保险原理课程标准

保险学原理 课程标准 课程名称 保险学概论 课程编码 C2 1 3 适用专业 汽车定损与评估 学 时 数 64 学 分 数 4 开设时间 第 1 学期 编 制 人 湖南汽车工程职业学院 宋 丹 讲师 湖南汽车工程职业学院 吴 小 平 副教授 系副主任 湖南汽车工程职业学院 张 峰 玉 宝马 BEST 项目认证培训师 湖南汽车工程职业学院 吴 志 鹏 讲师 阳光保险公司 刘 胜 春 客服经理 审 批 人 湖南汽车工程职业学院 欧阳波仪 副教授 系主任 签名 年 月 日 1 课程概述 本课程是我院汽车定损与评估专业的基础课程 对学习汽车定损评估知识起到了桥 梁作用 也是学习汽车后市场相关专业课程的奠基石 本课程面向保险公司 公估企业等从事保险 查勘 定损等工作岗位 是一门基于 保险公估资格认证而开发的课程 本课程的学习重点在于使学生对保险学的基础知识 保险基本业务以及保险市场基本运行方式有较全面的认识和了解 能够通过相关职业资 格考试 取得从业资格 并在此基础上培养学生的实务操作技能 使学生具备从事保险 行业工作的职业能力和素养 为将来走向工作岗位奠定坚实的基础 图 1 课程面向岗位职业能力分析图 2 课程设计思路 本课程总体设计思路是 以学生就业为导向 以实际工作需求为引领 以职业能力培 养为重点 以行业专家为指导 以实训任务为载体 兼顾保险从业资格考试相关科目的 典型就业岗位 行动领域分析 就业岗位 保险公司 保险公估企业 保险经纪保险销售人 公估人 保险销售 签订保 险合同 职业能力分析 保险基础知识 保险原理 保险实务 保险公 估法律法规 知识与技能要求 充分利用学校和企业资源 与行业企业合作进行课程设计和开发 利 用课堂理论教学和仿真工作模拟相结合的手段 让学生在完成实训任务的过程中自我建 构知识 技能 态度和经验 并为学生可持续发展奠定良好的基础 第一 理论教学设计思路 改变以往以章 节为单位 以老师讲 学生听的 满堂灌 为主要方式的课堂教学 采用模块化 项目化 任务化的教学设计 将需要学生掌握的 知识由一个个任务来体现 融知识与完成任务的过程中 使课堂教学的进程由 任务 来引领 而非教师的讲授来推进 第二 实践教学设计思路 在校内营造出仿真的工作场景 用任务引领 学生角色扮 演 使学生能够进行仿真模拟操作练习 在校外联系校外实训基地 根据教学需要 安 排学生到保险机构现场观摩 并邀请保险公司一线专家到校指导学生 带领学生参与真 实的工作过程 感受真实的工作氛围 第三 考核标准设计思路 本课程是一门专业基础理论与实务并重的课程 所以本课 程考核分为理论考核和实践考核 理论考核主要通过卷面考试 案例分析等方式重点考 查学生对基本知识 理论的掌握程度和分析 解决实际问题的能力 实践课程考核主要 根据学生的考勤 态度 实训日志 实训报告及各项操作的质量 团队的配合 个人创 新能力的体现等多方面综合评定 本课程在教学计划中安排课时为 64 学时 4 学分 三 课程目标 本课程要求学生对保险有比较全面的认识和了解 掌握保险的基本知识 熟悉保险经 营的基本环节和保险市场的运作 具备分析和解决现实问题的能力 能够实现和就业的 零对接 本课程培养的学生的职业能力包括以下几方面 1 准确掌握保险学的基础理论知识 熟悉保险市场动作的基本规则 2 了解保险各环节业务的实际操作方法和注意事项 提高业务操作技能水平 3 能做到理论联系实际 将保险专业基础知识融于保险实务操作之中 4 具备就业所需的与保险代理人 保险经纪人 保险公估人等从业资格证书考试 相关的保险基础理论知识与实践技能 四 教学内容与学时分配 表 1 课程项目结构与学时分配表 项项 号号 学学 习习 项项 目目 项目 内容 项目 内容 任务任务 项目训练方法项目训练方法教学内容设计教学内容设计学习目标学习目标 学学 时时 学生拓展学生拓展 训练训练 方法 1 激发学生的求知欲 培养学生勤奋好学的精神 2 培养学生获取和利用信息的能力 社会 1 培养学生的表达能力 2 培养学生的职业素养 1 保险活 动的参 与者 任务一 认 识保险中介 任务二 理 解中介特征 案例教学法 讲授 角色扮演法 1 保险公估人 2 保险经纪 3 保险销售员 专业 1 能描述保险公估人的特征及组织形式 2 能描述保险经纪的特征及其分类 3 能描述公估人 经纪 销售人员的作用及特点 6 分组担当保险中 介角色 方法 