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4 5 2020 电子商务5课件 1 网上商业价格特征分析报告价格水平价格弹性标价成本价格差异 第5章网络营销 案例 网上商业价格特征分析报告 4 5 2020 电子商务5课件 2 案例 网上商业价格特征分析报告 价格差异原因分析产品的不可比较性购物的便利程度及购物经验商家的知名度品牌和公众对商家的信任度锁定顾客价格歧视 第5章网络营销 4 5 2020 电子商务5课件 3 思考题 为什么传统商家愿意调价的幅度比网上商家大 哪些原因导致大多数消费者在网上购买同种商品时不选择开价最低的 第5章网络营销 4 5 2020 电子商务5课件 4 营销的概念网络营销 CyberMarketing 是指借助计算机网络 数据通信来实现企业营销目的的活动 5 1网络营销概述 营销的概念 心理动机 营销的特点 网销与传销 与传统营销区别 对传销的冲击 网络购买行为 需求特点 购买过程 4 5 2020 电子商务5课件 5 网络营销的特点跨时空多媒体交互式拟人化成长性 5 1网络营销概述 整合性超前性高效性经济性技术性 营销的概念 心理动机 营销的特点 网销与传销 与传统营销区别 对传销的冲击 网络购买行为 需求特点 购买过程 4 5 2020 电子商务5课件 6 4 5 2020 电子商务5课件 7 不论是网络营销还是传统营销都需要的前提存在市场创造市场市场细分目标市场定位 5 1网络营销概述 营销的概念 心理动机 营销的特点 网销与传销 与传统营销区别 对传销的冲击 网络购买行为 需求特点 购买过程 4 5 2020 电子商务5课件 8 网络营销与传统营销区别营销理念的转变目标市场个性化沟通方式的转变信息输送的改变 单向到多向信息内容的局限性营销策略的改变从 4P 到 4C 用户参与开发设计方便性毫无时空差 5 1网络营销概述 营销的概念 心理动机 营销的特点 网销与传销 与传统营销区别 对传销的冲击 网络购买行为 需求特点 购买过程 4 5 2020 电子商务5课件 9 网络营销对传统营销的冲击对营销渠道的冲击淡化 中间人 的角色作用对定价策略的冲击导致国际间的价格水平标准化对广告策略的冲击摆脱空间局限 提高广告效率 5 1网络营销概述 营销的概念 心理动机 营销的特点 网销与传销 与传统营销区别 对传销的冲击 网络购买行为 需求特点 购买过程 4 5 2020 电子商务5课件 10 5 1网络营销概述 对标准化产品的冲击提供个性化服务方式对顾客关系的冲击顾客能控制自己作为产品和服务潜在购买者的价值网络可提供广泛信息网络信息商的出现 营销的概念 心理动机 营销的特点 网销与传销 与传统营销区别 对传销的冲击 网络购买行为 需求特点 购买过程 4 5 2020 电子商务5课件 11 4 5 2020 电子商务5课件 12 4 5 2020 电子商务5课件 13 4 5 2020 电子商务5课件 14 网络消费的心理动机理智动机这种购买动机的形成 基本上受控于理智 而较少受到外界气氛的影响 感情动机是由于人的情绪和感情所引起的购买动机惠顾动机惠顾动机的形成 经历了人的意志过程 5 1网络营销概述 营销的概念 心理动机 营销的特点 网销与传销 与传统营销区别 对传销的冲击 网络购买行为 需求特点 购买过程 4 5 2020 电子商务5课件 15 网络消费需求的特点网络消费仍然具有层次性网络消费者的需求具有明显的差异性网络消费者的需求具有交叉性网络消费需求的的超前性和可诱导性 5 1网络营销概述 营销的概念 心理动机 营销的特点 网销与传销 与传统营销区别 对传销的冲击 网络购买行为 需求特点 购买过程 4 5 2020 电子商务5课件 16 将下列需求排序 食物 住所 医疗保障 友情爱情 社会地位 自我实现 