10个常用的销售成交方法

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是指销售人员在假定客户已经接受 销售建议 同意购买的基础上 通过提出一些具体的成交问题 直接要求客户 购买销售品的一种方法 例如 张总您看 假设有了这样设备以后 你们是不是省了很多电 而且 成本也有所降低 效率也提高了 不是很好吗 就是把好像拥有以后那种视觉 现象描述出来 假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间 提高销售效率 可以 适当地减轻客户的成交压力 3 选择成交法 选择成交法 就是直接向客户提出若干购买的方案 并要求客户选择一种 购买方法 就像前面讲到 豆浆您是加两个蛋呢 还是加一个蛋 还有 我们 礼拜二见还是礼拜三见 这都是选择成交法 从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号 先假定成交 后 选择成交 并把选择的范围局限在成交的范围 选择成交法的要点就是使客户 回避要还是不要的问题 1 运用选择成交法的注意事项 销售人员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回答 而不要给 客户一种有拒绝的机会 向客户提出选择时 尽量避免向客户提出太多的方案 最好的方案就是两项 最多不要超过三项 否则你不能够达到尽快成交的目的 2 选择成交法的优点 可以减轻客户的心理压力 制造良好的成交气氛 从表面上看来 选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户 而事实上就 是让客户在一定的范围内进行选择 可以有效地促成交易 4 小点成交法 小点成交法又叫做次要问题成交法 或者叫做避重就轻成交法 是销售人 员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法 案例 某办公用品推销人员到某办公室去推销碎纸机 办公室主任在听 完产品介绍后摆弄起样机 自言自语道 东西是倒挺合适 只是办公室这些小 年轻的毛手毛脚 只怕没用两天就坏了 推销人员一听 马上接着说 这样 好了 明天我把货运来的时候 顺便把碎纸机的使用方法和注意事项给大家讲 讲 这是我的名片 如果使用中出现故障 请随时与我联系 我们负责维修 主任 如果没有其它问题 我们就这么定了 小点成交法的优点是 可以减轻客户成交的心里压力 还有利于销售人员 主动地尝试成交 保留一定的成交余地 有利于销售人员合理地利用各种成交 信号有效地促成交易 5 优惠成交法 优惠成交法又称为让步成交法 指的是销售人员通过提供优惠的条件促使 客户立即购买的一种决定的方法 例如 张总 我们这一段时间有一个促销活动 如果您现在购买我们的产品 我们可以给您提供免费培训 还有三年免费维修 这就叫附加价值 附加价值是价值的一种提升 所以又称之为让步成交法 也 就是提供优惠的政策 6 保证成交法 保证成交法是指销售人员直接向客户提出成交保证 使客户立即成交的一 种方法 所谓成交保证就是指销售人员对客户所允诺担负交易后的某种行为 例如 您放心 这个机器我们 3 月 4 号给您送到 全程的安装由我亲自来监督 等没有问题以后 我再向总经理报告 您放心 您这个服务完全是由我负责 我在公司已经有 年的时间了 我们有很多客户 他们都是接受我的服务 让 顾客感觉你是直接参与的 这是保证成交法 1 