OTC代表如何高效“跑店”

精品文档 1欢迎下载 OTCOTC 代表如何高效代表如何高效 跑店跑店 很多厂家的 OTC 代表 跑店 基于流程化 简单化 并没有达 到我们终端日常拜访所要达到的效果 见到太多 OTC 代表进店后只 是询问完库存 是否缺货就匆匆离去 也有 OTC 代表按照公司要求 拍完照片就离开 还有 OTC 代表进店后 简单的沟通后 沟通不如 人意就气冲冲的离开 更有 OTC 代表聊了半天杂七杂八的 但丝毫 没有谈产品的事情 工作的事情 聊是聊开心了 可是忘了主要的 目的 一切不以提高终端销量的拜访都是耍流氓 一切不以提高终端销量的拜访都是耍流氓 今天 和大家分 享一下 如何高效跑店 第一步 做好计划 制定好目标 准备好说辞 提前预约第一步 做好计划 制定好目标 准备好说辞 提前预约 跑店的前一天晚上应该规划好跑店的数量和线路 避免重复的往返 路线 导致大部分时间浪费在路程上 制定好每一家店的拜访目的 具体的做法是 每周日将自己的目标客户规整 根据自己的区域 安排周一至周五各自拜访哪些客户 严格按照规划执行 拜访的总目的或者说最终的目的是提高产品的销量 一切不以提高 产品销量为目的的拜访都是耍流氓 都是无效拜访 目标应该具体 化 比如去同济堂药房的目的是进雪梨膏 50 盒 把现有的雪梨膏陈 列面调整为 3 个陈列面 贴一张 POP 在户外玻璃上 和店长沟通促 精品文档 2欢迎下载 销方案 A 来达成进货量 一定是具体化的 而不是笼统的就是让药 店进货 等等 准备好说辞 跑店拜访 一定要给自己找一个漂亮的理由 要不然 店员或经理店长说 你怎么又来了 你无言以对 常用的说辞有 以送名片为由再次拜访 以送资料为由拜访 以提供促销信息为由 拜访 以向客户咨询问题或解决疑问为由拜访 以借口路过为由拜 访 以陪同上司巡店为由拜访 其他原由都可以 提前预约 绝大部分的销售代表不爱打电话预约客户 而导致的后 果是白跑一趟 浪费了时间还没有办成事 这是大多数销售代表的 通病 对于重要的客户 或者有重要的事情去找某一客户去沟通 拜访前一定要预约 以来表示对客户的尊重 增加在客户醒心目中 的印象 二来 也让自己高效拜访 免得白跑路 第二步 终端拜访最好五件事情第二步 终端拜访最好五件事情 1 1 铺货 铺货 这里的铺货不只是产品首次进货 也包括补货和替代竞争 产品 我们的销售代表通常进药店是只关注自己的产品 不关注竞 品的相关情况 比如 我们再查看完我们的货位和产品库存之后 也可以在药店里看看其他的相关产品 比如 药店在卖修正的二丁 颗粒 我们能否用把我们的二丁颗粒和药店合作 拦截二丁颗粒等 精品文档 3欢迎下载 再比如药店某品种并非从我们医药公司购进 我们能否和药店沟通 以后从我们的渠道购进 是不是增加了产品合作的品类 增加了销 售额 2 2 陈列 陈列 我们的销售代表经常会被店员的这句话误导 你放心 只要我们想卖 摆在那里都能卖 不想卖 就是放在最前面也卖不 动 这句话 有一定的道理 但也不能全信 你想 一个连产品 摆在哪里都不知道的店员会推荐你的货吗 店员愿意到货柜的最后 一层或最高一层去拿货吗 从偏远的角落里拿出一盒药推荐给你 你是消费者 你愿意买吗 想想这些 我们的陈列工作是有必要的 简单的说 我们陈列的要求是 看得见 拿得到 买的到 具体 说来 就要求货品陈列在最佳位置 开架式货架要求摆在第一 二 层 货柜式的放在第一层 陈列面要求 3 个以上 陈列的药品要求 10 盒以上 让店员伸手就可以拿到 对于生动化的陈列 