【寿险营销员必备】——两张表格高效完成保单整理

寿险营销员必备 两张表格高效完成保单整理 专业的差别就体现在细微处 同样做保单整理 我们 是否真正对每一个信息进行了完整记录 是否能解读每一 个信息背后的深刻意义与内涵 是否能真正给到客户最全 面最专业的建议 今天我们一起探讨话题 2 张表格高效完 成保单整理 这两张表一个是保单的个人明细表 一个是 家庭汇总表 我们先来看一下 个人明细表 它包含的内 容有被保险人的姓名 性别 出生日期 险种以及保单号 生效日期 年缴保费 基本保额 缴费期限 转帐银行 保险期间 受益人 主要保障功能的提示 以及投保的公 司 还有一个备注 看起来这张表要素非常多 感觉比较 复杂 但是实际上归纳起来只有三个部分 了解了这三个 部分 大家就会有一个非常清晰的思路 第一个部分就是 客户的基本信息部分 它包括了投被保险人的姓名 性别 出生日期 受益人等等信息 其中 出生日期是一个非常 重要的点 以前我在做保单整理的时候 并没有做出生日 期这一项 但是后来我发现出生日期非常重要 所以就把 出生日期直接加到保单整理项目里面 为什么出生日期非 常重要呢 第一个 出生日期就是生日 记录后 每逢客 户生日的时候 给 TA 送上一份祝福 便于我们做好基本的 客户服务 第二个 出生日期是能够把握的最佳加保日期 比如说某个客户后天就要过生日了 我们前期已经做了很 多铺垫 客户却总是模棱两可 不决定投保 这个时候我 们可以告诉他 还有两天你就要长一岁了 如果过两天再 投保的话 保费就会有一万块钱的差距 客户觉得很奇怪 为什么会有一万块钱的差距呢 那我们马上可以跟客户说 明 比如说你今天投保 就可以少交五百块钱 二十年不 就少缴了一万块钱 仅仅是提前两天投保 就能够节约一 万块钱的保费 所以 出生日期是非常重要的一个要素 还有一个重要的信息就是受益人 这也是很多伙伴在做保 单整理的时候容易忽略的点 受益人的指定 牵涉到合理 税务规划以及家庭财富传承 但是我发现现在很多客户的 保单 都没有指定受益人 没有指定受益人 那么领取保 险金的就是法定受益人 如果遗产税出台的话 客户是没 有办法规避遗产税的 因为法定受益人领取保险金会算作 是接受遗产 另外 有些保单的身故受益人与被保险人是 同一个人 相当于还是没有指定受益人 所以当我们发现 这个问题的时候 我们一定要及时告知客户 比方说 我 们可以举这样一个例子 假设我想把一套房子留给我的家 人 我的家人包括我的父母 我的孩子 以及我的先生 如果我真的发生风险意外的话 这套房子要分配给家人就 必须要分割 也就是说必须要把房子卖掉 这样才可以分 割 但如果卖掉的话 我先生和儿子就没有地方住了 那 要怎么办呢 其实这个时候 有一个很好的办法 就是通 过保单来规划这种家庭财富 我可以把这套房子留给我的 儿子 留给我的先生 把保单的受益人指定为我的父母 保单的受益金给我的父母 这样就平衡了关系 很好的规 划了家庭财富 所以 受益人也是保单整理中非常关键的 一点 而且受益人的指定特别能体现我们的专业 特别是 中高端的客户的大额保单 通过受益人的方式能把税务规 划 财富传承做好 这就能非常好的体现我们的价值 因 此 受益人一点 在客户心中也是非常重要的 第二部分 就是保单的信息 保单信息包括险种名称 所属公司 生 效日期 保障期间 保费 缴费年限 谈到缴费年限这一 点 也是大家平时容易忽略的 举个例子 今年我把做过 的保单又重新拿出来梳理了一遍 就在看哪个客户有哪几 张保单缴费期已经结束了 如果客户以前的五年期缴分红 险 缴费期今年刚好已经结束了 那么这个时候 我们就 可以告诉客户 你不用增加保费 立马就可以获得更多的 保障和回报 就用缴费期结束的保单的保费去投保一个新 的保险 就可以在每年并没有增加更多保费的情况下去获 得更高的保障 