格调整流程产品价格调整流程 否 是 汇总产品市场 价格信息 对收集的资料 进行整理分析 价格调整 审批审批 拟定价格 调整方案 审批审批 落实价格 调整方案 产品价格调整 后信息反馈 开始 结束 价格调整 相关职能部门市场中心运营总监总经理 产品价格管理制度6 工作表单工作表单 成本估价单成本估价单 产品名称 产品规格 最低定量 填写日期 项目品名规格数量单价金额 原料 物料 包装用料 损耗 直接工资 管理费用 其他费用 合 计 竞争产品调查表竞争产品调查表 调查地点调查时间 品名 含 进口商 本企业类似品名 规 格包装样式 零售价陈列数量 对质量的评价 陈列位置 优 中等 劣 产品价格管理制度7 备 注 产品降价申请表产品降价申请表 编号 填写日期 客户名称订单号码批 号 产品名称规 格数 量 申请降价额度 申