1阐述销售团队与销售群体的区别

1 阐述销售团队与销售群体的区别 群体销售就是以群体对具有消费需求的消费者进行划 并对这个具有共同需求的群体进行 销售 物以类聚 人以群分 群体与个体相对 是个体的共同体 不同个体按某种特征结 合在一起 进行共同活动 相互交往 就形成了群体 个体往往通过群体活动达到参加社 会生活并成为社会成员的目的 并在群体中获得安全感 责任感 亲情 友情 关心和支 持 营销团队是强调营销手段的整体性和营销主体的整体性 尽量为最终消费者创造最大的让 利价值 使最终消费者满意最大化 使企业从中获得长远发展和长期利润 烽火猎头公司 认为团队营销理论是基于市场营销的理念 强调营销手段的完整性和营销主体的整体性 尽量为客户创造最大的价值 使客户满意最大化 使企业从中获得长远发展和稳定利润 1 简述销售团队的定义及建立销售团队的意义 答 销售团队是指由两个以上销售人员组成 通过各成员之间的相互影响 相互作用 在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态 销售团队是指从企业内抽调 业务纯熟的人员通过周密的规划和充分协调来围绕目标客户开展销售工作 目标是满足客 户组织内一些决策者的各种需求 简而言之 销售团队就是运用恰当的人为恰当的客户提 供恰当的服务 恰当完成客户的需要 第一 销售团队建设可以明确团队的目标 提升员工的团队精神和团队意识 通过明确的分工合作 提高团队共同面对问题时更好处 理问题的能力 锻炼团队为了共同的目标而相互配合 更好 更快的完成任务 第二 可以提升团队的凝聚力 可以增进员工间的相互了解 让员工之间相互包容 相互 信任 让队员之间相互尊重 从而拉近员工之间的关系 让个人组成一个更加紧密的整体 迅速让一个团队变成一个人 第三 能激励团队人员之间配合 团队精神让队员 之间认识到个体的差异性 可以让队员去相互学习对方身上的优点 努力的向更好的方向 进步 当团队完成某项个人无法完成的任务时 又会反过来激励团队 增强团队凝聚力 第四 还能协调团队中个人的关系 增进队员间的感情 当有矛盾出现时 其他队员和团 队中的 领导者 会想法协调 队员有时候也会因为团队的利益而放弃或者暂时放缓个人 的矛盾 以大局为重 多次共同面对一些难题后 队员之间会更加默契 同甘共苦还能让 队员之间相互关心和体谅 增进队员之间的感情 第五 团结就是力量 一个 人的力量是弱小的 要发挥团队的精神 取长补短 2 阐述销售团队存在的问题 答 一 员工流动太频繁 不但造成业务断档 往往带走 大量客户 给公司造成很大的损失 二 新员工往往受到老员工的排挤 无法尽快进入 工作角色 导致新员工情绪低落 无法安心工作 老员工一边看笑话 工作无法正常进行 三 员工相互抢夺客户 竞相压价 无法有效维护已有客户 市场网络的建立往往流于 形式 更多的是内耗和无效作业 员工的工作的积极性减退 四 销售经理老是抱怨员 工能力不行 不能有效执行工作指令 无法完成销售任务 动辄赤膊上阵 往往达不到目 的 更加使得新员工没有工作激情 工作的效率不高 五 销售经理无法及时掌握业务 员的市场信息 无法有效掌握业务员的工作内容 业务策略与业务现状的信息无法对称 也就不能更好的完成公司交给销售团队的任务 六 业务员不满意销售经理下达的工作 指令和任务目标 常常不主动去执行销售计划 更多的是抱怨和指责 3 解释概念 薪酬 纯粹薪水制度 纯粹佣金制度 纯粹奖金制度 薪水加佣金制 答 薪酬是企业对销售人员给企业所做的贡献 包括他们实现的绩效 付出的努力 时间 学 识 技能 经验以及创造所付给的相应的回报或答谢 薪酬包括基本工资 奖励 又包括 附加工资 福利 也是员工因向所在的组织提供劳务而获得的各种形式的酬劳 狭义的薪 酬指货币和可以转化为货币的报酬 广义的薪酬除了包括狭义的薪酬以外 还包括获得的 各种非货币形式的满足 纯粹薪水制度 无论销售人员的销货额多少 均可于一定的工作 时间之内获得一种定额的薪酬 又称为计时制工资制 固定工资制 纯粹佣金制度 undefined 与一定期间的销售工作成果或销售数量直接有关 即按一定比率的销售额给予佣金 纯粹 奖金制度 奖金制度是向销售人员付酬的一项重要手段 主要是向有突出业绩的销售人员 给予奖励 也有向特殊事件给予奖励的 奖金可以月发 也可以季发或年发 