拜访数目管理

拜访数目的MBO管理call management,Rx Pre-POA MeetingDongyan,Why do we need marketing?,Right messagexRight CustomerxRight time & frequencyxRight Representative,What if 1 R is zero?,拜访次数MBO的管理,目的:加强专业化拜访的管理,保证信息的及时准确地传达到每位目标医生,树立专业化形象加强集中的原则,根据产品的优先顺序,合理安排代表的拜访频率,集中拜访重要的客户加强市场部与销售部的沟通,保证代表的每次拜访有足够的资料支持,对于难度大的信息,及时对代表进行培训,拜访次数MBO的管理,C.I,DY,Sales,MKT,1st call2nd call3rd call4th call:,2001 Rx target,指标增长的产品SPO(18%) 净增长额: 1700万PEV (41%) 净增长额: 1300万新上市的产品TIN700万MIZ700万,Products Cycle Priority,拜访次数MBO的管理,保证平均每个月15天的拜访时间,11月 Reginal POA meeting,1月份春节,2月份 National POA meeting每月扣除2天巡回演讲及办公会议时间.,拜访次数MBO的管理,保证平均每个月15天的拜访时间,11月 Reginal POA meeting,1月份春节, 每月扣除2天巡回演讲及办公会议时间.,拜访次数MBO的管理,向CI了解产品策略,与市场部沟通,确定了解本周期所要传达的信息的数量:,拜访次数,每个信息到底需要多少次拜访?A级,B级,C级医生? 产品的优先顺序?信息的难易程度?代表的时间?陌生客户或熟悉客户?,关键信息,太宁1.痔治疗的目标是缓解症状而不是根除,太宁作为新上市的外用药物,是法国治痔药物的第一品牌 。2.太宁独含天然保护成份角菜酸酯，在肛门直肠粘膜表面形成胶性膜状覆盖，能快速缓解痔引起的所有症状，是外用药中疗效最肯定的选择。平均每个信息每个医生拜访3次 TitA级目标医生重要信息每周期拜访6次,B级拜访3次,C级拜访1次TitA级目标医生一般信息每周期拜访3次,B级拜访2次,C级拜访1次,关键信息,PEV1.国内外流行病学资料显示50以上的湿疹皮炎病人合并有G细菌及真菌的感染2.派瑞松是1%硝酸益康唑及0.1%曲安奈德的复方制剂，它不仅能快速缓解红肿、瘙痒等炎症症状，而且可以治疗及预防继发感染 3.PEV有良好的安全性平均每个信息每个医生拜访3次Pev,A级目标医生重要信息每周期拜访6次,B级拜访3次,C级拜访1次Pev,A级目标医生一般信息每周期拜访2次,B级拜访1次,C级不拜访,关键信息,MOT/PPT 1.通过对MOT的作用机制的阐述（多巴胺受体拮抗剂):促进胃窦收缩,加强食管下端括约肌压力,改善胃窦-十二指肠的协调性,而证明MOT是上消化道动力障碍的最佳药物. 2.饱胀,早饱,胀痛,恶心等症状的病人占临床消化门诊的70%,这些症状的主要原因是上消化道动力障碍,吗叮啉是上消化道促动力药,因此是解决这些症状的最佳选择.MOT的A级目标医生每个信息每周期拜访3次,B级拜访2次,C级拜访1次,关键信息,MOT/PPT 1.通过对MOT的作用机制的阐述（多巴胺受体拮抗剂):促进胃窦收缩,加强食管下端括约肌压力,改善胃窦-十二指肠的协调性,而证明MOT是上消化道动力障碍的最佳药物. 2.饱胀,早饱,胀痛,恶心等症状的病人占临床消化门诊的70%,这些症状的主要原因是上消化道动力障碍,吗叮啉是上消化道促动力药,因此是解决这些症状的最佳选择.3.PPT正确使用的4个问题.注:第三个信息搭车用平均每个信息每个客户拜访2次.MOT的A级目标医生每个信息每周期拜访4次,B级拜访2次,C级拜访1次,关键信息,SPO1.流行病学广谱：甲真菌病由酵母菌、霉菌、皮肤癣菌及混合真菌感染引起的,Spo是广谱抗真菌药物,因此能够治疗由三大类真菌引起的甲真菌病2.体内抗真菌活性更能代表药物的临床疗效斯皮仁诺 - 独具5S标准的国际品牌平均每个信息每个客户拜访2次.Sp0的A级目标医生每个信息每周期拜访4次,B级拜访2次,C级拜访1次,关键信息,MIZ 1. 