1 激发学生的求知欲 培养学生勤奋好学的精神 2 培养学生获取和利用信息的能力 社会 1 培养学生的风险意识 2 培养学生的职业素养 2 保险基 础知识 的运用 任务一 识 别风险 任务二 风 险管理的方 式及方法 任务三 保 险与其他制 度的比较 案例教学法 讲授法 1 风险的含义 2 风险的构成要 素 3 风险的分类 4 风险管理的方 法 专业 1 能进行风险识别 2 能利用风险管理的主要方法处理风险 3 能辨析保险与类似制度的异同 10 1 进行校园调查 了解同学可能遇 到的风险和处理 方法 2 设计调查问卷 了解同学对保险 的认知程度 方法 1 激发学生的求知欲 培养学生勤奋好学的精神 2 培养学生获取和利用信息的能力 社会 1 培养学生的沟通与表达能力 2 培养学生的职业素养 3 保险原 则的解 读和运 用 任务一 保 险利益原则 任务二 最 大诚信原则 任务三 损 失补偿原则 任务四 近 因原则 案例教学法 讲授法 1 保险利益 2 最大诚信 3 损失补偿 4 近因寻觅 专业 1 能确认保险利益 并能用保险利益原则分析相关案例 2 能用最大诚信原则分析相关案例 3 能正确判定风险事件的近因 4 能按照损失补偿原则要求计算保险赔款 10 1 举办案例分析 比赛 锻炼利用 保险原则分析实 际案例的能力 方法 1 激发学生的求知欲 培养学生勤奋好学的精神 2 培养学生获取和利用信息的能力 4 保险合 同的解 读 订 立和履 行 任务一 保 险合同的特 征 任务二 保 险合同的签 订 案例教学法 讲授法 1 保险合同的特 征与分类 2 保险合同的主 体与客体 3 保险合同的内 容与形式 社会 1 培养学生的沟通与表达能力 2 培养学生的职业素养 10 1 学生分小组进 行角色扮演 模 拟如何对客户解 释合同条款及签 订合同的过程 任务三 保 险合同的变 更 任务四 保 险合同的终 止 4 保险合同中的 常见条款 5 保险合同的一 般法律规定 专业 1 能正确解释合同涉及的专业术语 2 会签订 变更和终止保险合同 方法 1 激发学生的求知欲 培养学生勤奋好学的精神 2 培养学生获取和利用信息的能力 社会 1 培养学生的沟通与表达能力 2 培养学生的职业素养 5 保险产 品的分 类和识 别 任务一 财 产保险 任务二 人 身保险 任务三 设 计投保方案 任务四 保 险理算 案例教学法 讲授法 1 财产保险的种 类 2 人身保险的种 类 专业 1 掌握财产保险的基本内容与主要险种 2 掌握人身保险的基本内容与主要险种 3 会设计财产保险和人身保险投保方案并计算赔款 10 1 联系校外实训 基地 到保险公 司实地调研 了 解该公司险种开 办的情况 2 举办投保方案 设计比赛 方法 1 激发学生的求知欲 培养学生勤奋好学的精神 2 培养学生获取和利用信息的能力 社会 1 培养学生的沟通与表达能力 2 培养学生的职业素养 6 保险经 营流程 的认识 和操作 任务一 保 险展业 任务二 保 险承保 任务三 保 险核保 任务四 保 险理赔 案例教学法 讲授法 1 保险的展业与 承保 2 保险费率 3 保险理赔 4 保险保全 5 再保险 6 保险基金与保 险投资 专业 1 掌握保险展业要诀 能为投保人提供优质的投保服务 2 能对投保申请进行审核 决定是否承保 3 能对理赔申请进行审核 决定是否赔款并能计算赔款金 额 4 能按再保险的不同方式计算分出 分入保险金额 保险 费和赔款 5 能分析保险资金运用的原因和投向范围 10 1 邀请保险公司 优秀业务员开办 讲座 为学生讲 解保险业务开展 得技巧和经验 2 举办保险营销 比赛 方法 1 激发学生的求知欲 培养学生勤奋好学的精神 2 培养学生获取和利用信息的能力 社会 1 培养学生的沟通与表达能力 2 培养学生的职业素养 7 保险市 场 监 管和从 业要求 的理解 任务一 保 险市场供求 机制 任务二 保 险中介市场 任务三 国 际保险市场 任务四 国 内保险市场 案例教学法 讲授法 1 保险市场的特 征 2 保险市场的构 成 3 保险市场的种 类 4 保险市场供给 5 保险市场需求 专业 1 能对保险市场的供求情况进行分析 2 能较好的解释保险相关法规的一些重要规定 3 能按保险从业人员职业道德和执业规范要求约束自己的 行为 8 1 市场调研 了 解当地保险市场 供求状况 2 举办保险从业 能力知识竞赛 五 课程资源建设 