4 5 2020 电子商务5课件 17 将下列需求排序 1 食物 住所 2 医疗保障 3 友情爱情 4 社会地位 5 自我实现 4 5 2020 电子商务5课件 18 图5 1低收入消费者的图5 2一般收入消费者的图5 3高收入消费者的需求强度需求强度需求强度 5 1网络营销概述 4 5 2020 电子商务5课件 19 请为买以下东西安排个行程 一件T恤 一张桌子 一本书 一块面包 一盆花 一张电话卡 一张光盘 一部手机 一匹布 你要去多少地方 顺利地话需要多久 4 5 2020 电子商务5课件 20 网络消费者购买过程诱发需求消费者的需求是在内外因素的刺激下产生的收集信息汇集商品的有关信息 为比较做基础比较选择消费者的综合评价包括 产品的功能 可靠性 性能 样式 价格和售后服务等 5 1网络营销概述 营销的概念 心理动机 营销的特点 网销与传销 与传统营销区别 对传销的冲击 网络购买行为 需求特点 购买过程 4 5 2020 电子商务5课件 21 购买决策网络购买决策是指网络消费者在购买动机的支配下 从两件或两件以上的商品中选择一件满意商品的过程 购后评价购后评价往往决定了消费者今后的购买动向 5 1网络营销概述 营销的概念 心理动机 营销的特点 网销与传销 与传统营销区别 对传销的冲击 网络购买行为 需求特点 购买过程 4 5 2020 电子商务5课件 22 图5 4网络消费者的购买过程 5 1网络营销概述 4 5 2020 电子商务5课件 23 1 产品选择策略产品选择范围选择产品时应注意的问题要充分考虑自身产品的性能要充分考虑实物产品的营销区域范围及物流配送体系品牌策略 5 2网络营销策略 4P 产品策略 分销策略 产品选择 销售服务 信息服务 定价策略 影响因素 渠道结构 渠道分类 促销策略 促销特点 促销方式 4 5 2020 电子商务5课件 24 书 音像制品 玩具 电子贺卡 电子产品 装饰品 软件 视频游戏 礼品 选定目标 不断前进塑造品牌 积极推广技术雇员大都是软件工程师市场开拓 多语种 5 2网络营销策略 产品策略 分销策略 产品选择 销售服务 信息服务 定价策略 影响因素 渠道结构 渠道分类 促销策略 促销特点 亚马逊 4 5 2020 电子商务5课件 25 冰箱 冷柜 空调 洗衣机 彩电 电脑 手机 抢占市场 先入为主超越自我 不断创新迟人半步 仿制改进借脑生财 技术引进差异化 标新立异 5 2网络营销策略 产品策略 分销策略 产品选择 销售服务 信息服务 定价策略 影响因素 渠道结构 渠道分类 促销策略 促销特点 海尔 4 5 2020 电子商务5课件 26 2 销售服务策略网络营销销售服务的类型售前服务 售中服务和售后服务网络营销服务策略建立完善的数据库系统提供网上的自动服务系统建立网络消费者论坛 5 2网络营销策略 产品策略 分销策略 产品选择 销售服务 信息服务 定价策略 影响因素 渠道结构 渠道分类 促销策略 促销特点 4 5 2020 电子商务5课件 27 新速实全周到的信息服务承诺时效服务提供个性化服务重视客户反馈设想周到注意售后 5 2网络营销策略 产品策略 分销策略 产品选择 销售服务 信息服务 定价策略 影响因素 渠道结构 渠道分类 促销策略 促销特点 亚马逊 4 5 2020 电子商务5课件 28 用户永远是对的卖信誉不是卖产品尽量使用户烦恼趋于0超值服务0距离 5 2网络营销策略 产品策略 分销策略 产品选择 销售服务 信息服务 定价策略 影响因素 渠道结构 渠道分类 促销策略 促销特点 海尔 4 5 2020 电子商务5课件 29 3 信息服务策略建立 虚拟展厅 设立 虚拟组装室 建立自动的信息传递系统选择第三方电子商务平台 5 2网络营销策略 产品策略 分销策略 产品选择 销售服务 信息服务 定价策略 影响因素 渠道结构 渠道分类 促销策略 