销售营业部销售支持系统建设

销售营业部销售支持系统建设 建立营业部销售支持系统的意义 与营业区销售支持系统的接口 营业部销售支持系统的主要内容 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 营业部应最大限度地透过各类激励活动 将公司资源转化为业务人员的销售动力 工具 资源 培训 督导和评估 1 2 3 4 低 高 低 高 执行力 动力 低绩效业务员 高绩效业务员 营业部 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 行销工具在八个方面对营业部标准化经营 发挥着装备的重要作用 获得准客户的名单 将保险有形化以利于客户接受 宣传公司及个人的品牌形象 回报客户 促进销售 传递公司及产品信息的主要来源 客户决定是否购买的重要依据 引导业务人员诚信展业的载体 营业部经营 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 销售支持系统在五大系统中的地位及与其他系统的相互关系 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 建立营业部销售支持系统的意义 与营业区销售支持系统的接口 营业部销售支持系统的主要内容 营业部主顾开拓 业务员主顾开拓 激励活动的运作 行销工具管理 百分卡 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 主顾开拓按发动的主体可分为公司 营业部以及业务员开拓三种形式 营业部为发动主体 公司为发动主体 业务员为发动主体 主要形式 春节送 福 少儿平安 保单体检等 小区开拓 专题讲座等 缘故 转介绍 老客户再开发 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 营业部主顾开拓工作的主要内容 公司主顾开拓方案的细化与执行部门主顾开拓方案的制定与执行业务员主顾开拓的技能培养与实施追踪 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 营业部主顾开拓 营业部主顾开拓关键概念图 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 营业部主顾开拓的主要形式 职团开拓 区域开拓 社团开拓 主要形式 其他形式 小区开拓 针对教师 医生 金融等特定职业团体进行开发 如车友俱乐部 高尔夫球会交叉销售 如对车险客户销售人寿保险 专题讲座 如 亲子教育讲座 理财讲座游戏竞赛 如 故事大王比赛 客户联谊会 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 背景 问题 解决办法 事前 事中 事后 结果 启示 典型案例 深圳2部如何进行亲子教育讲座 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 营业部经理更应当充分利用好公司的主顾开拓活动方案 开拓主顾市场 品牌宣传部 少儿平安行动 中秋平安团圆夜春节送福方案紧急联络卡保单体检 保单存折广东分公司 总经理的一封信上海分公司 十周年客户回访活动湖南分公司 魅力妈妈 总分公司开展过的大型主顾开拓方案 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 以公司为主体的主顾开拓 部经理需要配合以下四个方面的工作 细化方案 宣导方案 实施方案 追踪评估 工作内容 寻找配合方案执行的切入点结合自身资源形成营业部执行的方案制定适合部门应用的话术 工具 产品组合等职场布置 追踪报表制作 针对业务员进行方案宣导 活动资料整理归档评估方案实施效果 分配资源组织培训按照即定计划实际操作 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 建立功能小组可以确保主顾开拓的有效执行 组长 由业务主任或绩优业务员运作 专业岗 负责活动的策划和组织制定计划 分析 评估 综合岗 负责功能组自身的运作对功能小组策划 组织的活动提供行政支持 功能小组基本架构和职责 功能小组的说明功能小组成员的来源可以是跨组 跨部的业务员 成员间必须沟通良好 性格相衬 正式业务员以上职级 业绩稳定并且有长期从事寿险工作的意愿 小组成员最好各有专长 优势互补 人数视目标市场的大小而定 一般情况4人最佳 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 建立营业部销售支持系统的意义 与营业区销售支持系统的接口 营业部销售支持系统的主要内容 营业部主顾开拓 业务员主顾开拓 激励活动的运作 行销工具管理 百分卡 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 业务员主顾开拓 业务员主顾开拓关键概念图 确定工作重点 确定本月主顾开拓训练重点 业务员订立目标 技能训练 实施 