销售代表工作指导书册

精品文档 1欢迎下载 某某销售团队高效工作指导手册某某销售团队高效工作指导手册 销售人员 销售人员 为匹配某某 2016 年新的营销组织体系与营销系统业务流程 同时适应省部销售平台运 作模式 特对省级销售平台省级经理以下的岗位 销售人员编写出工作指导手册 以帮助其 更好 更高效地开展工作 本手册包括基本岗位说明 工作互动关系 关键业务 绩效考核四个部分 第一部分 岗位说明第一部分 岗位说明 岗位名称岗位名称 销售人员 所属部门所属部门 城市 中心城市 办事处 直接上司直接上司 城市经理 职能定位 职能定位 1 全力担当所负责 KA 及分销渠道销售业绩 2 高效执行城市市场营销计划 3 经营管理重点 KA 门店 提升运营效益 4 实施重点 KA 门店维护 强化终端表现 5 与城市经销商保持良好沟通 并对客户提供良好服务 6 全力提升城市渠道及终端覆盖率 7 实施终端经营管理 强化终端表现 8 全力建设及维护品牌形象 岗位职责 岗位职责 1 对所辖 KA 或分销渠道业务销售业绩的达成承担责任 2 对城市市场拓展计划的执行承担责任 3 对协助城市经理开发客户并提供服务承担责任 4 对渠道及终端覆盖率的提升承担责任 5 对终端表现及终端经营质量承担责任 6 对所辖区域导购员的管理 考核及评估承担责任 岗位权限 岗位权限 1 对违反公司规定的行为有监督举报权 工作内容工作内容 业绩担当业绩担当 1 全力担当所负责 KA 或分销渠道业务的销售业绩 2 将城市经理下达的销售目标 按时间分解到月度 日 按门店分解到具体 KA 店 面与 C D 类店 按人员分解到每一个导购员 并上报城市经理审批 精品文档 2欢迎下载 客户管理客户管理 1 协助城市经理高效开发批发客户并提供良好服务 2 保持与经销商 联销商的顺畅沟通 并维护良好的客情关系 促销执行促销执行 1 严格 高效执行总部下达的全国促销活动方案 2 严格 高效执行省部下达的全省促销活动方案 3 严格 高效执行城市个性化促销推广方案 4 全力配合促销活动开展所需准备的相关物料及事宜 终端经营终端经营 1 建立所辖区域的终端地图 并列出终端巡访路线 2 严格按照 七定八步骤 开展终端巡访工作 3 为终端提供良好服务并建立良好的客情关系 4 及时掌握终端的动销情况 保持终端合理库存 5 做好终端门店的产品陈列与售点广告工作 6 做好 KA 导购员的培训与日常管理工作 业务管理业务管理 1 保持与经销商的顺畅沟通 建立良好的客情关系 提高工作配合度 2 实施对经销商某某产品的库存管理 准确 及时掌握产品库存信息 3 实施对经销商某某产品的订单管理 做到不断货 不缺货 保证市场需求的稳 定供应 4 实施对经销商某某产品的价格管理 保证彻底执行公司的价格策略 及时上报 冲流货现象 5 客观评估经销商的合作态度 6 及时完整的按照公司要求填报各类业务报表 7 每月向城市经理做工作总结 参与区域月度工作例会 8 参与公司组织的销售团队营销技能培训与团队拓展训练 9 负责对所属促销员进行考评 核算其月度薪资 上报城市经理审核 其他其他 1 持续关注本公司产品 竞争品牌产品在本区域的销售状态 2 持续收集竞争品牌在产品组合策略 渠道策略 推广策略 经销商策略等方面 的信息 并以报告形式及时向公司相关岗位上报 3 完成上级指派的其它工作任务 任职资格 任职资格 教育背景教育背景 精品文档 3欢迎下载 高中以上学历 35 岁一下 男性优先 工作经验工作经验 1 二年以上快速消费品行业工作经验 2 一年以上销售人员工作经验 工作要求工作要求 1 