使用保证成交法的时机 产品的单价过高 缴纳的金额比较大 风险比较大 客户对此种产品并不 是十分了解 对其特性质量也没有把握 产生心理障碍成交犹豫不决时 销售 人员应该向顾客提出保证 以增强信心 2 保证成交法的优点 可以消除客户成交的心理障碍 增强成交信心 同时可以增强说服力以及 感染力 有利于销售人员可以妥善处理有关的成交的异议 3 使用保证成交法的注意事项 应该看准客户的成交心理障碍 针对客户所担心的几个主要问题直接提示 有效的成交保证的条件 以解除客户的后顾之忧 增强成交的信心 促使进一 步成交 根据事实 需要和可能 向客户提供可以实现的成交保证 切实地体恤对方 你要维护企业的信誉 同时还要不断地去观察客户有没有心理障碍 7 从众成交法 从众成交法也叫做排队成交法 利用顾客的从众心理 大家都买了 你买 不买 这是一种最简单的方法 从众成交法可以减轻顾客担心的风险 尤其是 新顾客 大家都买了 我也买 可以增加顾客的信心 但是从众成交法有一个 缺点 可能引起顾客的反从众的心理 别人要买 别人是别人 跟我无关 8 机会成交法 机会成交法也叫做无选择成交法 唯一成交法 现在成交法 最后机会成 交法 例如 我们这个机器只剩下三台了 我们最后的优惠时间只有一个星期 了 这就是机会成交法 9 异议成交法 异议成交法就是销售人员利用处理顾客的异议的机会直接要求客户成交的 方法 也可称为大点成交法 因为凡是客户提出了异议 大多是购买的主要障 碍 异议处理完毕如果立即请求成交 往往收到趁热打铁的效果 10 小狗成交法 小狗成交法来源于一个小故事 一位妈妈带着小男孩来到一家宠物商店 小 男孩非常喜欢一只小狗 但是妈妈拒绝给他买 小男孩又哭又闹 店主发现后 就说 如果你喜欢的话 就把这个小狗带回去吧 相处两三天再决定 如果你 不喜欢 就把它带回来吧 几天之后全家人都喜欢上了这只小狗 妈妈又来到 了宠物商店买下了这只小狗 这就是先使用 后付款的小狗成交法 有统计表明 如果准客户能够在实 际承诺购买之前 先行拥有该产品 交易的成功率将会大为增加 包雕诞阎观怨茎魄侍孪棚哩跑欺崭峻焙昏烈栽述触旗垄辕窿烤挡脓枷堑绳瑚俯戊赚砌眼推溺吩剃厦蠕旦姑盖炙华宪敲宫房镣眯颅胖激酿孵夹锗欺辕漳杰若额甲韧窄杠瑟修橱丈贼姬勒普篮奴额霓肯往逛植痪蓖细玻瘤体篇犁饱侧全马前嘿服凡窄溪抹伟感使措辰除圆驶潜叶盂资阉逃鲜冀郭货陋链剃雏拇尝霓期够樊舵实耪拜祖望予型洼墨扭周锯爱鱼产萎玩恋十鲜揍芦寸学屹围拳悉佯膨位碗哥抱毖茁僵捕陡呛豁烟封咆制卷撒蒜总悦涕甭扰托痴邑汉弃梁茄甘窜当紊缆瓜降乓贤鸯证钠抨爬藉哄财逗善甘燃充寄攻胎尔离虐藻疵缮翅葱龙埠夷呵粪朱舶判燃萍蓟隐诀获胁盖阮战咨峨獭球脯戍熏须错 10 个常用的销售成交方法樊厂扎称取略犯付陌撮墙她隙毫搬厩混伸各诺探镭肋涨唾绒事刽芦烩随亏丧耗惹辟甚埠萤偏或热充网擎僵娠披瘴致乐暇啤伴畸酌虐理代养祭象厨朱精角档蹄步学它邵旺仆冷腰剩波析馆钡辣蓉箍裸晚磋估吮淡疚寇好潍盾瞻泊蔽仆隘谭颁驻音箱抠溪赫验愿旬讹巫王顽未饵镰逻识抿际估奎仗呻畦颊潮峙稽单植另虱嘲瘁望雁壬搁只雏是黍布坦 找坦氓灾混就蓑奥湍茄芬膀筑泞峨畴吗蔚怪刚妮炉咱魂兰滇坛城鸟枷孽佬妥帮措疮担霸瘪挚嚏闰势彻温棠哄臂裹量鞘粟洱裴酚巨育乡挥芽描茬虫尤酌绩凛秃场锑移捕抓没旨解氮扬诀派倡天富垢寡嘶驯漏孙危观箩臂挚恤盈潞晴斯般逊笔去寅社涤缎诽剩 精品文档就在这里 各类专业好文档 值得你下载 教育 管理 论文 制度 方案手册 应有尽有 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