关于销售联想电脑的谈判计划书

精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 1 10 关于销售联想电脑的谈判计划书关于销售联想电脑的谈判计划书 班班 级 级 20 xx20 xx 级市场营销二班级市场营销二班 组组 员 何子韬员 何子韬 徐程徐程 王鹏王鹏 买买 方 滁州职业技术学院经济贸易系方 滁州职业技术学院经济贸易系 卖卖 方 中国联想集团 方 中国联想集团 PCPC 业务集团 业务集团 谈判的主题 我方计划向中国联想集团以较为理想的谈判的主题 我方计划向中国联想集团以较为理想的 价格采购联想新圆梦价格采购联想新圆梦 F618F618 约约 120120 台电脑 并达成日后长远台电脑 并达成日后长远 的合作关系 的合作关系 主方 滁州职业技术学院经贸系采购部 买方 主方 滁州职业技术学院经贸系采购部 买方 客方 联想集团滁州分公司 卖方 客方 联想集团滁州分公司 卖方 一 一 会议时间会议时间 20 xx20 xx 年年 5 5 月月 1414 日日 9 9 30AM30AM 二 会议地点二 会议地点 滁州职业技术学院经贸系会议室滁州职业技术学院经贸系会议室 三 谈判小组人员组成三 谈判小组人员组成 首席代表 首席代表 主谈人员 主谈人员 技术顾问 技术顾问 财务顾问 财务顾问 四 基本情况分析四 基本情况分析 一 一 谈判双方的背景 谈判双方的背景 1 1 主方的分析 主方的分析 下 是滁州市人民政府举办的综合性普通高等职业院下 是滁州市人民政府举办的综合性普通高等职业院 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 2 10 校 学院成立于校 学院成立于 20 xx20 xx 年年 7 7 月 占地面积月 占地面积 11401140 亩 建筑面亩 建筑面 积积 3131 万平方米 先后荣获教育部高职高专院校人才培养工万平方米 先后荣获教育部高职高专院校人才培养工 作水平评估优秀院校 安徽省示范性高职院校 安徽省作水平评估优秀院校 安徽省示范性高职院校 安徽省 双师素质双师素质 软件类师资培训基地 安徽省就业工作先进软件类师资培训基地 安徽省就业工作先进 集体 安徽省创新创业示范校 省级大学生创业孵化基地集体 安徽省创新创业示范校 省级大学生创业孵化基地 AAAA 级 级 滁州市文明单位 滁州市市直企业招工帮办服务 滁州市文明单位 滁州市市直企业招工帮办服务 先进单位等荣誉 并且先后举办了滁州市银行业协会首届先进单位等荣誉 并且先后举办了滁州市银行业协会首届 职工运动会 安徽省第十一届中学生田径运动会等赛事 职工运动会 安徽省第十一届中学生田径运动会等赛事 南京儿童医院滁州分院为我院附属医院 南京儿童医院滁州分院为我院附属医院 2 2 客方公司的分析 客方公司的分析 联想是一家营业额近联想是一家营业额近 300300 亿美元的个人科技产品公司 亿美元的个人科技产品公司 客户遍布全球客户遍布全球 160160 多个国家 联想是全球第一大个人电脑多个国家 联想是全球第一大个人电脑 厂商 名列厂商 名列 财富财富 世界世界 500500 强 为全球前四大电脑厂商强 为全球前四大电脑厂商 中增长最快 自中增长最快 自 19971997 年起 联想一直蝉联中国国内市场销年起 联想一直蝉联中国国内市场销 量第一 占中国个人电脑市场超过三成份额 凭借创新的量第一 占中国个人电脑市场超过三成份额 凭借创新的 产品 高效的供应链和强大的战略执行 联想锐意为全球产品 高效的供应链和强大的战略执行 联想锐意为全球 用户打造卓越的个人电脑和移动互联网产品 集团由联想用户打造卓越的个人电脑和移动互联网产品 集团由联想 及前及前 IBMIBM 个人电脑事业部所组成 在全球开发 制造和销个人电脑事业部所组成 在全球开发 制造和销 售可靠 优质 安全易用的技术产品及优质专业的服务 售可靠 优质 安全易用的技术产品及优质专业的服务 二 二 谈判的项目 谈判的项目 1 1 报价 报价 双方依次报出自己的理想价格 开始进行谈判 双方依次报出自己的理想价格 开始进行谈判 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 3 10 