主任追踪 总结评估 提出部门总体要求 销售目标模型诊断 填写计划100准主顾卡 部门训练 训练类别 训练方式 选定目标 获取名单 总结反馈 发现问题 辅导 改进工作 主任指导组员确定目标 分解目标 小组演练与主任辅导 筛选名单 准客户分级 选择接触方式 接触 经验分享 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 五种活动管理工具结合使用推动主顾开拓工作 填写销售目标模型 整理准主顾名单填入计划100 需要的准主顾数量 需要的每天拜访量 目标分解 工作日志 每月月末 每月月末 每天 百分卡 每周每天 督导检查 得出下月需新增准主顾目标 填入计划100准主顾卡 准主顾卡 不定期 主顾开拓获取名单 督导检查 销售目标模型计划100工作日志百分卡准主顾卡 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 业务员主顾开拓的方法 缘故法转介绍陌生开拓老客户再开发目标市场行销高保额销售 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 业务员主顾开拓方法 缘故法 要点 来源 通过不断回想从入学到现在所发生的经历 建立的亲友关系或在接触的人中您特别关心或交情好的人来不断罗列名单 经常参加同学同乡聚会 积极参加各种社团活动 从而不断扩大交往圈子 留意身边随时认识的新朋友 直系亲属及常往来亲戚 同学老师 邻里关系 过去工作关系 因消费建立的关系 因相同爱好建立的关系 因亲友而结识的关系 因社团活动建立的关系 同乡关系 其他 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 业务员主顾开拓方法 转介绍 主要形式 操作要点 可选择签单时 送单时 遭受拒绝时提出要求 更重要的是要养成习惯 抓住各种机会让他人推介引见 充分利用公司提供的各种工具 如 方向性寻找准主顾来源表 缘故转介绍 准客户转介绍 老客户转介绍 亲戚 朋友 同学 同事等认识的人 服务好坏是能否获得老客户转介绍的关键可使用紧急联络卡等工具帮助开拓 影响力中心 注意筛选影响力中心的人选 一般来说高度认同保险 在某个群体中具有较高威信 受人尊重的人适合成为影响力中心 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 业务员主顾开拓方法 陌生开拓 内容 主要形式 对社区住宅 单位办公楼直接进行陌生拜访或在公共场所设站台咨询 对获取到通讯地址的小区住户 企事业单位员工或其他团体利用信函进行约访或直邮销售 社区活动吸引法假日调查访问法 操作要点 直冲陌拜法 电话约访法 信函开拓 利用从电话黄页 各企事业系统内通讯录 报刊介绍或其他途径取得的名单进行电话约访 可结合电话约访进行 通过建立个人网站等方式进行客户开发 网络销售 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 业务员主顾开拓方法 老客户再开发 主要时机 老客户需要服务时 老客户晋升时 老客户结婚生子时 老客户身边发生一些意外状况时 老客户的保单已经过两到三年时 老客户的同事好友购买其他险种时 公司新推出险种时 各时机之重要购买点 再次强调客户购买保险的意义 为开发新保单做铺垫 此时客户对未来踌躇满志 正是加保的好时机 人生阶段的重大改变可以让客户重新调整保障中心 客户容易在此时更受触动 为客户重新做保单检视会发现其新需求 客户会因为对其他险种的好奇而产生新的购买兴趣 以介绍新咨讯的名义向其介绍新产品 往往让客户感觉你一直关注他 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 险种介绍 信函约访 拜访面谈 再访机会 索取名单 电话约访 准备工具 增员面谈 整理老客户 签单 索取名单 提供资料 整理保单 整理 NO YES 抽奖 填年检卡保全项目问题解答查漏补缺 老客户再开发 客户保单年检流程 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 业务员主顾开拓方法 目标市场行销与高保额销售 内容 主要形式 区域行销特定行业行销特定社团行销特殊需求团体行销 操作要点 目标市场行销 高保额销售 特定客户群 高保额 特定产品 适用于少数绩优业务员 可由部经理或主任予以单独辅导 适用于极个别优秀业务员 由公司或部经理予以单独辅导 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 典型案例 深圳某营业部如何指导业务员开展主顾开拓工作 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 主顾开拓系列课程 缘故法转介绍信函开拓电话行销 目标市场行销职场销售高额保单销售 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 主顾开拓系列课程 