1 与佣金 制不同的是 奖金制不是一种即时可知与可得的奖励 通常是发放的一笔固定金额的奖金 完成了预定的销售指标后才发放的 2 可领取到奖金的预定销售额是销售人员通过工作 努力可以达到的金额 3 奖金制灵活 有直接明了的指向作用 但带有主观色彩 发放 不及时会影响激励效果 薪水加佣金制 调和了纯粹薪水制度和纯粹佣金制度的不足 以 单位销售或总售货金额的较小百分率为佣金 每月连同薪水支付 或年终时累计来支付 4 阐述招聘原则及招聘前的准备工作 一 招聘的四个原则 1 具有相关的经历 2 与企业发展阶段相切合 3 销售人员期望的满足 4 与销售人员个性相吻合 二 招 聘准备 1 简单应用 招聘的三个主要阶段 收集资料 书写提案 文案准备 三 招聘途径 简单应用 1 大专院校及职业技术学校 2 人才交流会 3 各种媒体广告 4 猎头公司 5 网络招聘 四 招聘程序 1 简单应用 1 简历筛选 2 面试筛选步骤 2 综合应用 招聘的完整程序 一 通过简历 进行第一轮筛选 阅读简历 资料审核 筛选等 应注意的问题 二 通过面试做进一 步筛选 四个基本步骤 面试评估表的主要内容 面试时应注意的问题 三 洽谈 工作合同和待遇问题 工作内容 体检 洽谈待遇等 四 发出聘书或致谢信 对未录 用者发出感谢信 对录用者发出聘书 五 招聘手段 1 领会 招聘的 3 个手段 借 助于测试 借助于求职申请表 借助于面谈 2 面谈的几种形式 非正式面谈 标准 式面谈 导向式面谈 流水式面谈 2 简单应用 1 求职申请表筛选的 5 个步骤 评估收到的申请表 删除不必要的经历 知识和技能的侯选者 找出的聘用差距的候选者 慎重考虑那些销售记录没有提高的候选者 写一封信致谢至落选者 3 综合应用 1 标准面谈 2 导向式面谈 2 下分法 企业先决定企业预测销售额 再估计个人 销售额最后定人数 3 边际利润法 增加一位销售人员的边际毛利 增加一个人员的 成本 2 综合应用 团队成员配置过程中人员的确定及注意事项 适当地授权给销售 成员 多与销售成员沟通 成员配置应该与个人兴趣相结合 给出好的指导 为可能发生的 障碍和失败作好准备 5 分析销售团队的积极作用 团队销售的好处 1 团队销售可 以为企业内部的各类专业人员提供后台支持 2 团队销售可以增加单位客户的销售贡献 3 团队销售是与竞争者争夺分销资源 更多地向现有客户和未来客户销售本企业产品的有 效 方法之一 4 团队销售可以与客户组织内影响采购决策的各个经理建立并协调彼此之间 的关系 5 团队销售流程中所采用的平行销售技术可以最大限度地接触到客户组织内的 更多决策者 从而缩短销售周期 加快客户购买决策进程 6 促进新产品的推广 创造 性的构想 展示 解说 戏剧性的产品演示有效促进新产品的推广 7 促进新产品的创 新 解决问题 满足需求 企业获得利润 团队获得更多业绩 8 促进竞争 推动产品改 善革新 提高经济效率 降低成本 9 通过刺激 消费 就业 消费 循环增加消费者收入 6 阐述设计销售目标的主要内容和意义 答 制定销售目标的原则 1 明确性 2 可衡 量性 3 可接受性 4 实际性 5 时限性 设计销售目标 了解销售的关键流程 外部 市场划分 内部组织和职能界定 销售团队的人员编制 薪酬考核体系设计 销售目标内 容 一 团队的销售目标 销售额指标 利润目标 销售费用的估计 销售活动目标 二 个人销售目标 常规性目标 解决问题的目标 创新性目标 三 客观评价销售人员的个人 目标 四 制定个人目标的注意事项 设计销售目标的具体实施方案 是企业整体计划的 重要组成部分 它是指导销售活动的依据 也是销售管理的重要内容 制定设计销售目标 对销售工作具有重要意义 它不仅是公司考核业务员员工作的依据 也是业务员取得良好 推销业绩的前提和基础 就像一个企业必须要有新产品开发计划 生产计划 采购计划 资金使用计划一样 每个业务人员在销售前必须制定自己的推销计划 销售计划对销售团 队的意义 1 一个完善的计划会使销售目标实现的可能性大大提高 2 销售计划也是 销售目标控制的依据 3 销售计划是提升销售团队精神的一个途径 4 销售计划具体 化就是把行动方案 时间表 负责人所需资源和标准和要求固定下来 6 解释概念 销售成长率 市场占有率 市场覆盖率 损益平衡点 基数确定法 答 销售成长率 