1 注重课程资源和现代化教学资源的开发和利用 这些资源有利于创设形象生动的 工作情景 激发学生的学习兴趣 促进学生对知识的理解和掌握 同时 建立多媒体课 程资源的数据库 努力实现跨学校多媒体资源的共享 扩大课程资源的交互空间 以提 高课程资源利用效率 2 积极开发和利用网络课程资源 充分利用诸如电子书籍 电子期刊 数据库 数 字图书馆 教育网站和电子论坛等网上信息资源 使教学从单一媒体向多种媒体转变 教学活动从信息的单向传递向双向交换转变 学生单独学习向合作学习转变 3 校企合作共同开发课程资源 充分利用本行业典型的生产经营企业的资源 进行 产学合作 建立实习实训基地 实践 工学 交替 满足学生的实习实训 同时为学生 的就业创造机会 4 建立本专业开放实训中心 使之具备现场教学 实验实训 职业技能证书考证的 功能 实现教学与实训合一 教学与培训合一 教学与考证合一 满足学生综合职业能 力培养的要求 六 教材的选用 1 教材选取的原则 教材选用遵循如下原则 1 实用性和实践性 教材内容以 必需 够用 为原则 实践部分以易于联系实 践 技能操作符合职业技能鉴定规范 2 基础性 教材的深度和广度要符合高等职业教育的水平 即包涵职业岗位必需 的理论知识 还注重学生继续学习能力的培养 采取项目形式编写 根据就业趋势 加 强职业能力培养 3 综合性 教材内容要广泛 适用面广 内容要包括职业要求的理论知识和职业 能力训练 还应包括非技术的职业素养培养 通过案例训练 着重培养学生对本职的高 度责任心和强烈的责任感 4 形式多样性 教材内容组织形式要多样性 内容要灵活 要反应了科学技术的 发展 有新技术 新工艺 新方法和新理论 课后训练设计到位 并引导学生进行广泛 讨论 2 推荐教材 表 2 推荐教材表 序号序号名称名称封面封面作者作者出版社出版社 ISBNISBN 出版时间出版时间价格价格 1 保险基础蒋丽君机械工业出版社81 201429 2 保险学于明霞化学工业出版社10 201433 3 保险学概 论 刘子操中国金融出版社48 201436 七 教师要求 1 具有系统的保险理论知识 2 具备保险销售的能力 3 具备从事保险行业连续工作 1 年以上或具备保险公估资格证书 4 具备设计基于行动导向的教学法的设计应用能力 八 学习场地 设施要求 表 3 场地设施要求表 项目项目基本实施条件基本实施条件 场地场地 工位工位 1 多媒体教室 2 电脑机房 序号序号设备设备 工具名称工具名称数量数量备注备注 主要设备主要设备 1 电脑 5 2 文件包 公事包 文件夹 3 3 客户档案资料 3 4 相关保险合同 3 主要工具主要工具 5 计算器 5 6 签字笔 10 主要耗材主要耗材 7 记录夹 10 九 考核方式与标准 表 4 项目 过程考核 终结性考核 评价标准 编 号 考核点考核标准成绩比例 1课堂点名情况 全期点名 10 次 缺一次扣 1 分 缺 课 3 次以上 含 3 次 计 0 分 10 2课堂纪律 根据课堂纪律情况进行评分 占 10 分 10 3 学习 态度 作业提交情况 作业缺一次扣 1 分 缺交 3 次以上 含 3 次 课程成绩计 0 分 10 4 过程 考核 课堂 表现 项目演练课堂教师主导项目演练占 30 分30 5 终结 考核 理论 知识 期末在线测试 期末在线测试任意 40 道题 1 分 道 进行统分 40 合 计100 十 学习项目设计 项目一 保险活动参与者项目一 保险活动参与者 项目任务一 认识保险中介 项目项目 名称名称 保险活动参与者保险活动参与者 教学教学 课时课时 2 2 项目项目 任务任务 认识保险中介认识保险中介 专业专业 能力能力 能分析和判定潜在客户 能通过各种途径开发潜在客户 会用不同的方法跟进潜在客户 方法方法 能力能力 激发学生的求知欲 培养学生勤奋好学的精神 培养学生获取和利用信息的能力 教学教学 目标目标 社会社会 能力能力 培养学生的沟通与表达能力 培养学生的创新与临场应变能力 能正确应对客户突发事件 教学教学 内容内容 潜在客户的分类和判定 潜在客户的寻找方法和开发途径 潜在客户的跟进策略及评估与管理 教学教学 条件条件 具备 4S 店展厅功能的模拟实训场地配备电话 接待吧台 办公椅 车辆展示空间 办公 电脑 打印机 客户洽谈区 教学教学 资源资源 4S 店管理软件 课程标准 授课计划 任务单 视音频 动画 图片 