查立,计划书

1/19查立,计划书查立：商业计划书的21条军规创业者们，商业计划书是你们找VC的敲门砖。没有一块有分量的敲门砖，怕你们敲不开VC的大门。这世界上永远是来要钱的人多，能给出去的钱少，僧多粥少，融资是有门槛的。如果没有一份有分量的商业计划书，你根本就进不了VC的门。而每一个VC的桌子上都有堆积如山的商业计划书，所以你的机会是有限的，你面临着巨大的挑战，关键是你要能够脱颖而出。不客气地说，相当一部分创业者过分自信，他们并不了解投资人的思维方式，以为VC都是些盲目来送银子的冤大头，只要去侃、去忽悠就能搞到钱来。不是嘛，每天我电脑的邮箱里收到的商业计划书当中，相当一部分不外乎以下三大类型：A）大排档类估计是在网吧里花了一刻钟完成的，寒碜到了极点，白底黑字的PPT，总共不超过10页，除掉第一页标题和最后一页“ThankYou！”以外，有7页是从网上拷贝和粘帖的关于“Web将改变我们大家的生存方式.iResearch预测到2050年，中国的市场规模将达到5000个亿.我们将成为中国Web的最大的门户.”外加一页需花2/195000万元钱的消费清单。插入了商业计划书的附件之后，创业者在邮件里又补充了几句“之前没有写过商业计划书，在网上搜索了一下，说是商业计划书里面还要对公司目前的财务状况和人员构成做详细介绍，我们目前还处在筹划阶段，资金一到位，我们马上可以启动，是否下星期一上午我们可以和你面谈？”兄弟们呀，不是我不喜欢简洁的风格、不是我不愿和你们见面，只是你不给我足够的有用信息，我没法判断这个项目是不是适合我们投资，要是每个创业者写个白条过来就要立刻见面，我的办公室大概也会挤成了劳动局的上访室了，从早到晚都接待不过来。B）八股文类用某个律师或财务顾问挂在网上招揽客户的那类“商业计划书模板”，写上洋洋80-100页的文字.可以想象创业者们在发出邮件前的那副得意的样子：“这份商业计划书写得够认真了吧？我花这么多工夫，你不好意思不从口袋里摸钱出来了吧？”花了半天时间读完，我发现自己还是一头雾水，不知道商业计划的核心内容在哪里？溪不在深，有鱼则清。一份商业计划书写得好坏不在文字的多或少，即使你把每一个章节都写得面面俱到，但是关键内容含糊其辞，恐怕到头来还是白忙乎。我相信3/19有那么一部分创业者是报着侥幸心态来碰运气的，以为文字多、篇幅长、貌似态度认真就可以蒙混过关忽悠到VC的钱？C）精心包装的实心馒头类还有些商业计划书是请了平面设计师精心设计排版的，粗看一眼会为之眼睛一亮，但是反复看了几遍，除了精美的PPT画面以外，还是找不到实质性的内容。就像肚子饿的时候有人端上一客热气腾腾的肉包子，吃了半天发现原来里面全是实心的，肉在哪里呀？！我相信每个VC都是非常认真来对待每一个有潜力的项目的。极少会有一个VC在商业计划书阶段上当受骗，VC犯错误，多半是投资以后的风险管理，而不是投资前的分析和判断。VC的看家本领就是看商业计划书，你在讲述实实在在的商业机会还是在瞎编瞎扯，VC个个都是火眼金睛的。还是一句话，商业计划书要把一个项目的要点讲清楚，不必在乎排版、美术设计和巧言花语，把正事交代清楚为重。简单地说，VC在商业计划书里要看出三大要点及其证据：1.验明正身，你到底是谁？2.你要做什么？-你的产品或服务到底有什么价值；4/193.怎么做？-你是不是有执行能力和成功的把握。没人会要求你把商业计划书必须写得十全十美，但是字里行间，VC一眼就能看出你是否诚心诚意认认真真，是否功夫做尽、佐料加足。当然，你不是职业投资人，你可能会漏掉某些要点，有些你也许认为不重要的东西，对我可能很重要。只要VC对你的项目有兴趣，即使你的计划书里缺些什么，大部分的VC会来和你沟通、甚至设法帮助你。