熟悉 KA 系统的运作模式 2 熟悉不同类型零售终端门店的维护及管理 3 熟悉食品 糖果促销技巧及执行细节 4 熟悉食品 糖果经销商的商业特性 素质技能素质技能 1 良好的敬业精神与执行力 2 能吃苦耐劳 善于思考 3 能承受较大的工作压力 工作环境工作环境 1 以户外工作为主 2 提供餐饮 交通 通讯补贴 3 提供培训充电 第二部分 岗位工作互动关系第二部分 岗位工作互动关系 销售人员主要与城市经理 省部市场主管发生工作关系 另外与所负责的城市经销商 联销商也存在紧密的协作关系 他们之间的工作关系可以分为上下命令关系与工作流程关系 两种形式 销售人员与城市经理 上下命令关系 销售人员向城市经理销售人员与城市经理 上下命令关系 销售人员向城市经理 1 上报所属区域的销售计划及目标分解 按产品 门店 月份分解 2 提出所属区域的费用申请并对费用使用成效进行评估 3 及时向城市经理反馈经销商及 KA 门店的市场信息 4 填写 上报每月 重点 KA 动态信息表 5 填写 上报所负责重点 KA 门店每月 进销存数据报表 6 建议重点 KA 门店区域性补码 促销活动制定 导购员派驻 7 协助城市经理督促经销商进行重点 KA 门店的产品供应 8 协助城市经理与重点 KA 门店沟通导购员进退场事宜 9 配合城市经理办理所属经销商的变更与终止合作手续 10 上报其职务消费报销票据 11 汇报所负责区域的销售业绩 参与城市经理召开的会议与培训 精品文档 4欢迎下载 销售人员与省部市场主管 工作流程关系 销售人员向省部市场主管销售人员与省部市场主管 工作流程关系 销售人员向省部市场主管 1 配合省部市场主管开展当区促销推广督察与巡视 2 配合省部市场主管开展当区总部市场费用使用成效评估 3 配合省部市场主管开展对促销导购员的培训 4 及时反馈所负责区域的相关市场信息 销售人员与所属城市经销商 工作协作关系 销售人员向经销商销售人员与所属城市经销商 工作协作关系 销售人员向经销商 1 督导经销商贯彻执行公司下达各类经销商管理制度 2 帮助经销商分析进销存数据 协助其开具 要货单 3 协助经销商进行渠道拓展 帮助其开发城郊 校园及其他空白区域的联销商和 城市 C D 类终端 4 协助经销商为 KA 门店提供快捷的送货服务 5 从经销商处收集门店及经销商自身的进销存数据 6 协助经销商处理 KA 门店即期 过期 破损产品 7 与经销商一起拜访二批客户 了解市场信息 与经销商共同制订市场拓展计划 8 经常拜访经销商 与经销商保持紧密合作关系 第三部分 关键业务第三部分 关键业务 销售人员的关键业务将主要围绕其 KA 门店运营很城市 C D 类终端运作展开 本部分 将提炼出销售人员的核心职能以及其承担的主要工作内容 销售人员的核心职能销售人员的核心职能 1 全力担当所负责 KA 及分销渠道销售业绩 2 高效执行城市市场营销计划 3 经营管理重点 KA 门店 提升运营效益 4 实施重点 KA 门店维护 强化终端表现 5 与城市经销商保持良好沟通 并对客户提供良好服务 6 全力提升城市渠道及终端覆盖率 7 实施终端经营管理 强化终端表现 8 全力建设及维护品牌形象 销售人员的关键业务销售人员的关键业务 信息收集信息收集 1 开展日常工作中 关注 KA 门店动态 收集 KA 门店动态信息及完善 KA 门店基础 资料 每月填报 重点 KA 动态信息表 上报城市经理 精品文档 5欢迎下载 2 统计所负责重点 KA 门店每月进销存数据 上报城市经理 3 完成公司要求填报的其他信息表单 4 及时反馈竞争品牌市场信息 5 