销售增长率是评价企业成长状况和发展能力的重要指标 其计算公式为 1 销售增长率 本年销售增长额 上年销售总额 本年销售额 上年销售额 上年销售总额 2 销售增长率 本年销售额 上年销售额 1 1 销售增长率是衡量企业经营状况和市场 占有能力 预测企业经营业务拓展趋势的重要指标 也是企业扩张增量资本和存量资本的 重要前提 2 该指标越大 表明其增长速度越快 企业市场前景越好 3 销售增 长率的趋势分析和同业分析 市场份额 指一个企业的销售量 或销售额 在市场同类产 品中所占的比重 市场份额是企业的产品在市场上所占份额 也就是企业对市场的控制能 力 企业市场份额的不断扩大 可以使企业获得某种形式的垄断 这种垄断既能带来垄断 利润又能保持一定的竞争优势 场份额又称市场占有率 它在很大程度上反映了企业的竞 争地位和盈利能力 是企业非常重视的一个指标 市场份额具有两个方面的特性 数量和质量 市场覆盖率 market penetration 指某一 商品在所有潜在的销售网点的覆盖比率 例如 美年达在全国 100 万的潜在销售网点 其 有 70 万已进货销售 则其市场覆盖率为 70 市场覆盖率是一个与市场占率 相关的一 个指标 它是本企业产品的投放地区占应销售地区的百分比 市场覆盖率按照从低密度的 覆盖到高密度的覆盖可以分为独家分销 选择分销和密集分销三种类别 损益平衡点 即指产销数量在某一数额时 无利益之获得 也不发生损失 收入恰等於成本费用 损益 为零 产销量如超过此点即有利益可得 产销量如低於此点 即可能发生损失 该点即为 损益平衡点 基数确定法 以销售或经营效率为基数求得销售收入目标值的方法 1 根据每人平均销售收入的方法 销售收入目标值 每人平均销售收入 销售员人数 2 根据每人毛利的求法 销售收入目标值 每人平均毛利 销售员 毛利率 7 简 述纯粹薪水制度的特点及应用 答 固定工资制 又称 纯粹薪水制度 固定薪金制度 是指无论销售人员的销售额是多少 其在一定的工作时间之内都获得固定数额的报酬 即 一般所谓的计时制 纯粹薪水制度的特点及应用 特点 1 1 针对销售量大的企业 成本最低 2 调动积极性 效率最低 应用 1 产品卖多卖少 工资一样 2 销 售人员销售业绩高低 工资一样 3 销售业绩表现优差 无奖惩措施 3 收入稳定 缺乏紧迫感 应用 1 销售人员不一定努力工作 2 工作时间花费在不能马上产生销售 业绩的工作事项上 4 工资发放易于管理 应用 1 工资总额无论销售业绩高低都 一样 2 销售费用预算和管理简单 5 对希望收入稳定 不希望冒风险的人具有较 高吸引力 应用 对充满冲劲 希望通过勤奋和努力赚取较高收入的人缺乏吸引力 6 某些产品销售具有优点 应用 1 销售周期长的产品 需要花费时间寻找目标客户 的产品 需要大量客户服务拜访工作的产品 能够给消费者稳定的报酬 2 依靠广告或其 他销售活动而非个人努力和销售技巧去推销的产品 给予固定工资或一份额外的的奖金 7 对于培训中的人来说 收入稳定 能安心工作 应用 1 新的销售人员在培训期重 点是掌握必要销售技巧 吸纳经验 早成大器 固定工资给予安稳时间 减少压力 促进 成长 8 收入有保障 容易了解 便于计算 适用若干集体努力 应用 1 缺乏 激励 不易激发创造性 2 薪资多少 公平不够 3 不适于需快速扩张业务的企业 8 简述特别奖励制度的应用 答 1 鼓励作用广泛而有力 2 促进直销产品的销售 3 奖励标准或基础不够可靠 引起销售人员之间的不平及管理造成困扰 额外奖励 分 钱与非钱财 带薪旅游 国外学习 房和车 例如 技术创新奖 技术创新奖是旨在为员 工在设计 工艺 技术等方面有较大的突破和创新 能够给企业带来一定现实的或潜在的 效益而设立的奖励 9 纯粹佣金制度的特点及应用 优点及应用 1 收入直接和销售业 绩挂钩 能吸引和留住优秀人员 规模小企业能弥补晋升机会缺乏的弱点 留住人才 2 薪酬支出与销售金额挂钩 销售金额与佣金支出呈正比 企业收入低峰期 避免庞大 固定支出 起步企业有灵活性 3 销售经理能掌握每年销售的成本 不必为销量少的人 员承担费用 缺点及措施 1 销售人员降低售价或给予客户大的折扣取得更大的销售 额 赚取更高佣金 降低企业利润 控制价格政策 制约佣金计算方法 2 佣金奖励 依据业绩 使销售人员精力放在合同上 忽视客情关系 