转介绍学员手册 实务篇第一章索取转介绍名单的步骤第二章取得名单可以提及的范围第三章取得转介绍名单的重点话术方法第四章写给转介绍对象的推荐信及便笺第五章拒绝处理第六章转介绍剧本第七章要求转介绍名单的工具第八章行动计划 理念篇第一章高效率市场开发的重点 在行销的每一个环节开发转介绍客源第二章为什么要做转介绍第三章你为转介绍做好准备了吗 让客户找上门来的先决条件第四章为什么没有人为我转介绍 及时更正工作方式 避免踏入误区 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 建立营业部销售支持系统的意义 与营业区销售支持系统的接口 营业部销售支持系统的主要内容 营业部主顾开拓 业务员主顾开拓 激励活动的运作 行销工具管理 百分卡 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 激励活动的运作 激励活动运作关键概念图 营业部自行制定的主顾开拓方案 公司制定的主顾开拓方案的执行 竞赛激励 日常激励 外部激励 总分公司激励 营业部激励 细化方案 制定配套方案 宣导 方案实施 阶段性表彰与总结 方案兑现 总结评估 归档 基本法激励 诊断 制定方案 宣导 方案实施 阶段性表彰与总结 方案兑现 总结评估 归档 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 典型案例 海南9部如何执行公司 四五联动 方案 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 平安外勤员工可以享受到的日常激励 营业部应当充分利用好日常激励 营造部门氛围 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 营业部应当充分利用好节假日时点进行激励 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 建立营业部销售支持系统的意义 与营业区销售支持系统的接口 营业部销售支持系统的主要内容 营业部主顾开拓 业务员主顾开拓 激励活动的运作 行销工具管理 百分卡 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 行销工具的概念及公司为外勤提供的现有行销工具 品牌宣传类 营销管理类 其他类 行销工具 是指为促进个险营销业务而开发的 用于展示 说明的销售工具 包括各类印刷品 电子文档 音像制品 软件等 品牌画册 媒体广告 海报 手册 礼品 赠品 活动管理工具 三卡一志 百分卡增员工具 锦绣人生 增员光碟主顾开拓工具 紧急联络卡 保单存折 各类节假日开拓工具客户服务工具 国内 海外 急难援助卡 行销支持管理系统PA18平安短信中心金领系统 产品展示类 产品的说明书 产品组合 彩页 三折页 产品海报 产品吊旗等 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 行销工具管理 行销工具管理关键概念图 开发 收集需求信息 征订 分发 使用 归档 检查销毁 制定工具 宣导 征订 分发 分析研讨 推广培训 定期检查 归档 填写 使用情况记录表 督导停用 主管辅导 改进使用 印刷 销毁 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 营业部对行销工具的管理 遵照执行本机构行销辅助品的使用管理细则列明本机构行销辅助品清单 定期向业务人员公布明确讲解各类行销辅助品的内容和用途每季度检查行销辅助品的使用情况汇总检查并存档 什么该做 什么不该做 不能自行开发 印刷产品说明书 产品彩页与条款严禁继续使用公司明确禁止使用的行销辅助品严禁推销 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随后每一位得1分 业务人员按照工作情况如实填写百分卡 2 2 2 1 做什么 填什么2 以当日最后一个动作作为记分起点 往上追溯记分 拿名单除外 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 销售百分卡填写练习 一 我要如实填写 别忘了追溯记分哦 周一上班综合症作怪 小李提不起劲工作 一天下来只打了四通电话 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 承诺 我必须达成每日20分或者每周100分 取得前三位推荐名单得3分 随后每一位得1分 如果一天只获得两位不得分 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 销售百分卡填写练习 二 我要如实填写 别忘了追溯记分哦 星期二小李的行事历上只取得一个会谈 这是他第一次拜访准保户黄小姐 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 承诺 我必须达成每日20分或者每周100分 取得前三位推荐名单得