ThinkPlus 助力ThinkPad 服务产品销售沟通 经销商培训

ThinkPlus助力ThinkPad 服务产品销售沟通 2011年12月 目录 服务产品的特点ThinkPlus服务产品卖点服务产品销售流程 案例介绍 某客户采购需求 酷睿i3CPU 12 显示屏 2G内存 320G硬盘 摄像头 三年保修 竞争对手 D公司 H公司解决方案 举例 X201i 3626K24 媒体价14499 案例介绍 第二解决方案 举例 X201i 3357K11 2年延保 媒体价 12999 998 13997思考 如何通过服务产品组合 降低价格 提升竞争力 如何引导客户需求 通过服务产品提高盈利 服务产品的作用 ThinkPlus服务产品特色 高毛利 提升客户忠诚度 增加产品竞争力 ThinkPlus的终端毛利率在30 以上 1年升3年 可销售2张服务卡 商业调查表明 购买了硬件服务的客户 再次购买同品牌的比例80 大大高于未购买服务的客户35 ThinkPlus优质的服务体验可助经销商增加客户的忠诚度 获得更多的销售机会 联想服务连续13年获得CCID最佳服务大奖 客户对联想服务品质的认可 可助您在激烈的竞争中获得意外的优势 问题 服务是产品的重要部分 有没有企业客户只要一年服务 有没有客户需要的时候说 去找服务站有没有在一年硬件产品销售后 主动关心客户的延长保修服务 对于行业客户来说 3年保修服务是刚性需求 无论从整体拥有成本 还是财务折旧 都会使企业用户倾向于要求3年保修的产品 延保服务TCO产品卖点 将心比心 会算账 笔记本使用时间增加 故障率也增加 机型推陈出新 原配件逐步退出市场 配件成本在增加 维修成本也增加 笔记本集成度越来越高 整体部件更换导致维修成本有上升趋势 过保产品的维修站价格 主板2000 4000元 LCD1500 3000元 延长保修服务 一次性锁定使用成本 保障无忧使用 笔记本越到后来故障率越高 维修成本也越高 买4 5年的服务 厂商基本就是赔钱的 所以一般厂商是不支持3年以上保修服务 上门服务产品卖点 4省尊贵一站式 省时 电话报修 最短时间获得支持省力 预约上门 节省送修车马劳顿省钱 公交 自驾 停车费全与我无关 上门送修1次 往返2次 4 8小时 平均20公里 交通费 停车费 省麻烦 遇服务站繁忙 检修需排队 尊贵享受VIP 一站式直达服务好 客户报修 服务站2小时电话响应 服务站带备件上门 直接拨打800报修亦可拨打服务站电话 服务站代为报修 系统派单后 服务站2个小时内联系客户与客户沟通 确认故障原因 申请备件 与客户沟通 确定上门时间 1 3级86城市上门 可全国上门 带备件上门修复 高利润 低成本 差异化 无风险 ThinkPlus服务产品 新亮点 区域销售状况 翰林汇 全线产品神州数码 SL Edge延保产品和上门服务 ThinkPlus服务产品销售 注册流程 注册网站 登陆账号密码 PRCID PRCID 向客户介绍服务产品如客户确认购买 填写服务协议 总代提货 随机销售 注册生效 销售支持专线 4008 988 488 ThinkPlus服务产品销售 注册流程 订单注册 登录注册系统 账号密码为 PRCID PRCID用户可以使用系统预置的用户名和密码登录系统 如图1 ThinkPlus服务产品销售 注册流程 订单注册店面登陆后 点击屏幕左侧的 订单注册 栏目可进行订单注册 ThinkPl