关于合同谈判效果的说明

1/9关于合同谈判效果的说明试举案例说明国际商务谈判中合同内容谈判的重要性本题须出现的内容提示：合同中贸易术语的选定对双方的影响合同中运输方式的商定信用证合同中关于支付方式的选定答：1、背景：XX年5月，安徽宏达进出口股份有限公司与以色列进口商，就女式针织上衣达成一份合约，其中最主要的议题是国际贸易术语的选定。宏达公司被邀请到以色列谈判2、细节展示：为了这次谈判取得圆满成功，宏达公司很早就开始搜集资料，包括对方的财务状况、注册资本、经济效益、市场需求，以及最为重要的以色列当局政府对国际贸易间的管制与相关政策。到了谈判日期，我方代表远赴以色列。谈判开始时，在双方寒暄过后，就直奔主题，进口商依仗着主场的地位，表现出信心满满。双方很快根据国际惯例以及UCP600，要求开立不可撤销的信用证，并且通过SWIFT系统进行传递；由于货物的数量庞大，考虑到成本核算，以色列方要求货物由上海发货，通过江海运输的方式运送。很快进口方财务总监就谈2/9到了最敏感的谈判议题贸易术语，他方坚持要求以CIF价格进行报价，但我方考虑到对方国内时局动荡不安，害怕政府对国际贸易的相关规定有所更改，以及担心进口商与承运人合伙欺诈，希望改为FOB报价，但是遭到了拒绝，以色列方的技术总监先声夺人：针织女士上衣属于低技术含量的产品，而中国是一个人口大国，劳动力丰富，相应的成本低廉。这让我方处于被动的地位，此时宏达公司的CEO提出中场休息！再次回到谈判桌前，宏达股份有限公司的代表却避其锋芒，没有谈论有关贸易属于的议题上，反而是花费很长时间去聊一些与合同无关紧要的话题，现场紧张的气氛一下子变得缓和起来，宏达股份有限公司的代表显得十分放松，这一放松把以色列公司的CEO变得紧张起来啦，他自己内心在寻思着是不是对方没有了继续往下谈的意向，时间就这么一秒秒的过去了，到后来，以色列方实在按耐不住了，为了谈判的成功，给予了让步，最终以FCA价格成交！3、案例分析：合同的签订是交易最核心的步骤，在这次谈判过程中，以色列公司用很强势的姿态把宏达公司的代表逼迫于被动地位，而在最不利的时刻，我方的CEO采取了“缓兵之计”来调整局面，到后来又很好的把握住了对方的心理，以此默无声息地要求让步，虽然最终3/9以FCA价格成交，但与FOB相比而言，两者只是在风险分界点略微有所区别。如今的贸易追求的是双赢，所以此次谈判是成功的浅谈合同谈判的技巧张波在市场经济条件下，承发包双方的权利义务关系主要是通过施工合同来确定的，签订合同就要进行合同谈判。合同谈判就是双方的沟通与商谈，合同谈判技巧有以下几个方面：1合同谈判时的沟通要对对方表示友善，使对方熟悉和信任自己。只有让对方感到亲切、可信，对方才更容易接受你的忠告。要向对方讲明接纳意见后的利弊得失。谈判的目的无非是获利，如果对方感到有利可图，或者觉得不会失去利益，或者能更少地失去利益，就会十分重视这种意见，就更容易接受建议。在说服对方时，也应该坦率地说明自己的利益，使对方认为所提要求合情合理。2合同谈判时的商谈方式不要以“大权在握”的口吻去谈判，而要经常说：“如果我能作主的话”。要告诉对方，自己还不能做最后的决定，或说自己的最后决定权有限。这样，就更有回旋的4/9余地，使自己有推后思考的时间和摸清对方底牌的时间。不要轻易亮出底牌。在谈判中，应知道什么该说什么不该说，什么先说什么后说。要知道，谈判是在双方之间进行的，双方的目标很少百分之百的一致。要使双方的目标趋于一致，就要通过一个反复的要约反要约要约最后到承诺的过程。因此，在谈判时，不仅要顾及自己的目标，同时也要估计对方的目标。要准备在较高的标底的基础上，一点点让步，最后才能接近自己的标底。如果你一开始就交出标底，就没有讨价还价的余地了。要使对手对自己的动机、权限以及最后期限知道越少越好，而自己在这方面应对对方的情况知道得越多越好。任何一方的谈判团都由众多人员组成，谈判中应利用各人不同的性格特征，各自扮演不同的角色。有积极进攻的角色，也有和颜悦色的角色。这样有软有硬，软硬兼施，可以事半功倍。间接求助商谈。可以说：“我真的很相信你们的能力，也真的想和你们长期合作，可惜我没有办法满足你们的要求”。这样可以满足对方自负的心理，因而让步。3合同谈判中答复的秘诀在答复之前，要深思熟虑，充分思考。这样才能使5/9答复恳切明确，有利于确定互利互惠的合作关系。如果对方提出的问题是自己始料不及的，千万不要随口答复。