为了提高大家的工作效益，创业者们要理解和尊重VC的工作方式，努力写出一份十全十美的商业计划书，不要玩TomandJerry的猫捉老鼠游戏。有效的商业计划书要涵盖以下21个方面，分前面的“七项基本内容”，中间“七项必不可少的内容”，和最后“七项建议性的内容”，加在一起一共21条。为了方便记忆，暂且让我们戏称之为商业计划书的“21条军规”吧。【七项基本内容】-1）项目简介一页纸的“项目简介”商业计划书中最重要、也是最挑战你笔杆子工夫的内容。好比电视广告，它如果不能在15秒钟内引起观众的兴趣，观众就会按遥控器换频道。5/19虽然“项目简介”像是你的商业计划书的“迷你版”，但它并非要包含商业计划书的每一个方面。1.用一句话来清晰地描述你的商业模式-即你的产品或服务；2.用一句话来明确表述为什么你的创新及时解决了用户的问题，填补了市场的空缺；3.用一句话来描述巨大的市场规模和潜在的远景；4.用一句话来概括你的竞争优势；5.用一句话来形容你和你的团队是一个“梦幻组合”；6.用一句话来概述你将如何在最短的时间内让投资人赚翻；7.用一句话来陈述你希望融多少钱、主要用来干嘛。2）产品/服务产品和服务就是你的商业模式，换言之，你的公司将靠什么去赚钱的？别说什么“我们要成为中国最大的什么什么.”也别说自己是“最好最好的什么什么.”相信你准备创业，一定会对这项内容有特别的想法，胸有成竹地说出来吧，多讲些具体的细节，我洗耳恭听。3）市场6/19市场可以从三个方面看：宏观的、微观的、以及具体你如何开发自己的市场。宏观的：你所能得到的宏观市场数据大概是诸如从iReaserch网站上下载的免费报告，这一类的信息适可而止，VC们大多数对之都一清二楚。重要的是与你的产品直接相关的市场数据，即你的微观市场、你力所能及的市场，这些数据越详细越好。即使你没有这些数据VC自己都会去找的，你有“服务意识”的话，不如先把VC要做的工作都先给做了，这样你拿到钱的时间也可能会提前。然后，你要说明你如何来行之有效地做市场，别斗胆说你需要1000万去做媒体广告建立企业品牌.初创的公司是没钱玩那些奢侈游戏的；你不如说“我们已经和联想达成意向，通过他们的渠道进行捆绑在全国推广.”4）竞争对手我不相信有哪家公司没有任何竞争对手。比如说，你研发了一种全新的节能空调，VC都会去行业老大那里打听，比如看看海尔是不是有同类的产品，或者问问海尔为什么自己不研发这类产品，再让海尔谈谈对这类产品的看法和观点.要是竞争对手也是创业公司，别怕，你应该比他们做得更好，只要你的产品比竞争对手的更先进，我们会支持你，到时候也许我们把对手给收购了，这不就解决了竞7/19争的问题吗？5）团队对于清华、交大等名牌学校的毕业生自然这是一个千载难逢的亮相机会，海龟们也不例外，即使在西半球的某个偏僻小镇上的学校里只泡上了几天，照样也可以在自己脸上贴金。每个人的工作经历也都是重要的内容哦，要是你在大公司比如Google、微软工作过，人们就有可能想象你的水平和谢尔盖、比尔盖茨也不相上下。悲哀的现实是，我们总是根据每个人身上的标签来判断一个人的能力。不过，常常最能引起我注意力的倒是那些以优异成绩考入顶级名牌大学，然后留级、逃学、退学、缀学的人，就像比尔盖茨和麦克戴尔这类人，他们的歪脑子里常常会有奇特的名堂。如果你既没有进过名牌的大学，也没有在著名大公司里工作过，千万不要有失落感。你最好不要含糊其辞说“我经验丰富、曾在某某公司工作.”你可以具体挖掘一下你的真实才能，你是学习什么专业的，曾在公司里担任什么职务，做过些什么项目.团队是VC投资的对象，也是VC重点关注的内容，记得除了包装你自己以外，别忘了把你的团队成员也作详细介绍。