条件条件 与与 资源资源耗材耗材 与与 工具工具 文件包 客户档案资料 名片 签字笔 记录夹 序号序号教学流程教学流程 步骤步骤教学方法建议教学方法建议说明说明 如 资源 工具利用 1 1 任务导入 案例导入 引导 启 发 案例导入课堂 在某校园产品推广活动中 面 对茫茫然还 谁会是顾客 顾客在哪里 2 2 知识学习讲授 引导 微课 知识入门 利用 PPT 讲解寻找客户的意义 潜在客户的分类 成为潜在客户的条件 知识深入 结合使用 PPT 视频 动画 漫画 等进行教学活动 让学生掌握潜在客户的寻找 方法和开发途径 跟进策略 评估和管理 知识巩固 观看电话联系客户和现场拜访客户 示范视频 加深学生对潜在客户开发方法和途 径的理解 3 3 案例分析 模拟演练 引导 启发 互动 校园产品推广客户开发方案设计 据剧本 模拟演练电话联系和现场拜访客户 4 4 检查评价 自 互评 标杆教学 法 教师点评为主 学生互评为辅 教学教学 方法方法 与与 教学教学 流程流程 5 5 项目小结引导总结提高 课后课后 拓展拓展 学生听纠错音频 客户电话跟进 找出销售顾问的不当之处并形成文本 考核考核 建议建议 本项目评价标准 出勤 10 作品 60 拓展训练 30 项目二 客户接待项目二 客户接待 项目任务一 来电 店 客户接待 项目项目 名称名称 客户接待客户接待 教学教学 课时课时 项目项目 任务任务 来电 店 客户接待 专业专业 能力能力 能运用规范的电话礼仪与技巧完成客户来电接待 能运用规范的接待礼仪完成展厅接待 能运用沟通技巧与客户沟通并进行顾客信息与来访意向收集 整理 方法方法 能力能力 激发学生的求知欲 培养学生勤奋好学的精神 培养学生获取和利用信息的能力 教学教学 目标目标 社会社会 能力能力 培养学生的沟通与表达能力 培养学生的服务意识 能热情 周到地接待顾客 培养学生的创新与临场应变能力 能正确应对客户突发事件 教学教学 内容内容 仪容仪表 仪态 电话 握手 介绍 名片礼仪 展厅接待流程及行为标准 与顾客的沟通技巧 如何问 听 说 教学教学 条件条件 具备 4S 店展厅功能的模拟实训场地配备电话 接待吧台 办公椅 车辆展示空间 办公 电脑 打印机 客户洽谈区 教学教学 资源资源 4S 店管理软件 课程标准 授课计划 任务单 视音频 动画 图片 条件条件 与与 资源资源耗材耗材 与与 工具工具 文件包 客户档案资料 名片 签字笔 记录夹 序号序号教学流程教学流程 步骤步骤教学方法建议教学方法建议说明说明 如 资源 工具利用 1 1 任务导入 视频导入 讲授 视频导入课堂 引导学生思考 接待顾客时 顾客为何突然生气离开 失败在哪 2 2 知识学习 讲授 引导 模拟 微课 知识入门 通过微课讲解 让学生了解接待顾 客环节对于销售工作的重要性 知识深入 结合使用 PPT 微课 图片 动画 漫画 视频等进行教学活动 让学生掌握仪容 仪表仪态的基本规范 掌握客户接待行为标准 沟通话术及信息获取 知识巩固 播放视频 让学生讨论 顾客在展 厅门口停留张望 销售顾问如何应对 提高 学生接待客户的技能技巧 3 3 模拟演练角色扮演 情景模拟据剧本 学生模拟客户展厅接待 4 4 检查评价 自 互评 标杆教学 法 教师点评为主 学生互评为辅 教学教学 方法方法 与与 教学教学 流程流程 5 5 项目小结引导总结提高 课后课后 拓展拓展 客户展厅接待 视频纠错 运用所学 找出视频中销售顾问进行展厅接待的错误点并说明原因 考核考核 建议建议 本项目评价标准 出勤 10 作品 60 拓展训练 30 项目二 客户接待项目二 客户接待 项目任务二 需求分析 项目项目 名称名称 客户接待客户接待 教学教学 课时课时 项目项目 任务任务 需求分析需求分析 专业专业 能力能力 能通过与客户交流判断客户类型及交际风格 能据前期信息快速分析来访顾客的购买动机与需求 具备顾问式服务能力 能据店内各车型结构与性能 推荐顾客需要的车型 方法方法 能力能力 激发学生的求知欲 培养学生勤奋好学的精神 培养学生获取和利用信息的能力 教学教学 目标目标 社会社会 能力能力 培养学生的沟通与表达能力 能站在客户的角度思考问题和处理问题 培养学生的创新与临场应变能力 能正确应对客户突发事件 教学教学 内容内容 需求分析的目的 内容 原则 流程及方法 技巧 观察 发问与倾听 分析与处理 汽车六大性能及性能参数评价 