商业地产项目运作及销售招商应把握的技巧

1/15商业地产项目运作及销售招商应把握的技巧商业地产项目运作及销售招商应把握的技巧时间:XX-04-1911:23:33来源：网络作者：未知浏览:481商业房地产项目招商先行或租售并举，这种情况下商业物业一般会升值；另外一种情况：只售不租或先售后招商，往往导致商业物业贬值，招商难度加大，开发商失去招商主导权，业主和入住商家无法得到期望的投资回报。最近一直在和一位业界的朋友争论，原因是对商业地产的运作有不同的理解。因为理解不同，导致商业地产的操作模式不同，自然也会有不同的结果。结果中的一种情况：招商先行或租售并举，这种情况下商业物业一般会升值；另外一种情况：只售不租或先售后招商，往往导致商业物业贬值，招商难度加大，开发商失去招商主导权，业主和入住商家无法得到期望的投资回报。有人将商业地产的操作模式分为二派：一派是杀鸡取蛋型，另外一派是养鸡生蛋型。不管是哪种形式，都应该以“招商”作为商业地产的核心。“只要商铺能出租，在运营，它就具备升值的可能，从而做到“进可攻，退可守”的理想境地。“进”就是可以“带租约销售，”“退”就是先持有,后寻机再售，或寻求上市、REITS、或信托。”这2/15是我在各种场合讲的对招商的理解。下面是招商与销售过程中应把握的几个原则：一、招商难度远大于销售，佣金上要有侧重。在实际操作中，很多一线的“置业代表”往往青睐销售。为什么呢？因为销售后回款，他便可领取很高的佣金，而且这个过程很简单，大多适用于投资客，这类业主的特点大多是不太懂商业运营，而追求投资回报。在实际操作中，只要销售员明确告之单价、面积、商铺位置，以及区域大概租金，合同就可以鉴定了！某种程度上，开发商的销售员比投资业主更专业！而招商会难的多，一般来讲，选址的人都很熟悉区域租金和租赁的商业条款，租赁合同中对租金、物业费、空调费、取暖费、停车费、消防手续、装修手续、广告位、免租期、付款方式等都会有明确约定，而且大一些的商铺不是选址员能确定的，一般要报给地区经理、地区总经理、甚至商业总部总经理，其要亲自察看区位、房型，以及合同条件，然后才会确定。甚至这些高级职位的人，可能会亲自参与谈判。这时，开发商的招商专员相对商家选址人员来说，不如人家专业。这个谈判过程很长，难度也很高，有时十几个条件中，只要一个条件谈不拢，或者电力供应、结构形式、或物业服务内容有争议，就谈不成。3/15所以在市场上，招商人员很难招，而销售人员很好找，就是这个道理。解决方法是对招商人员，在工资和佣金上，要有所侧重。二、招商人员在数量上要多于销售人员，要保持相对稳定。对销售人员，很多项目实行“末位淘汰制”，但对于招商人员，由于谈判周期长、难度高、专业性强，所以要求人员相对稳定，讲究“跟踪”，不是“一促而就”的急于求成。项目招商人员，一般按业态分工，人员数量，应该2-3倍于销售人员，考核周期要加长，考核标准也要针对招商技能和专业性及责任心三方面。三、招商要善于借助专业招商机构在招商过程中，开发商手中掌握的商家资源是有限的，而一些专业招商机构，则掌握着大量的商家资源，更重要的，它们对商家的选址要求很熟悉，他们对谈判会起到重要的推进作用。通过实际经验，对品牌商家，或大面积的商铺招商，往往中介能起到决定性作用。实际工作中，可以在招商部门中，专门设置代理行管理组，负责与之鉴定合作合同，和与其所带领的商户的谈判对接，这样，往往起到“借船出海”的重要作用。四、带租约销售，是大多数开发商接受的商业地产运营形式4/15在商业地产开发过程中，除了上市公司，或者极少数对资金要求不高的开发商外，大多数对现金流有明确的要求，这就要求处理好售与租的关系。既然是商业地产运营的核心是招商，公司又要求营销部门回款，那就出现了“带租约销售”这种模式，才能够巧妙解决两方面的问题。