6）里程碑创建公司就像盖一座高楼，什么时候地基落成、什8/19么时候封顶、什么时候交钥匙都是工程中的关键节点。对于早期的创业公司来说，我最关心的是什么时候公司的产品能够顺利通过各种测试推向市场？什么时候公司账上开始有收入进来？什么时候公司达到盈亏持平？当然，持平并不是我的最终目的，公司收支打平了，我就有信心给你更多的钱去扩大规模、去进一步发展。创业者们应该明白，无论你创立什么样的公司，账面收支持平越早越好。一个公司开始有收入了，说明公司的产品有市场价值；一个公司盈亏持平，说明它是有盈利潜力的；只有具有盈利能力的公司，才是正真有价值的公司，因而才会有更多的VC会青睐你，给你送来更多的钱。仔细想好你将迈出的每一个重要的脚步，确定你的公司在走向成功和辉煌道路上的每一个重要的时间节点。7）财务计划财务预测是商业计划书中最重要的部分之一。但是在早期的创业企业中，这是最最最被忽视的方面！早期创业的财务计划是一个可以讲它三天三夜的主题，让我改天再专门单独自白一下吧。这里只是先做一些要点提示：除了在PPT中有大概的财务计划介绍外，通常VC对有兴趣的项目一定会要求详细的Excel文件。记住：至少做3年的财务计划，最好做5年，把重点放在第一年。写清楚三张表：-假设9/19-收入预测表-现金流表查立：创业商业模式是根本战争之前胜负已定来源：重庆时报原作者：胡湫明XX-10-1018:17:42天使投资人查立创业是个人生的选择，不要纠结。选择了创业，就要有200%的信心，不要怕失败。如果失败，再来，总会成功。这是查立给创业者提的意见。查立是一家创投合伙基金的创始人和合伙人，他创办过首家中文搜索引擎公司，在中国做过许多天使投资，其中包括阿里巴巴、淘宝等现在的知名企业，却也错过了投资谷歌的机会。正是这一系列投资带来的磨砺，让他对于指导如何创业有深厚的经验。查立在英国读书，在美国创业，在中国投资，两个月就会来一次重庆，他对记者说，“重庆目前正在打造IT产业链，预计未来的创业在现代服务业和IT产业会比较多，比较有优势。”“如果想创业，赶紧迈出第一步，要不，想一辈子都不会创业。”天使投资与创业投资的区别最大的区别是天使投资人只对才开始创业的企业进10/19行早期的直接投资,可以是企业也可以是个人，类似一种自发而又分散的民间投资方式。大多数创投是对商业模式已经形成一定规模的企业进行投资，并且多数都是以基金的形式。查立的故事在英国工作工作不为了拿工资弄清公司运作情况就跳槽前不久，查立来到重庆，在英国驻重庆总领事馆举办的留英校友职业发展研讨会上，介绍了自己的经验和理念。“我喜欢长跑、游泳等耐力运动，这些运动锻炼了我强大的忍受力，让我成了一个爱折腾的人。”1986年在获得英国伦敦大学的奖学金后，查立踏上了留英深造的道路，成为该校历史上的第一个中国留学生。当时英国没有留学生学生会，结果一折腾，查立在英国创建了第一个中国学生会，并成为了创始主席。随后顺利的在英国找到了工作。“我这个人很喜欢折腾，在很多公司里工作过。”查立在工作中非常努力，每过半年、一年就把一个公司的运作情况弄清楚了。然后，跳槽。“我从来不以拿工资为工作的目的，到新公司学新东西，这才是最大的收获。”在美国创业卖掉自己的公司后发现不愿再从零做起11/19在英国混得不错，查立又只身前往美国。很快，查立发现无论自己多么努力，始终是在给别人打工，为何不自己创业呢?“创业走过很多弯路，犯过不少错误，失败过非常多次。”但查立认为这是他人生中一笔宝贵的财富。“1997年，我回过一次国。在深圳所住酒店的大厅内，发现可以上网，那时上网还很贵。”但查立立即发现了中国互联网巨大的商机。于是查立随即在芝加哥创办了一家中文搜索引擎公司，也是史上第一家中文引擎公司。