用包装盒 制作成的各种形象 产品 POP 的张贴 产品提示价签可根据药店 的具体要求摆放 3 3 促销 促销 促销工作包括两个方面内容 第一方面的内容是 利用药 店的促销日 带一些礼品 现场销售我公司的相关产品 第二方面 的内容是向相关的人员促销政策 在这里要强调的是 促销活动要 反复地说 每来拜访一次就要提醒一次 很多销售代表被自己的固 定思维所束缚 第一 二次没有谈成就不再谈了 觉得这个客户是 精品文档 4欢迎下载 做 批结 的 我们的促销活动要求现款 别人不会做的 而通常 事实并非如此 很多客户愿意用现款做这次促销活动得到实惠的礼 品 其他的产品仍旧批结 他们也是愿意合作的 4 4 店员教育 店员教育 一谈到这个问题 很多销售代表都头疼 一些销售代 表是不知道教育什么 因为他自己的产品知识和相关疾病知识都不 丰富 这个没有办法 还是自己找渠道补充知识 有的销售代表是 不知道用什么方式去培训 有的时候 像比较大的店铺或连锁药店 我们可以要求公司的培训专员培训 但更多的时候 是要求我们在 日常拜访的时候就把店员教育工作做好 多年的实战经验 我觉得 用 吸引法 的效果比较好 具体说来就是 问店员某一产品卖得 怎么样 他回答卖得不好 你就表示惊讶 然后给他讲一个某一药 店一个月卖 50 盒是怎么做到的 把产品知识和方式方法融入到故事 当中 这个时候我长说的一句话是 有故事 讲故事 没故事 编 故事讲 这种方式既达到了培训的目的 又让店员容易接受 5 5 客情维护 客情维护 一说到客情维护 大家似乎觉得就是要给店员送礼品 其实不然 客情维护的重要性 我还是那句话 没有利益就没有客 情 没有客情就没有首推 没有首推就没有销量 而这里的利益 不仅仅是指物质和金钱 既然是 客情 那么这个 情意 很重要 我们要通过一些方式来维护这个感情 既然这样 给予物质是一部 分 也是初期我们需要做的 而后期的拜访 物质上的东西要越来 精品文档 5欢迎下载 越少 精神层面的东西要越来越多 随着和药店的感情深入 对于 夫妻店或者药店店长 可以聊一下药店的一些促销建议 药店经营 的建议 因为你天天在药店中穿梭 见的案例就多了 一个药店的 故事可以讲给多个药店听 对于店员 可以聊聊生活中的事情或者 一些时政新闻 兴趣爱好 旅游等等 总之就是一句话 察言 观 色 攻心 投其所好 在这里我要强调一下的是 聊天 这件事 很多销售代表 聊天是聊开心了 但是并没有将产品的相关事宜穿 插其中 最后的结果是 天聊开心了 销售的事没提 销量没有明 显的变化 销售代表在聊天的过程中 一定要时不时的转到产品的 相关事宜上来 终端拜访的五件事 你在药店里完成了 就算你把重要的拜访事情 做完了 再这里 我想再强调一次 就算跌倒了也要抓一把沙 什么意思了 经常见到销售代表进店后就问 老板或者经理店长在 吗 不在 就匆匆离店了 就算我们要拜访人不在 我们也要做好 陈列 维护好和店员的客情等等 千万不要白跑路 第三步 做好拜访记录第三步 做好拜访记录 都说好记性不如乱笔头 我们现在的销售代表多数不爱做销售笔记 经常会出现到了店门口 忘记了店长姓什么 或某一重要的店员叫 什么 或者上次交待的什么事情忘记办了等等 拜访完 出了店门 精品文档 6欢迎下载 我们应该记录拜访药店的时间 重要任务的姓名 需要办理的事情 答应进货的日期 渠道和数量 其他对日后维护客情有用的信息 比如某一关键人的兴趣爱好等等 下次你拜访聊天的时候 你也好 要有话题啊 做零售终端药店的拜访 我一直要求销售代表做到 简单 高效