区域经理面试问题[1].doc

考核人员基本素质方面的问题 1. 先做一个简单的自我介绍 2. 做为销售人员你的优劣势分别是什么？ 3. 你上大学最大的收获是什么？ 4. 你当时毕业是是否有职业发展规划按照你目前的发展，你当初的职业规划是否实现了？如果实现了你觉得成功的地方在哪里？如果失败了你觉得不足的地方在哪里？ 5. 如果现在让你重新升入大学，那么你如何规划你的大学生涯，你想从大学里面得到什么？ 6. 你做的最成功的一个市场是那个市场，成功的原因是什么？失败的是那个，失败的原因？ 7. 做销售以来你遇到的最大的一个困难是什么？当时是如何解决的？ 8. 谈谈你对乳制品的看法，奶粉销售是如何去做的！ 团队管理方面的问题 1. 如果让你组建团队，你的用人标准是什么？ 参考答案：有团队精神，能吃苦耐劳，有毅力，有责任心，踏实肯干，学习力强，领悟力强 2. 什么叫团队？团队的要素是什么？ 参考答案：团队是为了一个共同的目标而在一起努力的一群人。关键点是有共同的目标 3. 如果让你管理一支乳制品的区域销售团队，你应该从哪几个方面进行管理？1 参考答案：时间管理，目标管理，路线管理，行为管理，思路管理等 4. 你如何实现对下属的时间管理？2 参考答案：目标约束，报表管理（日报，周报，月报），电话等机动管理方式的综合运用才能完成对下属的时间管理-多种管理方式，动态的管理方式是关键点 5. 衡量一个团队是否优秀的标准是什么？ 参考答案：产量如何是关键点，稳定性，向心力，执行力，处理复杂问题的能力，目标是否一致 6. 当你与下属发生严重意见不合或冲突的时候你会怎么去处理？ 无参考答案，具体根据当时情况确定 7. 当你的的下属犯了非原则性错误以后你该怎么办？（原则性错误是指：贪污费用，挪用费用等行为，其他的定义为非原则性错误） 参考答案：本问题主要考查面试者是否具有为下属承担连带管理责任的勇气 8. 你曾经向你的下属道过谦吗？ 参考答案：有 经销商管理方面的问题 1. 施恩（面试者曾经操作过什么品牌就问什么品牌）经销商的职责是什么？ 参考答案：经销商，顾名思义，其是一个经营实体，其是我司产品在某销售区域的经营人，但是在乳制品精耕细作的年代，乳制品的经销商行为发生了根本性改变，其职责范围大大缩小，目前基本上做的是：打款订货，保证合理库存，终端网点的开发与维护，货物配送，执行公司的促销活动方案，区域市场的危机公关，执行公司针对全国的统一管理规定，如：窜货管控等 2. 如果让你去开发经销商你的开发标准是什么？3 参考：合作意愿，合作态度，对公司及操作政策的认可，精力等四项是首位。人品，终端网络，资金，物流配送，在当地的口碑，与职能部门的客情关系 3. 你区域目前有10个经销商，你作为区域的管理者，应该管理这10个经销商团队的那些 方面？4 参考答案：目标管理，库存管理，终端管理，资金管理，人员管理，货物去向管理等 4. 如何实现这些方面的管理？ 参考答案：运用多种手段，进行机动，动态的管理方式多种，动态是关键点 5. 当经销商抱怨费用不够用，市场拓展无起色时你应该如何沟通？ 参考答案：每个经销商都会有这样的问题，抱怨可以分为两种，一种是反映问题式的抱怨，对于这样的情况，作为管理者，应该弄清事实，及时给经销商解决问题，解决了这些问题，市场也就往前发展了一步；另外一种为恶意抱怨（无中生有），对于这样的情况，只有沟通一种解决方式，不能因为经销商出于私心的抱怨而改变市场操作方式，改变销售人员的行为方式。 6. 你在管理经销商的过程中遇到的嘴大的困难是什么？你是如何去解决的？ 无具体参考答案 7. 当你发现经销商在截留费用，挪用公司资源时你会怎么去处理？ 参考答案：这属于原则性错误，必须给予相应处罚，处罚力度根据具体情况而定，特别是第一次，没有处罚就会有第二次，所以第一次的处罚至为关键。 市场管理方面的问题 1. 做为一个乳制品企业的区域管理者，你应该从那几方面对区域市场进行管理？5 参考答案：经销商管理，团队管理，目标管理，数据管理，费用管理，终端管理，促销活动 管理，思路管理等、信息反馈 2. 做为一个乳制品企业的区域管理者，你如何分配你一个月的工作时间？ 参考答案：市场走访，行政管理，目标管理，经销商管理，团队管理，终端管理-只要能将时间段分配在这几个方面就可以，具体每个项目分多少，不是关键点，关键点是看其能否知道一个做哪些事情 3. 做为一个乳制品企业的区域管理者，如果你每天都需要关注三个数据，你觉得应该是那 三个数据？6 参考答案：经销商进货量，终端出货量， 销售费用支出量 销售达成、费用控制、目标管理 4. 当前有一个县城，目前月均销量为2万元，让你用1年的时间把其做成月均销量8万元， 你应该在这个市场做那些市场动作？ 参考答案：开发空白终端网点，增设导购员，建设重点门店，增加促销活动场次，优化陈列， 合理的促销活动