车型推荐的注意事项 教学教学 条件条件 具备 4S 店展厅功能的模拟实训场地配备电话 接待吧台 办公椅 车辆展示空间 办公 电脑 打印机 客户洽谈区 教学教学 资源资源 4S 店管理软件 课程标准 授课计划 教学设计 电子课件 任务单及视音频 动画等 条件条件 与与 资源资源耗材耗材 与与 工具工具 文件包 客户档案资料 签字笔 记录夹 序号序号教学流程教学流程 步骤步骤教学方法建议教学方法建议说明说明 如 资源 工具利用 1 1 任务导入 动画引导 讲授 启 发 视频导入任务 引导学生思考 顾客要什么 销售顾问行为的正确吗 2 2 知识学习讲授 引导 微课 知识入门 通过微课 让学生了解需求分析的 目的 内容 原则 知识深入 结合使用 PPT 微课 图片 动画 漫画 视频等进行教学活动 让学生掌握需求 分析的流程 技巧 性能评价及车型推荐 知识巩固 播放示范视频 让学生评价销售顾 问行为 加深学生理解 3 3 案例讨论引导 启发学生讨论导入视频 客户到底需要什么 4 4 模拟演练角色扮演 互动据剧本 学生扮演顾客销售顾问演练 5 5 检查评价 自 互评 标杆教学 法 教师点评为主 学生互评为辅 教学教学 方法方法 与与 教学教学 流程流程 6 6 项目小结引导总结提高 课后课后 拓展拓展 题库训练 顾客需求分析 考核考核 建议建议 本项目评价标准 出勤 10 作品 60 拓展训练 20 职业素养 10 项目三 车型推荐项目三 车型推荐 项目任务一 展车介绍 项目项目 名称名称 车型推荐车型推荐 教学教学 课时课时 项目项目 任务任务 展车介绍展车介绍 专业专业 能力能力 会用 FAB 法介绍车辆 会用六方位绕车法介绍车辆 方法方法 能力能力 激发学生的求知欲 培养学生勤奋好学的精神 培养学生获取和利用信息的能力 教学教学 目标目标 社会社会 能力能力 培养学生的沟通与表达能力 培养学生的创新与临场应变能力 能正确应对客户突发事件 教学教学 内容内容 FAB 介绍法的概念 步骤 运用注意事项 六方位绕车法的概念 车前方 车侧方 车后方 车后座 驾驶室 发动机舱介绍时销售顾问 的站位 话术 技巧及注意事项 教学教学 条件条件 具备 4S 店展厅功能的模拟实训场地 配备电话 接待吧台 办公椅 车辆展示空间 办 公电脑 打印机 客户洽谈区 教学教学 资源资源 4S 店管理软件 课程标准 授课计划 教学设计 电子课件 任务单及视音频 动画等 条件条件 与与 资源资源耗材耗材 与与 工具工具 10 以后上市主流车型展车 3 台 文件包 客户档案资料 签字笔 记录夹 序号序号教学流程教学流程 步骤步骤教学方法建议教学方法建议说明说明 如 资源 工具利用 1 1 任务导入动画引导 讲授 启发导动画导入 2 2 知识学习讲授 引导 微课 知识入门 通过播放动画和展示图片 引导学 生思考 什么是 FAB 介绍法和六方位绕车法 为什么使用 FAB 介绍法 六方位指的是什么 结合使用 PPT 微课 图片 动画 漫画 视 频等进行教学活动 让学生掌握 FAB 介绍法的 步骤 技巧 话术 让学生掌握车前方 车侧 方 车后方 车后座 驾驶室 发动机舱介绍 时销售顾问的站位 话术 技巧 知识巩固 播放示范视频 提高学生应用六方 位绕车法的能力 3 3 模拟演练角色扮演 引导 据制定车型及配置 运用 FAB 介绍法介绍汽车 辅泊系统 4 4 检查评价自 互评 标杆教学法教师点评为主 学生互评为辅 教学教学 方法方法 与与 教学教学 流程流程 5 5 项目小结引导总结提高 课后课后 拓展拓展 题库训练 顾客需求分析 考核考核 建议建议 本项目评价标准 出勤 10 作品 60 拓展训练 20 职业素养 10 项目三 车型推荐项目三 车型推荐 项目任务二 试乘试驾 项目项目 名称名称 车型推荐车型推荐 教学教学 课时课时 项目项目 任务任务 试乘试驾试乘试驾 专业专业 能力能力 能正确引导顾客体验试乘试驾并结合情境有效获取顾客的购买心理与信息 能有效完成试乘试驾前 中 后客户咨询处理 方法方法 能力能力 激发学生的求知欲 培养学生勤奋好学的精神 培养学生获取和利用信息的能力 教学教学 目标目标 社会社会 能力能力 培养学生的沟通与表达能力 能站在客户的角度思考问题和处理问题 培养学生的创新与临场应变能力 能正确应对客户突发事件 教学教学 内容内容 试乘试驾的目的 作用 试乘试驾流程及工作要点 技巧 