促销特点 4 5 2020 电子商务5课件 30 4 5 2020 电子商务5课件 31 4 5 2020 电子商务5课件 32 4 5 2020 电子商务5课件 33 4 5 2020 电子商务5课件 34 1 影响定价的主要因素成本因素成本是合算盈亏的临界点供求关系价格弹性竞争因素恶性竞争 5 2网络营销策略 产品策略 分销策略 产品选择 销售服务 信息服务 定价策略 影响因素 渠道结构 渠道分类 促销策略 促销特点 4 5 2020 电子商务5课件 35 2 网络定价策略个性化定价策略声誉定价策略自动调价 议价策略网络促销定价策略 免费 折扣 竞价购买集体砍价 5 2网络营销策略 产品策略 分销策略 产品选择 销售服务 信息服务 定价策略 影响因素 渠道结构 渠道分类 促销策略 促销特点 4 5 2020 电子商务5课件 36 5 2网络营销策略 产品策略 分销策略 产品选择 销售服务 信息服务 定价策略 影响因素 渠道结构 渠道分类 促销策略 促销特点 4 5 2020 电子商务5课件 37 网络直接销售网络直接销售的特点供需直接见面双方有直接经济利益可以利用网络工具双方可以及时交流 5 2网络营销策略 产品策略 分销策略 产品选择 销售服务 信息服务 定价策略 影响因素 渠道结构 渠道分类 促销策略 促销特点 4 5 2020 电子商务5课件 38 网络直接销售网络直销的形式自建网站自建网站的优点自建网站的缺点利用网络中介服务商直销商品虽然在这一过程中有信息服务商参加 但主要的销售活动仍然是在买卖双方之间完成的 5 2网络营销策略 产品策略 分销策略 产品选择 销售服务 信息服务 定价策略 影响因素 渠道结构 渠道分类 促销策略 促销特点 促销方式 4 5 2020 电子商务5课件 39 零售 电话 网上同客户直接联系 反馈及时省费用专业推销小组只做订的 无积压 流动性好三大金律 压缩库存 倾听意见 直销 5 2网络营销策略 产品策略 分销策略 产品选择 销售服务 信息服务 定价策略 影响因素 渠道结构 渠道分类 促销策略 促销特点 促销方式 直销之DELL 4 5 2020 电子商务5课件 40 网络间接销售网络商品交易中介网络商品交易中介机构的基本功能是连接网络上推销商品或服务的卖方和在网络上寻找商品和服务的买方 成为连接买卖双方的枢纽 使得网络间接销售具有可能 比较图5 6与图5 7 理解如何利用网络中介服务商完成商品从生产领域向消费领域转移 5 2网络营销策略 产品策略 分销策略 产品选择 销售服务 信息服务 定价策略 影响因素 渠道结构 渠道分类 促销策略 促销特点 促销方式 4 5 2020 电子商务5课件 41 5 2网络营销策略 产品策略 分销策略 产品选择 销售服务 信息服务 定价策略 影响因素 渠道结构 渠道分类 促销策略 促销特点 促销方式 4 5 2020 电子商务5课件 42 卖方 买方 网络交易中介商 银行 签定合同 撮合 信息传递 信息传递 汇款 结算 结算 汇款 汇款 撮合信息 客户信用信息 网络间接分销渠道的流程 5 2网络营销策略 产品策略 分销策略 产品选择 销售服务 信息服务 定价策略 影响因素 渠道结构 渠道分类 促销策略 促销特点 促销方式 4 5 2020 电子商务5课件 43 网络间接销售选择网络商品交易中介商的原则功能成本信用覆盖特色连续性例子 阿里巴巴 5 2网络营销策略 产品策略 分销策略 产品选择 销售服务 信息服务 定价策略 影响因素 渠道结构 渠道分类 促销策略 促销特点 促销方式 4 5 2020 电子商务5课件 44 代理商 制造商 销售商渠道之王 分销 经销 代理八大平台 铺至五级城市微分销向顾客提供Internet接入产品建设网站 总子公司联网 子公司网上订货削减分销商建专卖店加强专业化服务 5 2网络营销策略 