这样也能更好地帮助客户做好保险费用和 保障额度的规划 所以 缴费期 缴费年限也是非常关键 的要素 还有一个信息就是保单号码 保单号码的作用是 便于准确查询保单的信息 在整理保单的时候 我经常会 遇到这样一个问题 如果是自己公司的保单 不管是老保 单还是新保单 通过公司系统我们能很快查询到保单的相 关信息 但往往很多客户也购买了其他公司的保险 在做 全方位保单整理的时候 需要我们去了解并不熟悉的其他 公司产品 那怎么办呢 这个时候 我们就可以通过拨打 对应公司的服务咨询热线 通过保单号 迅速查到这一张 保单到底有哪些保险责任 生效日期是什么时候 保险金 额是多少 保费是多少 这样就能准确查询保单信息 为 客户做好全方位的保单整理 另外一个信息就是保额 保 额就是客户的现有保障 通过这项信息就能够快速找到客 户的保障缺口 举个例子 我们在帮客户做保单整理时 发现他的健康保障只有五万块 因为以前买健康险 基本 上就是五万 或者最多十万 但现在因为环境的变化 人 们得大病的几率越来越高 特别是癌症的发病率直线上升 如果真的生病的话 特别是生大病 五万块钱是远远不够 的 这个时候我们就必须告诉客户要补全保障缺口 获得 充足保障 保单信息里面还有保障权益 保障权益其实就 是保单的保险责任 也是我们了解客户保障是否完备的重 要信息 比如说 在做保单整理时 我们发现客户有大病 保险 就能知道在大病方面客户拥有的保障内容及额度 会发现可能有一些理财类的保险 但是领取的额度比较少 在退休以后养老金方面可能会存在不足 这就要提醒客户 去补充 补足 所以说 保险责任也是一个非常重要的方 面 往往也是我们在做保单整理时候的一个难点 需要我 们了解客户的所有保障产品 把准确的信息 填到保单信 息整理表里面 第三个部分就是客户的账户信息 账户信 息 就包括缴钱 领钱的帐号 开户银行 账户户名等 帮助客户整理一个准确的账户信息 目的就是避免客户保 单的脱保和失效 同时也为客户办理加保提供便利 举个 例子 前两天有一个客户 就在车上 花了不到半个小时 给他们一家人签了大概两万块钱的防癌险 之所以能快速 帮助客户下决心补充齐全保障 就是因为客户所有的信息 都在我的客户档案里面 不仅仅能清楚知道客户的保障缺 口同时也知道客户办理保险的时候所需的基本信息 但如 果我们没有做好保单整理 没有这样完备的保单记录 可 能我们就会错失这样一个加保的机会 所以 账户信息的 整理 也是非常重要的 还有一点是特别容易忽略的 就 是把缴钱的账户写得非常清楚 但是领钱帐号的情况却没 有记录 比如说有一个客户 他每两年要领三万块钱 但 三万块钱不多也不少 不方便做一些投资项目 领出来后 很可能就会消费掉 这个时候就不如选择一个保险产品继 续升值 又可以增加一些收益 多一些回报 如果 我们 没有做好领钱账户的记录 就没法给到客户最合适 最专 业的建议 这就是领钱账户信息记录的重要性 个人明细 表虽然看起来比较复杂 其实就是三个大项 客户信息 保单信息和账户信息 但我们把每一项分门别类做清楚时 保单整理就会做的非常好 第二个表格就是客户家庭汇总 表 家庭汇总表是在个人明细表的基础上 做一个家庭汇 总表 通过汇总 就能够发现家庭成员中的每一位客户的 保障情况 他的身故保障 高残保障 重疾保障是多少 常见的疾病保障有没有 住院医疗保险有没有 社保情况 等等 我会把所有信息全部列进去 而不仅仅局限于我们 公司的 或者是商业保险中的寿险 比如说 我有一个客 户 他就是没有住院医疗 但是他有社保 我会写上去 他甚至还有社保最老的补充一 补充二 补充三 我都会 写上去 还有 他是否有意外医疗 有多少 有一万 还 是两万 还是五万 每日的住院津贴有没有 住院津贴的 话也是比较重要 能补充客户的一部分经济损失 还有 交通意外保障 以及一般意外保障 这