试乘试驾前 中 后 教学教学 条件条件 具备 4S 店展厅功能的模拟实训场地配备电话 接待吧台 办公椅 车辆展示空间 办公 电脑 打印机 客户洽谈区 教学教学 资源资源 4S 店管理软件 课程标准 授课计划 教学设计 电子课件 任务单及视音频 动画等 条件条件 与与 资源资源耗材耗材 与与 工具工具 10 后生产的主流车型 3 台 文件包 客户档案资料 签字笔 记录夹 序号序号教学流程教学流程 步骤步骤教学方法建议教学方法建议说明说明 如 资源 工具利用 1 1 任务导入 游戏导入 讲授 启 发 游戏导入课程 为什么要试乘试驾 视频导入任务 评价试乘试驾流程销售顾问行 为 2 2 知识学习讲授 引导 微课 知识入门 利用微课 让学生理解微课试乘 试驾含义及重要性 知识深入 结合使用 PPT 微课 图片 动 画 漫画 视频等进行教学活动 让学生掌握 试乘试驾的目的 试乘试驾前准备 试乘试驾 前 中 后的执行要点 话术 技巧等 知识巩固 播放示范视频 学生体验试乘试 驾的意义及行为标准 技巧 3 3 案例讨论引导 启发 组织学生讨论导入视频 指出销售顾问的错误 点 4 4 模拟演练角色扮演 互动据剧本 扮演顾客销售顾问演练试乘试驾 5 5 检查评价 自 互评 标杆教学 法 教师点评为主 学生互评为辅 教学教学 方法方法 与与 教学教学 流程流程 6 6 项目小结引导总结提高 课后课后 拓展拓展 题库训练 试乘试驾题库训练 考核考核本项目评价标准 出勤 10 作品 60 拓展训练 20 职业素养 10 建议建议 项目三 车型推荐项目三 车型推荐 项目任务三 竞品对比分析 项目项目 名称名称 车型推荐车型推荐 教学教学 课时课时 项目项目 任务任务 竞品对比分析竞品对比分析 专业专业 能力能力 能据车型的特点寻找相应的竞争车型 能进行竞品对比分析 找出己方车辆的卖点 方法方法 能力能力 激发学生的求知欲 培养学生勤奋好学的精神 培养学生获取和利用信息的能力 培养学生的竞争意识和自信心 教学教学 目标目标 社会社会 能力能力 培养学生的沟通与表达能力 能站在客户的角度思考问题和处理问题 培养学生的创新与临场应变能力 能正确应对客户突发事件 教学教学 内容内容 竞品对比的含义 原则 内容 竞品对比的技巧与方法 教学教学 条件条件 具备 4S 店展厅功能的模拟实训场地配备电话 接待吧台 办公椅 车辆展示空间 办公 电脑 打印机 客户洽谈区 教学教学 资源资源 4S 店管理软件 课程标准 授课计划 教学设计 电子课件 任务单及视音频 动画等 条件条件 与与 资源资源耗材耗材 与与 工具工具 10 年以后生产的主流车型 3 台 文件包 客户档案资料 签字笔 记录夹 序号序号教学流程教学流程 步骤步骤教学方法建议教学方法建议说明说明 如 资源 工具利用 1 1 任务导入引导 讲授 启发 商品图片导入课堂 什么是竞品 竞品对比的 意义 任务工单布置任务 指定配置车型 找出其竞 品并进行竞品对比分析 2 2 知识学习讲授 引导 微课 知识入门 通过 PPT 讲解 让学生了解竞品 的含义 竞品对比的意义 知识深入 结合使用 PPT 视频 动画 漫 画 图片等进行教学活动 让学生掌握竞品对 比的原则 技巧 话术 知识巩固 利用案例分析讨论 提高学生进 行竞品对比分析的能力 3 3 模拟演练角色扮演 互动 据指定车型 让学生找出市场上该车型的竞争 车型 并进行分析 说出己方车型的卖点 4 4 检查评价 自 互评 标杆教学 法 教师点评为主 学生互评为辅 教学教学 方法方法 与与 教学教学 流程流程 5 5 项目小结引导总结提高 课后课后 拓展拓展 观看视频纠错 竞品对比分析 找出销售顾问的不当之处并说明原因 形成文档 考核考核 建议建议 本项目评价标准 出勤 10 作品 60 拓展训练 20 职业素养 10 项目四 报价成交项目四 报价成交 项目任务一 异议处理 项目项目 名称名称 报价成交报价成交 教学教学 课时课时 项目项目 任务任务 异议处理异议处理 专业专业 能力能力 能识别顾客异议的类型和分析其成因 能妥善处理顾客异议 为成交签约排除障碍 方法方法 能力能力 激发学生的求知欲 培养学生勤奋好学的精神 培养学生获取和利用信息的能力 培养学生的竞争意识和自信心 教学教学 目标目标 社会社会 能力能力 培养学生的沟通与表达能力 能站在客户的角度思考问题和处理问题 培养学生的创新与临场应变能力 