销售基础培训

销售工作培训 不论您喜不喜欢销售 不论您认为销售工作好做或者不好做 也不论您觉得自己是否适合做销售 我们几乎所有的人一生都在做着 销售工作 我们给我们的另一半推销自己的魅力和责任 让他或她感到自己是她或他的最佳选择 我们在单位里销售自己的劳动和智慧 换取自己的劳动报酬和社会价值 我们在领导面前推销自己的潜质和未来 让他知道自己最值得被重用和提升 等等 讨论 销售的概念 销售的概念 销售是指公司或销售人员如何比竞争对手更好 更有利润 更持久的发现客户的合理需求 并满足的过程 市场营销的含义 永远存在着竞争对手 比竞争对手更好 持续和有利润 提供服务 既有企业的又有营销人员的 满足客户的需求 卖皮鞋的故事 需求包括 显性需求和隐性需求 小故事 卖梳子的故事 合理需求包括两个方面 一是我们能承受的 二是合乎法律和道德规范的 新业务员的烦恼 前途光明看不到 道路曲折走不完 讨论 销售工作难在哪里 新业务员感觉销售工作难做的最主要原因一是因为有竞争对手的存在 二是因为你是外行 任何行业的钱都是被内行人挣去的 销售的三种类型或层次 一 关系化销售二 专业化销售三 顾问式销售 产品定位 STAR分析 S 优势T 劣势A 机会R 困难 优秀业务员的定义 能够把公司所提供的资源用到最好 最大限度地实现公司产品的市场份额 做生意先做人 二八法则 百分之八十的市场是由百分之二十的客户创造的 所以我们要把我们百分之八十的资源用于这百分之二十的客户 我有优特变坚持竞争者无有优特变 销售人员的综合能力包括三方面 专业素质 专业技能和专业知识 业务员应有的三大习惯 微笑 赞美和聆听 优秀业务员的八大基本能力 忠诚于企业勤奋的工作丰富的产品知识真诚的态度积极的心态执着的追求 霸气 灵活的头脑礼貌和教养 销售的步骤 广泛宣传 客户筛选 确定目标客户 锁定最终客户 成单 褒贬是买主 与客户唯一正确的关系 双赢 客户赢你才赢 客户输你也一定输 讨论 客户最不喜欢什么样的业务员 客户最不喜欢的业务员 只是卖产品拜访频率低外在形象差夸大产品对产品不做足够的说明不勤奋不诚实没有礼貌 讨论 消费者购买产品最优先考虑什么 客户选择产品最优先考虑的是什么 性价比 讨论 你要想把产品卖给客户 你应该了解客户的哪些方面信息 你对客户有多少了解 对这个客户 我最大的竞争者是谁 对这个客户 我相对于竟争者的优势和劣势客户对我的服务的最常抱怨是什么 客户对我的竞争者的最常抱怨是什么 客户选择产品优先考虑的是什么 我的客户策略是什么 我能给客户提供的三项服务是什么 了解客户的N个方面 年龄特征性别特征职业特征职务特征地理特征性格特征特殊特征 讨论 对客户如何分类 客户的管理 客户分类 威权者 思考者 外向者 合作者 威权者 喜欢你能给他带来有力的分析和摆明利害 思考者 喜欢强调逻辑 注重证据 外向者 喜欢能听他表达 喜欢猎奇和新鲜事物 合作者 内向者 喜欢善解人意 不要逼他的业务员 讨论 客户成为忠诚客户的过程 客户成为忠诚客户的过程 客户购买商品或服务使用后对商品及服务感到满意对企业形象有好的评价 对售后服务感到满意从媒体持续接受有关企业的正面信息产生持续购买行为并成为忠诚客户向外宣传 建立口碑 扩大客户群 企业的最