“带租约销售”就是招商在前，销售在后，又要将二者巧妙结合在一起，让他们成功对接，在操作中对招商部门和销售部门要求都很高，尤其是对营销总监，要求其比较全面，妥善处理好租房与业主的关系。本篇文章来源于中国地产商原文链接：/main/XX-04/商业地产销售技巧主讲:刘*XX年8月19日商业地产销售技巧一、分析客户类型及对策二、逼定的技巧三、说服客户的技巧四、如何塑造成功的销售员五、如何处理客户异议六、房地产销售常见问题及解决方法一、分析客户类型及对策1、按性格差异划分类型2、按年龄划分的客户类型3、按职业划分的客户类型1、按性格差异划分类型1）理智稳健型2）感情冲动型3）沉默寡言型4）优柔寡断型5）喋喋不休型6）盛气凌人型1、按性格差异划分类型7）求神问卜型8）畏首畏尾型9）神经过敏型10）斤斤计较型11）借故拖延，5/15推三拖四2、按年龄划分的客户类型1）年老的客户2）年轻夫妇与单身贵族3）中年客户3、按职业划分的客户类型3、按职业划分的客户类型3、按职业划分的客户类型二、逼定的技巧在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的商铺再加以逼定呢？二、逼定的技巧1、锁定唯一可让客户满意的一个商铺，然后促其下决心1抢购方式；2直接要求下决心；3引导客户进入议价阶段；4下决心付定金；2、强调优点：地理位置好；产品定位优越产品规划合理；开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；3、直接强定如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：客户经验丰富，二次购铺，用于投资的同行；客户熟悉附近铺价及成本，直截了当要求以合理价位购买；客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。4、询问方式在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在6/15的疑虑。询问的方式可以有以下几种：看铺过程中询问其需求的面积、预算、投资目的等；在洽谈区可以借助销售资料进行询问。5、热销商铺对于受客户欢迎，相对比较好的商铺，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。6、化繁为简在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积郏拍茉谧疃痰氖奔淠冢瓿膳卸稀氐阃葡佣锏阶詈蟮某山弧7成交落实技巧谈判的最终结果要定铺，促成定铺态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你没有其他问题，可以定铺，定铺号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这个商铺的机会，如果不定铺，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的商铺。对于我们销售人员其实卖给任何一个客户都是一样的。”三、说服客户的技巧1、断言的方式2、反复3、感染4、要学会当一个好听众5、提问的技巧6、利用刚好在场的人7、利用其他客户8、利用资料9、用明朗的语调讲7/15话10、提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果11、心理暗示的方法?使用肯定性动作和避免否定性动作。12、谈判的关键在于：主动、自信、坚持四、如何塑造成功的销售员1、销售员的一些不良习惯2、销售人员类型的划分五、如何处理客户异议每一个销售人员都有自己独特的处理异议的方法，不同的方法适用于不同的客户、项目和场合。