能正确应对客户突发事件 教学教学 内容内容 异议产生原因 异议分类 异议处理的原则 步骤 方法 教学教学 条件条件 具备 4S 店展厅功能的模拟实训场地配备电话 接待吧台 办公椅 车辆展示空间 办公 电脑 打印机 客户洽谈区 教学教学 资源资源 4S 店管理软件 课程标准 授课计划 教学设计 电子课件 任务单及视音频 动画等 条件条件 与与 资源资源耗材耗材 与与 工具工具 10 年以后生产的主流车型 3 台 文件包 客户档案资料 签字笔 记录夹 序号序号教学流程教学流程 步骤步骤教学方法建议教学方法建议说明说明 如 资源 工具利用 1 1 任务导入引导 讲授 启发案例导入任务 面对异议 销售顾问如何应对 2 2 知识学习讲授 引导 微课 知识入门 利用微课 让学生了解分析异议成 因及类型 知识深入 结合使用 PPT 视频 动画 漫画 等进行教学活动 让学生掌握分析异议应对及 处理的原则 技巧 话术 知识巩固 给定异议处理成功案例 让学生体 会异议处理的技巧及话术 3 3 案例分析引导 启发 互动 据给定的情境和异议 学生讨论如何应对 形 成文本 4 4 检查评价自 互评 标杆教学法教师点评为主 学生互评为辅 教学教学 方法方法 与与 教学教学 流程流程 5 5 项目小结引导总结提高 课后课后 拓展拓展 题库训练 异议处理 视频纠错 异议处理 学生指出评价销售顾问行为 形成文本 考核考核 建议建议 本项目评价标准 出勤 10 作品 60 拓展训练 20 职业素养 10 项目四 报价成交项目四 报价成交 项目任务二 成交谈判 项目项目 名称名称 报价成交报价成交 教学教学 课时课时 项目项目 任务任务 成交谈判成交谈判 专业专业 能力能力 能细致入微的观察 具备识别和捕捉成交信号的能力 会正确应用报价和议价技巧 与顾客进行价格洽谈 能独立完成销售商谈中的其它条件洽谈与合同签订 方法方法 能力能力 激发学生的求知欲 培养学生勤奋好学的精神 培养学生获取和利用信息的能力 培养学生的观察和快速反应能力 教学教学 目标目标 社会社会 能力能力 培养学生的沟通与表达能力 能站在客户的角度思考问题和处理问题 培养学生的创新与临场应变能力 能正确应对客户突发事件 教学教学 内容内容 成交信号的识别与把握 语言 表情 行为信号 报价基础 时机 技巧及应对还价的策略 签约前准备 注意事项及合同条款 教学教学 条件条件 具备 4S 店展厅功能的模拟实训场地配备电话 接待吧台 办公椅 车辆展示空间 办公 电脑 打印机 客户洽谈区 教学教学 资源资源 4S 店管理软件 课程标准 授课计划 教学设计 电子课件 任务单及视音频 动画等 条件条件 与与 资源资源耗材耗材 与与 工具工具 文件包 客户档案资料 签字笔 记录夹 合同协议范本 序号序号教学流程教学流程 步骤步骤教学方法建议教学方法建议说明说明 如 资源 工具利用 1 1 任务导入引导 讲授 启发 2 2 知识学习讲授 引导 微课 知识入门 通过 PPT 讲解 让学生掌握成交 信号类型 价格构成 知识深入 结合使用 PPT 视频 动画 漫画 图片等进行教学活动 让学生掌握成交信号 的识别与把握 分析报价与应对还价的策略 话术 技巧 促成交易的策略 技巧 知识巩固 利用拓展题型 训练学生应用 应对还价 策略与技巧 3 3 模拟演练引导 启发 互动 据剧本 教师扮演顾客 学生扮演销售顾问 演练成交信号捕捉 报价与还价 4 4 检查评价自 互评 标杆教学法教师点评为主 学生互评为辅 教学教学 方法方法 与与 教学教学 流程流程 5 5 项目小结引导总结提高 课后课后 拓展拓展 题库训练 学生观看 价格磋商 纠错视频 评价销售顾问不当之处并说明原因 形成文本 考核考核 建议建议 本项目评价标准 出勤 10 作品 60 拓展训练 20 职业素养 10 项目四 报价成交项目四 报价成交 项目任务三 金融保险业务推荐 项目项目 名称名称 报价成交报价成交 教学教学 课时课时 项目项目 任务任务 金融保险业务推荐金融保险业务推荐 专业专业 能力能力 能为顾客提供汽车信贷 保险方面的政策 手续咨询服务 能据客户需要推荐汽车信贷及保险业务 能据客户的不同车型 需要 为客户进行险种组合 信贷方案设计 方法方法 能力能力 激发学生的求知欲 培养学生勤奋好学的精神 培养学生获取和利用信息的能力 教学教学 目标目标 社会社会 能力能力 