销售计划管理_2-1

第二章销售计划管理 主讲 陈峰 销售计划是实现销售收入和目标的一连串销售过程的安排 即依据销售预测设定销售目标 编制销售配额和销售预算 销售计划是企业营销战略的最终体现 第一节销售目标管理第二节销售预测第三节销售配额与预算 第一节销售目标管理 销售目标管理 SBO 即sellingbyobjectives 销售目标是在企业营销目标的基础上确定的德鲁克为什么有效 跳高销售目标一般来讲包括 销售额指标 销售费用的估计 利润目标 销售活动目标销售目标是一个体系制定销售目标的步骤 搜集市场信息 进行需求分析和销售预测 制定和选择销售策略 确定销售目标 制定具体销售方案 执行销售方案 销售评估与控制 跳高试验 合理的目标可以激发更好的业绩 人的三个心理预期 舒适区挑战区破坏区符合人性 所以 有效细节决定成败计划 执行 评价药效的前提是成份 合理确定区域目标的方法 消费指数确定法 级差地租历史数据确定法 考核增量投入产出比例法 考核收益计划实施的三个保证 可行性 有效性 支持性 目标管理的独到之处 目标管理是通过对目标的设置 分解 完成和员工的自我管理来达到企业经营目的的管理方法 目标管理的威力 1 解决企业中存在的管理漏洞2 提高员工的积极性和自身能力3 克服了企业存在的短期行为4 增进团结 避免部门主义 个人主义 目标管理的工作过程 销售目标体系 需求预测 销售预测 销售计划 销售目标 分配销售目标 实施销售计划 销售计划的评估 产品别 地域别 部门别 月别 顾客别 销售员别 销售目标值的确定方法 确定销售收入目标是确定整个企业的销售目标的核心确定销售收入目标时 需考虑到下列三项因素 即与市场性的关联 与收益性的关联 与社会性的关联 根据销售增长率确定 销售增长率 本年度销售实绩 前一年度销售实绩 100 平均增长率 n 本年度销售实绩 基年度销售实绩 N值的求法是以基年 基准年 为第0年 然后算出当年是基年后的第几年 即n为几 根据市场占有率确定 使用这个方法 首先要通过需求预测求出业界总的销售收入 销售收入目标值的计算公式为 下年的销售目标值 下年度业界总销售收入 市场占有率目标值 根据市场增长率确定 市场增长率也称为实质成长率 市场增长率 本年度市场销售总额 前一年度市场销售总额 100 下年度的销售收入目标值 本年底销售额 市场增长率 根据损益平衡点公式确定 销售收入等于销售成本时 就达到了损益平衡 损益平衡时对应的销售收入计算公式推导如下 销售收入 成本 利润销售收入 变动成本 固定成本 利润销售收入 变动成本 固定成本 0利润 销售收入 变动成本 固定成本 根据损益平衡点公式确定 变动成本随销售收入 或销售数量 的增减而变动 故可通过变动成本率计算损益平衡点上的销售收入 变动成本率 变动成本 销售收入 100 销售收入 变动成本率 销售收入 固定成本 损益平衡点上的销售收入 固定成本 1 变动成本率 根据经费倒算 销售收入目标值 投入销售费用 预期纯利润 1 销货毛利率 变动成本率 根据消费者购买力确定 此法适合零售商采用 是估计企业营业范围内消费者购买力 用以预测销售额的方法 使用这种方法首先需要设定一个营业范围 并调查该范围内的人口数 户数 所得额及消费支出额 另外还需调查该范围内的商店数及顾客平均购买力 根据销售人员确定 1 根据销售