“公司运作得很成功，两年以后就被高价收购了，赚了很多钱。”突然间，有了一大笔闲钱，他发现自己不再愿意从零做起。“为什么不把自己的经验和钱，用来支持曾经像我一样的创业者呢?”于是，查立回到中国成为了一名天使投资人。XX年，他又与JesseParker共同成立了一家创投基金，前期规模不超过3000万美元，但却是最坚定地只投早期项目的风险基金。查立的建议“战争开始之前，胜负就已经决定了”好的商业模式是找到投资最好的敲门砖“我在英国读书的时候，老师曾经对我说过一句话，你们中国有一句名言，战争还没开始之前，胜负就已经决定了。虽然我至今都没找到这句话的出处，但其中的道理12/19我是深深地理解到了。”查立笑着说道。“商业模式是创业的根本，就像战争前实力的体现一样。”查立认为商业模式是创业的核心。“你的商业模式也许只是很小很粗浅的想法，在之后不断的试错过程中，模式得到完善，当你有了稳定的客户群时，说明你的商业模式就得到了市场的认可，你的模式就有了价值。”现在查立的基金每月会收到500到600个项目，根本没时间看完计划书，好的商业模式就是找到投资最好的敲门砖。“有时候投资并不是投项目，而是投人。创始人的优劣，也是战争胜负的关键。”查立说，“看一个人往往不是五六分钟的事情，如果对一个项目感觉好的话，我更愿意和创始人谈谈你的生活阅历，你的父母，你的女朋友，而不是你的项目。对我来说，这些谈话比你的项目更重要。通过这些交谈，我能了解一个人的价值观，素质。往往创业者基本的素质决定创业是否成功。而在项目中，是了解不到你的这些方面的。”“只有年轻的时候才能去真正的创业”创业到最后是与自己竞争的一个过程“有钱人是不会创业的，马云、史玉柱等等，创业时都没有钱。”“然而不要以赚钱作为创业的第一目的。”查立强13/19调说，创业是一件很有意义的事情，特别是对年轻人而言。“创业本身就是年轻人的事情，只有年轻的时候才能去真正的创业。”“现在的中国到处都充满了商机。在每个行业中都有，关键看谁找到了这个机会。”说到重庆，钟爱火锅的查立对重庆很有好感。“我一两个月就会来一次重庆，重庆近几年经济发展的势头很不错，目前正在打造IT产业链，预计未来重庆的创业在现代服务业和IT产业会比较多，比较有优势。”最后，查立总结道：“做一个成功的创业者：需要学会防范自己的错误，限制自己。其实创业到最后是与自己竞争的一个过程。”“不要过于自信，要相信只有市场才能证明自己创意的价值。”“建议第一次创业的年轻创业者，可以多去找一些天使投资人，而不是找创业投资人。”“赚钱是创业必然必要的目的，但是从本质上来讲，创业是一件对个人、对家庭，甚至于对社会有意义的事情。”错过了谷歌让查立学会“不要小看年轻人”1999年，一天下午3点，查立在硅谷的一家餐厅吃午饭。突然，看到马路对面的屋顶上有两个年轻人，正14/19在挂着床单，床单上画着红红绿绿的Google字样。下面还有两行字：thenextgenerationofSearchengine。查立和他朋友都觉得这两个人有点神经病，搜索引擎的热潮已经过去了，而且有像雅虎这样的四大上市公司都在做搜索引擎。饭后，查立怀着好奇，前去参观。刚一上二楼，看到七八个年轻人在打水战。他们看到查立高呼，有客人来了。他们告诉查立说，当天晚上公司成立，查立是他们的第一个客人。查立巡视四周，发现办公室非常简陋，就只有几台电脑，几张桌子。派对上也没有什么吃的，就只有些饮料，当时觉得这个公司毫无希望，于是就走了。那时候，派对上一个叫谢尔盖布林的家伙名片都没有，给我留了一个写有名片和邮箱的纸条。我一下楼，就把纸条丢了。“要是今天还留着，就可以拍卖了。”查立打趣道。