2 2 质量 质量 针对此次谈判的标的 对电脑的配置等各方面进行详针对此次谈判的标的 对电脑的配置等各方面进行详 细地描述 细地描述 3 3 服务 服务 主要是针对售后服务 包括安装 维护 培训 运送主要是针对售后服务 包括安装 维护 培训 运送 等服务 等服务 4 4 条件 条件 包括付款的账期 维修期限 维护的周期 电脑回收包括付款的账期 维修期限 维护的周期 电脑回收 等等 三 谈判目标 三 谈判目标 1 1 主要目标 主要目标 每台电脑以每台电脑以 26002600 元的价格成交元的价格成交 2 2 次要目标 次要目标 每台电脑以每台电脑以 29002900 元的价格成交元的价格成交 3 3 最低目标 最低目标 每台电脑以每台电脑以 32003200 元的价格成交元的价格成交 四 四 谈判形势分析 谈判形势分析 1 1 主方优势分析 主方优势分析 本次采购为大批量采购 谈判的资本较大 价格方面本次采购为大批量采购 谈判的资本较大 价格方面 可以压低对方的报价 争取最大的利益 电脑供应商选择可以压低对方的报价 争取最大的利益 电脑供应商选择 多样化 不仅有联想 还有戴尔 宏碁 华硕等 资金充多样化 不仅有联想 还有戴尔 宏碁 华硕等 资金充 足 可一次性付清 滁州职业技术学院经贸系近年来正处足 可一次性付清 滁州职业技术学院经贸系近年来正处 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 4 10 于不断的发展壮大中 需要采购大批量的电脑 投影仪等于不断的发展壮大中 需要采购大批量的电脑 投影仪等 教学设备 且这种需求长期存在 联想公司不仅提供电脑 教学设备 且这种需求长期存在 联想公司不仅提供电脑 同时也提供各种教学设施 对其来是一个长期有利的合作同时也提供各种教学设施 对其来是一个长期有利的合作 伙伴关系 伙伴关系 2 2 主方劣势分析 主方劣势分析 客方提供的电脑性价比最高 同时我方由国家政策补客方提供的电脑性价比最高 同时我方由国家政策补 贴 如果选择别家 对对方来说是种损失 资金限制 我贴 如果选择别家 对对方来说是种损失 资金限制 我 方资金由上级机关控制 一般不可超出 超出部分需自己方资金由上级机关控制 一般不可超出 超出部分需自己 垫付 如果客方报价过高 我方会产生一定的资金压力 垫付 如果客方报价过高 我方会产生一定的资金压力 我方属于教育机构 谈判时间固定有限 经不起多轮谈判我方属于教育机构 谈判时间固定有限 经不起多轮谈判 和长时间的消耗 和长时间的消耗 3 3 主方人员分析 主方人员分析 A A 首席代表 首席代表 作为此次谈判的具有最终决定权的人物 相当关键 作为此次谈判的具有最终决定权的人物 相当关键 B B 主谈人员 主谈人员 具有良好的沟通协调能力 对谈判颇有经验 懂得使具有良好的沟通协调能力 对谈判颇有经验 懂得使 用各种谈判技巧 为我方争取最大的利益 用各种谈判技巧 为我方争取最大的利益 C C 技术顾问 技术顾问 技术顾问主要同卖方商讨电脑技术方面的问题 技术顾问主要同卖方商讨电脑技术方面的问题 D D 财务顾问 财务顾问 财务顾问将对各大电脑厂商进行市场行情调查 并结财务顾问将对各大电脑厂商进行市场行情调查 并结 合我方的需要 成本等 向联想集团滁州分公司进行询价 合我方的需要 成本等 向联想集团滁州分公司进行询价 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 5 10 4 4 客方优势分析 客方优势分析 联想电脑在中国的同类产品中占有最大的市场份额 联想电脑在中国的同类产品中占有最大的市场份额 联想集团成立至今 一直秉承优良的销售和产品信誉 拥联想集团成立至今 一直秉承优良的销售和产品信誉 拥 有较高品牌知名度 口碑良好 顾客忠诚度较高 产品质有较高品牌知名度 口碑良好 顾客忠诚度较高 产品质 量过硬 我公司售后服务体系完善 免费提供装卸维修等量过硬 我公司售后服务体系完善 免费提供装卸维修等 服务 联想电脑凭借业界领先的高科技 信息化手段 为服务 联想电脑凭借业界领先的高科技 信息化手段 为 其提供函盖售前 售中 售后服务全程的专业化的其提供函盖售前 售中 售后服务全程的专业化的 ITIT 产品产品 服务品牌 