培养学生的沟通与表达能力 能站在客户的角度思考问题和处理问题 培养学生的创新与临场应变能力 能正确应对客户突发事件 教学教学 内容内容 汽车消费信贷含义 贷款对象 期限 方式 金额 利率 偿还 流程 贷款申请资料准备 汽车保险 含义 作用 特点 险种及险种组合 保险费用计算 教学教学 条件条件 具备 4S 店展厅功能的模拟实训场地配备电话 接待吧台 办公椅 车辆展示空间 办公 电脑 打印机 客户洽谈区 教学教学 资源资源 4S 店管理软件 课程标准 授课计划 教学设计 电子课件 任务单及视音频 动画等 条件条件 与与 资源资源耗材耗材 与与 工具工具 文件包 客户档案资料 签字笔 记录夹 序号序号教学流程教学流程 步骤步骤教学方法建议教学方法建议说明说明 如 资源 工具利用 1 1 任务导入引导 讲授 启发 广告视频导入课程 信贷保险应用广泛性 案例导入任务 面对顾客购买车型及车主基本 情况 如何为其设计险种组合及信贷方案 2 2 知识学习讲授 引导 微课 知识入门 通过 PPT 讲解 让学生了解汽车信 贷 保险概述 知识深入 结合使用 PPT 视频 动画 漫画 图片等进行教学活动 让学生掌握信贷保险推 荐技巧 不同车型 情境下的信贷方案 险种 组合方案设计 文件准备及办理流程 知识巩固 通过示范视频 让评价销售顾问推 荐金融保险业务的行为 提高其应用能力 3 3 案例分析 模拟演练 引导 启发 互动 据给定车型和顾客情况 模拟演练金融保险业 务推荐 据案例情境 进行保险险种设计 4 4 检查评价 自 互评 标杆教学 法 教师点评为主 学生互评为辅 教学教学 方法方法 与与 教学教学 流程流程 5 5 项目小结引导总结提高 课后课后题库训练 学生观看 金融保险推荐 纠错视频 评价销售顾问不当之处并说明原因 形成文本 拓展拓展 考核考核 建议建议 本项目评价标准 出勤 10 作品 60 拓展训练 20 职业素养 10 项目五 热情交车项目五 热情交车 项目项目 名称名称 热情交车热情交车 教学教学 课时课时 项目项目 任务任务 新车交付新车交付 专业专业 能力能力 能与客户进行交车前衔接并确认交车相关事宜 能独立完成交车前的文件及其它准备工作 能得体地接待顾客 引导顾客进行车辆验收 并能清晰地向顾客说明相关注意事项 方法方法 能力能力 激发学生的求知欲 培养学生勤奋好学的精神 培养学生获取和利用信息的能力 教学教学 目标目标 社会社会 能力能力 培养学生的沟通与表达能力 能站在客户的角度思考问题和处理问题 培养学生的创新与临场应变能力 能正确应对客户突发事件 教学教学 内容内容 交车前衔接的内容及执行要点 交车前相关准备工作的执行要点 交车流程及工作要点 教学教学 条件条件 具备 4S 店展厅功能的模拟实训场地配备电话 接待吧台 办公椅 车辆展示空间 办公 电脑 打印机 客户洽谈区 教学教学 资源资源 4S 店管理软件 课程标准 授课计划 教学设计 电子课件 任务单及视音频 动画等 条件条件 与与 资源资源耗材耗材 与与 工具工具 10 后上市的主流车型 3 台 文件包 客户档案资料 签字笔 记录夹 序号序号教学流程教学流程 步骤步骤教学方法建议教学方法建议说明说明 如 资源 工具利用 1 1 任务导入引导 讲授 启发 案例导入课堂 为什么会产生新车交付顾客 满腹牢骚 谁应承担责任 2 2 知识学习讲授 引导 微课 知识入门 通过 PPT 讲解 让学生了解交车工 作的重要性及延伸意义 知识深入 结合使用 PPT 视频 动画 漫画 图片等进行教学活动 让学生掌握交车前衔接 其他准备工作要点 新车交付流程及执行要点 知识巩固 播放示范视频 加深学生对交付流 程的理解 3 3 案例分析 模拟演练 引导 启发 互动 据给定案例 分析新车交付时顾客为什么会满 腹牢骚 据剧本 通过角色扮演 让学生演练新车交付 4 4 检查评价 自评 互评 标杆教学 法 教师点评为主 学生互评为辅 教学教学 方法方法 与与 教学教学 流程流程 5 5 项目小结引导总结提高 课后课后 题库训练 拓展拓展 学生观看 新车交付 纠错视频 评价销售顾问不当之处并说明原因 形成文本 考核考核 建议建议 本项目评价标准 出勤 10 作品 60 拓展训练 20 职业素养 10 项目六 售后服务项目六 售后服务 项目任务一 售后跟踪 项目项目 名称名称 售后服务售后服务 教学教学 课时课时 项目项目 任务任务 售