作为一名优秀的销售员，只有了解并掌握多种多样的消除异议的方法，才能在处理客户异议的过程中取胜，使销售工作顺利地进入下一个阶段。下面是处理异议的几种技巧：五、如何处理客户异议1、分担技巧2、态度真诚、注意倾听3、重复问题，称赞客户4、谨慎回答，保持沉着5、尊重客户，巧妙应对6、准备撤退，保留后路处理客户异议的方法1、直接驳正法2、间接否认法3、转化法4、截长补短法5、反问巧答法六、房地产销售常见问题及解决方法1、项目介绍不详实2、任意答应客户要求3、未做客户追踪4、不善运用现场道具5、对奖金制度不满6、客户喜欢却迟迟不决定7、客户下定金后迟迟不来签约8、退定或退房9、一铺二卖10、优惠折让11、合同范本填写错误12、签约问题谢谢!*只要热诚地作商品介绍表示自己对其职业的兴趣和尊重以博其好感多半能达到成交目的对任何事持乐观态度,8/15为自己的职业而骄傲护士应强调商品的实际价值显示专业知识及独特风格,很容易达成交易经济情况良好思想保守,常以此自我炫耀医师销售员需详细的说明产品的优点进行诱导并使之信服,否则绝对不会购买有非常的戒备心,无法下决定公务员只有让他确实的了解产品的好处才会产生购买动机不轻易相信他人,有自己的思想劳工必须有专业能力突出产品优势,不应点破他的顾虑,提高成交机会虽能决定是否购买,但需他人建议企业蓝事可夸耀其事业上的成就激发自负心理,再热忱介绍商品,很快的可以完成交易心胸开阔,思想积极,能当场决定是否购买企业家战略方法性格特点职业划分须专心倾听推崇其职业及人品，并表示敬意以此提高成交可能性善于怀疑人，对购买产品百般挑剔，为自己的职业感到骄傲，喜欢夸耀。警官积极而热诚地作推销说明，并与其建立友谊日后将成为你最忠实的客户思想保守、自信心强、独立、心胸宽大乐意与人交往，对任何事都能接受农技师惟有凭自己的一番赤诚去介绍产品的优点,尊重他的权利,才是最有效的作法对任何事追根究底头脑清晰绝不冲动购买工程师须择要介绍说明产品的优点与价值,最重要的是接近他们与其为友喜欢工作与玩乐思想极富攻击性较为富有且喜欢购买高级建筑师只要你能谦虚地进行商品说明表现自信的专业态度多半还是能成交生性保守疑心重且头脑精明态度傲慢以心情决定9/15选择商品不喜欢承受外来压力银行职员强调产品的优点和魅力，给其一个思考机会即可成交不研究产品细节问题只关心产品价值及实用与否室内设计师应详实说明产品优点，强调优点，那么成交是必然的头脑精明，非常现实绝不轻易作决定商业企划员应详实说明产品实用价值，以言语激励他谈及自己的工作需用心倾听别与之发生辩驳就易成交富于常识，喜欢交友及说笑司机介绍时谨守清晰而不夸张原则，对其职业表示敬意，对其谈话内容须专心倾听习惯谈话、思想保守对任何事须有所了解才肯付诸实行教师在推销时让他自认为了解产品行情，以言词佩服其知识性和专业能力会很容易成交个性积极，考虑充分才会做冲动性决定推销员以刺激性的情感为诉求，引发其购买动机，介绍是须恭敬稳重，着重理论性，详细说明，逐渐施压激发其购买欲望对购买采取保守态度，决定和行动都相当缓慢退休人员*社会主义新农村战略的实施将会拉动房地产开发的烽火向中小城镇转移。目前，不少房地产开发企业计划“上山下乡”，到中小城市寻觅商机。由于营销环境不同，在中小城镇进行房地产开发时所采取的方法、措施、节奏等的把握都应有调整，并与大中城市有所区别。实战技要1：商业物业需求不足及对策10/15本文所称中小城镇是指那些非农业居民人口规模不超过10万的聚集区，与大城市动辄上百万人口相差很大。这些城镇的商业经营具有较大的独立性，主要是立足于农副产品和工业消费品的集散地。它们一般是县级政府驻地，是周边农村的经济、文化和政治中心，文化教育的核心是高中和职业技术教育。