威科姆--销售细节

北京华诚胜邦教育科技有限公司山东省长城军地人才就业促进中心 细节决定成败 1 课程大纲 2 何为销售 销售就是介绍商品提供的利益 以满足客户特定需求的过程 3 销售观念与营销模式的对比 新营销模式 旧销售观念 4 何为服务营销 服务营销指在充分认识消费者需求的前提下 为满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动 5 脚踏车理论 服务营销如同脚踏车 两个轮子共同作用 推动着业绩的提升 服务 专业 6 课程大纲 7 什么是沟通 发送方 接收方 信息 反馈 简单的沟通模式 8 沟通的概念 沟通是将信息传递给对方 对方根据得到的信息做出相应反应的过程 是人们之间的信息即情报 知识 思想 情感的交流的过程 9 为什么沟通 表达自我观点赢得信任获得友谊消除疑虑 学习赞扬激励销售 10 沟通的目的 将信息传递出去被理解被接受得到答复性的行动 11 沟通的漏斗原理 100 90 80 70 60 50 40 10 30 12 沟通游戏 我说你画 13 游戏体会 第一轮 第二轮 准确表达要传达的讯息 沟通是双向的 要有彼此的交流 14 沟通的四种技巧 15 有效沟通 说听问肢体语言 16 说的要领 有目的 有针对性 知己知彼的说 赞美的说 真诚的说 不批评 不责备 不抱怨 不攻击 不说教 说的好不如说的巧 少说 17 53 倾听 14 写 16 说 17 读 听 上天赋予我们一根舌头 却给了我们一对耳朵 所以 我们听到的话可能比我们说的话多两倍 18 专注 概括和综合所听到的信息转换 把自己置于说话者的位置接受 客观的倾听内容而不作判断完整 要千方百计的从沟通中获得说话者所要表达的信息 对信息的完整性负责 积极聆听 19 听的要领 首先忘掉自己立场和见解 让对方把话说完 保持沉默 允许别人有不同的观点 求同存异 听的过程 点头 微笑 赞许 不走神 注意对方的非语言因素 收集并记住对方的观点 不要演绎 亲和力比智慧更重要 20 沟通高手的规律 在你所有的沟通时间里 80 听 20 说 80 问 20 讲 21 问的技巧 问题的两种类型开放式问题封闭式问题 22 封闭式 您觉得怎么样 您哪里不舒服 开放式 胃口好吗 这里痛不痛 问的技巧 23 问的技巧 封闭式与开放式提问的优势与风险 24 问的要领 销售过程中积极运用提问问容易回答的问题从小事问起能用问的就尽量少说 25 肢体语言 握手站姿坐姿手势点头眼神表情 26 沟通 无所不在 27 课程大纲 28 接洽原则 行为举止需得体寒暄话题应适当赞美语言要恰当沟通态度显真诚切勿忽略第三者 29 接洽要点 接洽步骤自我介绍建立良好的氛围 寒暄与赞美 道明来意 30 寒暄 寒暄的好处缓解彼此的紧张情绪建立良好的第一印象消除客户的戒备心理创造销售的面谈机会 31 寒暄 寒暄的要领询问聆听少说观察 32 寒暄 寒暄的话题公众话题热点话题客户感兴趣的话题 33 赞美 赞美是开启客户心扉的钥匙赞美贯穿在整个销售流程中 要时时处处寻找客户的赞美点 34 赞美 赞美的要领赞美要恰如其分准确寻找赞美点 用心表达不要太多修饰赞美要与众不同赞美对方的行为 胜过赞美对方的外表 35 赞美 赞美点的寻找0 10岁最需要的是理解10 20岁最需要的是认同20 30岁最需要的是欣赏30 40岁最需要的是赞美40 50岁最需要的是尊敬50 60岁最需要的是敬佩60岁以后最需要的是崇拜 36 接洽时应注意的事项 体现专业注重细节营造氛围约定再访 37 假如我是客户 我喜欢这个人吗 他是否提供我需要的