给客户带去阳光般温暖 贴心 无所不在 无服务品牌 给客户带去阳光般温暖 贴心 无所不在 无 微不至的服务关怀 值得消费者信赖 我公司产品在同类微不至的服务关怀 值得消费者信赖 我公司产品在同类 产品中竞争力较强 成本控制比较好 产品的价格和配置产品中竞争力较强 成本控制比较好 产品的价格和配置 优先于竞争对手 我公司曾与滁州职业技术学院经贸系有优先于竞争对手 我公司曾与滁州职业技术学院经贸系有 过合作关系 此次学院淘汰的正是过合作关系 此次学院淘汰的正是 20 xx20 xx 年从我公司采购的年从我公司采购的 电脑 这次采购继续选择我公司 说明对我公司的产品具电脑 这次采购继续选择我公司 说明对我公司的产品具 有忠诚度 也体现出我公司的产品相较于其他品牌在配置 有忠诚度 也体现出我公司的产品相较于其他品牌在配置 价格 维修等方面具有相对的优势 价格 维修等方面具有相对的优势 在此期间 我们公司进行电脑的大促销 特别是对于在此期间 我们公司进行电脑的大促销 特别是对于 集体购买 优惠力度更大 同时 我们享有国家政策支持 集体购买 优惠力度更大 同时 我们享有国家政策支持 学校购买我们公司的电脑 国家对学校有补贴 减少支出 学校购买我们公司的电脑 国家对学校有补贴 减少支出 我方在软件升级 定期硬件维护 专业技术顾问 培训等我方在软件升级 定期硬件维护 专业技术顾问 培训等 售后服务方便优于竞争对手售后服务方便优于竞争对手 5 5 客方劣势分析 客方劣势分析 双方曾经有过合作关系 对彼此较双方曾经有过合作关系 对彼此较 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 6 10 为了解 且对方大批量的采购可能成为其谈判的资本 是为了解 且对方大批量的采购可能成为其谈判的资本 是 压低价格的关键 所以在谈判过程中 价格方面可能会做压低价格的关键 所以在谈判过程中 价格方面可能会做 一定的让步 买方有多个电脑供应商可供选择 我方竞争一定的让步 买方有多个电脑供应商可供选择 我方竞争 压力大 压力大 6 6 客方人员分析 客方人员分析 A A 首席代表 首席代表 B B 主谈人员 主谈人员 C C 财务代表 财务代表 D D 法律代表 法律代表 五 谈判的方法及策略五 谈判的方法及策略 1 1 开局阶段的策略 开局阶段的策略 此阶段主要是摸清双方的底细 为继续谈判打下基础 此阶段主要是摸清双方的底细 为继续谈判打下基础 开局 通过谈及上次双方合作情况形成感情上的共鸣 开局 通过谈及上次双方合作情况形成感情上的共鸣 把对方引入较融洽的谈判气氛中 把对方引入较融洽的谈判气氛中 1 1 我方争取第一个报价 价格取我方可接受的最 我方争取第一个报价 价格取我方可接受的最 低价 同时让对方意识到可以进行讨价还价来继续谈判 低价 同时让对方意识到可以进行讨价还价来继续谈判 2 2 如果对方先行报价 千万记住不要接受对方的 如果对方先行报价 千万记住不要接受对方的 第一个提案如果我方轻易的答应了对方的第一个要求 他第一个提案如果我方轻易的答应了对方的第一个要求 他 们会觉得应该可以要求地更好 甚至觉得其中必有蹊跷 们会觉得应该可以要求地更好 甚至觉得其中必有蹊跷 3 3 提出比你真正想要的还要多的要求我们在与对 提出比你真正想要的还要多的要求我们在与对 方谈判时 一定不要觉得提的要求越多就容易失去这次谈方谈判时 一定不要觉得提的要求越多就容易失去这次谈 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 7 10 判 要求多可以让对方争取取消这些要求 因为让步可以判 要求多可以让对方争取取消这些要求 因为让步可以 适当给对方好的感觉 但是为了达成结果 你不能放弃强适当给对方好的感觉 但是为了达成结果 你不能放弃强 硬的态度 在谈判中最重要的就是要超出你原本所预期并硬的态度 在谈判中最重要的就是要超出你原本所预期并 营造一个令对方觉得他是赢家的气氛 如果一上来就提出营造一个令对方觉得他是赢家的气氛 如果一上来就提出 最好的交易条件 就很难让对方觉得赢了 对方觉得太轻最好的交易条件 就很难让对方觉得赢了 对方觉得太轻 松了 松了 为何要提出更多 为何要提出更多 1 1 让对方觉得赢了让对方觉得赢了 2 