商业物业是一个地方社会财富的综合体现，如果城镇的经济速度发展缓慢或者经济规模总量不高，商业自然不发达，对商业物业的需求量不但有限，而且需求增长缓慢。此类城镇中，商业物业需求市场是缓慢发育的，基本不具备瞬间爆发的能力。以5万人口规模的县城为例，按照通常的计算标准，商业物业需求量最多不超过5万平方米。笔者曾参与过一个县城商业街的营销策划咨询。该商业街长500米，建筑面积达2万平方米，要求代理公司在1年的时间内销售率在80以上。笔者接手该项目后分析发现，当地市场基本不可能在短时间内消化5万平方米，建议开发商从长计议，但开发商片面认为房屋不愁卖，说有很多人表达了强烈的购买意向。销售代理公司迫于无奈，采用大城市成熟的住宅营销模式推销，结果失败了。后来，开发商又换了三家代理公司，仍毫无起色。11/15通过以上表明，在城镇从事商业地产开发，仍受商业地产供需规律的制约。不能盲目乐观、贪大求胜、急功近利，要采取切实步骤步步为营，扎实做好引导需求这篇大文章。上一事例中，因开发商对项目盲目乐观，而不惜以高息借贷资金进行快速建设，可最终物业销售不畅，导致资金链断裂。所以说，开发规模稍大的商业项目，开发商或者投资商要有打持久战的心理、资金准备。营销策划代理机构也不要轻易做出不切实际的销售进度承诺。实战技要2：靠建筑设计解决销售问题总的来说，我国中小城镇的商业流通还不十分发达，商业经营的门槛值较低，商业经营利润额较少，投资者财富积累速度较慢，也很辛苦。俗话说，老百姓挣钱少而且不容易，他们可以拿出用来投资商业物业的资金量有限。因此，商业物业的销售总价必须低，在单价保持不变的前提下，物业面积越小越好。可是，“小”也要有限度。例如，房屋开间不能小于3米，不然，房屋几乎无法开展经营活动。如果进深太大，开间小，那么房屋就成了“胡同”道，空间利用率相当低。从开发商的角度看，这绝对是难以调和的矛盾。另一矛盾是两层以上房屋的利用率特别低。实际上，第二层房屋的商业价值就已经很低了。人们习惯认12/15为，一层经商，二层存货，三层居住。其实，在中小城镇，商业经营者本地人居多，且在本地另有住房，不需住在商铺内。由于流动资金的限制，他们一次性进货也不多，存货的问题也不存在。即使在大城市，三层的商业价值也大幅度衰减。根据上述规律，笔者曾在山东某地的商业街项目推广中推出“买二赠一”的方案，即如果按照一、二层价格购买房屋的，无偿赠送第三层，结果是与投资者产生了心理共鸣，物业很快销售一空。在另一个项目中，笔者建议将三层方案改成两层方案，三层售价每平方米1300元，两层方案售价每平方米1600元，综合测算下来，后者总利润还要高些。如此，开发商就没有必要建三层房屋了。实战技要3：制订符合营销环境的销售方案和策略从市场营销的角度看，中小城镇的商业地产市场有如下几个突出特点：第一，市场狭小，需求总量不大；第二，客户群小，而且相互认识。这是市场营销人员最怕的情势。因为城市规模太小，只要在城市生活5年，市场中人就成了“小城故事”的演讲家了，提起当地的人和事没有不知道的。客户张三和客户李四可能是连襟、把兄弟，或者是相互认识的朋友。销售人员无法做背靠背的市场宣传和销售价格承诺。一句话，河很浅，也很小，河里的鱼13/15整天游来游去，天天打照面，相互认识。在这种情况下，所谓的营销策略、价格技巧都统统失效了，第三，市场不容易操纵，基于以上在大城市运行的成熟的销售模式在中小城市就不管用。笔者曾经解剖过一个项目，发现销售人员不但没能“糊弄”客户，反而被客户“糊弄”了。原来，销售代理公司计划采取公开认筹的方式开盘销售，客户们到大厅里一看，几乎全部相互认识，相互攀谈起来。结果，私下里达成了协议，说开发商不降价，谁也不交认购金。预售计划没能实现。后来，双方展开了拉锯战，客户们拖着不交定金，开发商进退两难，认为：“一旦打开了降价的闸门，客户会?得寸进