后来没过多久，当时历史上最大的一笔创投案，2500万美元就是投给的谷歌。现在它已经成为了世界上最大的网络公司之一。回顾往事，查立十分感慨，“这件事教会我，千万不能小看年轻人，不能小看莫名其妙的想法，不能小看表面上似不存在的机会。”昨天一篇五大案例告诉你：90后怎样玩转“路边摊”引发疯转。激起90后们热血沸腾：明天创业去!今15/19天黑马哥带来一篇实用的干货文章，说一说怎样写商业计划书才会被VC认可。商业计划书是得到投资人垂青的敲门砖，怎么写才靠谱?很多成功的创业者和投资人都分享过商业计划书该怎么写，有周鸿祎版的“商业计划书10条”，有查立版的“21条军规”，等等。有些人说写个10多页就够了，要精简;有些人说要在计划书里体现未来5年甚至10年的公司发展规划。设想，你按照网上的那些模板，花了几个晚上挑灯夜战，写完商业计划书，加上精美的封面，约好一个项目投资经理喝咖啡。实际上，可能那家伙连目录都没看，直接跳过你前面花了很多心血写的项目介绍、市场分析等，找到财务规划、风险分析这块看起来。VC的诉求点创业者苦于融资无门，那边VC着急银行里的钱花不出去。创业者和VC互相找啊找也没交集，也擦不出什么火花来，关键在于各自的诉求点不一样。VC从来不在乎你的企业估值是怎么样的。投资人关心的和创业者讨论的其实不是一个层面的东西。资本的本性就是钱，你给钱就好了，整天整那么多玄乎的一点儿意思都没有。因为风险投资的制度就是如此，制度决定思16/19考方向，跟法律一样，没有哪个人的主观臆想能凌驾于制度和法律之上，所以投资人关心的就是风险分析，看你会不会把钱打水漂了；看财务规划，看今天投你一块钱，明天能不能赚两块钱，年底能不能赚一车金砖回来。突出重点，内容为王刚开始我和大多数创业朋友一样，对商业计划书没有详略得当的概念，即使有的话也是头重脚轻，在项目介绍、公司战略这些虚无的地方花费了太多的精力。然而往往自认为重要的东西反而是别人最不看重的，投资人重视的是数据这些比较实在的地方。其实，投资人每天要看很多份商业计划书，不可能每一份都去仔仔细细审查，对其中的每个条目都去认真研究，他们只对自己感兴趣的、认为对项目比较关键的几个问题认真看一下，通常看一份计划书的时间也就两三分钟。有些创业者为了能更加吸引投资人关注，把商业计划书打扮得像新娘一样，虽然这样做可以在第一眼给人耳目一新的感觉，但是内容是最重要的，如果你的项目不够有前景，内容表述不够清晰，光有一个华丽的外表很容易让人把你理解为一个浮夸的创业者。切忌谈平台17/19现在“平台”这个词成了创业者口中一个高频率词汇。很多投资人都非常讨厌创业者在商业计划书里谈平台这件事，原因很简单，平台不是炼出来的，不是搭出来，平台得有上下游各个行业的兄弟给你当柱子，他们凭什么愿意给你当柱子，让你在台上风光啊?给个理由先。平台要稳，台下的每个柱子都得有好处，不然今天你要唱戏了，某个柱子不爽了请个病假你的戏就没法唱了。很多投资人也是从创业者一步一步走过来的，他们有的也犯过建平台的毛病，当你跟他们提建平台的时候，他们脑袋就大了，你就等着受到他们的思想鞭挞吧。平台刚开始其实就是费力不讨好的活儿，等于邀请人来家里开Party，结束了碗筷得自己洗，水电费得自己出。当你公司大了，你不说自己是平台别人都会说你虚伪，都争着喊着说要给创业者开放你们家的平台。切忌谈只缺钱钱!钱!钱!创业者的不可承受之轻。VC，你若需要什么要钱的理由，一万个够不够?这是你的角度，创业者忘同理心。融资也一样，卖的是公司的股份，但这个不是定价来卖，而是溢价卖出去。你跟VC是一手交钱，一手拿股份，然后顺带来点儿赠品，期许一下未来，憧憬一下美好的明天。同理，你在商业计18/19划书里谈的都是钱，商业规则里虽然谈钱不伤感情，但是