对经销商其档案实施动态更新 产品供应产品供应 1 协助城市经理督促经销商按照合同及时进行产品供应 2 及时掌握所负责重点 KA 门店的进销存数据 及时与门店店长 采购协调产品补 货 3 及时将补货信息告知经销商 并督促经销商补货 4 及时督促经销商进行新品的进场及补码工作 终端表现终端表现 1 严格按照重点 KA 年度合同执行要点及促销合同执行要点维护终端表现 2 维护产品组合及价格 与门店协调产品或价格异常情况 并上报城市经理 3 维护非促销期产品的正常陈列 特殊陈列 4 维护促销期间促销活动要求配合的陈列 5 维护重点 KA 及 JA 门店的售点广告 6 与重点 KA JA 门店的店员 采购 店长建立良好的客情关系 7 按照七定八步骤开展对终端的巡访 8 对 KA JA 门店的进场 SKU 价格 库存 货架陈列 特陈 助销物料等进行 维护 协调处理异常情况 9 协助城市经理与重点 KA 门店沟通洽谈导购员进退场事宜 10 对 KA 导购员进行培训 日常管理及考核评估 分销商 联销商设立分销商 联销商设立 1 支持并服务经销商 协助经销商开展渠道拓展业务 帮助其开发分销商 联销 商 2 收集联销商信息 按照公司要求对联销商进行评估 3 根据最后的评估甑选 协助经销商 城市经理与符合条件的联销商进行意向性 合作洽谈 4 协助城市经理 经销商与联销商签订 联销商协议 5 对所有开发出来的渠道成员 要建议档案 每笔发货要有记录 产品编号要登 记 订单处理订单处理 1 按时盘点经销商的进销存数据 并上报城市经理 2 根据某某各产品的市场走势和对经销商销售数据的分析 帮助经销商开具 要 精品文档 6欢迎下载 货单 3 协助城市经理与省部助理沟通经销商的订单确认 发货确认 收货确认 4 协助城市经理督促经销商办理汇款 5 对所属经销商的销售数据进行备案 并定期进行数据分析 经营回顾经营回顾 1 每月对所负责的重点 KA 门店进行一次经营回顾 并制定所负责重点 KA 门店的 进销存数据报表 上报城市经理 2 每月对所负责重点 KA 门店的产品供应 终端表现及门店维护情况进行回顾 向 城市经理提出改善建议 3 及时向省部市场主管反馈促销活动的相关信息 4 和经销商一起拜访下游的分销商 联销商 及时发现问题及时处理 5 配合城市经理执行公司审批后的经销商变更与终止合作交接手续 6 协助城市经理整理核实经销商上报的其代垫的费用票据并确认核销明细 第四部分 绩效考核第四部分 绩效考核 对销售人员的工作绩效考核主要包括所属经销商目标完成率 渠道拓展覆盖率 价盘管 控和报表管理四个指标 该部分内容需要某某高层就相关要素确定后再做进一步修缮调整 特此说明 销售人员关键绩效考核表销售人员关键绩效考核表 指标评估指标评估 考核考核 指标指标 说明说明分值分值 100 100 80 80 70 70 50 50 0 0 评分评分总分总分 销售目标销售目标 达成率达成率 实际销售额 目标销 售额 4040 100 100 90 100 90 100 80 90 80 90 70 80 70 80 70 70 SKUSKU 入码率入码率 必须销售 SKU 实际入 码数量 必须销售 SKU 总数 100 2020100 100 90 100 90 100 80 90 80 90 70 80 70 80 70 70 价格价格 执行状况执行状况 违反 SKU 价格分布的 次数 10100 01 12 23 3 3 3 陈列陈列 执行状况执行状况 违反集中 垂直 明 星产品陈列占比至少 30 陈列原则的次数 2020 3 34 64