产品策略 分销策略 产品选择 销售服务 信息服务 定价策略 影响因素 渠道结构 渠道分类 促销策略 促销特点 促销方式 间销之联想 4 5 2020 电子商务5课件 45 直销海尔网上商城个性化定制 一名两网张瑞敏说 要么触网 要么死亡间销家电连锁 品牌专卖 总子公司联网 5 2网络营销策略 产品策略 分销策略 产品选择 销售服务 信息服务 定价策略 影响因素 渠道结构 渠道分类 促销策略 促销特点 促销方式 双道法之海尔 4 5 2020 电子商务5课件 46 网络促销的特点不仅需要传统的营销技巧还需要相应的计算机和网络技术知识 采用虚拟市场的思维方法 竞争发展到全球 强调在全球市场上做生意的规则和技巧 5 2网络营销策略 产品策略 分销策略 产品选择 销售服务 信息服务 定价策略 影响因素 渠道结构 渠道分类 促销策略 促销特点 促销方式 4 5 2020 电子商务5课件 47 网络促销的方式站点式促销广告促销许可邮件促销病毒式促销博客促销 5 2网络营销策略 产品策略 分销策略 产品选择 销售服务 信息服务 定价策略 影响因素 渠道结构 渠道分类 促销策略 促销特点 促销方式 4 5 2020 电子商务5课件 48 5 2网络营销策略 产品策略 分销策略 产品选择 销售服务 信息服务 定价策略 影响因素 渠道结构 渠道分类 促销策略 促销特点 促销方式 拉战略 推战略 4 5 2020 电子商务5课件 49 旗帜广告促销旗帜广告的特点经济性 广泛性 交互性 易统计性 主动性 和实时性 安插旗帜广告条的技巧良好设计 旗帜大小 动画取舍 摆放位置和常换常新 5 2网络营销策略 产品策略 分销策略 产品选择 销售服务 信息服务 定价策略 影响因素 渠道结构 渠道分类 促销策略 促销特点 促销方式 4 5 2020 电子商务5课件 50 4 5 2020 电子商务5课件 51 4 5 2020 电子商务5课件 52 4 5 2020 电子商务5课件 53 4 5 2020 电子商务5课件 54 网络营销广告一般是指在Internet上发布 传播的广告信息 分类旗帜 飘移 画中画 全屏 按钮 富媒体 5 3网络广告 广告特点 广告发布 概念 特点 广告策略 自设网站 外购时空 利用网络技术 4 5 2020 电子商务5课件 55 搜狐主页上的旗帜广告 4 5 2020 电子商务5课件 56 上海热线主页上的漂移广告 4 5 2020 电子商务5课件 57 新浪网上的画中画 跳出 广告 4 5 2020 电子商务5课件 58 乐百氏在新浪网上做的全屏广告 4 5 2020 电子商务5课件 59 某网站的按钮广告 4 5 2020 电子商务5课件 60 某网站的富媒体广告 4 5 2020 电子商务5课件 61 网络广告的优点成本低跨越地域和时空 宣传范围广泛表现形式灵活 交互界面用户喜爱便于检索 直接反馈目标准确 更改方便网络广告的缺点网络广告的覆盖率仍然偏低网络广告的效果评估困难网页上可供选择的广告位有限创意的局限性 5 3网络广告 广告特点 广告发布 概念 特点 广告策略 自设网站 外购时空 利用网络技术 4 5 2020 电子商务5课件 62 4 5 2020 电子商务5课件 63 网络广告定位的策略网络广告宣传主题定位 确定商品的卖点抢先定位比附定位品牌形象定位企业形象定位文化定位 5 3网络广告 广告特点 广告发布 概念 特点 广告策略 自设网站 外购时空 利用网络技术 4 5 2020 电子商务5课件 64 网络广告市场策略网络广告产品自身功效 市场需求情报按经济地位按地理环境按人群素质按购买量 5 3网络广告 广告特点 广告发布 概念 特点 广告策略 自设网站 外购时空 利用网络技术 4 5 2020 电子商务5课件 65 网络广告心理策略五字心经AIDAS知觉了解兴趣偏爱确信购买 5