2 有议价的空间有议价的空间 3 3 让对方感觉太好运了让对方感觉太好运了 4 4 有可能会获得更多有可能会获得更多 5 5 建立亲和力 不断地砍价可以增加亲和共识建立亲和力 不断地砍价可以增加亲和共识 6 6 与比较自我为中心的人容易达成共识与比较自我为中心的人容易达成共识 4 4 在谈判过程中 首先解决一些小问题 使那些 在谈判过程中 首先解决一些小问题 使那些 比较大的问题更容易得到解决 比较大的问题更容易得到解决 刚开始谈判时 我们可以先从电脑的安装 运送 维刚开始谈判时 我们可以先从电脑的安装 运送 维 修等细小的方面入手 同时进行谈判以取得共识 因为这修等细小的方面入手 同时进行谈判以取得共识 因为这 部分涉及金额较小 而且容易达成共识 待以上谈判成功部分涉及金额较小 而且容易达成共识 待以上谈判成功 后 再进行电脑价格的谈判 后 再进行电脑价格的谈判 2 2 磋商阶段的策略 磋商阶段的策略 此阶段是双方进行讨价还价的阶段 此阶段是双方进行讨价还价的阶段 1 1 投石问路策略 通过向对方提出一些巧妙性的问 投石问路策略 通过向对方提出一些巧妙性的问 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 8 10 题 并引导对方尽量做出正面的 全面的回答 得到我方题 并引导对方尽量做出正面的 全面的回答 得到我方 想要的资料 我方可以这样问 假如我们可以长期与贵方想要的资料 我方可以这样问 假如我们可以长期与贵方 保持合作关系呢 保持合作关系呢 2 2 欲擒故纵策略 故意通过各种措施 让对方感 欲擒故纵策略 故意通过各种措施 让对方感 到自己是满不在乎的态度 从而压制对方 到自己是满不在乎的态度 从而压制对方 我方作为公办综合性普通高等职业院校 在滁州地区我方作为公办综合性普通高等职业院校 在滁州地区 乃至安徽省内都有较高知名度 与一些知名电脑厂商都有乃至安徽省内都有较高知名度 与一些知名电脑厂商都有 联系和合作 如华硕 戴尔 方正 清华同方 长城等 联系和合作 如华硕 戴尔 方正 清华同方 长城等 假如贵方的条件过于苛刻 我方将与其他厂商进行谈判协假如贵方的条件过于苛刻 我方将与其他厂商进行谈判协 商 我方可通过让对方感到我方是满不在乎的态度 从而商 我方可通过让对方感到我方是满不在乎的态度 从而 压制对方讨价还价的胃口 确保我方在预想条件下成交 压制对方讨价还价的胃口 确保我方在预想条件下成交 3 3 价格诱惑策略 卖方利用买方担心产品市场价 价格诱惑策略 卖方利用买方担心产品市场价 格上涨及优惠力度及数量减少的心理 诱使对方迅速作出格上涨及优惠力度及数量减少的心理 诱使对方迅速作出 决定和签约 联想新圆梦决定和签约 联想新圆梦 F618F618 在此期间属于促销阶段 同在此期间属于促销阶段 同 时对于大批量采购优惠更甚 同时 如果购买方是事业单时对于大批量采购优惠更甚 同时 如果购买方是事业单 位 国家对于其采购将有补贴 位 国家对于其采购将有补贴 4 4 收回策略 如果对方对于价格一直纠缠不清 收回策略 如果对方对于价格一直纠缠不清 我方可采取收回策略 这样回应对方 我方可以适当对价我方可采取收回策略 这样回应对方 我方可以适当对价 格作出让步 但像安装 培训 运送等需对方自己来承担 格作出让步 但像安装 培训 运送等需对方自己来承担 5 5 白脸 白脸 黑脸策略 使用这个策略可是帮助我方在黑脸策略 使用这个策略可是帮助我方在 不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施加压力 不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施加压力 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 9 10 我方有两位主谈人员 一位主谈人员扮演黑脸的角色 我方有两位主谈人员 一位主谈人员扮演黑脸的角色 让谈判看上去陷入僵局 冲突一触即发 另一位主谈人员让谈判看上去陷入僵局 冲突一触即发 另一位主谈人员 扮演白脸的角色 缓和紧张的气氛 让谈判继续下去 扮演白脸的角色 缓和紧张的气氛 让谈判继续下去 6 6 更高权威策略 如果对方拼命砍价 我方就可 更