为了使自己获得一个充分的思考时间，或者获得一个内部商量的机会，可以用“这个问题我们尚未进行认真的思考”等为由，拖延答复。要适时地运用回避手段。对于有些问题，当不能答或不便于答时就不可勉强作答，而要采取回避手法。不管结论如何，谈判都会给参与的双方带来一定的积极成果。所以，在谈判终了时，对谈判要给予正面的、肯定的评价，切勿以否定的话来结束谈判。不满意时，可以重开谈判或推迟订立合同的时间，但不必全盘否定。4辨论的技巧一般说来，在准备阶段设计谈判程序时，就要努力避免辩论。但为了证明自己的立场，为了维护自身的合理要求，有时也不得不进行某种辩论。针对对方没有根据的指责，要正当反驳。反驳时，可指出对方论点不正确，或不符合原合同的规定；可指出对方的论据不可靠，或是不充分，或是根本就没有事实根据；可指出对方的论点和论据之间没有逻辑联系，推导不科学。采取原则问题不妥协、枝节问题不纠缠的方法。要抓住要点，切中要害，至于小问题，能含糊就含糊，能妥6/9协妥协。措词准确、锋利，但不要伤害对方，特别不要刻薄讽刺，也不能断章取义，歪曲对方的原意，特别是不要蛮不讲理。态度要客观、公正，要从容不迫、有条不紊、仪表庄重、举止自然。不要自乱方寸，更不要有失检点。辩论的目的是为了合作，因而应该有原则的、有分寸的提出自己的方案。叙述时，第一次就要将叙述的内容说对，切忌信口乱说，然后再来修正。为此，谈话之前要做好充分的准备工作，而在谈判时也要采取谨慎的态度。5拒绝的技巧在谈判中，拒绝并不意味着宣布谈判破裂，而是一种谈判技巧和手段。一方面，拒绝是否定对方进一步要求；另一方面，却延续了对以前的报价或让步的某种承诺。而且，谈判中的拒绝往往不是全面的。相反，大多数谈判中的拒绝往往是单一的、有针对性的。所以，在谈判中的拒绝，往往给对方留有了其它方面讨价还价的可能性。谈判中常见的几种拒绝技巧。一下是谈判中常见的几种拒绝技巧。提问法：所谓提问法，就是面对对方提出的过分要求，通过一连串的问题来提出质疑。这一连串的问题足以使对方明7/9白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋。无论对方回答或不回答这一连串的问题，也不论对方承认或不承认，都已经使他明白他提出的要求太过分了。借口法：现代社会中，任何一个企业不是孤立的，它们的生存与外界都有着千丝万缕的联系，因此，无论是在谈判中，还是自企业日常的运转中，总会碰到一些企业无法满足的要求，尤其是面对过于强势的企业；企业原来的贵人，或是企业非常好的伙伴等，如果简单的拒绝，那么可能会使企业招至报复性的打击。因此，对付这类对象，最好的办法是用借口法来拒绝他们。例如，首先表明自己的态度，一定想办法大力促成这件事。但将相关权限转移至上级相关部分。通过运作程序的复杂来冷却对付，从而让对付主动放弃对自己提出的条件，因为谈判是有时间限制的，如对方等不下去了就会自动让步的，并且没有办法怪你，因为不是你的问题是程序的问题。补偿法：所谓补偿法，是在拒绝对方的同时，给予某种补偿。这种补偿往往不是“现货”，即不是可以兑现的金钱、某种利益等等，相反可能是某种未来情况下的允诺。这样如果再加上一番并非己所不为而仍不能为的苦衷，就拒绝了一个朋友的同时，继续保持你和他的友谊。8/9条件法：赤裸裸地拒绝对方必然会恶化双方的关系。不妨在拒绝对方前，先要去对方满足你的条件，如对方能满足，则你也可以满足对方的要去，如对方不能满足，那你也无法满足对方的要去。这就是条件拒绝法。条件法的好处在于，在拒绝对方的同时，又避免了对方朝你发火，这就是条件法的威力所在。幽默法：在谈判中，有时会遇到不好正面拒绝对方，或者对方坚决不肯降要去或条件，你并不直接加以拒绝，相反全盘接受。然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的、不现实的结论来，从而间接加以否定。这种拒绝法，往往能产生幽默的效果，即拒绝对方又不伤人。局。策略得当，方法多元。总之，我们在谈判中应做到：洞悉人心，以人为本；始终动情，冷静理事。抓住要害，兼顾大属于计划并批准招标的项目经两次招标失败后合同谈判的报告组成1.评标备案表封面2.评标备案表，招标流程情况、评标组成情况，与一般招标项目的区别应当说明。3.谈判报告封面4.谈判报告正文中，首先说明谈判事项的由来-9/9两次招标情况，后经水利招标办同意进行谈判方式确定承包人。邀请参加谈判的过程及同意参加谈判、正式参加谈判的谈判对象名单。本次谈判所采用的确定或推