皿治林是突破性的新型抗组胺药，能选择性、亲和性的阻滞H1受体,它能更强、更快地控制过敏症状,治疗荨麻疹.平均每个信息每个客户拜访1次.MIZ A级目标医生每个信息每个周期拜访2次,B级1次.,拜访次数MBO的管理,Tit,Pev,A级目标医生重要信息每周期拜访8次,B级拜访4次,C级拜访1次Tit,Pev,A级目标医生一般信息每周期拜访4次,B级拜访2次,C级拜访1次MOT, Sp0的A级目标医生每个信息每周期拜访4次,B级拜访2次,C级拜访1次MIZ A级目标医生每个信息每个周期拜访3次,B级拜访1次,C级不拜访根据产品的优先顺序,将剩余的15次拜访加到MOT/PPT各地有30%的调配自由度另:MOT拜访搭车SIBPEV与SPO互相搭车,拜访次数MBO的管理,Tit,Pev,A级目标医生重要信息每周期拜访6次,B级拜访3次,C级拜访1次TitA级目标医生一般信息每周期拜访3次,B级拜访2次,C级拜访1次PEVA级目标医生一般信息每周期拜访2次,B级1次,C级不拜访MOT, Sp0的A级目标医生每个信息每周期拜访3次,B级拜访2次,C级拜访1次各地有30%的调配自由度另:MOT拜访搭车PPT及SIBPEV与SPO互相搭车,拜访次数MBO的管理,PEV拜访应用的资料,PEV(1个重要信息信息拜访6次,3次,1次). A级:1 关于流行病学调查的单页 2 关于流行病学调查的文献 3.关于皮炎湿疹的疗效的单页 4 关于皮炎湿疹的疗效的文献(多中心观察) 5.关于流行病学调查的单页 6.关于皮炎湿疹的疗效的单页B级: 1.关于流行病学调查的单页 2.关于皮炎湿疹的疗效的单页 3.关于皮炎湿疹的疗效的文献(多中心观察).C级: 1.关于皮炎湿疹的疗效的单页,50%湿疹皮炎合并G+细菌及真菌感染,可快速有效缓解炎症症状,可预防复发感染.,比单纯激素更优越,.,PEV拜访应用的资料,PEV(1个普通信息信息拜访2次,1次). A级1 关于安全性的单页 .2 关于安全性的文献(新生儿尿布皮炎)B级 1 关于安全性的单页,优越的安全性,TIN医生拜访应用的资料,TIN(一个重要信息)A级 因为此信息拜访6次,3次,1次 1.TIN产品信息介绍的单页 太宁的成分.2.TIN双盲实验结果的单页 太宁能迅速缓解痔引起的所有症状每个月重复1次B级1.TIN产品信息介绍的单页 太宁的成分及粘膜保护作用.2.TIN产品信息介绍的单页 太宁的成分及粘膜保护作用. 3.TIN双盲实验结果的单页 太宁能迅速缓解痔引起的所有症状 C级 1.TIN产品信息介绍的单页 太宁的成分,及粘膜保护作用,TIN医生拜访应用的资料,TIN(一个普通信息)A级 因为此信息拜访3次,2次,1次 1.TIN产品信息介绍的单页 诊治标准每周期3次B级每周期2次C级每周期1次,SPO拜访应用的资料,SPOA级 (两个信息,每个信息3次,所以拜访次数6次) 1.甲真菌病流行病学调查单页 三大类真菌感染+广谱 2.甲真菌病流行病学调查文献 三大类真菌感染+广谱 3.体内外活性比较单页 高效 4.体内外活性比较文献 高效5.甲真菌病流行病学调查单页 三大类真菌感染+广谱 6.甲真菌病流行病学调查文献 三大类真菌感染+广谱B级 1.甲真菌病流行病学调查单页 三大类真菌感染+广谱 2.甲真菌病流行病学调查文献 三大类真菌感染+广谱 3.体内外活性比较单页 高效C级 1.甲真菌病流行病学调查单页 三大类真菌感染+广谱,MOT拜访应用的资料,A级每个信息拜访3次,共2个信息,拜访6次.1.MOT产品知识的单页 MOT的作用机理2.MOT综述回顾的文献 MOT的作用机理3.MOT治疗FD单页 MOT治疗FD疗效4.MOT治疗FD文献 MOT治疗FD疗效5.MOT治疗FD单页 MOT治疗FD疗效6.MOT治疗FD文献 MOT治疗FD疗效 B级1.MOT产品知识的单页 MOT的作用机理 2.MOT治疗FD单页 MOT治疗FD疗效 3.MOT治疗FD文献 MOT治疗FD疗效C级 1.MOT产品知识介绍的单页 MOT的作用机理,MIZ拜访应用的资料,A级(每个信息拜访2次,1次)1.MIZ产品介绍单页 皿治林是新型抗组胺药高选择性,高亲和性2.MIZ产品介绍单页 更快更强控制过敏症状,治疗荀麻疹B级1.MIZ产品介绍单页 皿治林是新型抗组胺药,高选择性,亲和性 更快,更强控制过敏症状,治疗荨麻疹