影响业务长期发展 关注大客户 多 忽略小客户 造成客户流失 评估上采取措施 避免这种情况发生 3 销售人员 会选择在企业销售低潮时离职 打击企业 通过培训增强团队凝聚力 4 导致销售人 员注重短期行为忽视客户建立长远关系 销售经理与销售人员沟通 分析佣金低原因 指 导进步 提高士气 改善表现 佣金高人员要指出晋升对前途重要性 为管理岗位提供奖 金 促进高级职位发展 提高销售团队实力 5 应收账款催缴难 A 选定目标客户 评估支付能力 信用部门发货前审核支付能力 B 控制佣金发放 货款收不回不发放佣金 促使销售人员提高警惕 C 提防异常销售情况 销售人员离职前 客户购货计划提前 造 成后续新人销售压力 D 控制强迫销售 压货的不当销售行为 6 销售人员获取佣金 没有得到企业支持 不会为企业利益着想 企业对其管理 控制能力差 7 不利于培养 团队精神 对新人培养不利 10 简述销售团队目标管理的意义 答 个人目标制定必要 性 1 目标管理可让你找出工作的方向与目的 2 目标管理有助与你集中精力和资源 在你特定目的上 3 目标管理能帮你节省时间 让你重视有效能的工作 4 目标管理使 你不会拖沓怠慢 可测知自己的效率 5 目标管理让你有成就感 乐在工作中 6 目 标管理可提供新目标的基础 有助你继续努力 组织目标制定必要性 1 目标管理可 发挥员工潜能 激发团体意识 2 目标管理可消除本位主义 增加上 下级感情 3 目标管理可以加强危机意识 增强全员斗志 4 目标管理可突出问题所在 分析 解 决问题有的放矢 5 目标管理可掌握重点工作 提高工作效率 6 目标管理激发全 员参与管理意识 提升组织效率 7 为了目标之挑战 教育训练较能认真执行并易收 到效果 销售团队目标管理是指配合企业的销售策略制定销售目标计划 决定销售方针 安排销售进度 切实执行计划 并使销售团队有效地达到目标 同时对其销售成果进行严 格审查 销售目标管理是销售经理管理销售团队销售活动的有效手段 有效的销售目标 计划不仅能充分发挥销售团队内每位销售员的能力 实现共同销售目标 更能使销售员与 销售经理理解各自的工作职责 成本 底线以及衡量业绩的标准 同时 实施目标管理计 划既能使销售经理更好地控制一个销售团队 又给了销售员充分发挥自己销售策略的自由 所以我们要制定目标 是自己更好地发挥自己的潜力 一 论述 销售团队建设与管理 随着经济全球一体化和网络信息化时代的到来 企业的 营销环境 营销产品和营销方式都发生了质的变化 市场上产品竞争转入到品牌竞争 传统营 销手段已失去了往日的功效 面对变化了的市场环境 营销团队建设与管理 打造企业核心竞 争力 是许多中外企业成功之道 优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障 销售人员 有如足球场上破门得分的射手一样 是最终促成交易 为项目实现销售的一线战士 如何 让我们的销售团队步调一致 默契配合 真诚团结实现最终业绩目标 企业的业绩绝大 程度上依赖于销售团队 销售队伍有组织的努力 为渠道和客户提供全方位的经营指导 管理 咨询和技术支持等服务 提高了产品和服务的差异化和增值性 从而建立企业市场优势的基础 市场的快速多变 也要求营销队伍保持快速的响应能力 及时调整市场策略 使企业营销保障 1 团队定义 两个以上的销售人员组成 通过各成员之间的相互影响 相互作用 在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态 所谓团队就是一群人同心协 力 用群体的智慧结合成巨大的创造力 实现共同的目标 实质上就是项目管理者的联盟 高效团队的建设策略首先是尊重 而最大 最可贵 最有效的尊重就是信任 这体现为对 团队成员的合理授权和委任 其次是沟通 第三是服务 第四是协调和组织 第五是激励 第六也是最重要的 记得管理学家彼得 德鲁克曾说过 现在企业不仅仅是老板和下属 的企业 而应该是一个团队 在企业的营销中表现得更加明显 一个高效团结的销售团 队可更好地完成企业的营销目标 扩大企业的市场份额 为企业获得巨额利益 可以说 追求高效率的销售团队已成为企业当前的首先任务 2 团队建设的目的 市场竞争日趋激 烈 企业中各项工作的复杂和综合程度不断提高 问题的难度亦不断加大 靠单个部门或 个人的单打独斗已经无法适应客观